成就優(yōu)勢渠道

前言

　　沒有一個企業(yè)的渠道不會出現(xiàn)危機(jī)；沒有一個企業(yè)的渠道不會需要改　　善和成長。沒有一個企業(yè)的渠道不能規(guī)劃出更具合理性、更具控制力的前　　景；沒有一個企業(yè)的渠道不能規(guī)整到更有效率、更有競爭力的狀態(tài)?！　∈聦嵣?，我并非“渠道為王”的擁護(hù)者，我也不想在這里重復(fù)這個已經(jīng)傳了不少年頭的“四字真經(jīng)”。就如同我在《弱勢品牌營銷》一書中所提到的A—HCR營銷全溝通一樣，我認(rèn)為，我們這里所講的渠道僅僅是傳統(tǒng)意義上的通路，而一個企業(yè)贏得消費(fèi)者、獲得競爭優(yōu)勢及勝利的渠道，應(yīng)該包括五個方面：品牌渠道，涉及產(chǎn)品、銷售人員及其通路等等在內(nèi)的物流渠道，服務(wù)渠道，促銷互動渠道，信息傳播渠道。　　只有這五個渠道多管齊下，才能構(gòu)筑起更為堅實的市場主體競爭力，才能確保我們獲得更大、更持久的成功?！　〉诹硪环矫?，也沒有人可以否定，本書即將展開討論的“通路”——渠道，已經(jīng)和仍然在扮演，幫助我們獲得成功的、可以依賴的重要角色。

內(nèi)容概要

　　《渠道經(jīng)理實戰(zhàn)手冊：成就優(yōu)勢渠道》對渠道實戰(zhàn)做了全方位闡述?！赖拈L短：多長的渠道能恰到好處地使企業(yè)既有效率，又有效果?——渠道的深淺：如何操作終端?怎樣把終端市場對產(chǎn)品的需求轉(zhuǎn)換為對經(jīng)銷商的拉動力?——渠道政策忤逆了企業(yè)的本意怎么修正?——新形勢下企業(yè)渠道政策如何變革?

作者簡介

　　李政權(quán)，資深營銷.管理專家，分銷渠道策略及弱勢品牌營銷專家。精確制導(dǎo)營銷顧問公司總經(jīng)理，前進(jìn)縱隊首席策略長官。兼任：中國商業(yè)聯(lián)合會零售供貸商專業(yè)委員會的專家顧問組成員及其《中國零售供貨行業(yè)經(jīng)營行為規(guī)范》的參與制定者；中美國際工商管理學(xué)院等院校的特聘教授；多家職業(yè)資格認(rèn)證機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師；多家企業(yè)及智業(yè)機(jī)構(gòu)的營銷及戰(zhàn)略管理顧問；多家營銷、管理類媒體的專家顧問團(tuán)成員。　　他擁有超過10年營銷及中高階管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，其創(chuàng)導(dǎo)的實效營銷工具A-MCR營銷全溝通體系及政權(quán)分銷商選擇系數(shù)、政權(quán)分銷商考評系數(shù)等系列營銷管理模型，受到了眾多企業(yè)的廣泛運(yùn)用與推廣?！　∑渲械腁-MCR營銷全溝通，在國內(nèi)的房地產(chǎn)、家電、藥品保健品、食品、酒水等諸多領(lǐng)域廣受推崇，已經(jīng)和正在幫助四川長虹、廣東郵政等企業(yè)獲得成功，并在上海、安徽、河南等地催生出了肩扛A-MCR大旗的全溝通流派，日漸成為中國營銷界帶有上本土特色的營銷方法論的主流

書籍目錄

自序：渠道無止境，我們一直在過坎導(dǎo)語：考量渠道控制第一篇：怎么做經(jīng)銷商第一章：規(guī)劃經(jīng)銷商渠道的兩難問題處理策略第二章：如何更科學(xué)地遴選經(jīng)銷商第三章：遇到經(jīng)銷商哭窮，怎么辦第四章：如何借助經(jīng)銷商運(yùn)作現(xiàn)代渠道第五章：整合經(jīng)銷商，短時內(nèi)提升薄弱市場的銷售第二篇：怎么做終端第六章：提升終端績效及競爭力的終端規(guī)劃第七章：終端運(yùn)作中兩難問題的處理策略第八章：如何通過渠道調(diào)整均衡超市生意風(fēng)險第九章：云南白藥牙膏診斷：身陷兩不靠窘境第三篇： 渠道政策走樣難題第十章：渠道促銷政策的走樣問題及其對策第十一章：醫(yī)治渠道政策走樣的對策第四篇：深度分銷辨析第十二章：深度營銷到多深第十三章：深入三、四級市場分銷：如何拿穩(wěn)"釣魚桿"第十四章：做好區(qū)域市場深度分銷的聚焦策略第五篇：解惑渠道變革第十五章：制造商掌握自身命運(yùn)的渠道變革出路第十六章：渠道變革：如何巧吃渠道"回頭草"第十七章：診斷杉杉：破解渠道變革背后的問題第六篇：新形勢下的渠道怎么做第十八章：消費(fèi)者購買行為變遷下的渠道格局第十九章：渠道勢力變遷下的傳統(tǒng)渠道運(yùn)作第二十章：渠道勢力變遷下的現(xiàn)代渠道運(yùn)作第七篇：怎么開發(fā)與運(yùn)作新渠道第二十一章：迎接第三方渠道時代案例解讀：自營渠道扛不住，向第三方渠道轉(zhuǎn)變到了拋棄渠道運(yùn)作傳統(tǒng)習(xí)慣的時候了第二十二章：如何運(yùn)作第三方渠道第三方渠道的特征和運(yùn)作難點(diǎn)案例解讀：來自西門子移動的經(jīng)驗第三方渠道的操作方法第二十三章：創(chuàng)建獨(dú)特銷售渠道：撇開對手制衡進(jìn)行橫向渠道延伸，創(chuàng)建獨(dú)特銷售渠道如何操作獨(dú)特銷售渠道第二十四章：如何高效運(yùn)作新開發(fā)的渠道運(yùn)作新開發(fā)渠道的基本原則系統(tǒng)戰(zhàn)攻克新渠道第八篇：提升渠道競爭力第二十五章：優(yōu)勢渠道的六項能力第二十六章：掌控經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，提升渠道控制力寶潔的渠道轉(zhuǎn)型運(yùn)動和中小企業(yè)的渠道失控難題案例分享：如何通過掌控業(yè)務(wù)員掌控經(jīng)銷商渠道第九篇：渠道殘局破解第二十七章：如何通過調(diào)整渠道提高銷量殘局案例：層層分銷如何隔山打牛破解：割棄代理，廠家躬身第二十八章：如何激活不上心的經(jīng)銷商殘局案例：總經(jīng)銷不上心，難道我還能斃了他破解：要想馬兒跑，還得給吃草第二十九章：警惕：經(jīng)銷商聯(lián)盟與重點(diǎn)客戶陷阱殘局案例：頭疼的區(qū)域內(nèi)部竄貨破解：你的預(yù)警機(jī)制在哪兒第三十章：如何開展渠道收縮與市場突破殘局案例："白板"市場，等待還是培育破解：收縮，然后突破第三十一章：總經(jīng)銷擅自調(diào)高出貨價，怎么辦殘局案例：直面總經(jīng)銷私自抬價之困局破解：如何拿出實際行動對總經(jīng)銷商說服教育第三十二章：借助對手渠道迅速壯大自己的字訣傍字訣搶字訣寄字訣暗字訣轉(zhuǎn)字訣

章節(jié)摘錄

書摘　　某調(diào)味品企業(yè)，在貴陽本只有一家一級經(jīng)銷商的，但該企業(yè)后來發(fā)現(xiàn)，與自己在一個品牌影響力層次，包裝不如自己有特色，廣告促銷活動投入不如自己大的一個競品，和自己差不多同時進(jìn)入貴陽市場，同期銷售卻差不多比自己高出了l／3。經(jīng)過調(diào)查，該企業(yè)最終將主要問題落實在了渠道鏈不健全、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有限、銷售資源不足的經(jīng)銷商身上?！　〗?jīng)過協(xié)商，原經(jīng)銷商同意該企業(yè)再在貴陽招募一家一級經(jīng)銷商，并協(xié)商限定區(qū)域開展銷售。銷量確實也因此得到了很大的提升。同時，該調(diào)味品企業(yè)還吸取了貴陽市場之鑒，在初進(jìn)昆明市場之時，就一并找了兩家經(jīng)銷商。但是，砸價竄貨搶客戶、渠道利潤體系越來越不受控制等等問題，也在差不多兩個月中就顯露無遺了?！　∶鎸@些嚴(yán)重問題，該企業(yè)不得不舉刀整治渠道?？蓱?yīng)該怎樣整治呢?　　劃渠道?各經(jīng)銷商間的渠道方向一致，呈相互膠著的狀態(tài)，根本不可行?！　》制讽?自己雖然具有幾個系列產(chǎn)品，但一是能構(gòu)成競爭，二是這可能導(dǎo)致自己物流配送等成本的直接上升，三是分離了品牌合力，經(jīng)銷商們自己也不愿意?！　∽詈蠼?jīng)反復(fù)思考、多方協(xié)商權(quán)衡的方案是：以兩個月為限在各自片區(qū)開展銷售競賽，公平競爭下銷售回款少者，或者是銷售競賽中經(jīng)核實再行傾銷竄貨者，都將轉(zhuǎn)入二級經(jīng)銷商，受勝出者轄屬?！　〗Y(jié)合此案例，可見與前面將不同品項產(chǎn)品交給不同經(jīng)銷商運(yùn)作不同的是，如果我們在同一區(qū)域市場選擇的是多家經(jīng)銷商，他們運(yùn)作的往往是同品項的產(chǎn)品，他們之間是存在直接競爭的?！　〗酉聛恚覀冊賮砜偨Y(jié)一下，造成這種情形出現(xiàn)的兩個通常成因：　　其一，一家經(jīng)銷商無法完成銷售計劃，如果在同一區(qū)域內(nèi)將不同品項劃給不同經(jīng)銷商，又會造成物流運(yùn)輸成本、管理成本等等的上升?！　∑涠?，當(dāng)初初進(jìn)一個市場，為了遴選出更適合自己的經(jīng)銷商伙伴，往往就會采取通過二三個"種子選手"互相競爭的方式來確定最終的當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷，而在后來的執(zhí)行過程中，由于上述原因，造成了經(jīng)銷商層次得不到及時的規(guī)整，形成了多個經(jīng)銷商同級共存的局面?！　〉徽撌巧鲜龊畏N成因，都可能成為產(chǎn)生渠道亂象的市場架構(gòu)性病因。在如此情況下，多家經(jīng)銷商"春秋戰(zhàn)國"的局面，就最終將面臨如下4種取舍：　　1．劃片區(qū)。但由于局限在各個經(jīng)銷商都能到達(dá)的勢力范圍內(nèi)，仍無法根本性解決問題?！　?．劃渠道。根據(jù)各個經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢，在各經(jīng)銷商之間約定甲做A渠道，乙做B渠道，但由于從一開始就缺乏根據(jù)不同渠道特長進(jìn)行經(jīng)銷商招募的規(guī)劃，在缺少渠道差異性、難以構(gòu)成事實上的渠道區(qū)隔的經(jīng)銷商之間，難以具有可操作性。　　3．分品項。誠如前面相關(guān)內(nèi)容所述一樣，所劃分的品項之間競爭強(qiáng)度應(yīng)該越小越好，否則的話就仍然難以脫離窘境。　　4．讓力弱者，銷售量、回款、利潤等綜合貢獻(xiàn)指標(biāo)小者，守約經(jīng)營、執(zhí)行、配合能力差者進(jìn)人更下級渠道體系?！　纳厦婵梢钥闯?，后兩點(diǎn)是解決構(gòu)成直接競爭之經(jīng)銷商亂局的較好辦法。但對分品項來說，這也對當(dāng)事企業(yè)提出了一些要求，如，需具有豐富自己產(chǎn)品線和具備產(chǎn)品升級創(chuàng)新的一定能力等?！　∈聦嵣?，無論做何種形式的經(jīng)銷商規(guī)劃，出于更好地控制市場局勢、促使渠道產(chǎn)出最大化等目的，相當(dāng)一部分企業(yè)所采用的仍然是自營和他營相結(jié)合的復(fù)合性渠道模式。如自己做一環(huán)節(jié)的終端，自己做某些更下游商家的直供等等。這顯然要求我們根據(jù)經(jīng)銷商及其他渠道成員的要約門檻、合作風(fēng)險、運(yùn)作實情等等進(jìn)行適應(yīng)性、動態(tài)性規(guī)劃和調(diào)整?！　∽詈?，就讓我們結(jié)合本章內(nèi)容，總結(jié)一下進(jìn)行渠道規(guī)劃的基本流程及其原則。下面以圖表形式進(jìn)行表述。P016-017

媒體關(guān)注與評論

書評　　沒有一個企業(yè)的渠道不會出現(xiàn)危機(jī)；沒有一個企業(yè)的渠道不會需要改善和成長。沒有一個企業(yè)的渠道不能規(guī)劃出更具合理性、更具控制力的前景；沒有一個企業(yè)的渠道不能規(guī)整到更有效率、更有競爭力的狀態(tài)?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　钫?quán)

編輯推薦

　　不同于市面上任何一本關(guān)于渠道的案頭讀物、培訓(xùn)教材。　　沒有一個企業(yè)的渠道不會出現(xiàn)危機(jī)；沒有一個企業(yè)的渠道不會需要改善和成長；沒有一個企業(yè)的渠道不能規(guī)劃出更具合理性、更具控制力的前景；沒有一個企業(yè)的渠道不能規(guī)整到更有效率、更有競爭力的狀態(tài)?！　∧隳軓谋緯@得的收益就是：怎樣成就自己的優(yōu)勢渠道，如何才能提升自己渠道的合理性、控制力、效率及競爭力?！　椭鸂I銷人成為運(yùn)作渠道的精英?！　椭鸂I銷經(jīng)理人解決渠道難題?！　椭圃焐踢\(yùn)帷幄做渠道?！　椭?jīng)銷上下逢源?！　　冻删蛢?yōu)勢渠道：如何提升渠道合理性、控制力、效率及競爭力》一書中所提到的一樣，當(dāng)我們將超級終端外的渠道切實的構(gòu)建起來，并通過相應(yīng)的精耕細(xì)作，將超級終端在自己生意中的占比控制在一個更合適比例的時候，我們就可以用更從容甚至是超然的姿態(tài)來應(yīng)對超級終端的種種“無禮”，而非僅僅靠所謂的談判技巧的提高和供應(yīng)商聯(lián)盟，去誠惶誠恐的爭取“民主”和權(quán)益?！　]有一個企業(yè)的渠道不會出現(xiàn)危機(jī)；沒有一個企業(yè)的渠道不會出現(xiàn)危機(jī)；沒有一個企業(yè)的渠道不會需要改善和成長；沒有一個企業(yè)的渠道不能規(guī)劃出更具膈理性、更具控制力的前景；沒有一個企業(yè)的渠道不能規(guī)整到更有效率、更有競爭力的狀態(tài)?！　∧隳軓谋緯@得的收益就是：怎樣成就自己的優(yōu)勢渠道，如何才能提升自己渠道的合理性、控制力、效率及競爭力。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    成就優(yōu)勢渠道 PDF格式下載

---