面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售

內(nèi)容概要

　　《面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售》是周嶸老師十三年從事銷售和培訓(xùn)工作之經(jīng)驗(yàn)的精華本。它包含了當(dāng)代最具顛覆性的銷售原理，最具實(shí)戰(zhàn)性的溝通技巧，和可以作為教戰(zhàn)手冊的“銷售十大步驟”的詳情分析。你可以亦步亦趨地跟隨它，讓它指引你走向銷售成功。你也可以反復(fù)地觀摩它，擷其精要為我所用。當(dāng)然，你還可以把它贈(zèng)送給你的事業(yè)伙伴，讓你的銷售團(tuán)隊(duì)在這種最實(shí)惠最有效的培訓(xùn)課程中得到飛躍性的提升。

作者簡介

　　周嶸——銷售訓(xùn)練大師　　十三年前在潭圳從基層業(yè)務(wù)傲起，有銷售二十多種產(chǎn)品的豐富經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)及營銷副總，現(xiàn)任中國營銷學(xué)會理事，中華人才企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院深圳中心營銷部主任，深圳聚成企業(yè)管理顧問公司營銷總監(jiān)，百思特實(shí)戰(zhàn)銷曹訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總裁，多家公司營銷顧問。2003年8月創(chuàng)建聚成學(xué)習(xí)王牌，至今在短短九個(gè)月期間，珠三角上千家企業(yè)與聚咸簽訂長年代培員工的合約，并開始實(shí)施。作者還與國內(nèi)國際敷十位名師合作，其中有世界級的大師安東尼·羅賓、博恩·崔西、喬·吉拉德、原一平、柴田合子、陳明莉、湯姆·霍普金斯、哈維‘麥凱等，并汲取他們的成功理念，在掌扭其精髓的同時(shí)付諸于實(shí)踐。

書籍目錄

序目錄一、銷售原理及關(guān)鍵(一)銷售、買賣的真諦銷售過程中銷的是什么?銷售過程中售的是什么?買賣過程中買的是什么?買賣過程中賣的是什么?(二)人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂，逃避痛苦你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂．　能讓他避免哪些痛苦?活用人類行為的動(dòng)機(jī)來促成銷售：　痛苦加大法和快樂加大法(三)面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?二、溝　通(一)溝通原理溝通的重要性溝通的目的溝通的原則溝通應(yīng)達(dá)到的效果溝通三要素小實(shí)驗(yàn)(二)問話，溝通中的金鑰匙是自己說得多好還是讓對方說得多好如何讓別人說得更多呢?問問題的兩種模式問話在銷售中的作用問問題的方法練習(xí)(三)聆聽的技巧(四)肯定認(rèn)同技巧肯定認(rèn)同是建立信賴感，　達(dá)成交易的橋梁對別人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子(五)贊美的技巧贊美要真誠，　抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則贊美中最經(jīng)典的四句話(六)批評的技巧三，銷售十大步驟(一)準(zhǔn)備身體準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備專業(yè)知識準(zhǔn)備非專業(yè)知識準(zhǔn)備對了解客戶的準(zhǔn)備(二)良好的心態(tài)把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的心態(tài)學(xué)習(xí)的態(tài)度(三)如何開發(fā)客戶找到一個(gè)未來客戶前你需要研究的問題不良客戶的七種特質(zhì)黃金客戶的七種特質(zhì)(四)女口何建立信賴感快速建立信賴感的方法(五)了解客戶的需求溝通，了解客戶的需求了解客戶需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORM解決N更ADS模式的方法要建立起一定的顧客檔案(六)產(chǎn)品介紹如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值?在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較(七)解除顧客的反對意見銷銷是從拒絕開始，成交從異議開始抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面解除顧客的反對意見處理抗拒的兩大忌解除抗拒的套路價(jià)格的系列處理方法(太貴了)(八)成交走好成交每一步：　成交前、成交中、成交后成交的三種方法成交中的關(guān)鍵用語(九)轉(zhuǎn)介紹贏得顧客的好感轉(zhuǎn)介紹的技巧(十)售后服務(wù)你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)服務(wù)的三個(gè)層次服務(wù)的重要信念后記

章節(jié)摘錄

　　在面對面銷售過程中有一句名言：　　“雄辯是銀　聆聽是金”　　◆聆聽是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽能讓對方喜歡你，信賴你?！　●雎牭募记伞　?．讓對方感覺到你在用心聽；　　2．讓對方感覺到你態(tài)度誠懇；　　3．記筆記有三大好處：　　①立即讓對方感覺到被尊重　?、谟浵轮攸c(diǎn)便于溝通　　③以免遺漏　　4．重新確認(rèn)，減少誤會及誤差；　　5．不打斷不插嘴有三大好處：　?、僮寣Ψ礁杏X良好　?、谧寣Ψ蕉嗾f　　③讓對方說完整　　6．停頓3—5秒有三大好處：　?、僮寣Ψ嚼^續(xù)說下去　?、谀憧梢岳眠@點(diǎn)時(shí)間組織語言　?、圩寣Ψ接X得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高　　7．不明白的地方追問；　?、俾牰囊馑肌　、谧寣Ψ接X得你聽懂了　　8．聽話時(shí)不要組織語言；　　因?yàn)樵趯Ψ秸f話時(shí)，你在狙織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會。　　9．點(diǎn)頭微笑：　　起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解?！　?0．不要發(fā)出聲音；　　因?yàn)榘l(fā)出聲音會打斷或影響對方說話?！　?1．眼睛注視鼻尖或前額；　　避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺你的眼神比較柔和?！　?2．坐定位?！　”苊馀c客戶面對面而坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立(黑社會談判一般都這樣坐)，同時(shí)不要讓客戶面對門或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾?！　　　】隙ㄕJ(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁?！　∫?、客戶永遠(yuǎn)是對的。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點(diǎn)來看是對的；　　二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致；　　三、銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達(dá)成交易；　　四、人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對別人，別人就會如何對你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。假如你反對別人呢?顧客也自然反對你。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧?！　№敿獾匿N售人員告訴我們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，并且認(rèn)可他，讓他感覺你是他的知已，讓他喜歡你，信賴你。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒。面對很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完之后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果?！　　　e人表示肯定認(rèn)同的過程中常用的黃金句子：　　A那很好，那沒關(guān)系；　　B你這個(gè)問題問得很好；　　C你講得很有道理；　　D我理解你的心情；　　E我了解你的意思；　　F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；　　G我尊重你的想法；　　H感謝你的意見和建議；　　I我知道你這樣做是為了我好!　　多使用以上黃金句子，你的人際關(guān)系、業(yè)績、收入將越來越好?！　　　∫弧δ愕漠a(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低?！　?．迫切需要：　　2．解決問題；　　3．立即獲得好處?！　《?、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。　　1．可直接降低成本；　　2．可明確地算出收益；　　3．成本回收快；　　4．可輕易決定向你購買；　　5．不需太多時(shí)間做評估。　　三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 對你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可?！　∷?、有給你大訂單的可能?！　〈笥唵巍⒋蟛少?。　　五、是影響力的核心、權(quán)力中心。　　在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。所以一開始就要找對人，四兩拔千斤，如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、人際影響力中心、協(xié)會主席、秘書長都是最佳人選?！　×?、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速?！　?．產(chǎn)品賣出去，收到錢，貨到付款；　　2．可以收錢并獲得更多訂單?！　∑?、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)?！　?．省時(shí)、省力、省錢、高效；　　2．可增加銷售人員的有效工作時(shí)間(即可以面談)；　　3．情緒、體力、精神上都可以得到最高回報(bào)。　　以不良客戶和黃金客戶的條件去套用你的潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)，這對我們業(yè)績、收入有很大的幫助?！　￠_發(fā)客戶資源的16種方法：　　1．隨時(shí)隨地交換名片　　2．參加專業(yè)聚會、專門研討會　　3．和競爭對手互換資源　　4．善用黃頁　　5．114查詢臺查詢　　6．向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號碼　　7．請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯(cuò)的顧客推薦　　8．朋友親人的轉(zhuǎn)介紹　　9．專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理　　10．加入專業(yè)俱樂部、會所　　11．網(wǎng)絡(luò)查詢　　12．永久性的電話號碼薄(雙份備份)　　13．顧客轉(zhuǎn)介紹　　14．依序查撥手機(jī)號碼　　15．請有影響力的人施加影響　　16．路牌廣告、產(chǎn)外媒體　　……

媒體關(guān)注與評論

　　序　　銷售之美　　新時(shí)代的銷售方式一面對面顧問式銷售　　隨著社會商業(yè)化程度地增加，　銷售的觸角已經(jīng)延，伸到了社會生活的各個(gè)角落。我們越能推銷自己，　讓買我們想法的人越多，　成功的機(jī)會就越大。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，　獲得客戶的認(rèn)同，　每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，　如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，　如何獲得老板的肯定?如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)．　怎么會獲得病人的信任?如果老師不懂得銷售自己的知識，　學(xué)生會追隨他嗎?　　如今，　成功地完成交易已經(jīng)變得越來越困難了。身為行銷人，　你具備了多少信心和特質(zhì)?在廣大的行銷市場，　你又如何揮灑自己的行銷魅力?同業(yè)競爭之下，　你是一帆風(fēng)順的掌舵者，　還是抑郁寡歡的傷兵?成功，　是有路可循的，　重點(diǎn)是，　你是否具備了堅(jiān)持的決心?你是否具備了熟練的銷售技巧?你是否懂得聆聽客戶的心聲?　　現(xiàn)在，　熟悉電腦網(wǎng)絡(luò)的顧客可以透過網(wǎng)絡(luò)搜尋，他們對你的產(chǎn)品信息有相當(dāng)程度的了解，　甚至他們可以直接到網(wǎng)上定購他們所需的商品。因此，　他們想從你身上得知的就不再只是產(chǎn)品的基本資料或特色，　傳統(tǒng)的介紹產(chǎn)品式的行銷方式受到了極大的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在的客戶在面對業(yè)務(wù)員時(shí)，　與其說他們了解你的產(chǎn)品有什么用，　還不如說，　他們更關(guān)心你的產(chǎn)品能為他們做什么、帶給他們什么好處，　以及業(yè)務(wù)人員在推銷過程中能給他們一種什么樣的感覺，　因此，　面對面顧問式銷售方式橫空出世?！　′N售不單是一種行為，更是一種美　　近年來經(jīng)濟(jì)普遍不景氣，　然而你是否注意到，　公司望總是有幾個(gè)超級業(yè)務(wù)員，　在眾人業(yè)績大幅下滑的時(shí)候，　他們?nèi)匀荒芫S持比別人多好幾倍的業(yè)績，　絲毫不受環(huán)境影響。為什么?當(dāng)大家都以同樣優(yōu)惠的價(jià)格，　賣同樣的產(chǎn)品與服務(wù)，　甚至花同樣的時(shí)間拜訪客戶，　你自認(rèn)為跟他們一樣努力一一為什么你的業(yè)績還是完全沒有起色?　　原因是那些業(yè)績超人的業(yè)務(wù)人員運(yùn)用了面對面顧問式銷售方式。現(xiàn)代的銷售環(huán)境決定了；　銷售人員的角色必須告別一味地販?zhǔn)郛a(chǎn)品的老舊招式，　而是要變成客戶的消費(fèi)顧問。你必須懂得聆聽顧客的心聲，　發(fā)掘他們獨(dú)特的需求，　充分運(yùn)用產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)和你自己的個(gè)人魅力，　才能有力地引起客戶的購買欲?！　∽髡咴诒緯幸昧巳澜缱铐敿獾臉I(yè)務(wù)人員實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，　涵蓋行銷各個(gè)層面，　因此，　它不僅是一本介紹銷售方法的書，　它更是一系列真人實(shí)事的心得、技巧與哲理，　足以供讀者有針對性地引用，　并融入自己的銷售行為當(dāng)中。善用此書，　你就可吸引更多的客戶，做出屢創(chuàng)新高的業(yè)績，　使你的財(cái)富倍增?！　≡跁心銓W(xué)到：　如何傾聽顧客心聲，　并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；　如何利用有力的詞句、正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南；　如何利用穿著手口身邊的物件營造專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感；　如何使用一對多的方式在同一時(shí)間內(nèi)銷售產(chǎn)品給數(shù)百或上牛名客戶；　如何善用客戶關(guān)系管理的：驚人力量，　與客戶成為知己好友，　如何請客戶讓他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，　以完成驚人的業(yè)務(wù)量?！　羞€將討論到有關(guān)銷售心理學(xué)的議題，　銷售心理學(xué)已經(jīng)在業(yè)務(wù)及行銷的世界中，　成為最受歡迎與關(guān)注的議題之一，　作者以致力于銷售專業(yè)領(lǐng)域十年以上的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合心理學(xué)的研究方法，　教你如何在銷售的十大步驟中正確運(yùn)用這些心理學(xué)的觀念，　精準(zhǔn)掌握顧客的心理，　在達(dá)成銷售的同時(shí)，　展現(xiàn)無比的個(gè)人魅力，使銷售關(guān)系變成一種極富美感的人際交往?！　⊥ㄟ^閱讀你會發(fā)現(xiàn)：　只要使用最有力的溝通技巧，　沒有哪個(gè)行業(yè)是不能創(chuàng)造出千萬業(yè)績的大事業(yè)的!　只要配合書中的豐富實(shí)例，　通過經(jīng)常地演練，　一步步地學(xué)會：　如何引發(fā)對方的興趣、化解反對意見、贏得他人的合作……這些關(guān)鍵性的技巧，　沒有客戶是說不通的!　只要說得巧，　做得妙，　沒有哪樣產(chǎn)品是賣不掉的!

編輯推薦

　　為什么銷售人員之間的收入相差十倍百倍?　　為什么有的企業(yè)越做越大，有的越做越難?　　企業(yè)的業(yè)績來源于銷售團(tuán)隊(duì)　　銷售人員的業(yè)績收入跟他的銷售技能成正比　　企業(yè)需要受過專業(yè)訓(xùn)練的銷售精英　　有志成為銷售精英的人要經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練　　《面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售》使用指南　　可以作為：　　]．參考資料　　2．每日一課的必讀內(nèi)容　　3．會議研討和學(xué)習(xí)資料　　4．解決問題的鑰匙　　5．實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)銷手冊　　6．教學(xué)操作手冊

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售 PDF格式下載

---