銷售談判

內(nèi)容概要

　　本書(shū)分為四章：第一章為銷售談判的概念——介紹銷售談判的概念、特點(diǎn)、原則及發(fā)展趨勢(shì)；第二章為銷售談判的四個(gè)要素——包括信息、力量、時(shí)間和關(guān)系；第三章為銷售談判流程——分別介紹了銷售談判前的準(zhǔn)備、開(kāi)局、中場(chǎng)、終局四個(gè)階段，并相應(yīng)地介紹了各個(gè)階段所對(duì)應(yīng)的談判技巧和策略；第四章為化解談判壓力的方法和策略——綜合闡述了銷售談判的壓力點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略、銷售談判中的心態(tài)調(diào)整以及營(yíng)造銷售談判的驅(qū)動(dòng)力。
　　對(duì)于一名保險(xiǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)，必須認(rèn)清銷售談判所面臨的新趨勢(shì)——客戶比以前信息更加靈通，更加挑剔，談判手段也更為高明。保險(xiǎn)銷售人員的角色在21世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的保險(xiǎn)銷售人員比以往要更有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)出色的銷售談判高手和具有極強(qiáng)說(shuō)服力的說(shuō)服大師，這樣的保險(xiǎn)銷售人員才是最有廣闊發(fā)展前景的。
為此，我們?yōu)楸ｋU(xiǎn)銷售人員量身打造了該教材——本書(shū)。本書(shū)主要為中國(guó)人壽保險(xiǎn)銷售人員培訓(xùn)使用，因而本書(shū)中各章所談及的銷售主要是以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售為契機(jī)和目的，去分析談判及相關(guān)技能的運(yùn)用在其中所發(fā)揮的作用。

書(shū)籍目錄

第一章　銷售談判的概念
　第一節(jié)　談判
　第二節(jié)　銷售談判
第二章　銷售談判的四個(gè)要素
　第一節(jié)　信息
　第二節(jié)　力量
　第三節(jié)　時(shí)間
　第四節(jié)　關(guān)系
第三章　銷售談判流程
　第一節(jié)　銷售談判前的準(zhǔn)備
　第二節(jié)　開(kāi)局談判
　第三節(jié)　中場(chǎng)談判
　第四節(jié)　終局談判
第四章　化解談判壓力的方法和策略
　第一節(jié)　銷售談判的壓力點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略
　第二節(jié)　銷售談判中的心態(tài)調(diào)整
　第三節(jié)　營(yíng)造銷售談判的驅(qū)動(dòng)力
附錄
參考文獻(xiàn)　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：3.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況信息身處激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，不得不多關(guān)注自己的對(duì)手，以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突如其來(lái)地把自己的客戶挖走。在收集客戶資料的同時(shí)，需要密切注意該客戶是否已經(jīng)購(gòu)買過(guò)壽險(xiǎn)產(chǎn)品，是否有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在跟進(jìn)，跟進(jìn)的進(jìn)度如何等。此外，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料還應(yīng)該包括以下幾方面：產(chǎn)品使用情況，客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)，該銷售代表與客戶的關(guān)系等。4.客戶相關(guān)信息收集渠道客戶開(kāi)發(fā)的渠道主要有三種：陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹、緣故法。在這三種渠道的客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，也是客戶相關(guān)信息收集的渠道。（1）陌生拜訪陌生拜訪是壽險(xiǎn)開(kāi)拓客戶最普通的方式，陌生拜訪分為兩種類型，第一類是普通的陌生拜訪，例如，在住宅區(qū)或?qū)懽謽沁M(jìn)行“掃樓”，逐個(gè)進(jìn)行拜訪，或者在一個(gè)地點(diǎn)擺咨詢臺(tái)，收集客戶信息；第二類是針對(duì)中高端客戶的陌生拜訪，這種方式主要是通過(guò)參加各種社交活動(dòng)來(lái)獲得與準(zhǔn)客戶結(jié)識(shí)的機(jī)會(huì)，例如，參加一些專門(mén)針對(duì)高端客戶的講座、各種興趣愛(ài)好的俱樂(lè)部、釣魚(yú)、打球的場(chǎng)所等都很可能是中高端客戶出現(xiàn)的地方。這個(gè)渠道獲得客戶的信息主要有兩個(gè)方法：第一，填寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查表。例如，一般在陌生拜訪的時(shí)候都可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的名義，利用預(yù)先設(shè)定好的市場(chǎng)調(diào)查表，讓準(zhǔn)客戶填寫(xiě)相關(guān)信息。這種方法主要的優(yōu)點(diǎn)包括：一種市場(chǎng)調(diào)查表是一種文字交流的方式，不需要營(yíng)銷人員與被調(diào)查者進(jìn)行一對(duì)一的交談，設(shè)計(jì)一份問(wèn)卷可供無(wú)數(shù)調(diào)查對(duì)象填寫(xiě)，所以單位調(diào)查成本很低。另一種可以方便處理。問(wèn)卷調(diào)查一般是標(biāo)準(zhǔn)化的，設(shè)計(jì)人員對(duì)被調(diào)查者的回答范圍進(jìn)行了控制，信息收集的針對(duì)性強(qiáng)，調(diào)查結(jié)果容易處理。

編輯推薦

《銷售談判》為高級(jí)銷售主管培訓(xùn)適用。

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