推開銷售之門

前言

對于一名銷售人員來說，如何推開銷售之門是至關(guān)重要的。    只有推開了銷售之門，才能在銷售的天空自由翱翔。然而，推開銷售之門，是需要技巧和耐心的。美國的汽車推銷大王喬·吉拉德說過：“銷售技巧來源于特定的銷售場景之中，你的業(yè)績來源于你的銷售過程?！?   本書能讓更多初入銷售“戰(zhàn)場”的年輕人快速掌握銷售的理念和技巧，它從練好銷售基本功、了解客戶的需求信號、掌握預約客戶的訣竅、做好拜訪客戶前的功課、打好拜訪客戶的戰(zhàn)爭、巧妙應對客戶的疑問、學會快速拿到訂單、電話跟蹤簽單的技巧八個方面由淺入深地介紹了銷售工作中碰到的各項困難及應對技巧。也為初人職場的銷售人員提供了一個有效的借鑒，讓他們在銷售之路上平步青云，快速提升自己的業(yè)績。    總之，它旨在為銷售人員解決各類銷售中遇到的問題，并為之提供實用的方法和案例，其在內(nèi)容上具有三大特點；    實用性    書中的每一章節(jié)均是銷售人員在工作中經(jīng)常遇到的困惑和難題，針對這些難題和困惑，書中做了詳細的分析和解答。    可操作    全書摒棄了枯燥的銷售理論，語言生動幽默，重點介紹如何去銷售，如何應對客戶提出的難題，能夠讓你在輕松的閱讀中找到打開銷售之門的“鑰匙”。    立意新    它重點針對的是那些剛剛步人銷售行業(yè)的銷售人員，也許他們正在為業(yè)績而苦惱，也許他們正在因客戶拒絕而迷茫，而這本書正是為他們指引方向的一盞明燈。    我們真誠地希望每一位讀過本書的讀者都能夠有所收獲，都能夠提高自己的銷售業(yè)績。我們也相信，當你讀完這本書后會驚奇地發(fā)現(xiàn)：原來銷售是如此簡單！

內(nèi)容概要

　　本書從練好銷售基本功、了解客戶的需求信號、掌握預約客戶的訣竅、做好拜訪客戶前的功課、打好拜訪客戶的戰(zhàn)爭、巧妙應對客戶的疑問、學會快速拿到訂單、電話跟蹤簽單的技巧八個方面由淺入深地介紹了銷售工作中碰到的各項困難及應對技巧。它旨在為銷售人員解決各類銷售中遇到的問題，結(jié)合實際案例，為之提供實用的應對方法，讓更多初入銷售“戰(zhàn)場”的年輕人快速掌握銷售的理念和技巧。

作者簡介

　　張艷凱，漢語言文學和國際經(jīng)濟與貿(mào)易雙學士學位，從銷售員一步一步升到營銷總監(jiān)，對銷售技巧頗具心得，以現(xiàn)實生活的實際案例引發(fā)人生哲學的手法是其一貫的寫作文風，文筆幽默，深受讀者的喜愛與追捧。

書籍目錄

第一章 知己：練好銷售的基本功
　1.勤奮是銷售的基礎(chǔ)
　2.銷售必備的知識技巧
　3.銷售的PDCA步驟
　4.傾聽比傾訴更重要
　5.正確看待競爭對手
第二章知彼：了解客戶的需求信號
　1.懂得以客戶為導向
　2.客戶的動機與差異
　3.明確了解客戶需求
　4.設(shè)法取得客戶信任
　5.幫助客戶購買商品
第三章約見：掌握預約客戶的訣竅
　1.學會尋找共同話題
　2.快速達成思想共識
　3.最大限度接近客戶
　4.約見普通客戶技巧
　5.約見高端客戶技巧
第四章備戰(zhàn)：做好拜訪客戶前的功課
 1.做好拜訪前的準備
 2.如何掌握客戶信息
 3.成為產(chǎn)品應用專家
 4.劃分你的目標客戶
 5.準備工作要有限度
第五章行動：打好拜訪客戶的戰(zhàn)爭
　1.準確把握客戶心理
　2.了解客戶實際需求
　3.刺激客戶購買欲望
　4.消除客戶內(nèi)心顧慮
　5.注意拜訪中的細節(jié)
第六章現(xiàn)場：巧妙應對客戶的疑問
 1.打消客戶后顧之憂
 2.告訴客戶“價格不高”
 3.解決銷售常見難題
 4.正確處理客戶投訴
 5.驅(qū)散客戶心中疑慮
第七章促交：學會快速拿到訂單
 1.簽單前的臨門一腳
 2.迅速抓住客戶的心
 3.從容應對客戶拒絕
 4.善于把握成交時機
 5.迅速簽訂交易訂單
第八章 跟單：電話追蹤簽單的技巧
　1.如何接聽客戶電話
　2.妥善處理客戶異議
　3.學會應對各類客戶
　4.設(shè)法叩開客戶心扉
　5.掌握電話簽單技巧

章節(jié)摘錄

(2)善于傾聽能夠更快地掌握客戶的本質(zhì)需求    能否掌握客戶最本質(zhì)的需求是一次銷售談判是否能夠成功的關(guān)鍵所在。你在傾聽客戶訴說的過程中，可以了解到他需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，對你的產(chǎn)品和服務(wù)存在哪些意見和建議，這樣一來，你就能夠在無意間摸透客戶心中的“底牌”，有利于你下一步的銷售工作。    當你徹底弄清客戶的本質(zhì)需求后，可以更加有針對性地向客戶介紹產(chǎn)品，這樣才能打動客戶，使客戶跟你迅速簽單，最終完成交易。因此，仔細傾聽客戶的本質(zhì)需求，是一個銷售人員必須具備的重要素質(zhì)。    總之，對于一個成功的銷售人員來說，傾聽比說話更為重要，當你滿足了客戶的傾訴欲望時，客戶往往也能夠滿足你的訂單要求。所以，在與客戶的交流過程中，一定要沉得住氣，只要沉住氣，就能夠占據(jù)主動。想要達到不開口就成功獲得訂單，就要學會不動聲色、沉住氣，讓對方先開口。    被稱為“發(fā)明大王”的愛迪生曾經(jīng)在20歲的時候，在金業(yè)證券及電報公司擔任電氣工程師。在這個崗位上，愛迪生對當時的許多通信器材做了改進。此外，他還發(fā)明了“金價值通信器”的裝置，并且申請了專利。    有一天，愛迪生所在的公司的兩位董事找到他，說是總經(jīng)理請他有事商量。愛迪生來到總經(jīng)理的辦公室，總經(jīng)理告訴他，公司想要收購他的“金價值通信器”裝置，問他想要賣多少錢？愛迪生心想：“如果能賣到5000美元，我就滿足了。當然，如果公司真的打算買下來，給的價錢少一點，我也能夠接受，因為我現(xiàn)在正需要一筆錢來購買實驗器材?！睈鄣仙鷦傄_口，但轉(zhuǎn)念一想，怕公司拒絕。他微微一笑，看著總經(jīng)理。    總經(jīng)理再次問道：“愛迪生先生，我們正需要你的‘金價值通信器’，你打算將它賣多少錢？”    愛迪生對總經(jīng)理說：“這個我不太好說，你看它值多少錢，你給我開個價錢，只要價錢合理，我不會猶豫的。”    “如果要我開價的話，我最多只能出40萬美元?！笨偨?jīng)理說。    “天啊！40萬美元，比我最初的預計高了整整80倍。”愛迪生心花怒放，他很快與總經(jīng)理達成了協(xié)議。    后來，愛迪生利用這40萬美元，購買了更多的實驗器材，開始了自己的發(fā)明事業(yè)。而讓他獲得這筆財富的那個“技巧”，他也牢牢地記在了心里。    “請你開個價吧！”愛迪生利用這句話，又將自己發(fā)明的兩個專利各以10萬美元的價格賣給了西聯(lián)電報局。“沉得住氣，讓對方先開口”這一技巧，讓愛迪生獲得了高額的利潤。    愛迪生雖．然不是銷售人員，但他的這種沉得住氣的“傾聽”技巧，無疑是高妙的銷售技巧。銷售人員在工作中，不妨也試著沉住氣，努力“傾聽”客戶的心聲，說不定你也會有意外的“收獲”。如果這一“技巧”能夠在工作中有效利甩的話，你就會很快在銷售工作中掌握主動，占據(jù)優(yōu)勢。    可見，傾聽是多么重要，如果你能掌握這項技能，就能夠提高自己的“交談”能力，因．為，傾聽也是一種交談。但是，傾聽并不是一定非得在社交場合或與人談業(yè)務(wù)時才用得著，也并非是身份低、職位低的人才需要這樣做。曾經(jīng)有位著名評論家這樣說過：愈是偉大的人，愈會提供給別人說話的機會；愈是卑微的人，愈會積極爭取說服別人的機會。    銷售高手總是專心傾聽，而能力平府的人總是專心訴說。所以，請你謹記下面這些現(xiàn)象：許多高層領(lǐng)導人不論在何種場所，都會用更多的時間征求別人的意見，而用較少的時間提供給別人意見。這些人在做決定時，總不忘記問別人：“你認為如何呢？”“你要提供給我什么意見呢？”“在這樣的情況下，你會如何解決呢？”    要知道。你的耳朵就是你吸收知識的利器，它可以隨時提供你創(chuàng)造決定性構(gòu)思的“原料”。如果你只顧著和別人說話，就學不到東西。但是，如果你不開口，只是用耳朵聆聽別人說話，就可以學到許多可以學到的東西。為了要用聆聽別人說話來強化你的創(chuàng)造力，你必須實踐下面三項計劃：    第一，盡量給予別人說話的機會    即使是一對一的個別談話也應如此。你可以向?qū)Ψ秸f：“讓我聽聽你的經(jīng)驗?！薄瓣P(guān)于這個問題，你有什么意見？”    用這樣的方式引發(fā)對方的思考，創(chuàng)造他說話的機會。而且，你也可能會因為讓他有了說話的機會，而引發(fā)他對你的好感。    第二，以提出問題的方式補充你的意見    別人的意見可以幫助你把可能有缺漏的意見補充得更周詳，更完整。所以你可以問對方：“對于我的看法，你有什么意見？”對于任何事情你都不應該過分武斷，而聆聽別人的意見是避免你陷于武斷的最好方法。    P21-23

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