銷售的革命

內(nèi)容概要

隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化、競爭的加劇以及銷售數(shù)字的跌落，今天的銷售隊(duì)伍認(rèn)識到，成功靠的不再是對產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的傳播，而是為客戶創(chuàng)造價(jià)值這一關(guān)鍵能力。
本書說明了成功的銷售隊(duì)伍怎樣才能打破傳統(tǒng)的方式，轉(zhuǎn)變?yōu)橛枚喾N銷售方法和模式武裝起來的強(qiáng)大力量，滿足當(dāng)代消費(fèi)者的復(fù)雜需求。內(nèi)容包括：
?全新的購買現(xiàn)實(shí)――客戶是怎樣變革其購買決策方式的；
?日漸明朗的三大銷售模式（交易型銷售、顧問型銷售和企業(yè)型銷售）分別應(yīng)用于何時(shí)，為什么采用錯(cuò)誤的模式會導(dǎo)致失敗；
?如何利用技術(shù)來為客戶增加價(jià)值；
?如何利用渠道來為客戶創(chuàng)造和獲取價(jià)值；
?如何有效地利用新的評估概念；
?如何應(yīng)對改變銷售方式所面臨的困難重重的挑戰(zhàn)。

作者簡介

尼爾?雷克漢姆
Neil Rackham（右）
權(quán)威的銷售咨詢、培訓(xùn)和研究機(jī)構(gòu)――Hutheaite公司的創(chuàng)始人兼總裁。他出版過多部暢銷書，包括《SPIN銷售》、《SPIN銷售實(shí)戰(zhàn)手冊》、《大客戶銷售策略》以及《獲得合伙的權(quán)利》。尼爾?雷克漢姆是公認(rèn)的成功銷售先鋒。他成功地將研究和分析的方法引入銷售隊(duì)伍管理的視野，因而受到了人們的廣泛贊譽(yù)。
約翰?R?德文森蒂斯
John R．DeVincentis（左）
目前是一名獨(dú)立的銷售與營銷顧問。他曾是國際著名的管理咨詢公司――麥肯錫公司的合伙人。1986年至1998年間，他負(fù)責(zé)主持麥肯錫的銷售隊(duì)伍和渠道管理業(yè)務(wù)。他為各行各業(yè)的大型跨國公司提供服務(wù)，幫助他們增進(jìn)銷售能力，贏得戰(zhàn)略優(yōu)勢。

書籍目錄

推薦序
第1章新銷售：從傳播價(jià)值到創(chuàng)造價(jià)值
1．1在所有層面上變革
1．2銷售隊(duì)伍的作用
1．3向客戶傳播價(jià)值
1．4價(jià)值傳播陷阱
1．5新的營銷近社癥
1．6超越價(jià)值口號
1．7更多的利益還是更低的成本
1．8按規(guī)模組織銷售隊(duì)伍的局限性
1．9三種類型的客戶
1．10按客戶規(guī)模劃分銷售隊(duì)伍失敗時(shí)
1．11與客戶的投入相匹配
1．12按價(jià)值劃分銷售隊(duì)伍
1．13犯致命的錯(cuò)誤
第2章全新的采購世界：價(jià)值如何重新決定采購決策
2．1令人困惑的客戶
2．2價(jià)值：困惑中的共識
2．3新的現(xiàn)實(shí)塑造著采購環(huán)境
2．4消費(fèi)者價(jià)值觀的變化
2．5消費(fèi)環(huán)境中變化的含義
2．6企業(yè)采購中的變化
2．7產(chǎn)品擁有期的終生成本
2．8混亂采購的代價(jià)
2．9逐漸減少供應(yīng)商
2．10細(xì)分供應(yīng)商
2．11新銷售到底是什么樣的
第3章對新的采購現(xiàn)實(shí)做出反應(yīng)：三種正在出現(xiàn)的銷售模式
3．1在整個(gè)采購過程中創(chuàng)造價(jià)值
3．2三種正在形成的銷售模式
3．3價(jià)值創(chuàng)造的機(jī)會
3．4什么是關(guān)系銷售
3．5正在改變的信任的意義
3．6哪種銷售模式最好
3．7使銷售模式與客戶類型相匹配
3．8對價(jià)值創(chuàng)造的投入
3．9使銷售策略與采購策略相匹配
3．10打破采購象限
第4章新的交易型銷售：從利潤豐厚到利潤微簿
4．1當(dāng)沒有價(jià)值可以創(chuàng)造時(shí)
4．2交易型銷售規(guī)模不必太小
4．3同質(zhì)化與變化的腳步
4．4銷售型采購的壓力
4．5在交易型銷售中生存
第5章新的顧問型銷售：從銷售高手到企業(yè)價(jià)值
5．1到20世紀(jì)70年代中期，銷售世界開始發(fā)生變化
5．2顧問型銷售的三種重要組成
5．3顧問型銷售何時(shí)起到最佳作用
5．4為何如此困難
5．5顧問型銷售有何不同
5．6“搖滾明星”的出現(xiàn)
5．7“搖滾明星”陷阱
5．8“獵人”與“農(nóng)夫”
5．9價(jià)值創(chuàng)造的驅(qū)動器
5．10支持、工具與信息
5．11將流程思考應(yīng)用于銷售之中
第6章新的企業(yè)型銷售：從大型銷售到深層關(guān)系
6．1企業(yè)關(guān)系
6．2企業(yè)級產(chǎn)品
6．3關(guān)系中平等的雙方
6．4在交界處創(chuàng)造價(jià)值
6．5進(jìn)入企業(yè)型銷售的潛力
6．6成功的企業(yè)關(guān)系的前提
6．7在最高層建立企業(yè)關(guān)系
6．8從高層開始：IBM和蒙桑圖是如何尋找到企業(yè)價(jià)值的
6．9必要的勤奮：奠定企業(yè)的基礎(chǔ)
6．10運(yùn)作企業(yè)關(guān)系
6．11價(jià)值創(chuàng)造技巧的整合
6．12企業(yè)關(guān)系的維護(hù)
6．13企業(yè)型銷售的未來
第7章銷售流程：照亮漫漫長夜的明燈
7．1 101流程
7．2界限問題
7．3企業(yè)型銷售、交易型銷售及顧問型銷售中的流程
7．4 IBM在企業(yè)型銷售中的流程
7．5建立企業(yè)流程的第二個(gè)步驟
7．6沖破銷售和營銷的樊籠
7．7 HP公司交易型銷售的流程
7．8顧問型銷售中的流程
7．9流程的問題出在哪里
7．10漫漫求索
7．11個(gè)體流程的思想
7．12個(gè)體流程的設(shè)計(jì)
7．13價(jià)值判斷流程
7．14優(yōu)秀銷售流程的七大特征
7．15能夠創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的流程
第8章重新思考渠道以創(chuàng)造并獲得價(jià)值
8．1渠道在價(jià)值創(chuàng)造中的作用
8．2開發(fā)渠道創(chuàng)造價(jià)值的潛力
8．3渠道沖突
8．4渠道的未來
第9章改變銷售隊(duì)伍
9．1告誡一：變革時(shí)間比你所想像的要長
9．2告誡二：沒有提高業(yè)績的魔彈
9．3告誡三：只憑雇用新人，不可能提高銷售能力
9．4告誡四：不提高銷售管理的水平，就不可能提高銷售人員的業(yè)績
9．5四種變革的手段
9．6交易型銷售的考核
9．7顧問型銷售的考核
9．8企業(yè)型銷售的考核
9．9喚醒沉睡的里普?范?溫克爾

圖書封面

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