銷售團隊的薪酬設(shè)計

內(nèi)容概要

銷售人員的薪酬方案對于銷售人員的業(yè)績有著巨大的影響。怎么才能知道公司的薪酬方案正在有效發(fā)揮作用？怎么才能使公司的薪酬方案持續(xù)地滿足公司發(fā)展的需要？薪酬方案是一個有力的工具，但是選擇和構(gòu)建合適的薪酬方案則具有很多的不確定性。
    本書從目標(biāo)薪酬設(shè)定、選擇正確的測量指標(biāo)、建立任務(wù)配額、確定確定方案組合一直到構(gòu)建有效的薪酬規(guī)則，給讀者一步一步的指導(dǎo)。
    讀者對象: 銷售組織的管理者，企業(yè)人力資源管理者，高等院校人力資源管理專業(yè)師生

作者簡介

大衛(wèi)·J·西克海利，在薪酬設(shè)計方面具有20余年的從業(yè)經(jīng)驗，服務(wù)對象包括嘉信、聯(lián)邦快遞等世界知名企業(yè)。

書籍目錄

第1章  為什么要設(shè)計銷售薪酬方案	  銷售團隊的任務(wù)	  銷售薪酬設(shè)計方案為什么有效  銷售薪酬的力量	  工作內(nèi)容——銷售薪酬設(shè)計的源頭	  銷售工作和銷售過程	  銷售薪酬——為訴求點付薪	  銷售團隊的老化與銷售薪酬	  客戶關(guān)系管理的影響力	  總結(jié)	第2章  銷售薪酬設(shè)計的基本原則	  可變薪酬模式	  獨立創(chuàng)收者與銷售代表	  銷售薪酬設(shè)計的基本原則	  銷售代表的薪酬設(shè)計原則	  資格準(zhǔn)入	  目標(biāo)現(xiàn)金報酬總額	  薪酬的搭配與杠桿調(diào)節(jié)	  績效指標(biāo)和權(quán)重	  定額分配	  績效區(qū)間	  績效評估周期與薪酬支付周期	  總結(jié)	第3章  誰擁有銷售薪酬方案  銷售薪酬方案的所有權(quán)	  銷售薪酬方案所擔(dān)負的責(zé)任	  大型銷售組織中責(zé)任的分配	  銷售薪酬委員會	  流程經(jīng)理	  總結(jié)	第4章  為什么工作內(nèi)容驅(qū)動銷售薪酬的設(shè)計	第5章  計算公式的類型	第6章  計算公式的構(gòu)建第7章  支持方案：區(qū)域配置、配額管理和銷售計分第8章  薪酬方案的管理	第9章  實施與溝通第10章  方案評估第11章  銷售薪酬設(shè)計  附錄A  銷售薪酬方案案例	  附錄B  銷售薪酬調(diào)查公司	  附錄C  銷售薪酬管理軟件銷售商

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