銷售談判

內(nèi)容概要

　　本書分為四章：第一章為銷售談判的概念——介紹銷售談判的概念、特點(diǎn)、原則及發(fā)展趨勢；第二章為銷售談判的四個(gè)要素——包括信息、力量、時(shí)間和關(guān)系；第三章為銷售談判流程——分別介紹了銷售談判前的準(zhǔn)備、開局、中場、終局四個(gè)階段，并相應(yīng)地介紹了各個(gè)階段所對應(yīng)的談判技巧和策略；第四章為化解談判壓力的方法和策略——綜合闡述了銷售談判的壓力點(diǎn)和應(yīng)對策略、銷售談判中的心態(tài)調(diào)整以及營造銷售談判的驅(qū)動(dòng)力。
　　對于一名保險(xiǎn)銷售人員來說，必須認(rèn)清銷售談判所面臨的新趨勢——客戶比以前信息更加靈通，更加挑剔，談判手段也更為高明。保險(xiǎn)銷售人員的角色在21世紀(jì)將會發(fā)生劇烈的變化，成功的保險(xiǎn)銷售人員比以往要更有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)出色的銷售談判高手和具有極強(qiáng)說服力的說服大師，這樣的保險(xiǎn)銷售人員才是最有廣闊發(fā)展前景的。
為此，我們?yōu)楸ｋU(xiǎn)銷售人員量身打造了該教材——本書。本書主要為中國人壽保險(xiǎn)銷售人員培訓(xùn)使用，因而本書中各章所談及的銷售主要是以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售為契機(jī)和目的，去分析談判及相關(guān)技能的運(yùn)用在其中所發(fā)揮的作用。

書籍目錄

第一章　銷售談判的概念
　第一節(jié)　談判
　第二節(jié)　銷售談判
第二章　銷售談判的四個(gè)要素
　第一節(jié)　信息
　第二節(jié)　力量
　第三節(jié)　時(shí)間
　第四節(jié)　關(guān)系
第三章　銷售談判流程
　第一節(jié)　銷售談判前的準(zhǔn)備
　第二節(jié)　開局談判
　第三節(jié)　中場談判
　第四節(jié)　終局談判
第四章　化解談判壓力的方法和策略
　第一節(jié)　銷售談判的壓力點(diǎn)和應(yīng)對策略
　第二節(jié)　銷售談判中的心態(tài)調(diào)整
　第三節(jié)　營造銷售談判的驅(qū)動(dòng)力
附錄
參考文獻(xiàn)　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：3.同業(yè)競爭情況信息身處激烈的市場競爭條件下，不得不多關(guān)注自己的對手，以防止競爭對手突如其來地把自己的客戶挖走。在收集客戶資料的同時(shí)，需要密切注意該客戶是否已經(jīng)購買過壽險(xiǎn)產(chǎn)品，是否有同業(yè)競爭對手在跟進(jìn)，跟進(jìn)的進(jìn)度如何等。此外，收集競爭對手的資料還應(yīng)該包括以下幾方面：產(chǎn)品使用情況，客戶對其產(chǎn)品的滿意度，競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)，該銷售代表與客戶的關(guān)系等。4.客戶相關(guān)信息收集渠道客戶開發(fā)的渠道主要有三種：陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹、緣故法。在這三種渠道的客戶開發(fā)過程中，也是客戶相關(guān)信息收集的渠道。（1）陌生拜訪陌生拜訪是壽險(xiǎn)開拓客戶最普通的方式，陌生拜訪分為兩種類型，第一類是普通的陌生拜訪，例如，在住宅區(qū)或?qū)懽謽沁M(jìn)行“掃樓”，逐個(gè)進(jìn)行拜訪，或者在一個(gè)地點(diǎn)擺咨詢臺，收集客戶信息；第二類是針對中高端客戶的陌生拜訪，這種方式主要是通過參加各種社交活動(dòng)來獲得與準(zhǔn)客戶結(jié)識的機(jī)會，例如，參加一些專門針對高端客戶的講座、各種興趣愛好的俱樂部、釣魚、打球的場所等都很可能是中高端客戶出現(xiàn)的地方。這個(gè)渠道獲得客戶的信息主要有兩個(gè)方法：第一，填寫市場調(diào)查表。例如，一般在陌生拜訪的時(shí)候都可以通過市場調(diào)查的名義，利用預(yù)先設(shè)定好的市場調(diào)查表，讓準(zhǔn)客戶填寫相關(guān)信息。這種方法主要的優(yōu)點(diǎn)包括：一種市場調(diào)查表是一種文字交流的方式，不需要營銷人員與被調(diào)查者進(jìn)行一對一的交談，設(shè)計(jì)一份問卷可供無數(shù)調(diào)查對象填寫，所以單位調(diào)查成本很低。另一種可以方便處理。問卷調(diào)查一般是標(biāo)準(zhǔn)化的，設(shè)計(jì)人員對被調(diào)查者的回答范圍進(jìn)行了控制，信息收集的針對性強(qiáng)，調(diào)查結(jié)果容易處理。

編輯推薦

《銷售談判》為高級銷售主管培訓(xùn)適用。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    銷售談判 PDF格式下載

---