現(xiàn)代商務(wù)談判

前言

隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化的深入和我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商務(wù)談判已經(jīng)成為各類工商企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展、合作與銷售的重要商務(wù)活動內(nèi)容，學(xué)生迫切需要掌握商務(wù)談判的理論知識與實(shí)踐技能。為使學(xué)生了解商務(wù)談判活動的規(guī)律、通曉國際國內(nèi)商務(wù)談判游戲規(guī)則，掌握商務(wù)談判的談判策略與基本技能，特別著力培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論知識，分析、解決商務(wù)談判運(yùn)作中的實(shí)際問題的能力，我們特別編寫了本教材。許多高等院校都開設(shè)了“商務(wù)談判”課程，目的是要求培養(yǎng)學(xué)生在德智體全面發(fā)展，成為掌握現(xiàn)代商務(wù)談判專業(yè)知識和技能的優(yōu)秀人才。我們通過大量案例的分析與模擬實(shí)踐，幫助學(xué)生系統(tǒng)地深入理解和把握商務(wù)談判的有關(guān)理論、原則和方法，學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判的有關(guān)經(jīng)驗(yàn)、策略與技巧。通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能對商務(wù)談判的發(fā)生原理、商務(wù)談判的原則和程序、商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作、商務(wù)談判計(jì)劃的制訂、談判策略與技巧的使用、跨文化談判的溝通、不同國家商人的談判風(fēng)格等有一個較全面的了解，并通過案例教學(xué)和實(shí)際訓(xùn)練，具備一定的談判能力。本書作為高等院校的通用教材，能夠針對高等院校學(xué)生的培養(yǎng)要求學(xué)習(xí)特點(diǎn)，按照相關(guān)理論知識為支撐、實(shí)際案例貫穿全書、理論與實(shí)踐結(jié)合的編寫思路進(jìn)行編寫，具有理論知識面寬、實(shí)踐操作性強(qiáng)、體系自成一派、適用范圍寬泛的特點(diǎn)。在注重系統(tǒng)理論知識介紹的同時(shí)，突出實(shí)踐能力，從商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容分析入手，并通過案例分析與思考、模擬談判實(shí)踐訓(xùn)練內(nèi)容，探索一條商務(wù)談判理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)新路子。讓學(xué)生接受系統(tǒng)的商務(wù)談判理論和技能的訓(xùn)練與考核，具備良好的專業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)和發(fā)展?jié)摿?，具備良好的社會適應(yīng)能力和可持續(xù)發(fā)展的能力；掌握商務(wù)談判的專業(yè)技能。本書由主編陳麗清編寫大綱、統(tǒng)稿，各章編寫情況如下：浙江理工大學(xué)科技與藝術(shù)學(xué)院陳麗清編寫前言、第一章、第三章、第七章；浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院工商學(xué)院韓麗亞編寫第二章、第六章、第八章；寧波大學(xué)科學(xué)技術(shù)學(xué)院周慧燕編寫第四章、第五章。同時(shí)感謝浙江外國語學(xué)院徐磊老師對我們的大力協(xié)助。按照商務(wù)談判大綱培養(yǎng)要求，本書共分八章內(nèi)容，為了幫助學(xué)生學(xué)習(xí)，我們在每個章節(jié)的篇末安排了配合教學(xué)大綱的復(fù)習(xí)思考題，使學(xué)生通過作業(yè)的訓(xùn)練使得理論知識得到更好鞏固，也能夠較好地通過本門課程的考試考核。在教材的編寫過程中，參閱了大量的相關(guān)論著，恕不能一一列舉，這里謹(jǐn)向這些論著的作者表示深深的敬意和由衷的感謝！同時(shí)，懇切希望廣大讀者對本教材提出寶貴的意見和建議，使之更臻完善。

內(nèi)容概要

本書作為高等院校的通用教材，能夠針對高等院校學(xué)生的培養(yǎng)要求學(xué)習(xí)特點(diǎn)，按照相關(guān)理論知識為支撐、實(shí)際案例貫穿全書、理論與實(shí)踐結(jié)合的編寫思路進(jìn)行編寫，具有理論知識面寬、實(shí)踐操作性強(qiáng)、體系自成一派、適用范圍寬泛的特點(diǎn)。在注重系統(tǒng)理論知識介紹的同時(shí)，突出實(shí)踐能力，從商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容分析入手，并通過案例分析與思考、模擬談判實(shí)踐訓(xùn)練內(nèi)容，探索一條商務(wù)談判理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)新路子。讓學(xué)生接受系統(tǒng)的商務(wù)談判理論和技能的訓(xùn)練與考核，具備良好的專業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)和發(fā)展?jié)摿?，具備良好的社會適應(yīng)能力和可持續(xù)發(fā)展的能力；掌握商務(wù)談判的專業(yè)技能。

書籍目錄

第一章　商務(wù)談判概述　引導(dǎo)案例：“你切我挑”的陷阱　第一節(jié)　商務(wù)談判概述　　一、談判與商務(wù)談判的概念與特征　　二、商務(wù)談判的分類　　三、商務(wù)談判的基本形態(tài)與原則以及成功商務(wù)談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)　第二節(jié)　商務(wù)談判的程序　　一、商務(wù)談判的程序　　二、跟商務(wù)談判程序相關(guān)的幾個概念　第三節(jié)　模擬談判　　一、模擬談判的概念　　二、模擬談判的實(shí)例　思考和練習(xí)題第二章　商務(wù)談判理論　引導(dǎo)案例：“我不知道”的妙用　第一節(jié)　談判需要理論　　一、談判者需要的層次　　二、談判動機(jī)　　三、需要理論在談判中的運(yùn)用　第二節(jié)　博弈論與談判　　一、博弈論簡介　　二、囚徒困境與談判　　三、博弈論在談判中的運(yùn)用　第三節(jié)　公平理論與談判　　一、公平理論簡介　　二、公平分配的方案　　三、公平理論在談判中的運(yùn)用　第四節(jié)　談判心理　　一、談判心理的特點(diǎn)　　二、談判心理的應(yīng)用　　三、談判者的心理素質(zhì)　第五節(jié)　談判思維　　一、談判思維的概念　　二、談判思維要素　　三、談判中的詭辯思維　思考和練習(xí)題第三章　商務(wù)談判的基本原則　引導(dǎo)案例：沃爾沃收購不順，李書福游說瑞典高官　第一節(jié)　商務(wù)談判是雙方的合作互利　　一、商務(wù)談判基本原則的含義　　二、商務(wù)談判基本原則——談判是雙方的合作互利　第二節(jié)　避免在立場上磋商問題　　一、商務(wù)談判中立場與利益的含義　　二、不要在立場上討價(jià)還價(jià)　　三、協(xié)調(diào)談判雙方的利益　第三節(jié)　區(qū)分人與問題　　一、區(qū)分人與問題的含義　　二、區(qū)分人與問題的原則　第四節(jié)　堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)　　一、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的含義　　二、三種談判模式的基本特征　思考和練習(xí)題第四章　商務(wù)談判的準(zhǔn)備　引導(dǎo)案例：是什么使克萊斯勒起死回生?　第一節(jié)　商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備　　一、收集談判信息的意義　　二、談判信息收集的主要內(nèi)容　　三、談判信息的處理　第二節(jié)　商務(wù)談判目標(biāo)的確定　　一、談判主題的確定　　二、談判目標(biāo)的確定　　三、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法　第三節(jié)　商務(wù)談判方案的制訂　　一、制訂談判方案的基本要求　　二、確定談判中各交易條件的最低可接受限度　　三、商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容　第四節(jié)　模擬談判　　一、模擬談判的必要性　　二、擬訂假設(shè)　　三、想象談判全過程　　四、集體模擬　思考和練習(xí)題第五章　商務(wù)談判的過程　引導(dǎo)案例：中日索賠談判中的議價(jià)溝通與說服　第一節(jié)　商務(wù)談判的開局階段　　一、談判開局的方式　　二、開局氣氛的營造　第二節(jié)　商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段　　一、報(bào)價(jià)的形式　　二、報(bào)價(jià)的先后　　三、如何報(bào)價(jià)　　四、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則　　五、如何對待對方的報(bào)價(jià)　第三節(jié)　商務(wù)談判的磋商階段　　一、商務(wù)談判磋商之討價(jià)　　二、商務(wù)談判磋商之還價(jià)　第四節(jié)　商務(wù)談判僵局的處理　　一、談判僵局產(chǎn)生的原因　　二、打破談判僵局的策略與技巧　第五節(jié)　商務(wù)談判的成交階段　　一、場外交易　　二、最后讓步　　三、不忘最后的獲利　　四、注意為雙方慶賀　　五、慎重地對待協(xié)議　思考和練習(xí)題第六章　商務(wù)談判策略　引導(dǎo)案例：“鷸蚌相爭，漁翁得利”　第一節(jié)　商務(wù)談判策略概述　　一、商務(wù)談判策略的含義　　二、商務(wù)談判策略的形成步驟　第二節(jié)　商務(wù)談判對抗中的常用策略　　一、主動地位的談判對抗策略　　二、被動地位的談判對抗策略　　三、平等地位的談判對抗策略　第三節(jié)　商務(wù)談判過程中的常用策略　　一、報(bào)價(jià)策略　　二、讓步策略　　三、拒絕策略　思考和練習(xí)題第七章　跨文化談判的溝通　引導(dǎo)案例：迪斯尼的挫敗之旅　第一節(jié)　關(guān)于文化與文化差異　　一、文化的定義　　二、文化差異　第二節(jié)　各國文化的分類　　一、單線活動型文化與多線活動型文化　　二、反應(yīng)型文化　　三、關(guān)于各種類型文化的主要特點(diǎn)　思考和練習(xí)題第八章　國際商務(wù)談判　引導(dǎo)案例：談判馬拉松　第一節(jié)　國際商務(wù)談判的含義　　一、國際商務(wù)談判的含義　　二、國際商務(wù)談判的要求　第二節(jié)　不同國家的商務(wù)談判風(fēng)格　　一、談判風(fēng)格的含義　　二、美國商人的談判風(fēng)格　　三、德國商人的談判風(fēng)格　　四、英國商人的談判風(fēng)格　　五、法國商人的談判風(fēng)格　　六、俄羅斯商人的談判風(fēng)格　　七、阿拉伯商人的談判風(fēng)格　　八、日本商人的談判風(fēng)格　思考和練習(xí)題參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

（2）相互性。談判需要雙方或多方的參與。他們的需求沒有滿足且無法自我滿足，愿意為滿足需求而付出代價(jià)。（3）協(xié)商性。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程，在這一過程中，雙方需清楚地闡述自己的立場和觀點(diǎn)，同時(shí)認(rèn)真聽取對方的要求和陳述，從而不斷調(diào)整策略、溝通信息，以求縮小分歧達(dá)成共識。談判的過程實(shí)際上就是尋找共同點(diǎn)的過程。（4）博弈性。談判過程也就是談判者選擇和使用策略的過程，因而也是談判雙方博弈的過程。掌握談判各方的信息、對對手的分析和策略的決策選擇都非常重要。（5）公平性。只要談判各方是自愿參與談判，在談判時(shí)對談判結(jié)果具有否決權(quán)，這樣的談判就是公平的，無論它的結(jié)果看起來是多么的不公平。其公平性體現(xiàn)在談判的自愿參與、自主決策和自我負(fù)責(zé)上，只要是沒有強(qiáng)迫性、不存在一方“打劫”的談判就都是公平的談判。（二）談判的本質(zhì)談判的本質(zhì)是什么？談判的核心任務(wù)是什么？談判的產(chǎn)生條件與工具又是什么？等等，諸如此類構(gòu)成了談判的基本原理。1-談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)我們知道，人類是人的自然屬性和社會屬性的統(tǒng)一體，二者缺一不可。而正是人的社會屬性，決定了從地球上有了人的那一天起，人就不可避免地要為了物質(zhì)或精神方面的需要而彼此打交道。這就是人與人之間的關(guān)系，簡稱人際關(guān)系。談判是討論、協(xié)商，因此，就不能只有一個人或一方，而必然至少有兩個人或兩方。那么，它就必然表現(xiàn)為一種人與人之間的關(guān)系?？墒牵穗H關(guān)系多種多樣，如師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、血緣關(guān)系等，我們當(dāng)然不能簡單地把多種多樣的人際關(guān)系都?xì)w結(jié)為談判關(guān)系。談判乃是一種特殊類型的人際關(guān)系。2.談判的核心任務(wù)是說服另一方理解或接受自己所提出的觀點(diǎn)一個人生活在現(xiàn)實(shí)的世界上，就要不斷地與周圍環(huán)境中的物和人發(fā)生各種接觸，從而形成對周圍環(huán)境中物和人的認(rèn)識，產(chǎn)生自己的觀點(diǎn)。但這些觀點(diǎn)，別人是否理解、是否允許其存在、是否接受？如果別人不理解或不允許或不接受這些觀點(diǎn)，那么應(yīng)如何做呢？在這種情況下，可以考慮采取的一種辦法就是談判。通過談判，使別人首先能理解我們的觀點(diǎn)，更進(jìn)一步，則要別人能允許和接受這些觀點(diǎn)。由于人們所處的自然環(huán)境以及社會環(huán)境存在差別，由于人們的思維素質(zhì)、文化素質(zhì)、道德素質(zhì)等極不平衡，由于人們的心理發(fā)展?fàn)顩r呈現(xiàn)不同層次或水平，這就決定了人們在所追求的所維護(hù)的基本利益方面的不一致。一些人所要追求的基本利益，可能不是另一些人也要追求的；一些人所要維護(hù)的基本利益，可能和另一些人想要維護(hù)的基本利益正好相反。存在差異的雙方如想互相得到滿足，可以考慮采取的一種方式就是在雙方之間溝通，進(jìn)行協(xié)商對話，而這也就是談判。通過談判，使雙方在需要和利益方面能得到協(xié)調(diào)和適應(yīng)。

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