導(dǎo)購(gòu)銷售技巧與策略

內(nèi)容概要

　　每一個(gè)店面的導(dǎo)購(gòu)員，都是構(gòu)成終端營(yíng)銷的最基本要素之一，其身份遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅止于營(yíng)業(yè)員，而是企業(yè)品牌的代言人、市場(chǎng)調(diào)研員、品牌維護(hù)員等，小小的導(dǎo)購(gòu)員背后構(gòu)筑的其實(shí)是一個(gè)大營(yíng)銷的概念。隨著商家之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，打造頂尖導(dǎo)購(gòu)、提高銷售水平、提升商店盈利成為商店經(jīng)營(yíng)者和導(dǎo)購(gòu)員都面臨的迫切任務(wù)。應(yīng)此市場(chǎng)需要，本書(shū)從導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)要求，導(dǎo)購(gòu)的全過(guò)程，詳細(xì)論述如何迅速提高銷售技巧，打造頂尖導(dǎo)購(gòu)。本書(shū)語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，結(jié)構(gòu)明晰，輔以重點(diǎn)突出的框架語(yǔ)言，是賣場(chǎng)經(jīng)理、門店主管與營(yíng)業(yè)員提升銷售業(yè)績(jī)的最佳學(xué)習(xí)教材。

書(shū)籍目錄

第一章　走向金牌導(dǎo)購(gòu)一　導(dǎo)購(gòu)與金牌導(dǎo)購(gòu)員二　導(dǎo)購(gòu)員的三種角色定位三　導(dǎo)購(gòu)的58服務(wù)原則第二章　金牌導(dǎo)購(gòu)職業(yè)要求一　具備較高的導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)二　擁有健全的知識(shí)體系三　不斷提高從業(yè)能力四　明確導(dǎo)購(gòu)工傷腦筋職責(zé)第三章　金牌導(dǎo)購(gòu)儀容儀表修飾一　掌握一定的著裝技巧二　進(jìn)行適當(dāng)?shù)幕瘖y三　重視發(fā)部的修飾四　選佩合適的飾物五　巧妙使用形象用品六　正確佩載工作用品第四章　金牌導(dǎo)購(gòu)禮貌禮儀訓(xùn)練一　注重接待的禮儀二　養(yǎng)成優(yōu)雅的資態(tài)禮儀三　善于運(yùn)用手勢(shì)語(yǔ)言四　充分運(yùn)用眼神的力量五　發(fā)揮微笑的重要作用第五章　金牌導(dǎo)購(gòu)服務(wù)用語(yǔ)規(guī)范一　把握服務(wù)用語(yǔ)的使用要點(diǎn)二　服務(wù)用語(yǔ)的使用技巧三　掌握常用的服務(wù)用語(yǔ)四　避開(kāi)服務(wù)用語(yǔ)中的禁忌第六章　金牌導(dǎo)購(gòu)如何接近顧客一　重視時(shí)機(jī)等待過(guò)程二　準(zhǔn)確找尋準(zhǔn)顧客三　選擇接近顧客的時(shí)機(jī)四　接近顧客的常用方法五　不同類型顧客的接近策略第七章　金牌導(dǎo)購(gòu)如何推介商品一　注意推介商品時(shí)的要點(diǎn)二　掌握推介商品的策略三　巧妙運(yùn)用推介商品的方法四　講究推介商品的語(yǔ)言技巧五　有針對(duì)性地應(yīng)用商品推介技巧……第八章　金牌導(dǎo)購(gòu)如何促進(jìn)購(gòu)買第九章　金牌導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客異議第十章　金牌導(dǎo)購(gòu)如何順利成交第十一章　金牌導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客抱怨第十二章　金牌導(dǎo)購(gòu)如何做好店面管理

章節(jié)摘錄

　　三、善于運(yùn)用手勢(shì)語(yǔ)言　　手勢(shì)是導(dǎo)購(gòu)員在銷售服務(wù)中使用最多的一種行為語(yǔ)言。金牌導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用手勢(shì)自然、大方、得體，給人以含蓄高雅的印象?！　。ㄒ唬┦謩?shì)運(yùn)用的要點(diǎn)　　導(dǎo)購(gòu)員在學(xué)習(xí)、運(yùn)用手勢(shì)時(shí)，需注意以下幾點(diǎn)：　　1．手勢(shì)運(yùn)用要規(guī)范?！　?dǎo)購(gòu)員在工作中要正確運(yùn)用手勢(shì)，使之規(guī)范化?！　?．注意地域差別?！　≡诓煌膮^(qū)域，人們往往使用不同的“手語(yǔ)”。不注意手臂的此種差異性，或?qū)ζ湟粺o(wú)所知，很容易出問(wèn)題?！　?．手勢(shì)宜少不宜多?！　≡谡Ｇ闆r下，導(dǎo)購(gòu)員的手勢(shì)宜少不宜多。多余的手勢(shì)只能是畫(huà)蛇添足?！　?．強(qiáng)調(diào)禮節(jié)性?！　∵\(yùn)用手勢(shì)一定要彬彬有禮，表現(xiàn)出謙遜、誠(chéng)懇的態(tài)度?！　。ǘ┏Ｓ檬謩?shì)　　1．直臂式?！　≈北凼绞謩?shì)用于給顧客指示方向時(shí)。具體做法以左手為例加以介紹：五指并攏伸直，屈肘由身前向左斜前方抬起，抬到約與肩同高時(shí)，再向要指示的方向伸出前臂。身體保持立正，微向左傾。　　2．曲臂式。　　曲臂式手勢(shì)用于一手拿著東西，同時(shí)又要表示“請(qǐng)”或指示方向時(shí)。具體做法以右手為例加以介紹：五指伸直并攏，從身體的右側(cè)前方，由下向上抬起，抬至上臂離開(kāi)身體45度的高度時(shí)，以肘關(guān)節(jié)為軸，手臂由體側(cè)向體前的左側(cè)擺動(dòng)，擺到距身體20厘米處停住，掌心向上，手尖指向左方，頭部隨顧客由右轉(zhuǎn)向左方?！　?．斜臂式。　　斜臂式手勢(shì)用于在向顧客指示斜下方商品的時(shí)候。具體做法以左手為例加以介紹：屈左臂由身前抬起后，以肘關(guān)節(jié)為軸，前臂由上向下擺動(dòng)，使手臂向下成為一條斜線，掌心向斜下方，并面帶微笑示意顧客。　　4．橫擺式?！　M擺式手勢(shì)是表示“請(qǐng)”的意思。具體做法以右手為例加以介紹：五指并攏伸直，掌心向下，手掌平面與地面呈45度，肘關(guān)節(jié)微屈為140度左右，腕關(guān)節(jié)要低于肘關(guān)節(jié)。做動(dòng)作時(shí)，手從腹前抬起，至上腹部處，然后以肘關(guān)節(jié)為軸向右擺動(dòng)，擺到身體右側(cè)稍前的地方停住。注意不要將手臂擺到體側(cè)或體后，同時(shí)身體和頭部微由左向右傾斜，視線也由此隨之移動(dòng)；雙腳并攏或成右丁字步，左臂自然下垂，目視顧客，面帶微笑。　?。ㄈ┦謩?shì)語(yǔ)　　·手心向上：坦誠(chéng)直率，善意禮貌，積極肯定?！　　な中南蛳拢悍穸ā⒁种?、貶低、反對(duì)、輕視?！　　ぬ郑赫?qǐng)對(duì)方注意?！　　ふ惺郑捍蛘泻?、歡迎您或請(qǐng)進(jìn)來(lái)?！　　ね剖郑簩?duì)抗、矛盾、抗拒或觀點(diǎn)對(duì)立。　　·單手揮動(dòng)：告別、再會(huì)?！　　ど焓郑合胍裁礀|西?！　　げ厥郑翰幌虢怀瞿撤N東西?！　　づ氖郑罕硎練g迎?！　　[手：不同意，不歡迎或快走?！　　墒织B加：互相配合、互相依賴、團(tuán)結(jié)一致。　　·兩手分開(kāi)：分離、失散、消極?！　　ぞo握拳頭：挑戰(zhàn)、表示決心、提出警告?！　　へQ起拇指：稱贊、夸耀?！　　ど斐鲂≈福狠p視、挖苦?！　　ど斐鍪持福褐该鞣较?，訓(xùn)示或命令?！　　ざ嘀覆⒂茫毫信e事物種類，說(shuō)明先后次序。　　·雙手揮動(dòng)：表示呼吁、召喚、感情激昂、聲勢(shì)宏大?！　〗鹋瓢咐　≡诘诙问澜绱髴?zhàn)期間，英國(guó)首相丘吉爾在結(jié)束電視演講時(shí)，舉起握拳的右手，然后伸出食指和中指構(gòu)成‘V’形，象征英文“勝利?！~的開(kāi)頭字母，結(jié)果引起全國(guó)歡呼，因?yàn)檫@手勢(shì)十分形象地表達(dá)了英國(guó)人民戰(zhàn)勝法西斯的必勝?zèng)Q心和信念?！　　?/pre>








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