用腦搶訂單

前言

可以說銷售人員是世界上最忙碌的一群人。他們不分寒暑穿梭于熙熙攘攘的人流中，周而復(fù)始地重復(fù)著聯(lián)系客戶、拜訪客戶、拿到訂單的過程，他們?yōu)榱诵闹械膲粝霛M懷希望地去尋找客戶卻又遭遇拒絕鎩羽而歸。這樣狀態(tài)帶給銷售人員的是巨大的心理壓力和生活壓力。訂單是銷售人員的生命。但是被繁重的訂單任務(wù)折磨得死去活來之后，很多銷售人員一提到訂單就會頭皮發(fā)麻。對于銷售人員，能否獲得領(lǐng)導(dǎo)的賞識、得到晉升很大程度上取決于訂單的數(shù)量和質(zhì)量。其實，贏得客戶訂單并不難，難就難在你能否抓住銷售過程中的每一個細節(jié)，每一處技巧，并將其付諸實踐。銷售工作是一個充滿挑戰(zhàn)又蘊含著艱辛的職業(yè)，是一個依靠個人智慧與交際能力競爭的職業(yè)。但這決不意味著在銷售領(lǐng)域中你很容易成為佼佼者，如果你忽視了客戶的需求，如果你在銷售陳述中表現(xiàn)得不夠?qū)I(yè)，如果你不能讓你的客戶喜歡你、對你滿意，就不要想訂單的事兒了。

內(nèi)容概要

　　《用腦搶訂單：多快好省拿訂單》就是為在工作中停滯不前、渴望有進一步提升的銷售人員和初入銷售行業(yè)、不知如何拓展自己業(yè)務(wù)的新手們量身打造。教你面對不同的客戶該采取怎樣的對策，如何完美地處理客戶異議等，最終贏得客戶的信任，多快好省拿訂單?！　∥覈辽儆?500萬銷售人員在奔波勞碌，你是否想成為其中的精英人物?要成為銷售精英，僅僅靠熱情遠遠不夠，你要具備全面、出眾的個人素質(zhì)；高超的與人溝通的能力、自我控制的能力；精準的判斷能力和超乎常人的應(yīng)變能力。

書籍目錄

第1章 態(tài)度決定一切——培養(yǎng)積極健康的工作態(tài)度1.1 自我激勵，保持積極的工作狀態(tài)1.2 敢想敢做1.3 自我提升小測試：測試你的態(tài)度是否有利于你的成功第2章 習慣決定性格，性格決定一切——營銷者應(yīng)具備的素質(zhì)和性格特征2.1 銷售人員首先要學(xué)會推銷自己2.2 耐心是最重要的品質(zhì)2.3 充滿熱情2.4 以自信感染別人2.5 有拒絕就有機會，坦然承受挫折第3章 能者創(chuàng)造機遇，強者把握機遇，智者爭取機遇——如何尋找、挖掘客戶資源3.1 準客戶的MAN原則3.2 通過現(xiàn)有客戶開發(fā)新客戶3.3 多種媒介尋求客戶3.4 要考慮到客戶的客戶補充材料：關(guān)注競爭對手的客戶第4章 知彼知己，勝乃不殆——實施銷售前的準備4.1 搜集客戶信息，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫4.2 專業(yè)銷售，獲取訂單補充材料：客戶為什么選擇你第5章 先勝而后戰(zhàn)——發(fā)掘客戶需求，創(chuàng)造成功條件5.1 客戶購買源于需求5.2 需求的層次5.3 發(fā)覺客戶的需求5.4 創(chuàng)造客戶購買欲望補充材料：銷售的十個步驟第6章 成功=正確的方法+艱苦勞動+少說空話——第一次約會的方法與技巧6.1 成功約見七步走6.2 成功約見客戶的六個技巧6.3 尋找正確的購買決策者6.4 打電話時說什么第7章 酒桶常留著第一次裝酒時的味道——建立良好的第一印象7.1 良好的外表7.2 正確的身體語言7.3 輕松的開場白第8章 不學(xué)禮，無以立——與客戶接觸應(yīng)有的禮儀8.1 餐桌上的風度8.2 正確使用名片8.3 見面、握手、打電話、吸煙、饋贈的禮節(jié)補充材料：成功的銷售人員應(yīng)該具備的20個好習慣第9章 三寸之舌能驅(qū)使五尺之軀——銷售人員應(yīng)該會說的幾種話9.1 贊美性的語言9.2 專業(yè)性的語言9.3 妙語連珠9.4 推銷的藝術(shù)補充材料：銷售談判技巧——聽和問的要訣第10章 千里之堤，潰于蟻穴——注意細節(jié)，贏得訂單10.1 小事成就大事，細節(jié)成就完美10.2 銷售人員最易忽略的細節(jié)10.3 將注意細節(jié)變成習慣第11章 訴說是一種天性，傾聽是一種教養(yǎng)——與客戶面對應(yīng)該傾聽大于指導(dǎo)11.1 巧妙的聆聽態(tài)度助你成功11.2 如何正確地“傾聽”客11.3 麥肯錫的客戶傾聽走訪法則第12章 善戰(zhàn)者，致人而不致于人——把握主動權(quán)，提高銷售陳述技巧12.1 什么是銷售陳述12.2 提高你的陳述技巧12.3 FAB模式的常見錯誤12.4 產(chǎn)品演示的妙處第13章 最后的結(jié)果確定工作的成敗——實現(xiàn)更多銷售，輕松成交13.1 成交的合適時機13.2 促成交易的方法13.3 成交法的常見錯誤補充材料：銷售會議——把握與潛在客戶的銷售機會第14章 不同的腳穿不同的鞋——采取心理戰(zhàn)術(shù)，與客戶一致14.1 根據(jù)客戶行為類型調(diào)整自身行為14.2 根據(jù)客戶性格特點創(chuàng)造銷售機會14.3 根據(jù)客戶職業(yè)特征選擇銷售方式第15章 拒絕不是反對，是一種反應(yīng)——巧妙應(yīng)對客戶異議15.1 什么是客戶異議15.2 正確處理客戶異議的原則和步驟15.3 處理客戶異議的技巧第16章 成功離你并不遠16.1 合理安排時間16.2 緩解工作壓力參考文獻

章節(jié)摘錄

有一家效益相當好的大公司，決定進一步擴大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報名者云集?！∶鎸Ρ姸鄳?yīng)聘者，招聘工作的負責人說：“相馬不如賽馬。為了能選拔出高素質(zhì)的營銷人員，我們出一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多地賣給和尚?！薄〗^大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃度為僧，要木梳有何用？豈不是神經(jīng)錯亂，拿人開涮？過一會兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下三個應(yīng)聘者：小尹、小石和小錢。負責人對剩下的這三個應(yīng)聘者交待：“以10日為限，屆時請各位將銷售成果向我匯報?！?0日期到。負責人問小尹：“賣出多少？”答：“一把?！薄霸趺促u的？”小尹講述了歷盡的辛苦，以及受到眾和尚的指責和追打的委屈。好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮。小伊靈機一動，趕忙遞上了木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。負責人又問小石：“賣出多少？”答：“10把?！薄霸趺促u的？”小石說他去了一座名山古寺。由于山高風大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了。小石找到了寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了小石的建議。那山共有10座廟，于是買下了10把木梳。負責人又問小錢：“賣出多少？”答：“1000把?！必撠熑梭@問：“怎么賣的？”小錢說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢對住持說：“凡來進香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，你道法超群，可先刻上‘積善梳’三個字，然后便可做贈品?！弊〕执笙?，立即買下1000把木梳，并請小錢小住幾天，共同出席了首次贈送“積善梳”的儀式。得到“積善梳”的施主與香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。

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訂單是銷售人員的一切，巧拿訂單，需要智勇雙全?！队媚X搶訂單:多快好省拿訂單》從銷售準備時間、銷售實施過程到銷售成交階段，對你進行全方位包裝，提高你的業(yè)績，教你如何修煉成銷售大師!銷售技巧和能力的培養(yǎng)需要經(jīng)過反復(fù)實踐，我們提供了更多的方法、更多的實例，讓你輕松掌握銷售技巧，★你想更輕松省力的拿到訂單嗎？★你想知道你的銷售過程中有一些不必要的步驟嗎？★當你準備與大客戶打交道時，你知道應(yīng)該如何入手嗎？★《用腦搶訂單:多快好省拿訂單》為你解析！身為銷售員，你必須清楚地知道你的銷售目標、銷售人群，了解你所銷售的產(chǎn)品，你的客戶，分析當前的銷售進程和即將開展的銷售策略……。銷售是一項用腦的工作，只有掌握全局，才能更快更好地拿到更多訂單。從現(xiàn)在開始，訓(xùn)練自己吧！你也能成為銷售能手！

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