零售銀行銷售22金律

內(nèi)容概要

　　在過去幾年里，金融業(yè)經(jīng)歷了動態(tài)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，這些調(diào)整深深地影響了銷售過程。今天的消費者因市場波動性遭受損失后，習(xí)慣于懷疑，而且要求越來越高。在當(dāng)今嚴(yán)峻的市場形勢下，你需要改變策略來銷售產(chǎn)品和服務(wù)?！　”緯偨Y(jié)的22金律能夠幫助任何一位金融專業(yè)人士更輕松到工作，賺更多的錢，同時激發(fā)出自身潛能。行業(yè)領(lǐng)袖詹姆斯·M·本森（JamesM．Benson）和保羅·卡拉斯克（PaulKarasik）將他們的個人經(jīng)驗與大師們的智慧結(jié)合在一起。每一金律都包含了經(jīng)證明可行的銷售指南，包括：·會破壞銷售的4項主要恐懼，以及如何通過預(yù)期來克服它們。　　·成功實現(xiàn)“目標(biāo)市場營銷”的9項最有效的戰(zhàn)略方法?！　　椭鷮I(yè)人士更有效地尋找客戶的5條指南?！　　[脫意志消沉的65種方法?！　　ぷ尶蛻粽f“是”的10種方法?！　　づc現(xiàn)有客戶建立新業(yè)務(wù)的4個簡單步驟?！　　た朔愖h的5條指南?！　　ぷ屼N售完成率攀升的6個腳本示例?！　o論你是從業(yè)多年還是剛剛踏入事業(yè)的大門，每一個金律都將在你前進的道路上開啟一扇通向成功銷售的大門。

作者簡介

　　詹姆斯·M·本森是恒康銷售與營銷公司（John Hancock Sales andMarketing）的總裁，該公司指導(dǎo)個人生活、年金及長期保健業(yè)務(wù)。在加入恒康金融服務(wù)公司（John Hancock Financial Services）之前，詹姆斯·本森是大都會個人業(yè)務(wù)（MetLife’s Individual Business）的總裁，負(fù)責(zé)大都會金融服務(wù)公司（MetLife Financial Services）、新英格蘭金融公司（NewEngland Financial）、泛關(guān)金融公司（GenAmerica Financial）、大都會投資集團（MetLife Investors Group）和內(nèi)森與劉易斯證券公司（Nathan & Lew is Securities）。他也是總部位于波士頓的新英格蘭金融公司和泛美金融公司的主席兼首席執(zhí)行官，而上述兩家公司都是大都會金融服務(wù)公司的附屬企業(yè)。在1997年加入新英格蘭金融公司和大都會金融服務(wù)公司之前，本森先生擔(dān)任公平有限公司（Equitable Company，Inc）的總裁兼首席執(zhí)行官和該公司的旗艦人壽保險公司的首席執(zhí)行官等雙重職務(wù)。在1993年加盟公平公司之前，他曾任賠償管理集團紐約辦事處（The New York Office of Management Compensation Group）的總裁，該公司主營保險經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)理主管人員的福利咨詢。從1968年到1984年，他在太平洋共同人壽保險公司（Pacific Mutual Life Insurance Compa-ny）擔(dān)任了銷售、營銷和產(chǎn)品開發(fā)多種職務(wù)。 
　　本森先生于伊利諾伊大學(xué)（University of Illinois）獲得經(jīng)濟學(xué)學(xué)士學(xué)位，并從南加州大學(xué)（University of Southern California）獲得了工商管理碩士學(xué)位。他還獲得了CLU認(rèn)證。本森先生同時在以下委員會任職：馬薩諸塞灣聯(lián)合會（United Way of Massachusetts Bay），阿喀琉斯路線俱樂部（Achilles Track Club），特別外科手術(shù)醫(yī)院（Hospital for Special Surgery），布賴恩特學(xué)院（Bryant College）和伊利諾伊大學(xué)（University of Illinois）。他同時也在哈佛大學(xué)教育學(xué)研究生院的訪問委員會（VisitingCommittee to the Harvard University Graduate School of Education）和哈佛大學(xué)資源委員會（Harvard University Resource Committee）任職。除此之外，他還是世界T.E.A.M.運動組織（World T.E.A.M.Sports）的創(chuàng)辦者和主席，該組織致力于通過體育向殘疾人提供機會。

書籍目錄

第1章 在銷售中掌握主動第2章 客戶導(dǎo)向第3章 使命定位第4章 目標(biāo)營銷第5章 信念的力量第6章 “放棄”的學(xué)問第7章 獲得客戶的肯定第8章 建立營銷節(jié)奏第9章 遵循60-20-20法則第10章 銷售的自動化第11章 關(guān)系營銷第12章 將自己打造為專家第13章 與現(xiàn)有客戶建立新業(yè)務(wù)第14章 熟練掌握溝通的藝術(shù)第15章 應(yīng)對客戶的異議第16章 成功實現(xiàn)銷售第17章 做自己的銷售經(jīng)理第18章 獲得推薦客戶第19章 構(gòu)建引人注目的愿景第20章 編寫銷售“腳本”第21章 讓客戶喜歡你第22章 永遠保持激情附錄A：尋找潛在顧客的策略附錄B：銷售自動化管理軟件附錄C：資格與專業(yè)認(rèn)證名錄附錄D：使命陳述示例附錄E：向潛在顧客巧妙提問示例附錄F：銷售“腳本”示例

編輯推薦

　　如果你想要賺更多的錢，擁有更多的樂趣，工作得更輕松，并從工作中獲得更多滿足，那么這本書就是為你而寫。本書對那些剛剛獲準(zhǔn)進入金融行業(yè)的專業(yè)人士來說，是一幅地圖；而對于那些經(jīng)驗豐富且希望獲得更大成功的專業(yè)人士來說，則是智慧的源泉。是的，這本書就能帶給你豐富的知識，能點燃你求知的火焰。本書旨在激勵你超越目前的成就。

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