金牌直銷員拓展客戶的101個溝通細(xì)節(jié)

前言

　　就本質(zhì)而言，推銷就是一種溝通的藝術(shù)，每個人每時每刻都在努力與外界進(jìn)行溝通。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在推銷自己的愿望；員工用各種方式要求老板加薪，也是在與老板的溝通中推銷自己的想法。事實上，任何人不管在什么時間，身處什么地方，在做什么事情，都是在忙著推銷。推銷能透過有形的產(chǎn)品或無形的理念，以完成自己所欲達(dá)到的目的，推銷能深深影響每一個人一生的成敗，也就是說，只有擅長推銷者，才能成大功立大業(yè)。因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個成功的推銷家。而在成功直銷的過程中，無處不盡顯推銷技能的魅力。我們通過本書中介紹的王先生作為主人公來說明成功直銷的全部流程，同時，通過這樣的流程讓讀者了解王先生是怎樣在激烈競爭的市場中，擺脫業(yè)績下滑、市場萎縮的不利局面，怎樣成功地拓展大量客戶并逐步成長為一名具有嫻熟的營銷技巧、豐富的人格魅力和廣闊的專業(yè)市場的直銷專業(yè)人士?！　∥覀兘榻B王先生還要從王先生生意陷入低谷的那段時間開始，王先生做直銷已經(jīng)有了一段時間了，論資歷不算短，但也不能說長。在直銷行業(yè)稍有點經(jīng)驗的都知道，說資歷沒用！直銷可不是憑資歷深、輩分高就能金缽銀碗、高枕無憂了。不信你就問修鞋的，眷顧他們最多的主顧就是直銷員。這個中滋味只有直銷員自己知道。做直銷苦！但直銷是一個先苦后甜的行當(dāng)；做直銷累！但直銷又是一個苦中有樂的過程。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計每10個做直銷的人中，能堅持10個月的只有一個人。那為什么很多人中途退出了，是因為直銷的苦和累嗎？不見得，市場經(jīng)濟(jì)下只要能賺錢，趨之若鶩的大有人在，苦和累又算得了什么。真正的原因恐怕就在于退出的人無法找到足以推動其市場渠道發(fā)展的大量客戶。王先生所代理的品牌已經(jīng)有了一定的市場，但是他的市場已經(jīng)陷于停滯發(fā)展的階段，業(yè)績不上不下地維持令王先生很苦惱。其實，直銷的基本程序并不難掌握，大體上可以分為在契入溝通中拓展客戶，在拜訪邀約中溝通客戶，在現(xiàn)場溝通中接觸客戶，在會后溝通中了解客戶，在服務(wù)溝通中穩(wěn)定客戶。當(dāng)然有的專業(yè)院校在教科書中將直銷步驟分成：尋找準(zhǔn)客戶、約見準(zhǔn)客戶、接近準(zhǔn)客戶、直銷洽談、處理異議、克服障礙、促成交易、售后服務(wù)等八個環(huán)節(jié)。這樣的劃分其實和我們提到的契入溝通五大環(huán)節(jié)有異曲同工的效果，無論你怎樣去劃分。只要你妥善地掌握了這五大環(huán)節(jié)中的要旨，成為一名金牌直銷員，成功地拓展數(shù)以千計的客戶就為期不遠(yuǎn)了。這里，我們僅以王先生為例，為他提出了拓展客戶的101個溝通細(xì)節(jié)。

內(nèi)容概要

作為金牌直銷員的必備圖書，本書從契入、邀約、配合分享、跟隨和服務(wù)等從事直銷業(yè)必經(jīng)的幾個步驟出發(fā)，以大量的案例介紹了每個步驟中所涉及的溝通技巧。

作者簡介

王鐵：嘉言堂直銷文化交流中心副主編、圖書策劃人，多家出版機(jī)構(gòu)的簽約作者。長期致力于對直銷文化的研究，對于國內(nèi)外各大直銷機(jī)構(gòu)的獎勵制度、運(yùn)營機(jī)制、產(chǎn)品對比有其獨到的見解。

書籍目錄

第一章 在契入溝通中拓展客戶  溝通細(xì)節(jié)一：直銷員，你聽說過契入式溝通嗎？  把冰賣給愛斯基摩人  讓總統(tǒng)買下這把斧子溝通細(xì)節(jié)二：在拓展客戶的溝通中要知己知彼  你了解你產(chǎn)品的價值嗎？溝通細(xì)節(jié)三：溝通前悉心調(diào)查你的客戶  調(diào)查你的大客戶溝通細(xì)節(jié)四：電話中的隨機(jī)溝通  用電話簿邀約你的客戶溝通細(xì)節(jié)五：在客戶的需求中尋客戶  李子的不同賣法溝通細(xì)節(jié)六：等待你溝通的客戶滿街都是  你真的找不到客戶嗎？溝通細(xì)節(jié)七：讓溝通幫你蠃得客戶  客戶在身邊溝通細(xì)節(jié)八：隨時準(zhǔn)備與客戶溝通  換個心態(tài)來尋找你的客戶溝通細(xì)節(jié)九：跳出常規(guī)拓展你的客戶  你能讓和尚買梳子嗎？溝通細(xì)節(jié)十：溝通中了解客戶的偏好  自己上門的訂單溝通細(xì)節(jié)十一：溝通失敗就再次溝通  想做金牌直銷員你跑了多少路？溝通細(xì)節(jié)十二：要成功溝通就要跑得足夠遠(yuǎn)  朋友多了路好走溝通細(xì)節(jié)十四：溝通中尋找話題打破僵局  契入到客戶的中樞神經(jīng)來溝通溝通細(xì)節(jié)十五：我只和你溝通5分鐘  拓展客戶溝通時效法則溝通細(xì)節(jié)十六：溝通中談?wù)効蛻舻尿湴? 用客戶感興趣的話題開始溝通細(xì)節(jié)十七：溝通客戶要有真情實感  了解客戶的所愛溝通細(xì)節(jié)十八：與不可能的客戶溝通  從客戶那里賺學(xué)費(fèi)溝通細(xì)節(jié)十九：巧妙接近客戶的秘方  誰說身邊沒有客戶？溝通細(xì)節(jié)二十：成功拓展傲慢無禮的客戶  記客戶學(xué)乖  ……第二章 在拜訪邀約中溝通客戶第三章 在現(xiàn)場溝通中接觸客戶第四章 在會后溝通中了解客戶第五章 在服務(wù)溝通中穩(wěn)定客戶

章節(jié)摘錄

　　第一章 在契入溝通中拓展客戶　　溝通細(xì)節(jié)一：直銷員，你聽說過契入式溝通嗎？　　關(guān)于“契入溝通”，看到標(biāo)題王先生問：什么是直銷員的契入式溝通？我們不想冠冕堂皇地講什么大道理，如果您也是直銷員，就往下看兩個例子。之后，咱們再說什么是契人式溝通的定義。　　把冰賣給愛斯基摩人　　美國傳奇營銷大師湯姆·霍普余斯從小生性頑劣，他沒有按照老爸給他設(shè)定好的生活軌跡攻讀律師學(xué)校，叛逆的個性讓學(xué)校不得不勒令他退學(xué)。但是在營銷上的過人天賦，卻為這位大師展現(xiàn)了他的人生風(fēng)采。一次成功的銷售鑄就了湯姆·霍普金斯的輝煌，因為他把冰推銷給了生活在冰周圍的愛斯基摩人——阿默斯林。這個案例成了20世紀(jì)營銷領(lǐng)域的經(jīng)典案例，今天我們把這個案例作為我們契入溝通的說明性范例。讓讀者和王先生首先對契人溝通有一個直觀的感性認(rèn)識。　　湯姆：您好！我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。　　愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到過很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在冰房子里。　　湯姆：是的，先生。注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢嗎？　　愛斯基摩人：很簡單，因為這里遍地都是?！　罚耗f得非常正確。你使用的冰就在周圍，日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？　　愛斯基摩人：是的，這種冰太多了?！　罚耗敲?，先生?，F(xiàn)在冰上有你和我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物了嗎？請您設(shè)想一下這種情景?！　鬯够θ耍何覍幵覆蝗ハ胨?。　　湯姆：也許這就是為什么這里的冰不必花錢的原因，生活在這種冰的世界中能說是經(jīng)濟(jì)合算嗎？　　愛斯基摩人：對不起，我突然感覺不大舒服?！　罚何颐靼住＝o您家人飲料中放人這種無人保護(hù)的冰塊，如果您想感覺舒服必須要先進(jìn)行消毒，那您如何去消毒呢？　　愛斯基摩人：煮沸吧，我想?！　罚菏堑?，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？　　愛斯基摩人：水?！　罚哼@樣你是在浪費(fèi)自己時間。說到時間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？　　愛斯基摩人：你的分析很精彩，我想他和我一樣，會接受你的建議的?！　∵@是我們給讀者展示的第一個范例，不知道讀者看完這個案例有何感想？為了進(jìn)一步闡釋我們的契人式溝通的理念，我們再給大家闡釋一個很生動的案例?！　∽尶偨y(tǒng)買下這把斧子　　美國的一個名叫布魯斯金的學(xué)會，是專門叫人如何做商品推銷工作的。一位美國新總統(tǒng)剛上任，學(xué)會便給畢業(yè)學(xué)員出了一道題：請把一把斧子推銷給這位總統(tǒng)。對此大多數(shù)學(xué)員覺得不可思議：堂堂一個總統(tǒng)，吃、喝、住、行等都不用過問，哪會買一把斧子？　　然而，一個名叫喬治·赫伯的學(xué)員卻做到了。面對記者的采訪，他說：我認(rèn)為，把一把斧子賣給總統(tǒng)是完全可能的，因為我知道新總統(tǒng)在得克薩斯州有一個農(nóng)場，那里種了許多樹。于是，我給他寫了一封信，說有一次我有幸參觀了您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)種著許多矢菊，有的已經(jīng)死掉。我想，您一定需要一把斧子。現(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧子，很適合修理這種樹木。假若您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給以回復(fù)……后來總統(tǒng)就給我寄了15美元?！　≌б宦?，一把斧子賣給一位總統(tǒng)，的確有點不可思議。事實上，大多數(shù)的美國學(xué)院正是敗在“不可思議”的主觀臆斷下，喬治賣斧子的成功讓其他學(xué)員為之扼腕嘆息?！　〉拇_，有許多事情看起來很難做到，但并不代表絕對做不到。因為有些“不可思議”的事情，只是我們對客觀事物的主觀臆斷。讓我們記住布魯金斯學(xué)會網(wǎng)頁上的這句話：　　不是因為有些事情難以做到，我們才不去做，而是因為失去自信和缺乏勇氣，才顯得難以做到?！　贤ㄋ伎迹骸　】赐赀@兩個例子，王先生有所領(lǐng)悟，但他馬上說了：誰做直銷不是介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點。確實是這樣，很多直銷員能口若懸河地介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點。但是你考慮到你的客戶了嗎？溝通是與客戶的溝通，叫客戶也好，說上帝也行?？傊麄兙褪悄阋跞氲暮诵哪繕?biāo)。卡內(nèi)基說：“一個僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。”　　契入式溝通就是：準(zhǔn)確地尋找產(chǎn)品和客戶的契合點，從人性化的角度、從顧客的立場去切入交流，讓最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品找到最適合它的客戶群體。　　……

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