零售銀行銷售22金律

內(nèi)容概要

　　在過(guò)去幾年里，金融業(yè)經(jīng)歷了動(dòng)態(tài)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，這些調(diào)整深深地影響了銷售過(guò)程。今天的消費(fèi)者因市場(chǎng)波動(dòng)性遭受損失后，習(xí)慣于懷疑，而且要求越來(lái)越高。在當(dāng)今嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，你需要改變策略來(lái)銷售產(chǎn)品和服務(wù)?！　”緯?shū)總結(jié)的22金律能夠幫助任何一位金融專業(yè)人士更輕松到工作，賺更多的錢，同時(shí)激發(fā)出自身潛能。行業(yè)領(lǐng)袖詹姆斯·M·本森（JamesM．Benson）和保羅·卡拉斯克（PaulKarasik）將他們的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與大師們的智慧結(jié)合在一起。每一金律都包含了經(jīng)證明可行的銷售指南，包括：·會(huì)破壞銷售的4項(xiàng)主要恐懼，以及如何通過(guò)預(yù)期來(lái)克服它們?！　　こ晒?shí)現(xiàn)“目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷”的9項(xiàng)最有效的戰(zhàn)略方法?！　　椭鷮I(yè)人士更有效地尋找客戶的5條指南?！　　[脫意志消沉的65種方法?！　　ぷ尶蛻粽f(shuō)“是”的10種方法?！　　づc現(xiàn)有客戶建立新業(yè)務(wù)的4個(gè)簡(jiǎn)單步驟。　　·克服異議的5條指南。　　·讓銷售完成率攀升的6個(gè)腳本示例?！　o(wú)論你是從業(yè)多年還是剛剛踏入事業(yè)的大門(mén)，每一個(gè)金律都將在你前進(jìn)的道路上開(kāi)啟一扇通向成功銷售的大門(mén)。

作者簡(jiǎn)介

　　詹姆斯·M·本森是恒康銷售與營(yíng)銷公司（John Hancock Sales andMarketing）的總裁，該公司指導(dǎo)個(gè)人生活、年金及長(zhǎng)期保健業(yè)務(wù)。在加入恒康金融服務(wù)公司（John Hancock Financial Services）之前，詹姆斯·本森是大都會(huì)個(gè)人業(yè)務(wù)（MetLife’s Individual Business）的總裁，負(fù)責(zé)大都會(huì)金融服務(wù)公司（MetLife Financial Services）、新英格蘭金融公司（NewEngland Financial）、泛關(guān)金融公司（GenAmerica Financial）、大都會(huì)投資集團(tuán)（MetLife Investors Group）和內(nèi)森與劉易斯證券公司（Nathan & Lew is Securities）。他也是總部位于波士頓的新英格蘭金融公司和泛美金融公司的主席兼首席執(zhí)行官，而上述兩家公司都是大都會(huì)金融服務(wù)公司的附屬企業(yè)。在1997年加入新英格蘭金融公司和大都會(huì)金融服務(wù)公司之前，本森先生擔(dān)任公平有限公司（Equitable Company，Inc）的總裁兼首席執(zhí)行官和該公司的旗艦人壽保險(xiǎn)公司的首席執(zhí)行官等雙重職務(wù)。在1993年加盟公平公司之前，他曾任賠償管理集團(tuán)紐約辦事處（The New York Office of Management Compensation Group）的總裁，該公司主營(yíng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)理主管人員的福利咨詢。從1968年到1984年，他在太平洋共同人壽保險(xiǎn)公司（Pacific Mutual Life Insurance Compa-ny）擔(dān)任了銷售、營(yíng)銷和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多種職務(wù)。 
　　本森先生于伊利諾伊大學(xué)（University of Illinois）獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位，并從南加州大學(xué)（University of Southern California）獲得了工商管理碩士學(xué)位。他還獲得了CLU認(rèn)證。本森先生同時(shí)在以下委員會(huì)任職：馬薩諸塞灣聯(lián)合會(huì)（United Way of Massachusetts Bay），阿喀琉斯路線俱樂(lè)部（Achilles Track Club），特別外科手術(shù)醫(yī)院（Hospital for Special Surgery），布賴恩特學(xué)院（Bryant College）和伊利諾伊大學(xué)（University of Illinois）。他同時(shí)也在哈佛大學(xué)教育學(xué)研究生院的訪問(wèn)委員會(huì)（VisitingCommittee to the Harvard University Graduate School of Education）和哈佛大學(xué)資源委員會(huì)（Harvard University Resource Committee）任職。除此之外，他還是世界T.E.A.M.運(yùn)動(dòng)組織（World T.E.A.M.Sports）的創(chuàng)辦者和主席，該組織致力于通過(guò)體育向殘疾人提供機(jī)會(huì)。

書(shū)籍目錄

第1章 在銷售中掌握主動(dòng)第2章 客戶導(dǎo)向第3章 使命定位第4章 目標(biāo)營(yíng)銷第5章 信念的力量第6章 “放棄”的學(xué)問(wèn)第7章 獲得客戶的肯定第8章 建立營(yíng)銷節(jié)奏第9章 遵循60-20-20法則第10章 銷售的自動(dòng)化第11章 關(guān)系營(yíng)銷第12章 將自己打造為專家第13章 與現(xiàn)有客戶建立新業(yè)務(wù)第14章 熟練掌握溝通的藝術(shù)第15章 應(yīng)對(duì)客戶的異議第16章 成功實(shí)現(xiàn)銷售第17章 做自己的銷售經(jīng)理第18章 獲得推薦客戶第19章 構(gòu)建引人注目的愿景第20章 編寫(xiě)銷售“腳本”第21章 讓客戶喜歡你第22章 永遠(yuǎn)保持激情附錄A：尋找潛在顧客的策略附錄B：銷售自動(dòng)化管理軟件附錄C：資格與專業(yè)認(rèn)證名錄附錄D：使命陳述示例附錄E：向潛在顧客巧妙提問(wèn)示例附錄F：銷售“腳本”示例

編輯推薦

　　如果你想要賺更多的錢，擁有更多的樂(lè)趣，工作得更輕松，并從工作中獲得更多滿足，那么這本書(shū)就是為你而寫(xiě)。本書(shū)對(duì)那些剛剛獲準(zhǔn)進(jìn)入金融行業(yè)的專業(yè)人士來(lái)說(shuō)，是一幅地圖；而對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)豐富且希望獲得更大成功的專業(yè)人士來(lái)說(shuō)，則是智慧的源泉。是的，這本書(shū)就能帶給你豐富的知識(shí)，能點(diǎn)燃你求知的火焰。本書(shū)旨在激勵(lì)你超越目前的成就。

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