零售銀行輕松營(yíng)銷

內(nèi)容概要

本書的前半部分介紹了“五步法”中的前四個(gè)步驟，這些都是戰(zhàn)略性的、準(zhǔn)備性的步驟；后半部分集中介紹第五個(gè)步驟，即傳達(dá)理財(cái)顧問(wèn)的價(jià)值和吸引更多客戶的戰(zhàn)術(shù)過(guò)程，這些都是具體的戰(zhàn)術(shù)舉措。前半部分和后半部分的內(nèi)容其側(cè)重點(diǎn)有所不同：前半部分的內(nèi)容比較抽象，屬于概念性的；而后半部分的內(nèi)容更側(cè)重于講述如何采取具體行動(dòng)，操作性更強(qiáng)。 本書將講述關(guān)鍵的成功決定因素，這是從極富創(chuàng)新精神的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷人士身上學(xué)到的。本書還將全面地講解與富有的利基市場(chǎng)及富有的潛在客戶相關(guān)的知識(shí)。

作者簡(jiǎn)介

（美）穆勒，十多年來(lái)，史蒂夫·穆勒一直致力于幫助企業(yè)家開創(chuàng)成功的事業(yè)。作為美國(guó)商業(yè)視覺公司的總裁兼CE0，史蒂夫是一位極受歡迎的演講家、咨詢師、企業(yè)戰(zhàn)略專家和作家，他撰寫了很多與理財(cái)服務(wù)相關(guān)的文章和專著。 
    史蒂夫的職業(yè)生涯開始于廣告業(yè)。20世紀(jì)80年代早期

書籍目錄

第一篇 尋找輕松營(yíng)銷的秘訣  第1章 重塑理財(cái)服務(wù)行業(yè)    1.1 行業(yè)生命周期    1.2 時(shí)刻響應(yīng)客戶的需求    1.3 利用市場(chǎng)力量    1.4 本章小結(jié)  第2章 通向事業(yè)成功和美好生活的五個(gè)步驟    2.1 五步戰(zhàn)略流程簡(jiǎn)介    2.2 努力的起點(diǎn)    2.3 本章小結(jié)第二篇 步驟一：制定鼓舞人心的愿景  第3章 有目標(biāo)地生活    3.1 為未來(lái)設(shè)定一個(gè)計(jì)劃    3.2 找到你的“內(nèi)啡肽地帶”    3.3 成功始于鼓舞人心的愿景    3.4 理想的業(yè)務(wù)模式    3.5 大目標(biāo)通向大成就    3.6 組建顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)    3.7 本章小結(jié)第三篇 步驟二：瞄準(zhǔn)有利可圖的利基市場(chǎng)  第4章 最大化營(yíng)銷工作的效率    4.1 運(yùn)用科學(xué)的方法    4.2 市場(chǎng)細(xì)分    4.3 財(cái)富的源泉    4.4 市場(chǎng)定位的好處    4.5 市場(chǎng)定位對(duì)事業(yè)的影響    4.6 本章小結(jié)  第5章 選擇對(duì)自己最有利的細(xì)分市場(chǎng)和利基市場(chǎng)    5.1 “富?！迸c“富有”的區(qū)別    5.2 “細(xì)分市場(chǎng)”和“利基市場(chǎng)”的區(qū)別    5.3 前20個(gè)細(xì)分市場(chǎng)    5.4 本章小結(jié)  第6章 了解富人的動(dòng)機(jī)    6.1 客戶需要什么    6.2 投資者的三種人格類型    6.3 大眾營(yíng)銷無(wú)法吸引到合適的潛在客戶    6.4 謹(jǐn)慎投資者最需要什么    6.5 謹(jǐn)慎投資者對(duì)待金錢的態(tài)度    6.6 謹(jǐn)慎投資者對(duì)待投資的態(tài)度    6.7 來(lái)自土星汽車的啟示    6.8 謹(jǐn)慎投資者對(duì)理財(cái)顧問(wèn)的期望    6.9 每個(gè)利基市場(chǎng)都有其獨(dú)特的人格特征    6.10 本章小結(jié)  第7章 構(gòu)建理想的潛在客戶    7.1 選擇客戶能夠最大化效益    7.2 分辨出最差的客戶     7.3 吸引理想客戶    7.4 圍繞理想客戶開展業(yè)務(wù)    7.5 評(píng)估現(xiàn)有的客戶群    7.6 書面描述的作用    7.7 界定理想的潛在客戶    7.8 篩選新的潛在客戶    7.9 為“A”類客戶騰出空間    7.10 本章小結(jié)第四篇 步驟三：調(diào)查并發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇  第8章 訪談主要客戶和利基市場(chǎng)專家    8.1 訪談的價(jià)值所在    8.2 客戶訪談的四大主要好處    8.3 訪談主要的客戶    8.4 訪談?dòng)绊懼行?   8.5 進(jìn)行二手研究    8.6 本章小結(jié)  第9章 訪談理想的潛在新客戶    9.1 排列好細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先順序    9.2 獲得大量理想的潛在新客戶    9.3 贏得陌生人的幫助    9.4 調(diào)研訪談?dòng)兄诤椭?jǐn)慎投資者之間建立起關(guān)系    9.5 謹(jǐn)慎投資者渴望而且需要理財(cái)顧問(wèn)的幫助    9.6 調(diào)研訪談vs大眾營(yíng)銷    9.7 利用營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)管理客戶聯(lián)系信息    9.8 本章小結(jié)第五篇 步驟四：正確定位以吸引新客戶  第10章 在擁擠的市場(chǎng)中脫穎而出    10.1 利用定位來(lái)突破市場(chǎng)重圍    1O.2 在客戶的心智階梯上占據(jù)優(yōu)勢(shì)    10.3 怎樣制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?   10.4 定位應(yīng)與理財(cái)事業(yè)同步前進(jìn)    10.5 本章小結(jié)  第11章 整合各種營(yíng)銷工具    11.1 整合營(yíng)銷中的銷售包裝    11.2 為什么要進(jìn)行銷售包裝    11.3 開發(fā)有效的營(yíng)銷傳播工具    11.4 本章小結(jié)第六篇 步驟五：有效地傳達(dá)自己的價(jià)值  第12章 通過(guò)演講來(lái)吸引潛在客戶    12.1 制定營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略    12.2 直接營(yíng)銷與間接營(yíng)銷    12.3 五種有效的溝通方式    12.4 公眾研討會(huì)是一種低效的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)    12.5 有針對(duì)性的演講    12.6 怎樣開展有針對(duì)性的演講    12.7 發(fā)表一個(gè)打動(dòng)人心的演講    12.8 本章小結(jié)  第13章 公關(guān)營(yíng)銷    13.1 公關(guān)的力量    13.2 媒體所不想要的    13.3 媒體所想要的    13.4 怎樣發(fā)表文章     13.5 如何得到采訪    13.6 獲得合格的潛在客戶    13.7 綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段    13.8 本章小結(jié)  第14章 獲得大量的被推薦客戶    14.1 最有效的客戶獲得途徑    14.2 抓住人的本性    14.3 客戶推薦戰(zhàn)術(shù)沒有得到普遍采用的原因    14.4 四個(gè)尋求推薦的最佳時(shí)機(jī)    14.5 最大化被推薦客戶的質(zhì)量和數(shù)量    14.6 獲得業(yè)務(wù)推薦的高級(jí)技巧    14.7 本章小結(jié)  第15章 將理財(cái)業(yè)務(wù)和人生樂(lè)趣相結(jié)合    15.1 尋找自己感興趣的富人利基市場(chǎng)    15.2 抓住客戶的心    15.3 為客戶及其朋友舉辦聚會(huì)    15.4 幫助退休人員慶祝他們的成就    15.5 寡婦們也希望追尋生活的快樂(lè)    15.6 舉辦各種有趣的活動(dòng)    15.7 走出辦公室尋找業(yè)務(wù)    15.8 本章小結(jié)  第16章 識(shí)別潛在的戰(zhàn)略同盟    16.1 全面展示你的營(yíng)銷技能    16.2 有效獲得戰(zhàn)略同盟的四步流程    16.3 沒有捷徑可循    16.4 為建立戰(zhàn)略同盟做好準(zhǔn)備    16.5 自我定位成專家    16.6 戰(zhàn)略同盟與合資公司之間的區(qū)別    16.7 會(huì)面1：發(fā)現(xiàn)合格的潛在同盟對(duì)象    16.8 會(huì)面2：看清機(jī)會(huì)    16.9 本章小結(jié)  第17章 建立有利可圖的戰(zhàn)略同盟    17.1 實(shí)現(xiàn)三贏    17.2 會(huì)面3：對(duì)興趣點(diǎn)進(jìn)行排序    17.3 簡(jiǎn)要說(shuō)明責(zé)任和理財(cái)戰(zhàn)略    17.4 會(huì)面4：說(shuō)明你的建議    17.5 提供“試用”    17.6 協(xié)同解決客戶的問(wèn)題    17.7 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系    17.8 本章小結(jié)  第18章 評(píng)估潛在客戶并安排會(huì)面    18.1 進(jìn)行第二輪篩選    18.2 請(qǐng)求將你介紹給理想的潛在客戶    18.3 引導(dǎo)客戶認(rèn)可你的服務(wù)    18.4 打電話邀請(qǐng)潛在客戶會(huì)面    18.5 從會(huì)面中開始新的業(yè)務(wù)關(guān)系    18.6 本章小結(jié)第七篇 改變你的事業(yè)和生活  第19章 輕松營(yíng)銷的精髓    19.1 最有力的營(yíng)銷戰(zhàn)略    19.2 留住你的客戶    19.3 定期和客戶會(huì)面    19.4 建立私交    19.5 本章小結(jié)  第20章 美夢(mèng)成真    20.1 成為以客戶為中心的顧問(wèn)    20.2 目標(biāo)層級(jí)    20.3 理財(cái)服務(wù)的目標(biāo)層級(jí)    20.4 目標(biāo)層級(jí)定位    20.5 展望未來(lái)    20.6 行動(dòng)的力量

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