優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)20課

內(nèi)容概要

　　每個客戶經(jīng)理人生必經(jīng)階段：做存款，做業(yè)務(wù)，做客戶。做存款是最初級的階段，一味地吸收存款，欲速則不達(dá)；做業(yè)務(wù)，只要你開銀票、開保函量足夠大，就會有可觀的存款；做客戶，只要你幫助客戶賺錢了，客戶自然會給你滾滾而來的存款。在與企業(yè)合作中，“關(guān)系營銷”只能起到敲門磚作用，能否“長治久安”還取決于熟練使用銀行授信產(chǎn)品及為客戶提供服務(wù)的能力。做個對客戶有價值的客戶經(jīng)理，讓客戶離不開我們。只有交流才能交心，只有成功交心才能有業(yè)務(wù)合作?！秲?yōu)秀銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)20課》提供教練式培訓(xùn)，提供最真實的案例，《優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)20課》將幫助你在最短時間內(nèi)成為一名優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理，激發(fā)客戶經(jīng)理生生不息的奮斗精神和創(chuàng)造價值的活力，我們通過經(jīng)驗豐富的銀行客戶經(jīng)理的親身經(jīng)歷總結(jié)，幫助你成為最優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理。

作者簡介

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書籍目錄

第一課 有一顆旺盛的進(jìn)取心
第二課 都去搶著做客戶經(jīng)理
第三課 沒有什么可怕的
第四課 根據(jù)營銷需要來學(xué)習(xí)產(chǎn)品
第五課 方法比勤奮更重要
第六課 讓客戶把你當(dāng)成知己
第七課 不要酒精，要綠色存款
第八課 合作第一，友誼第二
第九課 熟悉銀行產(chǎn)品方可安身立傘
第十課 設(shè)計量體裁衣方案而非機(jī)械營銷標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
第十一課 將銀行產(chǎn)品用活而非一味打價格戰(zhàn)
第十二課 百折不撓，不斷卷土重來
第十三課 授信產(chǎn)品是王牌中的王牌
第十四課 勤能補拙，水滴石穿
第十五課 幫助客戶賺錢是維系客戶的最好方法
第十六課 盡可能多地交叉銷售產(chǎn)品
第十七課 銀行永遠(yuǎn)偏愛有主業(yè)的客戶
第十八課 打造自己的核心競爭力
第十九課 精耕細(xì)作遠(yuǎn)勝于一味地拓荒
第二十課 必須有自己的進(jìn)退之規(guī)

章節(jié)摘錄

　　銀行客戶經(jīng)理一定要能夠?qū)y行產(chǎn)品活學(xué)活用，而不要一味的打價格戰(zhàn)。各家銀行的產(chǎn)品可以是相同的，但是客戶經(jīng)理卻是不同的，能夠?qū)y行產(chǎn)品活學(xué)活用的客戶經(jīng)理才是最高明的。　　就如同足球運動員，中國的足球運動員在靜止中傳球，也非常精準(zhǔn)，但是只要在運動中、在對抗中傳球就漫天亂飛了。你看看葡萄牙的C羅，無論對抗多么激烈，傳球都是一樣的精準(zhǔn)，每個動作都非常合理，這就是基本功非常扎實，能夠?qū)幼骱芎侠淼厥褂谩！　〗ㄗh每個客戶經(jīng)理都練好絕對扎實的基本功，就是對每個基礎(chǔ)的銀行授信產(chǎn)品都非常精通，能夠?qū)⒏黜椼y行產(chǎn)品合理組合使用?！　∶總€客戶經(jīng)理要樹立橫向營銷思維，要有明顯超出同業(yè)的見識?！　≡跔I銷客戶的時候，我要求自己在熟練掌握銀行產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，將銀行產(chǎn)品活學(xué)活用。生搬硬套的效果很差，而且容易出問題?！　≡跔I銷某客戶的時候，我們給這家客戶核定了3500萬元的銀行承兌匯票額度，6個月的銀行承兌匯票，客戶希望保證金比例降低到10%，結(jié)果行里不同意，最終協(xié)商為30%的保證金?？蛻羰褂檬谛泡^慢，沒有積極性，而且使用的銀行承兌匯票額度通常都是在銀行承兌匯票到期前2天左右才填滿敞口。后來發(fā)現(xiàn)，其實這家客戶的資金周轉(zhuǎn)速度非?？?，在10天左右銷售就周轉(zhuǎn)回來了，客戶往往將資金挪用于房地產(chǎn)，在銀行承兌匯票快到期前才轉(zhuǎn)回來。這時候，我們就設(shè)想，要求15天左右讓客戶提前填滿銀行承兌匯票敞口，如果客戶再次循環(huán)使用銀行承兌匯票額度，可以將首筆保證金比例降低到客戶要求的10%.由于可以很快帶來非?？捎^的存款，分行也同意了，這個建議得到了客戶的熱烈響應(yīng)，很快客戶在我們這里辦理了大量的全額保證金銀行承兌匯票?！　⊥瑯拥囊粋€客戶根本沒有前一個客戶一樣快的周轉(zhuǎn)率，我們就要求這個客戶首筆保證金50%?？蛻粼阢y行承兌匯票到期前兩天填滿敞口。如果按照對前一個客戶一樣的要求，這個客戶會發(fā)瘋的?！　】傂胁块T對存款一般都是無所謂的態(tài)度，對你的方案往往從最苛刻的角度人手。分行對存款有一定的壓力，會對方案提供一定的幫助，支行對存款的壓力最大，對授信方案往往希望從最見效、風(fēng)險控制最低的方式人手?！　≡阢y行產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時代，作出明顯高人一等的銀行產(chǎn)品極為困難，直接打價格戰(zhàn)更是較低層次的營銷活動，還不如改變營銷思路。在商業(yè)銀行，傳統(tǒng)的縱向營銷思維是試圖將銀行產(chǎn)品、服務(wù)做得比競爭對手更好、更細(xì)、更優(yōu)秀。但結(jié)果卻使自己越來越累，盈利空間越來越小。比如，爭行參與大客戶的貸款招標(biāo)，無外乎貸款利率提供基準(zhǔn)下浮10%，可以隨用隨借，隨時歸還，存款提供通知存款利率，將自己的利潤壓到最薄。為了維護(hù)客戶，甚至將本屬于自己的利潤也讓給客戶?！　　?/pre>








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