贏單高手

前言

我為什么要寫這本書這幾年來，我一直在做商業(yè)培訓(xùn)顧問的工作：為國際和國內(nèi)著名公司的員工們講授銷售、管理和顧客服務(wù)等方面的知識和技巧，其中講得最多的是銷售和管理。在銷售培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常被當(dāng)做口袋里揣著錦囊妙計(jì)的“諸葛軍師”，面對各種各樣的提問：“顧客拒絕見我怎么辦？”“顧客毫無道理地向我發(fā)脾氣怎么辦？”“我看中的一個大客戶是競爭對手的忠實(shí)顧客，我怎么才能爭取過來？”“我明知顧客買的東西對他不合適，但勸他不買我就沒生意，這怎么辦？”……這是十分有趣的過程。我和學(xué)員們一起，通過問與反問，通過公開的或小組的討論，通過案例分析，通過角色演習(xí)，甚至通過做游戲，解開了一個又一個死結(jié)。我甚至還和他們一起去拜訪顧客，觀察他們的銷售，和他們一起分析，從而得到不少啟發(fā)。銷售既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。銷售作為科學(xué)，有其自身的規(guī)律。而銷售的藝術(shù)性則在于銷售人員在銷售過程中判斷的準(zhǔn)確、對應(yīng)的得當(dāng)以及對時機(jī)的把握。銷售的成功有賴于銷售人員遵循其規(guī)律，結(jié)合其藝術(shù)。這就是為什么我要依循銷售拜訪的過程來系統(tǒng)地介紹有關(guān)銷售的專業(yè)知識和技巧，并將每一個問題在探討前先提出來，并在探討后做出結(jié)論，以使這本書具有系統(tǒng)性、專業(yè)性以及理論與實(shí)踐結(jié)合的實(shí)用性。但我寫這本書，不僅是想告訴讀者在碰到A問題時如何操練B步驟，也希望其中的故事和案例能傳達(dá)一些為人處事的基本道理。因?yàn)樽鲣N售不僅是在實(shí)踐某種理論，更是在學(xué)習(xí)做人。我們常常聽銷售人員說，要將產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去，首先是要把你自己推銷出去，首先要學(xué)會如何為人處事，如何被人們接受。而學(xué)做人和與人相處的方法，更多的是要用心去領(lǐng)悟，不是通過機(jī)械的練習(xí)學(xué)會。更有意思的是，在課堂上，我越來越多地發(fā)現(xiàn)，在面對難題和解決問題的坎節(jié)上，那些步驟一、二、三，方法A、B、C，有時只是有限的輔助工具。其實(shí)我們用來克服困難、逾越障礙的方法中，有80%是常識，包含著規(guī)律性和人際關(guān)系處理藝術(shù)的常識——即使那些專業(yè)的方法，往往也是常識的細(xì)化和專業(yè)化。而我們的失敗，經(jīng)常并不是由于我們力所不及或缺乏知識和智慧，而是我們自己阻礙了自己。我相信，很多的智慧和方法就包含在司空見慣的常識中，隱藏在我們每個人的潛能里。我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)智商很高的人也會被小小的難題弄得束手無策，但旁人卻覺得這哪有那么難解決。這說明，有時我們要擺脫困境，需要的并不是更多的知識和方法、更高的智商和能力，而只是被激發(fā)。所以說，這本書只著力于拆解專業(yè)銷售技巧的基本動作要領(lǐng)，書中案例所涉及的銷售情形、所提供的拆解方法和技巧是無論從事任何產(chǎn)品、針對任何客戶類型做銷售的銷售人員都應(yīng)該掌握的銷售基本功。沒有這些基本功的建設(shè)，任何銷售思路和規(guī)律都無法變成有效的、可落地的引領(lǐng)客戶走向成功購買的行為。多少次我在培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)充裕的著名國際國內(nèi)大公司發(fā)現(xiàn)，銷售人員在學(xué)過各種銷售方法之后被拉上場進(jìn)行基礎(chǔ)動作展開時，連開場白、提問、介紹產(chǎn)品、銷售跟進(jìn)這些最基礎(chǔ)的銷售動作都不知道如何施展，更談不上有效施展。而在缺乏培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的企業(yè)，銷售人員缺乏銷售技能的培訓(xùn)，憑借多年摸爬滾打不斷積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，“死傷”無數(shù)，市面上的銷售書籍幾乎幫不上他們什么忙。數(shù)以萬計(jì)的人次、數(shù)以百計(jì)的優(yōu)秀企業(yè)的銷售培訓(xùn)經(jīng)歷向我揭示了一個真相：銷售人員首先必須花百分之百的力氣來蹲好馬步。我在每一次的銷售培訓(xùn)課上都會重復(fù)我的老生常談：If you are not selling products, you must be selling something else.（如果你不是在銷售產(chǎn)品的話，那你肯定得銷售別的東西。）這句話絕不夸張。我們身在一個靠銷售產(chǎn)品、銷售能力、銷售價值來相互依存的社會。如果你沒有任何東西值得你去向你的客戶、你的上司、你的同事、你的屬下“推銷”，那就意味著你失去了靠能力來生存的價值。而如果你有這樣的價值，卻因?yàn)槿狈Α巴其N的藝術(shù)”而不能得到與他人的相互借力，那和缺乏價值的結(jié)果沒有什么不同。我感謝不僅督促我出版此書，還把我們共同認(rèn)知的銷售理念和方法寫成文字的搭檔卜勁松。我和他共同研究銷售方法的過程也是我不斷被他深刻的實(shí)證精神和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯繎B(tài)度感動的過程。我記得有一次他的家人在不知情的情況下將他實(shí)地跟蹤銷售的記錄當(dāng)做廢紙扔到了垃圾箱，他為了找回這些寶貴的現(xiàn)場記錄，連翻了幾個垃圾站，直到找回這些資料為止。我不知道中國還有幾個人能像他一樣在變幻莫測的商場上如此執(zhí)著地鉆研銷售方法。這本書的出版有他的特殊貢獻(xiàn)。同時，匯靈嘉諾團(tuán)隊(duì)的其他主力們的共同銷售和咨詢實(shí)踐也豐富了這本書的內(nèi)容。大家和我一起共同經(jīng)歷的銷售難題，已經(jīng)變成了我們能夠貢獻(xiàn)給讀者的精神食糧，這是我們從事這個職業(yè)最快樂的事情。希望這本書能夠給更多的讀者帶來啟悟，能使更多的讀者被激發(fā)。

內(nèi)容概要

　　世界名企爭相引進(jìn)的頂尖銷售課程，讓你的業(yè)績從0到千萬的成交秘籍。
　　《贏單高手》是作者多年為國際國內(nèi)數(shù)百家頂級著名企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)拜訪、培訓(xùn)的豐富經(jīng)驗(yàn)的實(shí)錄，里面的銷售案例全部來自于作者陳玲的銷售團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、學(xué)員們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并對之精解細(xì)析，把理論融于實(shí)際，這些都是最實(shí)用的、最行之有效的、頂級高手也必不可少的銷售技能。
　　書中所列的57個銷售課題回答了克服銷售環(huán)節(jié)的各個階段會出現(xiàn)的障礙的各種實(shí)用方法、技巧和思路。書中用了許多看上去似乎發(fā)生在身邊的故事，來詮釋銷售過程中如何利用各種因素來控制客戶的購買決策，并揭示其中的人性規(guī)律，及更多銷售贏單的基本法則和駕馭法則的技巧。

作者簡介

　　陳玲，現(xiàn)任匯靈嘉諾企業(yè)管理顧問有限公司（Creative
Learning）首席顧問。畢業(yè)于北京外國語學(xué)院，留學(xué)于英國牛津大學(xué)和倫敦經(jīng)濟(jì)學(xué)院（LSE）。曾為新華社記者。
　　近15年來為上百家國際和國內(nèi)著名公司擔(dān)任商業(yè)管理、銷售等培訓(xùn)課程講師。
　　服務(wù)過的主要客戶：ABB、施耐德、西門子、飛利浦、諾基亞、愛立信、GE、思科、雀巢、微軟、谷歌、ASB、惠普、戴爾、TCL、聯(lián)想、北大方正、中國移動、中國電信、中化國際、中國電力、南方電網(wǎng)、殼牌、輝瑞制藥、中美史克、拜耳、香格里拉酒店集團(tuán)……
　　她所創(chuàng)建的匯靈嘉諾獨(dú)創(chuàng)的管理和銷售模擬版權(quán)課程--洗牌高手（Game Master）、BAL（Becoming A
Leader）、Coaching for Best，被著名國際和國內(nèi)企業(yè)采用。

書籍目錄

序言
本書使用說明
第一章 告訴對方，你的贏符合TA的利益
1.總想著擊敗對方，你贏不了
2.別錯把公平當(dāng)雙贏
3.沖著對方說“我贏了”，你就輸了
4.想贏就請把腳穿進(jìn)TA的鞋子里
5.只靠善良解決不了難題
6.把你的主張銷售給對方
7.對不講理的客戶，如何把事辦妥又不失面子
8.把難題變成問題，然后回答它們
9.吃下食物，吐出誘餌
10.雙贏，是強(qiáng)者和強(qiáng)者才玩得起來的游戲
第二章 使出各種絕招，讓對方接受你
1.練習(xí)攻球，讓自己進(jìn)球
2.其實(shí)沒有絕招，只有概率
3.細(xì)節(jié)就是一切
4.好印象，好錢途，要靠“包裝”
5.無論如何，用守約證明信譽(yù)
6.用你的陽光快樂去吸引TA
7.用對肢體語言--拜訪的奧秘
8.幽默比討好更有效
9.別用愚蠢的話題把自己堵進(jìn)死胡同
10.能適應(yīng)不同性格的客戶，你就專業(yè)了
11.別指望所有人都和你投緣
12.生拉硬扯強(qiáng)推銷只能趕跑客戶
13.永遠(yuǎn)在想，如何解決自己內(nèi)心的問題
第三章 說話，真不是可以開玩笑的
1.為什么你面對的都是“冰山”
2.溝通的最大障礙是自己
3.為什么有時候越對話，誤解會越深？
4.提問的妙用你要知道
5.你早應(yīng)知道該問什么
6.提問，比什么都好
7.爭執(zhí)還是合作，全在你的舌頭
8.僅靠交談是不夠的
9.巧舌如簧還是洗耳恭聽？
10.選好談話空間，別讓自己矮三分
11.客戶要求不等于客戶需求
12.踩穩(wěn)“基石”再過河
第四章 影響TA，你就成功了
1.TA尋找的是服務(wù)，不是低價
2.說了半天，你恐怕是對牛彈琴
3.做TA的顧問，而不是解說員
4.價值兩元的咖啡，為什么TA愿付80元？
5.讓甲接受，也使乙認(rèn)同
6.讓TA兌現(xiàn)口頭承諾
7.總有一天請客吃飯不再靈驗(yàn)
8.說實(shí)話，還是說合適的真話？
9.闖過“拒絕”和“異議”的紅燈
10.從此，別再說“請給我機(jī)會”
11.當(dāng)你因他人的過錯而變成“孫子”時
12.讓客戶看到商品的價值，再報價
13.以“私交”為矛，以“公事公辦”為盾
14.當(dāng)TA猶豫不決時，就幫TA下決心
第五章 謀定而后動，靠策劃贏得成功
1.尋找你的MAN，先要保證方向正確
2.如果你的業(yè)績指標(biāo)是100萬
3.謀事在人，銷售預(yù)測要做好
4.疏通你的管道，你才能成功
5.面對事實(shí)，而不是陷入想象
6.別讓煮熟的鴨子飛了
7.你賣的不是產(chǎn)品，是優(yōu)勢
8.80%的訂單來自20%的客戶
后記
銷售的理論與技能

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   為什么你面對的都是“冰山” 有些客戶當(dāng)面客客氣氣，但卻并不真心和你做生意；有些客戶你和他談了半天，卻并不知道他是否道出實(shí)情；還有些客戶總是用“再考慮考慮”這樣的托詞把你罩在云里霧里?？蛻舻降资窃趺聪氲?？怎樣才能了解客戶的真實(shí)想法？這是銷售人員迫切想知道的。 春節(jié)放假過后回到辦公室的第一天，老黃一臉得意地和大家談起他的春節(jié)假期：“老婆在美國沒回來，我?guī)慃惾チ藦V州，還去海南島玩了一個禮拜，真的是很棒。這才叫享受生活…老黃話還沒說完，他桌子上的電話鈴響了，他打住話頭接電話，這個話題就沒再談下去。 午間休息的時候，新來不久的秘書小張和我一起上衛(wèi)生間時悄悄問我：“老黃是不是很風(fēng)流，也很有錢？” 問得我有些發(fā)愣?！澳銥槭裁磿@么想？”我好奇地反問她。 “咦？他不是和大伙兒說，他老婆不在，他和另一個女人一起去海南島玩了一圈嗎？他沒錢怎么可能去海南島享受一番？那個叫麗麗的女人不是他的婚外情人嗎？” 我笑得合不攏嘴?！皼]錯，麗麗是個女的，是老黃的‘小情人’，但不是婚外情人，而是老黃的女兒，今年9歲。老黃父母在廣州，有個姐姐在海南島做房地產(chǎn)生意，自己有一個別墅，當(dāng)然比老黃有錢得多了，說不定路費(fèi)都是他姐姐給他掏的呢?！?很奇怪嗎？關(guān)于老黃的問題，秘書小張不去問老黃，倒來問我，為什么呢？其實(shí)一點(diǎn)都不奇怪，對吧？誰都會告訴你，這種問題怎么可以問呢！除非他神經(jīng)不正常，或者是個二百五，否則有關(guān)一個自己不熟悉的人的私生活的事，怎么張得開口問他自己本人呢？ 我們再從秘書小張的角度來看看這個故事：當(dāng)老黃在談他的春節(jié)假期的時候，小張心里在悄悄感到好奇?；蛘哒f，她根據(jù)自己的價值觀，心里已經(jīng)把老黃定性為花花公子了。但她嘴上卻是不會說出來的，沒有必要啊，老黃級別比她高，又是同事，她沒必要說出自己的想法，讓老黃不高興啊。在現(xiàn)實(shí)中這類的事情多得舉不勝舉。人心里想的和表面上表現(xiàn)出來的很可能是不一致的，而且所有的人都并不認(rèn)為這種不一致有什么不正常。沒有一個人會把他心里想的全部都表現(xiàn)出來，尤其是當(dāng)自己的想法說出來后會影響到與他人的關(guān)系。

后記

聽說我和陳玲合作，業(yè)界內(nèi)了解我又同時了解陳玲的人都不約而同地預(yù)言：“他們的合作長不了，就憑他們倆的個性，過不了多久就會以爭論不休而告終?！眲e人的預(yù)言對了前一半，我們的合作確實(shí)是在爭論中起步的。但別人沒有預(yù)言到的另一半是，我們的合作也是在爭論中展開和深入的。而我們爭論的第一個焦點(diǎn)就是對銷售技巧的認(rèn)識。    ……    對基本銷售技巧不過關(guān)的銷售人員和銷售隊(duì)伍來說，我最誠懇地建議是：暫時忘掉高深而時髦的理論，埋頭于反反復(fù)復(fù)地從“練習(xí)場”到“實(shí)戰(zhàn)場”的練習(xí)和實(shí)踐，這才是銷售提高能力的必由之路。

媒體關(guān)注與評論

做了二十五年的銷售，我對銷售培訓(xùn)有一定的期望值，我承認(rèn)我對沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師有一定的偏見，陳玲是一個例外，在多次與她交談的過程中，我覺得她對銷售的挑戰(zhàn)有很深刻的了解，這本書內(nèi)容包括了很多銷售會面對的考驗(yàn)，對年輕的銷售來說絕對是一本很好的參考書，就是有經(jīng)驗(yàn)的銷售，這本書也能起一定提醒的作用。    ——前思科全球副總裁、大中華區(qū)副董事長 林正剛    銷售價值與客戶維持雙贏，也是我一直以來堅(jiān)守的商業(yè)行為準(zhǔn)則。正如陳玲在這本書中所提到的，如果你一心想要“戰(zhàn)勝”客戶，事情可能會朝著你預(yù)期的反方向發(fā)展。這本書并沒有重復(fù)羅列各種各樣的價格談判技巧，而是通過一個個真實(shí)詳盡的案例，來告訴大家如何根據(jù)人們的感情和理性的反應(yīng)規(guī)律，來達(dá)到讓對方贏自己也贏的雙贏之道。    ——微軟全球資深副總裁 張亞勤 博士

編輯推薦

《贏單高手:讓你的業(yè)績從0到千萬》編輯推薦：世界名企爭相引進(jìn)的高效能銷售培訓(xùn)課——蘋果、微軟、惠普、西門子、諾基亞、聯(lián)想、谷歌爭相引進(jìn)！商場大佬都使用過的最彪悍人生推銷術(shù)——馬云、李開復(fù)、潘石屹、唐駿、柳傳志、李寧追捧學(xué)習(xí)！隨書附贈銷售實(shí)戰(zhàn)沙盤光盤，30分鐘領(lǐng)悟金牌銷售秘技！談判的成功，85%在于前期的引領(lǐng)，15%在于談判桌上的技巧運(yùn)用。銷售人員最要爭取的是與客戶面談的機(jī)會。是否用目光和微笑關(guān)注到你的客戶，是讓對方對自己產(chǎn)生好感的殺手锏。做銷售不僅是在實(shí)踐某種理論，而是在學(xué)習(xí)做人。用什么辦法了解客戶的現(xiàn)實(shí)情況和態(tài)度，是我們制定應(yīng)對策略前必不能錯過的第一步。如果你不能提供客戶需要的服務(wù)或產(chǎn)品，你沒有資格玩強(qiáng)者的游戲。

名人推薦

做了二十五年的銷售，我對銷售培訓(xùn)有一定的期望值，我承認(rèn)我對沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師有一定的偏見，陳玲是一個例外，在多次與她交談的過程中，我覺得她對銷售的挑戰(zhàn)有很深刻的了解，這本書內(nèi)容包括了很多銷售會面對的考驗(yàn)，對年輕的銷售來說絕對是一本很好的參考書，就是有經(jīng)驗(yàn)的銷售，這本書也能起一定提醒的作用。——前思科全球副總裁、大中華區(qū)副董事長 林正剛 銷售價值與客戶維持雙贏，也是我一直以來堅(jiān)守的商業(yè)行為準(zhǔn)則。正如陳玲在這本書中所提到的，如果你一心想要“戰(zhàn)勝”客戶，事情可能會朝著你預(yù)期的反方向發(fā)展。這本書并沒有重復(fù)羅列各種各樣的價格談判技巧，而是通過一個個真實(shí)詳盡的案例，來告訴大家如何根據(jù)人們的感情和理性的反應(yīng)規(guī)律，來達(dá)到讓對方贏自己也贏的雙贏之道?！④浫蛸Y深副總裁 張亞勤 博士

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