跟周恩來學(xué)談判技巧

內(nèi)容概要

周恩來與各種不同的談判對手進(jìn)行無數(shù)次交鋒，在變幻奠測的談判桌旁多謀善斷，在談笑之間使對方折服。表現(xiàn)出高超的智慧和談判藝術(shù)。我們從中不難領(lǐng)會到周恩來所具有的以理服人、待友誠懇、立言以信、不卑不亢等高貴的風(fēng)格和品德。    對周恩來的談判生涯進(jìn)行追溯和研究，不僅可以讓我們體會到周恩來的儒雅風(fēng)范和充滿智慧的談判藝術(shù)，更重要的是從中學(xué)習(xí)到周恩來的談判方法和技巧。尋到一個點(diǎn)石成金的“金手指”。

書籍目錄

第一章 把握談判的原則  1.抓住關(guān)鍵堅(jiān)持原則  2.堅(jiān)定立場在談判中不能迷失自我  3.在根本原則的框架下談實(shí)際問題  4.穩(wěn)保底線不忘根本  5.立意高遠(yuǎn)控制最高點(diǎn)  6.確立共同原則  7.平等談判爭取雙贏  8.審時(shí)度勢謀求一致  9.顧全大義力促和解  10.“原則+靈活=談判成功”  11.要夠朋友更要講原則  12.言必信、行必果切實(shí)履行協(xié)議第二章  審慎選擇談判人員和分析對象  1.恰當(dāng)選擇主談人  2.知人善任  3.注意談判角色的演練  4.選定談判人員精心安排談判的陣營  5.深入了解談判對手  6.準(zhǔn)確選擇談判對手第三章 積極準(zhǔn)備談判事宜  1.準(zhǔn)備談判方案  2.合理的要求是達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵  3.目標(biāo)要務(wù)實(shí)  4.廣泛分析談判前景  5.選擇好時(shí)間、地點(diǎn)第四章 如何處理談判的矛盾  1.洞若觀火神目如電  2.明確爭論焦點(diǎn)把握談判重心  3.化解矛盾有理有節(jié)  4.具體情況具體分析和對待  5.以退為進(jìn)化解矛盾第五章 巧借外力和識破騙局  1.借助外界環(huán)境實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)  2.借力打力巧勝于人  3.轉(zhuǎn)動小球帶動大球  4.一針見血揭穿騙局  5.面對陰謀決不上當(dāng)  6.小心對手用現(xiàn)象蒙蔽本質(zhì)第六章 在談判中如何進(jìn)行讓步  1.談判中的讓步是必要的  2.讓步不能損害根本利益  3.巧用讓步藝術(shù)實(shí)現(xiàn)以退為進(jìn)  4.讓步要有取舍但要有策略第七章 不落窠臼地變中取勝  1.調(diào)整談判方案  2.因勢利導(dǎo)反客為主  3.機(jī)變?nèi)羯裣劝l(fā)制人  4.謀定而動后發(fā)先至第八章 談判要講究方法  1.態(tài)度鮮明開誠布公  2.辨明新形勢提出新見解  3.相機(jī)而動雷厲風(fēng)行  4.大處著眼小處著手  5.占先行之利拋引玉之磚  6.反對折衷主義  7.防止對手只攻一點(diǎn)不顧其余  8.有理贏遍天下  9.外柔內(nèi)剛綿里藏針  10.剛?cè)嵯酀?jì)水火齊攻第九章 談判如何以人為策略  1.上善伐謀克敵攻心  2.善勸對手攻心制勝  3.準(zhǔn)確把握談判對手的底細(xì)  4.聯(lián)合策略  5.分化策略  6.見縫插針?biāo)较陆佑|  7.關(guān)懷備至體貼人微  8.以小見大關(guān)懷問候  9.重視禮儀等于重視自己  10.冷熱有度  11.體諒對方第十章 縝密迅捷的談判思維  1.思維縝密不疏漏  2.思維靈活不僵化  3.充分考慮可能出現(xiàn)的情況提出對策  4.散射思維  5.快速思維  6.逆向思維第十一章 生動貼切的談判語言  1.清楚地表述自己  2.層次分明步步推進(jìn)  3.邏輯嚴(yán)謹(jǐn)敢于反駁  4.有破有立開宗明義  5.幽默詼諧調(diào)節(jié)氣氛  6.巧妙地回答對方提問  7.以反問回答提問

章節(jié)摘錄

　　第一章 把握談判的原則　　1.抓住關(guān)鍵堅(jiān)持原則　　談判的原則是談判的基石。原則問題是不能讓步的，在談判之中，如果沒有一個很堅(jiān)定的原則，那么也就很難把握和保證談判的方向。　　堅(jiān)持原則才能很好地把握住談判的過程。如果一個談判家沒有很好的談判原則，那么他所作出的一切決定就只能依據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況，而這樣的經(jīng)驗(yàn)和情況又往往很難保證他獲得良好的判斷，一旦在判斷上出現(xiàn)了偏差，那么，基于這樣的判斷所作的決定就會“失之毫厘，謬之千里”?！　?jiān)持自己的原則，只有把握自己所代表群體的最大利益，才會把握談判的方向，才能成功。一個不顧群體利益的談判家，是沒有原則性的，也是難以把握談判的方向的。如果沒有一個堅(jiān)持原則的談判家去進(jìn)行談判，那么這個群體的整體利益就有可能會被他所葬送。　　周恩來在具體談判中，始終沒有忘記自己的身份與使命，在談判中始終堅(jiān)持自己的原則性，他在為全國最廣大的人民群眾去爭取利益的談判中很會抓住談判中的關(guān)鍵問題，并且按照自己的原則去指導(dǎo)整個談判的進(jìn)行?！　】箲?zhàn)初期，國民黨為阻止日軍進(jìn)攻，在河南花園口決堤，使黃河改道經(jīng)運(yùn)河、長江人海。抗戰(zhàn)勝利后，由聯(lián)合國救濟(jì)總署提供援助，協(xié)助中國疏導(dǎo)黃河歸人故道。這時(shí)，黃河故道已與兩岸連成一片，上面建有大量村鎮(zhèn)和居民點(diǎn)，屬冀魯豫解放區(qū)和渤海解放區(qū)，原來的2000多里堤壩早已殘敗不堪。如果使黃河重歸故道，必須清浚河道，遷徙居民，修復(fù)堤壩。但是，蔣介石為達(dá)到其消滅解放區(qū)的目的，卻試圖施逞以水代兵、水火交攻的陰謀，一方面對解放區(qū)實(shí)行軍事進(jìn)犯，即火攻；一方面在下游復(fù)堤以前堵復(fù)黃河花園口，水淹解放區(qū)，即水攻。這一招看起來是為了“復(fù)興建國”，其實(shí)極其險(xiǎn)惡。黃河堵口復(fù)堤問題，情況錯綜復(fù)雜。共產(chǎn)黨面臨一場挑戰(zhàn)，必須要有正確的原則和對策。身處政治斗爭前線的周恩來早在重慶談判和政協(xié)談判期間，已注意到這個問題。當(dāng)時(shí)，國民黨政府的水利官員曾到曾家?guī)r見周恩來，以“救民水火”為由，提出應(yīng)把“黃河歸故”列為戰(zhàn)后建設(shè)的內(nèi)容。周恩來代表中共作了原則上的表示：這個問題可以通過協(xié)商求得解決?！　?946年春，黃河問題變得異常突出起來了。國民黨好戰(zhàn)分子積極準(zhǔn)備內(nèi)戰(zhàn)。3月1日，國民黨分子薛篤弼秉承“中樞”指示，不與中共協(xié)商就單方面下令花園口工程破土動工，開始黃河堵口。周恩來得知消息后，馬上向美國特使馬歇爾提出了國民黨單方面在花園口開始黃河堵口工程問題；同時(shí)，另一方面正式向國民黨政府提出：我黨同意堵復(fù)花園口，但兩黨必須合作，必須保證居民不受危害，而要確保這一點(diǎn)，必須先復(fù)堤，讓河床居民遷移。這是問題的關(guān)鍵，也是我黨的原則?！　?月3日，在美國特使馬歇爾、國民黨代表張治中視察新鄉(xiāng)時(shí)，周恩來又當(dāng)面向國民黨政府黃河委員會委員長兼黃河堵復(fù)局局長趙守鈺和我晉冀魯豫解放區(qū)代表指出：黃河堵口問題必須由雙方“洽商”解決，并商定由趙守鈺與晉冀魯豫解放區(qū)地方政府代表具體商討進(jìn)行步驟。馬歇爾對此沒有提出不同意見。不久，周恩來給晉冀魯豫解放區(qū)黨委發(fā)了一份電報(bào)，指出“黃河歸故”是國民黨的一個陰謀，但黃河歸故，又是黃泛區(qū)廣大群眾所希望的。如果我們一概反對，就會脫離這個地區(qū)的群眾，若毫無準(zhǔn)備，那么，黃河故道上的幾百萬居民將陷入水深火熱、流離失所之中。所以黃河歸故道要有個條件，即“先復(fù)堤后堵口”。周恩來把我黨處理黃河問題的談判原則，即堅(jiān)持通過談判解決爭端，達(dá)到先復(fù)堤后堵口的目的確定下來了。為了爭得談判中的主動地位，周恩來又向我方各級談判人員反復(fù)闡明必須運(yùn)用依靠群眾，揭露陰謀，利用矛盾，區(qū)別對待，既要有原則性，又要有靈活性的斗爭策略。他特別提請他們注意不能操之過急，要不就會落入對方的圈套，及時(shí)地為我方談判人員指明了談判方向?！　∽裾罩芏鱽淼囊幌盗兄甘荆?946年4月初，晉冀魯豫解放區(qū)政府派出代表賈心齋、趙明甫兩人，前往開封同國民黨政府黃委會商談黃河堵口問題。4月7日，雙方代表在開封簽署了《開封協(xié)定》，15日雙方經(jīng)過商談，又在冀魯豫邊區(qū)首府菏澤達(dá)成了《菏澤協(xié)定》，這兩個協(xié)定的主要精神是：規(guī)定待竣河復(fù)堤工程完工后，再行花園口合攏放水，由政府發(fā)給下游修堤費(fèi)和救濟(jì)費(fèi)，救濟(jì)問題由聯(lián)合國善后救濟(jì)總署、國民黨行政院善后救濟(jì)總署負(fù)責(zé)，施工機(jī)構(gòu)由雙方派人合組，負(fù)責(zé)修復(fù)有關(guān)交通；保證不作軍用?？墒?，5月18日，國民黨最高當(dāng)局電令花園口堵復(fù)工程必須趕在7月1日完工。與此同時(shí)，國民黨軍隊(duì)越來越縮小對中原解放軍的包圍，并發(fā)動了對豫東解放區(qū)的軍事進(jìn)攻。黃河問題斗爭更加緊張起來。　　5月3日，周恩來率領(lǐng)中共代表團(tuán)由重慶遷駐南京梅園新村。他密切注視著黃河問題的動態(tài)。鑒于國民黨單方面違背談判協(xié)議的情況，5月10日，中共中央發(fā)言人發(fā)表了重要談話，全面闡明了我黨對黃河堵口問題的立場和觀點(diǎn)，并在《新華日報(bào)》上全文刊登了這篇談話，并以醒目的文字指出：反動派撕毀《菏澤協(xié)定》，不先竣河復(fù)堤，而竟然先積極堵口，蓄意淹死解放區(qū)舊河道段數(shù)百萬人民。這一陰謀，如不立即停止，一切后果均由國民黨當(dāng)局負(fù)責(zé)。在這篇談話中先是說明了黃河問題的由來，接著闡明了《菏澤協(xié)定》的合理性。同時(shí)，指出國民黨當(dāng)局要先堵口后復(fù)堤，這是對《菏澤協(xié)定》的違背。最后，中共表明了對黃河問題的立場與看法，認(rèn)為《菏澤協(xié)定》中先浚河復(fù)堤后堵口放水的原則是完全公正合理，應(yīng)切實(shí)施行，沒有任何理由加以反對。中共希望國民黨當(dāng)局能夠信守這一協(xié)定，迅速幫助冀、魯、豫與山東解放區(qū)竣河復(fù)堤，遷徙黃河故道700萬居民，使黃河歸故工程得以順利完成。如今國民黨當(dāng)局卻是先堵口后復(fù)堤，這種做法不能不認(rèn)為是“借黃河之名，蓄意淹斃豫、魯、冀三省解放區(qū)同胞，而這是與國民黨內(nèi)反動派的內(nèi)戰(zhàn)陰謀分不開的”。中共對此“決不坐視不顧”，“如國民黨當(dāng)局一意孤行，不顧民命，其后果當(dāng)由國民黨當(dāng)局負(fù)全責(zé)”?！　≈泄猜暶饔欣碛袚?jù)，無可辯駁，表現(xiàn)出堅(jiān)定的原則性。同時(shí)，中共的態(tài)度也得到了進(jìn)步輿論的廣泛支持，沿河各界人民連日集會示威，晉綏各界通電全國，一致要求國民黨當(dāng)局立即停止片面堵口，許多國際友好人士都表示贊同中共的主張?！　≡趶?qiáng)大的群眾運(yùn)動基礎(chǔ)上，冀魯豫區(qū)的談判代表趙明甫、王笑一奉命前赴南京，在周恩來直接領(lǐng)導(dǎo)下，同國民黨當(dāng)局進(jìn)行談判?！　?月15日，趙明甫、王笑一抵達(dá)南京后，在梅園新村會見了周恩來。周恩來仔細(xì)聽取了他們關(guān)于黃河問題的情況匯報(bào)，認(rèn)真研究了在南京進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)堅(jiān)持的原則立場和斗爭方法。其中，周恩來明確指示：黃河談判的關(guān)鍵在于爭取時(shí)間。國民黨好戰(zhàn)集團(tuán)爭搶時(shí)間堵口放水為全面內(nèi)戰(zhàn)服務(wù)，我們則必須爭取時(shí)間，搶修故道堤壩，并做好自衛(wèi)戰(zhàn)爭準(zhǔn)備。同時(shí)，還要迫使國民黨政府保證支付下游的修理費(fèi)和救濟(jì)費(fèi)。周恩來強(qiáng)調(diào)談判在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上還應(yīng)做到“有利、有節(jié)”?！　?月16日，周恩來偕同趙明甫、王笑一并約請了聯(lián)合國善后救濟(jì)總署河南區(qū)主任危海寧先生去會見薛篤弼。在會談中，周恩來向薛篤弼嚴(yán)肅地提出了必須實(shí)行《菏澤協(xié)定》的規(guī)定，并提議召開有聯(lián)總代表參加的三方會談。　　最后，國民黨被迫接受周恩來的提議，通過談判，國民黨當(dāng)局與中共代表達(dá)成了《南京協(xié)議》，基本精神與《菏澤協(xié)定》相一致?！　↑S河堵口復(fù)堤談判是在克服其復(fù)雜的情況下進(jìn)行的，由于始終把大多數(shù)人民群眾的利益放在心上，堅(jiān)持堵復(fù)花園口必須兩黨合作，先復(fù)堤再堵口，周恩來把握住這一方面，堅(jiān)持了自己的談判原則。　　整個談判的過程中，談判的雙方必須要堅(jiān)持原則，否則。如果沒有原則性，那么談判就可能出現(xiàn)失去方向，把握不了根本的現(xiàn)象。很難實(shí)現(xiàn)一種真正實(shí)質(zhì)問題上的交鋒，因此也就很難解決自己所關(guān)注的實(shí)際問題?！　≡陉P(guān)鍵時(shí)刻。在關(guān)鍵問題的談判之中，周恩來始終能夠?qū)謩萦忻鞔_把握。始終能在談判中堅(jiān)持原則，準(zhǔn)確地把握住談判的方向，最終他取得了談判桌上的勝利。

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