億萬(wàn)訂單

內(nèi)容概要

　　一場(chǎng)不見(jiàn)硝煙的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)在合肥、東莞和廣州逐步打響，世界五百?gòu)?qiáng)兩大巨頭DKK和MCC不約而同進(jìn)軍中國(guó)華東與華南市場(chǎng)。DKK銷售員韓雷步步為營(yíng)，小心平衡友誼、愛(ài)情、前途和利益的關(guān)系……　　從南京到合肥，從深圳到廣州，從上海到東莞，三場(chǎng)劍拔弩張的商業(yè)談判，上億萬(wàn)元的巨額訂單，誰(shuí)是最后的勝利者？　　外企上司暗中刁難，談判途中突生變故……　　昔日同窗今日對(duì)手，身邊助理暗度陳倉(cāng)……　　輸輸贏贏，沉沉浮浮。競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，陰謀與愛(ài)情。全景展現(xiàn)外企內(nèi)部復(fù)雜的人事紛爭(zhēng)，巨額訂單下艱苦卓絕的談判過(guò)程。　　2010年最精彩絕倫的職場(chǎng)商戰(zhàn)小說(shuō)！無(wú)數(shù)白領(lǐng)爭(zhēng)相閱讀的鍍金和晉級(jí)寶典，千萬(wàn)銷售人員和經(jīng)理人奉為金科玉律的談判“圣經(jīng)”！

作者簡(jiǎn)介

　　韓宇，湖北襄樊人，實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，大型企業(yè)項(xiàng)目總監(jiān)，東莞文學(xué)藝術(shù)院簽約項(xiàng)目作家。大學(xué)畢業(yè)后從事銷售工作，先后在東莞數(shù)家企業(yè)摸爬滾打，從最底層的銷售員一路做到企業(yè)的管理層，堪稱職場(chǎng)精英，有著令人稱奇的豐富經(jīng)歷，出版有長(zhǎng)篇小說(shuō)《東莞不相信眼淚》，成為華南商界和職場(chǎng)無(wú)人不知的暢銷書(shū)。

書(shū)籍目錄

第一章　擺局韓雷雖然聽(tīng)懂了吳斯恩的話，但他更多的卻是一種無(wú)奈。如今放眼職場(chǎng)，榮譽(yù)永遠(yuǎn)都屬于領(lǐng)導(dǎo)，一旦出現(xiàn)狀況，馬上就要有替罪羊頂上，千萬(wàn)別以為你的上司來(lái)自香港或海外，就會(huì)絕對(duì)的民主公正，只要有人的地方，就會(huì)有斗爭(zhēng)，職場(chǎng)也不例外。第二章　談判有時(shí)候，商業(yè)談判就像一把雙刃劍，DKK在青湖的這場(chǎng)談判，根本無(wú)法認(rèn)定是敗走麥城，還是扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，一切都那么撲朔迷離。就在妮可準(zhǔn)備打道回府返回南京的時(shí)候，她接到了邢主任的通知，方匯項(xiàng)目非DKK莫屬。第三章　迷局商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，可以被任何對(duì)手打敗，但千萬(wàn)別被自己打敗。方匯項(xiàng)目，在已成定局的情況下，MCC為了整體布局安徽，并沒(méi)有選擇完全放棄，這個(gè)時(shí)候DKK更不可掉以輕心，對(duì)手依然很強(qiáng)大。第四章　輸贏在銷售談判中，讓步是最艱難的選擇，但又是最不可忽視的一環(huán)。退讓不可怕，可怕的是你退讓的沒(méi)有價(jià)值。我們每退讓一步，都要讓對(duì)方看到讓步選擇的艱難；我們每退讓一步，都要換取自己的利益，要更好地堅(jiān)守自己的陣地。第五章　入局韓雷對(duì)所有人說(shuō)，“DKK并沒(méi)有拋棄我，我更不能離開(kāi)DKK。沒(méi)有DKK，我終究只是一粒沙子，永遠(yuǎn)也演變不成一顆珍珠。”當(dāng)周圍的人都大喊為什么時(shí)，韓雷卻說(shuō)出了兩個(gè)字：感恩。第六章　轉(zhuǎn)機(jī)韓雷看著蘇珊笑著說(shuō)：“是的，任何行業(yè)的銷售，其實(shí)都是人的銷售，所有的競(jìng)爭(zhēng)都離不開(kāi)人。我們要主動(dòng)出擊，才能贏得機(jī)遇。”第七章　　破局整個(gè)社會(huì)就是一個(gè)充滿色彩的大染缸，燈紅酒綠，物欲橫流。項(xiàng)目銷售就像一部飛速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，每一個(gè)齒輪，每一個(gè)環(huán)節(jié)，都需要不同的銜接，齒齒相依。第八章　角逐妮可不是不知道這一點(diǎn)，但是不服輸?shù)男愿?，使她根本不?huì)屈服于職場(chǎng)的游戲規(guī)則。她有信心，也期望打破自己的瓶頸，用實(shí)力贏得公司上下的認(rèn)可，讓公司明白，男人可以勝任的工作，女人一樣可以。第九章　殘局特別是設(shè)備銷售，首先要了解自己，然后才是了解客戶，最后才是了解對(duì)手。這就像一座大廈，沒(méi)有地基，沒(méi)有支撐，再宏偉堂皇的大樓，也只是漂在浮萍上的一座危樓罷了。第十章　滑鐵盧中標(biāo)者的確是MCC，但是他們也付出了新款印刷機(jī)就必須無(wú)奈選擇租賃的代價(jià)，埋下了很大的隱患。而DKK卻更慘，在降價(jià)之后失去訂單，無(wú)異于失敗的同時(shí)自殘。她的確該哭得難看。雙方炙熱的競(jìng)爭(zhēng)，最后勝利的卻是客戶。第十一章　　反擊站在刀刃上嗜血的日子無(wú)疑是驚險(xiǎn)刺激的，而走下神臺(tái)回到地面的生活卻是平凡無(wú)味的。雖然在法蘭克福的較量輸于對(duì)手一籌，可妮可與韓雷的配合卻是完美無(wú)瑕的，徹底扭轉(zhuǎn)了昌藝項(xiàng)目的最大障礙--韋恩。第十二章　沉浮弱肉強(qiáng)食，適者生存，不屈于卑微的生命，不甘于平凡的生存，就必須適應(yīng)這種冰冷的生存法則。即使平凡也絕不平庸，即使無(wú)助也絕不無(wú)奈，即使掙扎也絕不放棄。人生最大的收獲是找準(zhǔn)適合自己的位置，為之畢生追求，鍥而不舍。第十三章　大結(jié)局韓雷拒絕了簡(jiǎn)森的建議。他需要一個(gè)家，雖然里面沒(méi)人，但一定要有家的感覺(jué)，廚房、書(shū)房、臥室，甚至連寶寶房都要一應(yīng)俱全。韓雷累了，可以回家靜靜地感覺(jué)家的溫暖。不需要多少言語(yǔ)，在閉上眼睛的那一瞬，溫暖就會(huì)在身邊。

章節(jié)摘錄

　　第二章 談判　　7　　下午三點(diǎn)剛過(guò)，韓雷和妮可就驅(qū)車早早地來(lái)到了青湖高新開(kāi)發(fā)區(qū)。下車前，韓雷向妮可看了看，把右手舉起在妮可眼前晃了晃，妮可很默契地和韓雷擊掌鼓勵(lì)。妮可看見(jiàn)韓雷突然很嚴(yán)肅，與昨晚簡(jiǎn)直判若兩人。看見(jiàn)韓雷這副表情，再聯(lián)系到昨晚的韓雷，妮可很想笑，不過(guò)最終沒(méi)讓這種表情流露出來(lái)?！　?ldquo;妮可，下面這幾個(gè)小時(shí)的晚會(huì)，我們要成為主持人，不要淪落成場(chǎng)上的嘉賓，爭(zhēng)取占據(jù)主動(dòng)。”這是韓雷下車前跟妮可說(shuō)的唯一一句話，妮可沒(méi)有回答，只對(duì)著韓雷會(huì)意地一笑。　　韓雷和妮可在開(kāi)發(fā)區(qū)的接待室坐了下來(lái)。接待人員告訴他們現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)人員都還在會(huì)客，韓雷心里一驚，這就是高效的開(kāi)發(fā)區(qū)政府的作風(fēng)，他們需要成績(jī)來(lái)馬上證明自己，看來(lái)今天對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的歸屬的確意義重大?！　“雮€(gè)小時(shí)后，妮可起身去了門外的洗手間，開(kāi)玩笑說(shuō)要把自己的準(zhǔn)備工作做好。韓雷盯著接待室里放著的兩個(gè)花瓶發(fā)愣，DKK在安徽市場(chǎng)會(huì)不會(huì)淪落成一個(gè)美麗的花瓶，而不能真正地走進(jìn)安徽市場(chǎng)？十多分鐘后，已經(jīng)快要臨近四點(diǎn)，妮可還沒(méi)有回來(lái)，韓雷連忙給妮可撥了個(gè)電話，怕等下妮可遲到給對(duì)方留下不好的印象，但妮可的電話響了卻沒(méi)人接聽(tīng)。韓雷想，妮可，這可是在節(jié)骨眼上?。　　∧菘杉贝掖业刈哌M(jìn)接待室，這時(shí)正好開(kāi)發(fā)區(qū)的接待人員要領(lǐng)他們到七樓的會(huì)議室。在電梯里，韓雷看著略顯慌張的妮可很奇怪，出什么事了，干練的妮可怎么會(huì)慌張。“怎么了？”在電梯里，韓雷小聲地問(wèn)妮可。　　妮可沒(méi)有回答，在走出電梯的時(shí)候，妮可明顯比接待人員走得慢一點(diǎn)，附在韓雷的耳邊悄悄地說(shuō)：“剛碰見(jiàn)邢主任了，他說(shuō)我們沒(méi)戲。”　　沒(méi)戲，難道已經(jīng)確定了？約見(jiàn)DKK人員徹底成為最后一個(gè)過(guò)場(chǎng)？不，千萬(wàn)不要自己說(shuō)放棄，就算是別人已經(jīng)給自己判了死刑，到了刑場(chǎng)上，自己還是要珍惜哪怕是最后一秒的求生機(jī)會(huì)?！　∽哌M(jìn)會(huì)場(chǎng)，韓雷發(fā)現(xiàn)并非像妮可說(shuō)的那樣，DKK已經(jīng)沒(méi)戲。在橢圓形的會(huì)議桌正中央，寫有歡迎DKK蒞臨的標(biāo)語(yǔ)，韓雷很納悶，既然寫標(biāo)語(yǔ)為何不寫在門口或大廳，而放在會(huì)議室。會(huì)議桌前已經(jīng)坐了十多人，有一個(gè)龐大的談判陣容，絲毫看不出已經(jīng)放棄DKK的跡象?！　№n雷與妮可打招呼，雙方坐定后，一個(gè)很帥氣，西裝革履的男人站了起來(lái)，他一一介紹蒞臨會(huì)議的人員，有合肥市市委市政府的一位領(lǐng)導(dǎo)，青湖高新開(kāi)發(fā)區(qū)的四位主管領(lǐng)導(dǎo)，方匯集團(tuán)的五位高層，還有四位專家，這是來(lái)自北京和安徽的幾所高校的教授，另外還有兩位評(píng)估機(jī)構(gòu)的人員?！　≡诮榻B每一位時(shí)，除了報(bào)以掌聲外，韓雷和妮可都掏出筆記本，很默契地將座位圖畫了下來(lái)，并標(biāo)識(shí)清楚，這樣，以后的談判就可以對(duì)號(hào)入座，不出現(xiàn)尷尬，也有助于以后理清這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵人物，做出合理的公關(guān)思路?！　⌒睦镫m然沒(méi)有進(jìn)會(huì)議室之前那樣的沉重，對(duì)DKK的命運(yùn)過(guò)分擔(dān)憂，但青湖開(kāi)發(fā)區(qū)第一個(gè)發(fā)言的領(lǐng)導(dǎo)，就讓韓雷非常難堪。“韓經(jīng)理，很高興作為領(lǐng)先世界的DKK能將目光聚焦在我們合肥，這是我們青湖的榮耀。方匯這個(gè)項(xiàng)目，合肥市委市政府非常關(guān)注，并親臨我們青湖做指導(dǎo)，并給出了最高指示。青湖高新開(kāi)發(fā)區(qū)也將集己之力全力推進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目順利完成，方匯集團(tuán)也做了帶頭工作，作為本土有實(shí)力的企業(yè)，大力支持青湖的發(fā)展。為了這個(gè)項(xiàng)目的順利完成，我們對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)精益求精，而作為最重要的設(shè)備引進(jìn)，我們?cè)敢馀c最強(qiáng)的品牌進(jìn)行戰(zhàn)略合作，因此特別邀請(qǐng)與之相關(guān)的專家到青湖來(lái)指導(dǎo)，并邀請(qǐng)了最權(quán)威的評(píng)估機(jī)構(gòu)參加我們最后的沖刺。在DKK之前，我們已經(jīng)以同樣的規(guī)格約見(jiàn)了其他品牌商，他們對(duì)此也非常重視。幾家大品牌商的中方最高領(lǐng)導(dǎo)都親赴安徽，表達(dá)了最大的誠(chéng)意，對(duì)我們作出了最有效的建議，會(huì)談的也非常愉快。當(dāng)然，我們同樣也歡迎韓經(jīng)理。”　　最后的一句話音調(diào)很重，韓雷馬上聽(tīng)懂了話中的意思。前面那么長(zhǎng)的介紹，實(shí)際是為后面這一句做鋪墊的，也就是說(shuō)合肥這邊已經(jīng)是用了頂級(jí)的規(guī)格，而他們的熱臉卻碰上了DKK的冷屁股，這么龐大的陣容，等來(lái)的卻是DKK區(qū)區(qū)的兩個(gè)人，而且來(lái)人的級(jí)別根本無(wú)法等同，這說(shuō)明了DKK的輕狂或者是不重視。　　韓雷的內(nèi)心很冤，DKK要全面進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的打算其實(shí)時(shí)間并不太長(zhǎng)，而且德國(guó)決策方對(duì)中國(guó)的國(guó)情也并不是完全了解，他們占著領(lǐng)先全球的技術(shù)，認(rèn)為到中國(guó)大陸是來(lái)提升我們國(guó)家的印刷技術(shù)，帶來(lái)的將是一個(gè)雙贏的結(jié)果，所以DKK從進(jìn)入大陸開(kāi)始就很強(qiáng)勢(shì)，連給中國(guó)政府官員的印象都很強(qiáng)勢(shì)。在這一點(diǎn)上，MCC剛開(kāi)始也是一樣的觀點(diǎn)，不過(guò)最近開(kāi)始改變，他們?cè)诼畔伦约旱淖藨B(tài)。像這樣的談判，MCC大中華區(qū)高層領(lǐng)導(dǎo)可能都要親臨，他們要抓住與中國(guó)政府的任何一個(gè)對(duì)話機(jī)會(huì)，但DKK不會(huì)，這是DKK的政策，韓雷沒(méi)辦法去改變或要求，而且吳胖子作為華東區(qū)老總，也跟著臨陣開(kāi)溜，也許他完全估計(jì)到今天這個(gè)形勢(shì)，就是要給高傲的韓雷出一道難題?！　∑鋵?shí)DKK不光在政府的面前強(qiáng)勢(shì)，在其他方面也很強(qiáng)勢(shì)，就連其客戶和媒體對(duì)DKK都又愛(ài)又恨。MCC和DKK一前一后同一年進(jìn)軍中國(guó)，在他們德國(guó)總部的思想中，他們就是來(lái)幫助中國(guó)的，他們不會(huì)說(shuō)自己是來(lái)賺錢的，不過(guò)現(xiàn)在他們開(kāi)始嘗試改變這種思想。　　韓雷沒(méi)有解釋為何DKK高層不到合肥，而是微笑著對(duì)對(duì)方說(shuō)：“今天參加這個(gè)會(huì)議，DKK能有這樣的機(jī)會(huì)，是全體DKK職員的榮幸。德國(guó)總部對(duì)與安徽方匯的戰(zhàn)略合作充滿了期待，我們DKK在安徽就像一個(gè)盲人，需要你們伸出一只手領(lǐng)著我們走進(jìn)讓人向往的安徽市場(chǎng)，而方匯的這次項(xiàng)目就是我們期待的這只手。為此，DKK已經(jīng)多次商議，我們真誠(chéng)地歡迎為方匯項(xiàng)目日夜操心的領(lǐng)導(dǎo)，可以蒞臨我們德國(guó)的總部進(jìn)行參觀指導(dǎo)，給我們提出最寶貴的意見(jiàn)，讓我們更快速更平穩(wěn)地走進(jìn)安徽走好中國(guó)的市場(chǎng)。”　　參加會(huì)議的方匯方都露出了笑容，合肥市委市政府的那位領(lǐng)導(dǎo)還會(huì)意地看了一下剛才發(fā)言的青湖高新開(kāi)發(fā)區(qū)官員，剛才劍拔弩張的緊張場(chǎng)面瞬間輕松了很多。其實(shí)邀請(qǐng)方匯方遠(yuǎn)赴德國(guó)參觀DKK的想法，韓雷早已有，只是一直沒(méi)有提出來(lái)。因?yàn)檫@畢竟在DKK以往的營(yíng)銷手段中從沒(méi)有過(guò)，但韓雷知道對(duì)有政府撐腰的方匯，采取這樣的思路對(duì)他們來(lái)說(shuō)也是非常好的策略。他們可以利用此機(jī)會(huì)穩(wěn)固政府對(duì)方匯的支持，而對(duì)于合肥相關(guān)的政府官員，更是千逢難得的機(jī)會(huì)，可以以此為理由，接受DKK的邀請(qǐng)赴德國(guó)，更可以去學(xué)習(xí)德國(guó)最優(yōu)秀的制造業(yè)經(jīng)驗(yàn)?！　≈劣谌绻絽R方一旦答應(yīng)，而DKK方面能否認(rèn)可韓雷的思路，韓雷的心里其實(shí)根本就沒(méi)有底，他唯有去說(shuō)服DKK的決策者，去實(shí)現(xiàn)這種可能。他也堅(jiān)信隨著DKK在中國(guó)的深入，對(duì)于數(shù)百萬(wàn)甚至數(shù)千萬(wàn)的印刷設(shè)備來(lái)說(shuō)，將來(lái)一定是大陸這邊公關(guān)，客戶定不會(huì)在乎去德國(guó)的費(fèi)用，而會(huì)直接飛到德國(guó)下訂購(gòu)單，這將是大勢(shì)所趨。但是一旦方匯答應(yīng)，而DKK否決了這種思路，那么這次項(xiàng)目將是徹底的泡湯，那么方匯項(xiàng)目失敗的最大罪人就是韓雷。韓雷此話一出，就是將自己推到了刀尖上，要么成為英雄，要么就成為犧牲者?！　〈┪餮b打領(lǐng)帶的男人，對(duì)著話筒滔滔不絕地介紹著青湖高新開(kāi)發(fā)區(qū)、方匯集團(tuán)和這次的項(xiàng)目，然后又介紹DKK。韓雷一下子明白，今天的會(huì)晤青湖高新開(kāi)發(fā)區(qū)是想占據(jù)主導(dǎo)位置的，這個(gè)西裝男人是開(kāi)發(fā)區(qū)方的，而在會(huì)議的一開(kāi)始，開(kāi)發(fā)區(qū)的官員就用級(jí)別相對(duì)的問(wèn)題發(fā)難，想一次掐住韓雷和妮可的咽喉，從而占據(jù)最強(qiáng)勢(shì)的主導(dǎo)地位。不管最后結(jié)果如何，他至少在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和投資方兩方面面前展示了一種最積極最有力的形象?！　〉沁@一次他碰見(jiàn)的是韓雷，出人意料，奇招制勝，是韓雷最擅長(zhǎng)的招數(shù)，金牌銷售的美譽(yù)并非是浪得虛名。　　這十五分鐘的時(shí)間，韓雷和妮可沒(méi)發(fā)一言，在座的開(kāi)發(fā)區(qū)官員都已發(fā)言完畢，他們發(fā)言的暗意還是DKK的戲不大，就像妮可說(shuō)邢主任表示DKK沒(méi)戲一樣。　　邢主任的發(fā)言很短，不過(guò)鋒芒還是很銳利，他說(shuō)，“這個(gè)項(xiàng)目并不是青湖唯一的項(xiàng)目，假如今后成功，我們會(huì)發(fā)展第二家方匯，第三家進(jìn)來(lái)。作為最關(guān)鍵的設(shè)備方面，不像其他設(shè)備，我們初定的都是一線品牌，機(jī)會(huì)方面都是平等的，而且我們希望是雙贏的。作為開(kāi)發(fā)區(qū)，我們是起輔助作用的，真正的主導(dǎo)權(quán)在方匯，但能否合作最后還是看你們這些全球巨頭。我們是已經(jīng)伸開(kāi)了雙手，但是如果你們不愿意主動(dòng)握上來(lái)，那后來(lái)的擁抱估計(jì)就更難了。”　　邢主任的話很委婉，也很謙虛，雖然他把方匯放在了臺(tái)前，而且將設(shè)備商放在了很高的位置，但是實(shí)際運(yùn)作中開(kāi)發(fā)區(qū)的決策舉足輕重。在這一點(diǎn)上，韓雷心里很明白，韓雷了解方匯集團(tuán)，更了解蒞會(huì)的方匯老板，這是一個(gè)政治商人，這是方匯發(fā)展如此快的原因。方匯既然要進(jìn)開(kāi)發(fā)區(qū)，一定有他的政治需要。對(duì)于邢主任，以前都是吳總和妮可他們?cè)谶\(yùn)作，但韓雷今日一見(jiàn)，發(fā)現(xiàn)此人將自己隱藏得很深，有實(shí)權(quán)，有能力，但不表態(tài)，只暗發(fā)力，看來(lái)邢主任的心里已經(jīng)對(duì)幾家供應(yīng)商排清了位置，DKK位置如何韓雷已經(jīng)心知肚明?！　?duì)于開(kāi)發(fā)區(qū)的發(fā)言，韓雷和妮可都表現(xiàn)得特別關(guān)注，不時(shí)地在筆記本上做著記錄。韓雷示意妮可就開(kāi)發(fā)區(qū)方面的意見(jiàn)，談點(diǎn)自己的看法。妮可不愧是總經(jīng)理特助，他首先對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)每位官員的發(fā)言進(jìn)行了最精辟的總結(jié)，特別是一些精彩的話語(yǔ)又闡述了一遍，然后才慢條斯理地說(shuō)出自己的一些看法。　　“我們?nèi)缒芎献?，可能是DKK邁入安徽市場(chǎng)最關(guān)鍵的一步。而我們雙方的合作，雙贏才是我們期盼的結(jié)果。貴方的項(xiàng)目上馬后，DKK的設(shè)備能讓貴方提高效率，減少成本，盡快產(chǎn)生利潤(rùn)，這是我們的最終目標(biāo)。我們一定會(huì)站在方匯的位置上，在價(jià)格、交貨、培訓(xùn)、付款、服務(wù)等方面，提供最有效的便利。貴方的要求就是我們DKK今后努力的方向，貴方的建議就是我們DKK今后需要的改革。請(qǐng)大家暢談對(duì)我們DKK有哪些要求和建議，我們?cè)敢庥锰撔牡膶W(xué)習(xí)表達(dá)內(nèi)心的誠(chéng)懇。”妮可臉上一直微笑著，謙虛又不失干練，簡(jiǎn)潔又不失重點(diǎn)，套出對(duì)方的要求，才可以知道怎么去進(jìn)攻。如果需要對(duì)方先出牌，而對(duì)方就是一張也不出，那么你出任何一張牌都是犯規(guī)，這是商業(yè)談判的禁忌。不然，你看似先出牌，擁有了主動(dòng)權(quán)，實(shí)際上卻是真正陷入了被動(dòng)。而拖泥帶水的發(fā)言，只會(huì)讓對(duì)方感到厭倦，當(dāng)你以傾聽(tīng)者的姿態(tài)，把對(duì)方引過(guò)來(lái)，你才可能做這場(chǎng)談判的主持人，以至于運(yùn)籌帷幄，直擊對(duì)方要害?！　⌒现魅问疽庾谂赃叺奈餮b男人，讓對(duì)面的方匯代表方說(shuō)自己的看法。西裝男人領(lǐng)會(huì)后裝模作樣地表示方匯為此項(xiàng)目已經(jīng)整整籌劃了兩年，對(duì)方匯一頓熱捧后，將話語(yǔ)權(quán)交給了坐在正對(duì)面的方匯代表?！　》絽R的總經(jīng)理嚴(yán)明首先客氣了一番，然后馬上轉(zhuǎn)入正題，“中國(guó)的印刷工業(yè)正在迅猛發(fā)展，隨著印刷包裝行業(yè)需求的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，作為安徽的省會(huì)城市合肥，也需要一個(gè)印刷的領(lǐng)軍企業(yè)，不但要滿足合肥，而且要將觸角伸展到全國(guó)，在戰(zhàn)略市場(chǎng)上放眼全球。在青湖高新開(kāi)發(fā)區(qū)的支持下，方匯決心將此項(xiàng)目辦成中國(guó)一流印刷企業(yè)，引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)騷。而印刷設(shè)備的采購(gòu)，是這個(gè)企業(yè)的核心，一旦采購(gòu)失誤，將會(huì)對(duì)未來(lái)的企業(yè)造成致命的損失，因印刷設(shè)備的采購(gòu)失誤導(dǎo)致企業(yè)陷入破產(chǎn)倒閉危機(jī)的先例不是沒(méi)有，所以我們要慎之又慎，責(zé)任重大。”　　韓雷知道，這些話明顯是說(shuō)給在座的政府官員的，方匯想擁有主動(dòng)權(quán)。因?yàn)榉絽R項(xiàng)目一旦上馬，作為政府的官員還有調(diào)任的機(jī)會(huì)，可作為企業(yè)想抽身就非常麻煩?！　?ldquo;首先，我們將來(lái)的企業(yè)定位在高檔包裝，另外還想一次性投資開(kāi)拓高檔雜志書(shū)籍的印刷市場(chǎng)，所以我們選擇的機(jī)器要有針對(duì)性，不管什么品牌，如果沒(méi)有機(jī)型滿足我們實(shí)際的需求，那么我們一定會(huì)首先否決。DKK雖貴為一線品牌，但在這方面與我們確定的幾家相比，優(yōu)勢(shì)不甚明顯。”嚴(yán)明喝了一口水，看了韓雷一眼接著說(shuō)，“對(duì)設(shè)備，我們需要全新的，這方面我們的意見(jiàn)是一致的。就是適應(yīng)我們要求的新設(shè)備，我們還要求有升級(jí)改造的可能性，如果有今后升級(jí)改造方面的弊端，那么我們也會(huì)慎重考慮是否需要引進(jìn)。”　　“價(jià)格方面，DKK和MCC明顯高于其他品牌，對(duì)于我們有很大的成本壓力，但是我們絕對(duì)不會(huì)就此放棄DKK和MCC。我們不需要天價(jià)的設(shè)備，更不會(huì)要便宜卻效率低下的設(shè)備，DKK價(jià)格可以高，但是如果已經(jīng)超出了我們的接受范圍，那么我們只能說(shuō)遺憾。”嚴(yán)明還將DKK的宣傳冊(cè)拿出來(lái)，指出他們青睞的機(jī)型和上面報(bào)出的最低價(jià)，只有一款他們能勉強(qiáng)接受，所以他們?nèi)绻M(jìn)的話，能讓方匯感興趣的就是這一款機(jī)型?！　?yán)明沒(méi)有等韓雷和妮可回答，又拋出：“我們方匯因?yàn)閷?shí)力有限，對(duì)于你們提出關(guān)于機(jī)器調(diào)試OK后就需要四分之三資金到位的付款方式，對(duì)于我們著實(shí)壓力不小，與其他幾家相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，我們也無(wú)法同意這樣的條件。我們?nèi)Χǖ膸准以O(shè)備商，在安徽都沒(méi)有一個(gè)真正的售后服務(wù)公司或辦事處，這也正是我們面臨的困難，需要你們斟酌考慮。對(duì)于我們訂金交付后，你們DKK設(shè)備的到位時(shí)間，安裝時(shí)間，能否再次提前？”　　“最后我們很想知道貴公司能給我們帶來(lái)什么？我們能從你們這里得到什么？希望DKK用自己的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)我們，今天在座的不光有我們投資商，還有關(guān)心我們的領(lǐng)導(dǎo)與專家、評(píng)估人員，如果你可以吸引在座的所有人，我可以保證，DKK就是今天的贏家，也將是我們最后的戰(zhàn)略伙伴。”嚴(yán)明的話咄咄逼人，很強(qiáng)硬地表達(dá)了DKK如果不改變策略，打破僵局，那么最后只有雞飛蛋打的結(jié)果?！　?　　韓雷似乎已經(jīng)看懂了會(huì)場(chǎng)上的形勢(shì)，這一場(chǎng)談判雖然看似危機(jī)四伏，但DKK的機(jī)遇也隱藏其中。方匯的嚴(yán)明提到，DKK有一款機(jī)型，他們至少是青睞的，而他所謂的勉強(qiáng)接受也至少證明，這一款機(jī)器在競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于方匯來(lái)說(shuō)絕對(duì)有誘惑力。而這一款機(jī)型是DKK在書(shū)籍印刷這一塊，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類機(jī)型相比有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，雖然方匯將來(lái)的項(xiàng)目著重點(diǎn)并不是放在書(shū)籍印刷這一塊，但是對(duì)包裝印刷類，DKK產(chǎn)品的性能也絕不遜色于對(duì)手，唯一遺憾的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能放手得松一點(diǎn)，而DKK的優(yōu)惠沒(méi)有打動(dòng)對(duì)方，但也有可能是方匯放出的煙幕彈，是借此要對(duì)方讓步的殺手锏。如果這樣的話，那青湖開(kāi)發(fā)區(qū)對(duì)DKK的冷遇，難道方匯對(duì)此沒(méi)有領(lǐng)會(huì)，還是方匯與青湖之間也存在一場(chǎng)利益的博弈？　　“各位，今天上午我看電視，易中天在《百家講壇》品三國(guó)，講到了曹操，我一下子想起來(lái)，我現(xiàn)在就身處安徽這片曾孕育一代梟雄的土地，突然有種深深的敬畏之情”，韓雷說(shuō)著說(shuō)著站了起來(lái)，“如果曹操想開(kāi)家印刷廠，那么他用的機(jī)器只可能是我們DKK，你們知道為什么嗎？”　　在韓雷說(shuō)話的同時(shí)，妮可走到邢主任的身邊，在他耳邊說(shuō)了兩句話，然后微笑著緩緩地回到原位，配合著韓雷將帶來(lái)的電腦筆記本拿出來(lái)，然后打開(kāi)電腦。在會(huì)議室工作人員的配合下，韓雷麻利地打開(kāi)電腦，連接好幻燈片，墻上的大屏幕上馬上顯現(xiàn)出“DKK攜手長(zhǎng)三角”幾個(gè)大字，會(huì)議桌四周的目光都聚集到大屏幕上，專家們甚至扭過(guò)頭，他們都要看看DKK到底在賣什么藥？　　PPT的幻燈片首先放的是長(zhǎng)三角的大型印刷包裝企業(yè)，對(duì)印刷車間里的印刷機(jī)進(jìn)行了特寫，而這些機(jī)器無(wú)一例外地全部是DKK的產(chǎn)品。“豐雅得佳印刷，我相信大家都知道吧！這是中國(guó)十強(qiáng)之列的企業(yè)，現(xiàn)在他可能是方匯以后發(fā)展的標(biāo)桿，那么將來(lái)呢，我相信就是方匯最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”韓雷把目光投向開(kāi)發(fā)區(qū)邢主任，然后又看了看方匯的嚴(yán)明繼續(xù)說(shuō)到：“在座各位一定也了解過(guò)豐雅得佳的發(fā)展史，很多媒體也報(bào)道過(guò)，大家一定知道他們這么多年高速發(fā)展的秘訣。”　　“是的，不可否認(rèn)，豐雅得佳成熟的運(yùn)作是其高速發(fā)展的原因之一，但是當(dāng)他們從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)，一步步乘風(fēng)破浪的時(shí)候，你就必須看到他們?cè)趧?chuàng)新，創(chuàng)新其實(shí)是他們后來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵所在。”幻燈片上實(shí)時(shí)地播放豐雅得佳的印刷車間，而隨后的公司產(chǎn)品也在不斷變新，從最低端到中端，一直到現(xiàn)在的高端精品，“其實(shí)企業(yè)的利潤(rùn)就在里面，在豐雅得佳的前五年，他們還沒(méi)有用過(guò)DKK，而如今，車間隨便一臺(tái)印刷機(jī)都是DKK，為什么這樣呢？”　　“我可以很自信地告訴大家，是DKK主導(dǎo)了豐雅得佳的發(fā)展。豐雅得佳每一次的重大創(chuàng)新，都會(huì)有DKK付出的心血，我這樣講，大家可能覺(jué)得似乎太過(guò)，但不可否認(rèn)的是，豐雅得佳的老板幾乎每年都會(huì)到我們DKK德國(guó)總部，每個(gè)月都會(huì)到我們亞洲總部，他不是去買設(shè)備，他是去尋找創(chuàng)新，尋求突破的契機(jī)，他知道，DKK作為印刷業(yè)的領(lǐng)跑者，一定有他領(lǐng)跑世界的理由。也許一句不經(jīng)意的談話，就可能促成豐雅得佳一次驚人的飛躍。方匯，DKK同樣期待，我們不但期待方匯項(xiàng)目方可以親臨德國(guó)，更期待方匯可以到國(guó)內(nèi)頂尖印刷企業(yè)考察，而DKK愿意成為最真誠(chéng)的紅娘與向?qū)А?rdquo;　　然后韓雷重點(diǎn)分析了長(zhǎng)三角印刷市場(chǎng)的走向和企業(yè)的發(fā)展，而DKK在這中間起到了關(guān)鍵的作用，韓雷用自己專業(yè)的分析，再結(jié)合安徽給出自己的看法，另外談到了自己對(duì)方匯發(fā)展的建議。就在在座的有的頻頻點(diǎn)頭，有的似懂非懂，還有的也許是一頭霧水也在裝作聽(tīng)懂時(shí)，韓雷說(shuō)到：“如果曹操遇到了DKK，那么他一定會(huì)看到擁有世界的希望，那么DKK無(wú)疑是他放眼全球的基石。我們DKK絕對(duì)不會(huì)放棄安徽市場(chǎng)，如果方匯現(xiàn)在放棄了我們，我相信不久的將來(lái)，DKK仍然會(huì)與方匯再次攜手，因?yàn)镈KK是中國(guó)立志發(fā)展的印刷企業(yè)不變的合作伙伴，也是中國(guó)頂尖企業(yè)繞不開(kāi)的戰(zhàn)略伙伴。”　　在妮可關(guān)上電腦的一瞬間，韓雷發(fā)現(xiàn)，那個(gè)一言未發(fā)的市委市政府領(lǐng)導(dǎo)將目光從幻燈片屏幕移向了韓雷這邊，韓雷馬上將對(duì)方的目光接了過(guò)來(lái)，很自信地說(shuō)：“退一萬(wàn)步說(shuō)，方匯真的放棄了DKK，只能說(shuō)我們的緣分沒(méi)到。方匯不是DKK唯一的目標(biāo)，合肥甚至安徽才是DKK不舍的追求。所以說(shuō)，假如方匯不適合我們DKK做戰(zhàn)略伙伴的條件，我們DKK也會(huì)堅(jiān)決放棄，但是，合肥和安徽，對(duì)DKK確實(shí)至關(guān)重要。”　　韓雷很堅(jiān)決，他最后的話很尖銳，而且是對(duì)著在場(chǎng)的高官所說(shuō)的，妮可的腦子一下子短路了。“完了，完了，韓雷前面的表現(xiàn)堪稱完美，最后謝幕的時(shí)候卻說(shuō)出了這樣生硬的話，看樣子這次會(huì)談是沒(méi)希望了。”　　不但妮可詫異，就連青湖和方匯代表都很詫異，如果方匯不適合做DKK的戰(zhàn)略伙伴，那么DKK一而再，再而三地到青湖來(lái)干什么？難道方匯連買幾臺(tái)DKK機(jī)器的實(shí)力都沒(méi)有嗎？DKK的韓雷是不是有點(diǎn)過(guò)于自大？　　邢主任和旁邊的官員、代表耳語(yǔ)了一下，用手示意西裝男子，西裝男子站起來(lái)，分別問(wèn)官員和專家有沒(méi)有什么需要補(bǔ)充?！　＜掖矶紦u搖頭，市委市政府的那位高管清了清嗓子，妙趣橫生地對(duì)青湖開(kāi)發(fā)區(qū)將來(lái)的藍(lán)圖進(jìn)行了介紹，重申了市委市政府對(duì)此項(xiàng)目的重視，并指示要盡快地落實(shí)前期工作，早日讓青湖成為合肥甚至安徽經(jīng)濟(jì)版圖上的一顆明珠。　　這次會(huì)晤平淡地散場(chǎng)了，當(dāng)韓雷與在場(chǎng)的代表握手道別后，忙碌地收拾東西準(zhǔn)備撤離時(shí)，妮可卻獨(dú)自地走到邢主任和嚴(yán)明的身旁，給他們每人送了一張光盤，里面是韓雷所介紹的內(nèi)容。　　韓雷和妮可一言未發(fā)地走出開(kāi)發(fā)區(qū)大樓，妮可直接坐在了駕駛位上，她雙手抱頭趴在方向盤上。“怎么了，妮可？”韓雷用手輕推妮可的肩?！　≡S久，妮可才抬起了頭，愣愣地看著韓雷：“你覺(jué)得今天DKK的表現(xiàn)可以打多少分？”　　“標(biāo)準(zhǔn)不同，分?jǐn)?shù)就不同；而設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的人不同，分?jǐn)?shù)也不同；執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的人不同，分?jǐn)?shù)也不同。DKK可能是滿分，也可能是零分。”韓雷很自信地說(shuō)?！　?ldquo;你拿公司的利益，甚至前途去賭博？”妮可加重了語(yǔ)氣?！　№n雷沒(méi)有回答，而是說(shuō)：“先回去吧！”　　妮可的雙手從方向盤上滑下來(lái)，她從隨身帶的包里翻出手機(jī)，慌亂地查找著號(hào)碼?！　№n雷不解地下了車?！　?　　在韓雷下車的那一瞬間，妮可馬上就按掉了電話，吳總的影子在她的腦海中盤旋。的確如吳總所言，韓雷雖然打過(guò)很漂亮的戰(zhàn)役，但畢竟尚嫩，今天的場(chǎng)面他完全沒(méi)能很好地駕馭，這不是正好給了自己施展的機(jī)會(huì)？　　妮可剛撥過(guò)去的電話是給邢主任的，邢主任的電話?cǎi)R上就回了過(guò)來(lái)：“妮可，實(shí)在抱歉，DKK本身戲份不重，今天你們的表現(xiàn)又欠佳，可能這次合作比較困難了。”　　“邢主任，方匯這個(gè)項(xiàng)目，DKK雖然可能沒(méi)有把握好，不過(guò)我們還是很有收獲，讓我們幸運(yùn)的是，在合肥見(jiàn)到了如此有為的領(lǐng)導(dǎo)，今后開(kāi)拓安徽市場(chǎng)將會(huì)更有信心。”妮可首先肯定了邢主任，然后才說(shuō)出內(nèi)心的話。“這次十分感謝邢主任，我們期待著邢主任下次能繼續(xù)給我們指導(dǎo)，畢竟安徽市場(chǎng)我們?nèi)匀皇侵驹诒氐?。我們吳總委托我轉(zhuǎn)達(dá)，不管這次合作與否，都想請(qǐng)邢主任到香港一敘，生意不成可以成為朋友。”　　“謝謝吳總的好意，最近可能沒(méi)空啊。”　　“那就在安徽如何？合肥或者黃山？”成為朋友是假，挽回局勢(shì)是真，如果一旦供應(yīng)商確定，妮可根本沒(méi)有心思再在合肥停留半步。不過(guò)如今，合肥對(duì)她來(lái)說(shuō)仍然非常重要。　　“到時(shí)再說(shuō)吧，有時(shí)間我給你們電話吧！”　　也許，這是一個(gè)推辭；也許，這是一個(gè)暗示。如今的世界千變?nèi)f化，誰(shuí)知道明天的太陽(yáng)幾點(diǎn)升起？　　韓雷下車后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)剛才在會(huì)議桌上的那個(gè)安徽高校的專家，他馬上迎了上去：“您好，呂教授！”　　專家正準(zhǔn)備取車，馬上停住了腳步：“韓經(jīng)理，今天表現(xiàn)不錯(cuò)。”　　表現(xiàn)不錯(cuò)？終于有人看清了戰(zhàn)場(chǎng)上的形勢(shì)，韓雷的心里馬上溫暖了許多。“謝謝，其實(shí)今天還可以表現(xiàn)更好一些。”韓雷很自信，他知道，像DKK這樣的談判，MCC和GAB等也有，他都參加了，這個(gè)結(jié)果一定是他綜合了幾場(chǎng)談判后給出的高分。“不過(guò)，呂教授，只是我有些不明白，您覺(jué)得我們DKK今天有哪些表現(xiàn)可圈可點(diǎn)？”　　呂教授笑了笑，“你們抓住了命脈，做足了功課，又懂得臨時(shí)變通。這么說(shuō)吧，你們主要有三點(diǎn)做對(duì)了，比其他的對(duì)手要好，找對(duì)了人，做對(duì)了事，說(shuō)對(duì)了話。”　　“請(qǐng)教一下，此話怎講？”　　“呵呵，韓經(jīng)理很虛心啊。我也不能點(diǎn)得太透，簡(jiǎn)單說(shuō)下吧，你們一開(kāi)始就找對(duì)了人，去德國(guó)，知道誰(shuí)最想去嗎？中間做對(duì)了事，你們那么一大堆分析，知道誰(shuí)最想了解嗎？最后你們說(shuō)對(duì)了話，不卑不亢的寥寥數(shù)語(yǔ)，知道誰(shuí)聽(tīng)了最敏感。”　　韓雷一下子恍然大悟，沒(méi)想到一直沉默不語(yǔ)的呂教授早已看清了場(chǎng)面的形勢(shì)，他不由得對(duì)眼前的這個(gè)老頭刮目相看?！　№n雷連忙雙手將自己的名片遞了上去，很恭敬地對(duì)專家說(shuō)：“呂教授，我們DKK以后進(jìn)軍安徽市場(chǎng)，希望今后能與安徽的高?；?dòng)，讓你們高校的才子到DKK來(lái)實(shí)習(xí)和發(fā)展，我們?cè)敢馀c安徽高校一起，在這片土地上共創(chuàng)明天。”　　呂教授似乎很有興趣，把韓雷的名片端詳了一會(huì)：“那好啊，有機(jī)會(huì)到我們學(xué)校去看看，如何？”　　“呵呵，呂教授，隨時(shí)可以去，什么時(shí)候有時(shí)間可以單獨(dú)和你好好聊聊，也聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)我們DKK的建議啊。”　　呂教授不假思索地說(shuō)，“明天怎么樣？”　　韓雷太興奮了，但還是強(qiáng)裝鎮(zhèn)定，微笑著說(shuō)，“好啊，那就這么說(shuō)定了，不多打攪了。”他用手機(jī)將呂教授的電話存了起來(lái)?！　∧菘呻m然對(duì)韓雷的表現(xiàn)心懷不滿，韓雷下車時(shí)覺(jué)得妮可是想向吳胖子匯報(bào)，也心生芥蒂，但他們畢竟是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)士，利益讓他們?cè)趹?zhàn)場(chǎng)上摒棄私心?！　∪魏我粋€(gè)職場(chǎng)戰(zhàn)士，內(nèi)戰(zhàn)畢竟是潛伏的，在商戰(zhàn)面前，他們首先是戰(zhàn)友，必須先打好外部戰(zhàn)斗，才能考慮內(nèi)部斗爭(zhēng)。在這一點(diǎn)上，韓雷和妮可心里很明白，如果輸?shù)袅送獠繎?zhàn)斗，贏得再成功的內(nèi)部斗爭(zhēng)也是枉然?！　∮袝r(shí)候，商業(yè)談判是把雙刃劍，DKK在青湖的這場(chǎng)談判，根本無(wú)法認(rèn)定是敗走麥城，還是扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，一切都那么撲朔迷離。就在妮可準(zhǔn)備打道回府返回南京的時(shí)候，她接到了邢主任的通知，方匯的這次項(xiàng)目非DKK莫屬。　　風(fēng)云突變，來(lái)得實(shí)在是太突然，還沒(méi)有來(lái)得及問(wèn)是什么原因促使DKK一下子在這次合肥會(huì)戰(zhàn)中改變頹勢(shì)，并且從被動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)，邢主任已經(jīng)開(kāi)始主動(dòng)盛邀與吳斯恩會(huì)面?！　〉诙煸缟希瑓撬苟骶鸵呀?jīng)出現(xiàn)在索菲特明珠國(guó)際酒店的大堂里，他正在等待邢主任帶來(lái)的好信息，誰(shuí)知道和邢主任一同出現(xiàn)的還有MCC華東區(qū)總經(jīng)理柳譽(yù)。　　“恭喜啊，吳總！”柳譽(yù)首先伸出了手，他們既是對(duì)手，又是朋友，華東的這塊蛋糕，兩人要共同培養(yǎng)，又要相互瓜分，安徽是他們最近同時(shí)盯上的蛋糕，而方匯的項(xiàng)目就是剛剛獲得的一部分奶油。　　原來(lái)，韓雷和妮可離開(kāi)青湖后，當(dāng)天晚上的飯局，市委市政府的領(lǐng)導(dǎo)和專家，包括機(jī)構(gòu)評(píng)估人員，都對(duì)DKK大力稱贊。市委市政府的領(lǐng)導(dǎo)建議可以去德國(guó)DKK總部學(xué)習(xí)，并對(duì)韓雷的表現(xiàn)給予了肯定，希望嘗試著與DKK合作，學(xué)習(xí)國(guó)際上最先進(jìn)的印刷理念。專家們更是贊賞DKK對(duì)長(zhǎng)三角甚至中國(guó)、全球印刷業(yè)的分析，還有對(duì)安徽印刷前景的展望?！　≈毁I對(duì)的，不買貴的，這是他們最后達(dá)成的共識(shí)。既然領(lǐng)導(dǎo)和專家都這么建議，作為青湖更是沒(méi)有什么話可說(shuō)，而方匯本身就想部分采用DKK的設(shè)備，這次更可以順?biāo)浦?，進(jìn)一步得到政府部門的支持?！　CC的柳譽(yù)今天過(guò)來(lái)到底意欲何為?。侩y道他不甘心自己突然的失利？還是想做最后的努力？　　酒桌上，吳斯恩終于意識(shí)到這是一場(chǎng)鴻門宴。柳譽(yù)首先介紹了方匯項(xiàng)目的最新進(jìn)展，DKK毫無(wú)疑問(wèn)先拔頭籌，但是方匯有意采用不同機(jī)型搭配，再進(jìn)一品牌機(jī)型進(jìn)行互補(bǔ)，先得消息的MCC主動(dòng)請(qǐng)纓，甘作DKK的配角進(jìn)入方匯?！　≡谶@個(gè)信息決定成敗的社會(huì)，MCC無(wú)疑比其他品牌先走一步。吳斯恩心里明白，進(jìn)入方匯，是這些國(guó)際印刷巨頭進(jìn)入安徽的敲門磚，他何不希望將MCC直接踩死在萌芽狀態(tài)?！　〉托现魅蔚囊煌絹?lái)，分明就是暗示，這個(gè)項(xiàng)目，MCC早已得到了青湖開(kāi)發(fā)區(qū)的默許，只是最后關(guān)鍵時(shí)刻，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的一席話不能當(dāng)作耳邊風(fēng)，而且專家又是極力推薦DKK，他們也就無(wú)法硬挺MCC，唯有曲線支持。　　這一餐吃得吳斯恩哭笑不得，他是進(jìn)退都難，爛攤子又粘到他身上了。如果不是聽(tīng)說(shuō)DKK已形勢(shì)大好，也許他現(xiàn)在正躺在香港的高檔公寓里，但是他來(lái)合肥了……　　拒絕，是變相打了邢主任的臉，不給青湖開(kāi)發(fā)區(qū)面子，那以后的路就難說(shuō)能否走下去；接受，那么無(wú)疑是引狼入室，會(huì)不會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻，MCC發(fā)力再生變數(shù)？　　吳斯恩也不是吃素的料，他微笑著說(shuō)，“沒(méi)什么問(wèn)題，我們本來(lái)就是合作才能多贏。這樣吧，我們把機(jī)型在一起商討一下，然后看怎么合作？”　　“需要盡快，現(xiàn)在市委市政府很關(guān)注。”邢主任提醒?！　?ldquo;具體就讓我們的韓經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤，到時(shí)候一起報(bào)上來(lái)就可以了。”吳胖子心里早已想好了打算，這燙手山芋還是必須讓韓雷去面對(duì)。　　三人的酒杯碰在了一起，每個(gè)人都心懷鬼胎，在笑聲中尋找真正屬于自己的位置?！　?0　　雖然呂教授的一席話，讓韓雷的心里稍微有些釋然，但是現(xiàn)實(shí)的局面是，青湖開(kāi)發(fā)區(qū)和方匯對(duì)這次的談判都不買賬，這不得不讓韓雷有所憂心。　　韓雷的擔(dān)憂沒(méi)有持續(xù)多久，就等來(lái)了妮可帶來(lái)的好消息。妮可在接到邢主任的電話后，并沒(méi)有立即告訴韓雷，而是首先將情況匯報(bào)給了吳總，以至于吳總從香港起身，趕往合肥，與邢主任和柳譽(yù)會(huì)面后，才將DKK反敗為勝的消息告訴韓雷。這時(shí)，吳總已經(jīng)離開(kāi)合肥，而留給韓雷的又是一個(gè)難題，絲毫不亞于談判前的困境?！　?ldquo;MCC在處于劣勢(shì)時(shí)，要和我們談合作，這不是欺負(fù)我們DKK嗎？”韓雷很憤怒，一場(chǎng)遭遇戰(zhàn)中，從眾多選手中脫穎而出后，還要給一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分點(diǎn)糧食，完全是養(yǎng)虎為患。　　“那你能不聯(lián)合MCC嗎？”妮可一句話就問(wèn)住了韓雷。是的，以當(dāng)前的形勢(shì)，DKK看似取得了關(guān)鍵性的階段勝利，但畢竟合同都還沒(méi)有拿到手，任何事情都還存在變故，該埋怨的還是吳胖子，當(dāng)初與MCC競(jìng)爭(zhēng)青湖開(kāi)發(fā)區(qū)時(shí)，敗得一塌糊涂，導(dǎo)致以后勝利之時(shí)，還留下無(wú)數(shù)的地雷隱患。　　“總部會(huì)同意我們和MCC合作，把到手的果實(shí)拱手讓一點(diǎn)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？”以DKK這樣的德國(guó)巨頭，對(duì)企業(yè)的要求非常嚴(yán)格，也是很強(qiáng)勢(shì)的。像這樣的遭遇戰(zhàn)，在結(jié)尾的時(shí)候談合作，而且作為勝利一方談合作，那是完全不可能的。更何況，DKK根本不可能向青湖的官員低頭，他們不會(huì)理解中國(guó)的政府與企業(yè)的紐帶關(guān)系，市場(chǎng)化還沒(méi)有達(dá)到德國(guó)那種完全開(kāi)放自由的程度?！　?ldquo;總部不同意的話，那我們甘心放棄？”　　“給吳總打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)，看他是什么意思？”　　“爭(zhēng)取利益最大化，這是吳總的意思，他沒(méi)表態(tài)。”妮可馬上將話題又拋回給韓雷。　　“妮可，那你覺(jué)得該怎么辦？”韓雷試探著問(wèn)，他知道妮可剛才的回答，證明吳斯恩早已知道這個(gè)事情，他之所以還在香港按兵不動(dòng)，那是因?yàn)榍嗪_(kāi)發(fā)區(qū)在中間重新設(shè)置了障礙?！　?ldquo;我也覺(jué)得，這個(gè)時(shí)候和MCC合作，是便宜了他們。換作他們的話，我估計(jì)他們不會(huì)選擇和DKK合作，而是選擇實(shí)力弱小的印刷設(shè)備供應(yīng)商，給以后染指安徽市場(chǎng)減少不必要的阻力。不過(guò)，這也是邢主任的意思，我們可以和那邊再聯(lián)系一下，看看到底真實(shí)的情況如何？”　　“聯(lián)系？和誰(shuí)聯(lián)系？邢主任？還是嚴(yán)明？我看都不行吧，既然他們把話都挑明了，證明DKK已經(jīng)穩(wěn)勝一籌了。而MCC也是志在必得要分上一杯羹，我們唯一能做的就是靜觀其變，然后再做對(duì)策，他們不是馬上就要將項(xiàng)目上馬嗎，他們等不及，我們有時(shí)間，我們等得起。”　　局勢(shì)突如其來(lái)的改變，徹底讓妮可從心里對(duì)韓雷心悅誠(chéng)服，但她不知道韓雷在談判桌上的勝利，到底靠了什么？還是韓雷后面用了什么手段？她怯怯地問(wèn)道，“韓經(jīng)理，我現(xiàn)在還不知道我們?yōu)楹螘?huì)贏？”　　韓雷哈哈大笑，自信地說(shuō)，“妮可，沒(méi)讓你失望吧，如果這次徹底贏了這場(chǎng)戰(zhàn)役，不是靠我這張嘴，而是靠我這雙眼睛。”　　“眼睛？你說(shuō)的是觀察嗎？”妮可還是很疑惑?！　?ldquo;對(duì)啊，你慢慢用眼睛觀察我吧！”韓雷故作神秘，讓妮可很不屑，這韓雷也太牛氣了點(diǎn)吧！　　韓雷的手機(jī)響了起來(lái)，是他的助理麗莎，她告訴韓雷，總裁楊思清今明兩天都將在上海，后天會(huì)飛往東京參加DKK的一個(gè)論壇。韓雷接完電話笑了起來(lái)，“妮可，你這兩天還是要留在合肥，爭(zhēng)取和邢主任他們?cè)贂?huì)晤一下，探下他的口風(fēng)。”　　DKK大中華區(qū)設(shè)在上海環(huán)球大廈里面，辦公環(huán)境非常好，打開(kāi)窗簾，在閑暇之余，就可眺望黃浦江的美景，夜晚的上海，繁榮奢華可以盡收眼底。當(dāng)初DKK選址，古板的德國(guó)人就要求，要選上海灘最好的寫字樓，要做中國(guó)印刷最好的合作伙伴?！　∫鼓唤蹬R，楊思清還在總裁辦公室等候著韓雷。楊思清悠閑地泡著上好的龍井茶，淡忘了他以前是喝咖啡的。他看著辦公桌上的鷹雕發(fā)呆，隨后自顧自笑了起來(lái)，他已經(jīng)愛(ài)上這個(gè)國(guó)家了。這個(gè)古怪的德國(guó)人，不但有個(gè)中國(guó)名字，而且他的生活慢慢地中國(guó)化了，他可以用筷子吃中國(guó)菜，還要吃特別辣的，他喜歡中國(guó)的茅臺(tái)已經(jīng)勝過(guò)德國(guó)慕尼黑的啤酒，但是他工作的作風(fēng)仍然很德國(guó)，一絲不茍，而且很倔強(qiáng)?！　№n雷不知道能否說(shuō)服楊思清先生，讓合肥的官員和方匯的老板到德國(guó)DKK總部參觀，他只在電話中簡(jiǎn)單地和總裁說(shuō)了一下。他很禮貌地向總裁打招呼，楊思清順勢(shì)給了他一個(gè)擁抱，他完完沒(méi)有想到，他們剛坐下，他就得到了自己想要的答案。　　“歡迎合肥方面到德國(guó)，也很希望能有這樣的交流，讓我們可以更深入地認(rèn)識(shí)對(duì)方。”雖然是短短的一句話，已經(jīng)讓韓雷的擔(dān)心落了地，看來(lái)他的擔(dān)心是多余的，楊思清并沒(méi)有想象中那樣的古板。　　楊思清告訴韓雷，DKK不怕任何人學(xué)習(xí)，也希望以后有更多這樣的嘗試，這也是中國(guó)市場(chǎng)的一大進(jìn)步。在德國(guó)，DKK每天都會(huì)接待來(lái)自各國(guó)的官員和企業(yè)來(lái)參觀，中國(guó)的印刷業(yè)將來(lái)也一定是走出去，我們可以針對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)，提升自己的技術(shù)創(chuàng)新，中國(guó)的印刷技術(shù)也會(huì)飛躍發(fā)展，這何樂(lè)而不為？　　總裁要求韓雷立即起草方案，并且將人員等計(jì)劃報(bào)上來(lái)，他將會(huì)馬上落實(shí)這個(gè)事情，爭(zhēng)取就安徽市場(chǎng)的開(kāi)拓討個(gè)好彩頭。韓雷徹底放心了，他現(xiàn)在唯一要做的就是速度，將下面的準(zhǔn)備事項(xiàng)提速?！　№n雷在總裁的辦公室總共只呆了不到一刻鐘，楊思清已明確表態(tài)他同意合肥客戶到德國(guó)總部參觀，并會(huì)馬上安排。韓雷退出了辦公室，長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣，而楊思清又開(kāi)始擺弄著茶具，自己動(dòng)手清洗起來(lái)，似乎他的工作與生活都很輕松……　　剛走出環(huán)球大廈，就接到了秦海華的電話，韓雷很納悶，他怎么知道我在上海？　　秦海華在電話中很著急，也很緊張，說(shuō)MCC大中華區(qū)的營(yíng)運(yùn)總監(jiān)想在上海約見(jiàn)韓雷。　　MCC營(yíng)運(yùn)總監(jiān)怎么會(huì)約見(jiàn)我？與方匯項(xiàng)目有關(guān)？合作？還是什么？韓雷一連串的疑問(wèn)，但秦海華說(shuō)他不知道是什么意圖，但不會(huì)是什么壞事。DKK與MCC雖是強(qiáng)勁的對(duì)手，但又是緊緊地聯(lián)系在一起。韓雷一口答應(yīng)，其實(shí)MCC營(yíng)運(yùn)總監(jiān)的盛情相約，對(duì)他來(lái)說(shuō)也是一種機(jī)遇?！　‘?dāng)晚8點(diǎn)，金茂大廈旋轉(zhuǎn)餐廳，座位早已訂好，原來(lái)對(duì)方早就知道韓雷一定會(huì)如約而至。

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