保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

內(nèi)容概要

本書(shū)將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)要點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的任務(wù)緊密結(jié)合，系統(tǒng)而有針對(duì)性地設(shè)計(jì)了項(xiàng)目化課程。全書(shū)共分六個(gè)項(xiàng)目，分別是編制保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、客戶(hù)關(guān)系管理、擬制保險(xiǎn)合同、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)公共關(guān)系管理與績(jī)效管理。各項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)模塊包含任務(wù)目的與要求、任務(wù)情景、訓(xùn)練步驟、背景知識(shí)、能力訓(xùn)練，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式培養(yǎng)學(xué)生掌握基本的工作程序和實(shí)務(wù)處理方法。學(xué)生可以在游戲般的訓(xùn)練中熟悉保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的秘訣，提高自己的動(dòng)手能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)和從業(yè)自信心。     本書(shū)適用于大中專(zhuān)院校的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)學(xué)生，也可作為保險(xiǎn)從業(yè)人員技能集中培訓(xùn)的教材使用。

書(shū)籍目錄

項(xiàng)目一  編制保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃  任務(wù)一  調(diào)查保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)二  調(diào)查保險(xiǎn)市場(chǎng)需求    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)三  調(diào)查保險(xiǎn)商品種類(lèi)    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)四  編制保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練項(xiàng)目二  保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練  任務(wù)一  應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)二  制訂保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)三  熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)四  編制保險(xiǎn)建議書(shū)    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)五  填寫(xiě)保險(xiǎn)單據(jù)    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練項(xiàng)目三  保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)創(chuàng)新  任務(wù)一  保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)網(wǎng)站調(diào)查    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)二  保險(xiǎn)投資理財(cái)?shù)氖侄握{(diào)查    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)三  電子商務(wù)模擬    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)四  保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練項(xiàng)目四  客戶(hù)關(guān)系管理  任務(wù)一  客戶(hù)調(diào)查與分析    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)二  管理客戶(hù)信息    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)三  鞏固與維持客戶(hù)關(guān)系    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)四  客戶(hù)投訴與異議處理    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練項(xiàng)目五  擬制保險(xiǎn)合同  任務(wù)一  簽訂保險(xiǎn)合同    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)二  保險(xiǎn)利益分析    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)三  保險(xiǎn)利益演示    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  仟?jiǎng)?wù)四  分析保險(xiǎn)合同條款    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練項(xiàng)目六  保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)公共關(guān)系管理與績(jī)效管理  任務(wù)一  設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)二  廣告設(shè)計(jì)    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)三  保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)影響因素分析    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練  任務(wù)四  保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)價(jià)    一、任務(wù)目的與要求    二、任務(wù)情景    三、訓(xùn)練步驟    四、背景知識(shí)    五、能力訓(xùn)練主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　3.保險(xiǎn)價(jià)格策略　　價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段。如何合理地確定商品價(jià)格，又如何通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，是保險(xiǎn)公司能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。價(jià)格策略最主要的方面之一是合理確定價(jià)格?！　¤b于保險(xiǎn)商品的特殊性，其定價(jià)因素遠(yuǎn)比一般商品要復(fù)雜得多。影響保險(xiǎn)商品定價(jià)的主要因素有定價(jià)目標(biāo)、保險(xiǎn)成本、保險(xiǎn)需求、消費(fèi)環(huán)境?！　。?）保險(xiǎn)商品的主要定價(jià)策略。保險(xiǎn)商品的定價(jià)策略是指在確定保險(xiǎn)費(fèi)率的過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)所遵循的總方針。保險(xiǎn)商品的定價(jià)策略可分為以下幾種：①成本驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略；②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略；③客戶(hù)驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略；④商品組合定價(jià)策略；⑤新商品定價(jià)策略?！　。?）保險(xiǎn)商品的定價(jià)方法。保險(xiǎn)商品的定價(jià)方法是指在保險(xiǎn)商品銷(xiāo)售過(guò)程中，根據(jù)定價(jià)策略采用的具體定價(jià)措施。比較常見(jiàn)的有以下幾種：①折扣定價(jià)法；②分類(lèi)定價(jià)法；③不確定保費(fèi)定價(jià)法?！　?.保險(xiǎn)分銷(xiāo)渠道策略　　保險(xiǎn)分銷(xiāo)渠道是指保險(xiǎn)商品或服務(wù)從保險(xiǎn)公司向終端客戶(hù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括保險(xiǎn)公司自設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，它們是介于保險(xiǎn)公司和終端客戶(hù)之間的橋梁。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括：（1）雇員直銷(xiāo)渠道；（2）代理渠道（包括個(gè)人代理、專(zhuān)業(yè)代理、兼業(yè)代理和銀行代理）；（3）經(jīng)紀(jì)人渠道；（4）電子商務(wù)?！　⊥瑯拥纳唐贰⑼瑯拥膬r(jià)格，不同的分銷(xiāo)渠道將會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)商品的最終售價(jià)，不僅取決于開(kāi)發(fā)商品的成本，而且取決于流通費(fèi)用的多少，同時(shí)，分銷(xiāo)渠道選擇的好壞將決定能否有效地使商品大量地進(jìn)入市場(chǎng)，所以，保險(xiǎn)公司必須選擇既適合商品特性又能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的分銷(xiāo)渠道，突破目前自銷(xiāo)和個(gè)人代理人銷(xiāo)售的單一模式。為此，一是要充分利用專(zhuān)業(yè)代理。目前，專(zhuān)業(yè)代理這一分銷(xiāo)渠道的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專(zhuān)業(yè)代理這一分銷(xiāo)渠道不僅是保險(xiǎn)公司能否實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險(xiǎn)公司能否有效地降低營(yíng)運(yùn)成本、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的重要途徑之一。二是要積極發(fā)展銀行代理。銀行不僅有著點(diǎn)多、面廣、現(xiàn)代化程度高的優(yōu)勢(shì)，而且有著資信高的特點(diǎn)，對(duì)于理財(cái)型的保險(xiǎn)商品，通過(guò)這一分銷(xiāo)渠道可以快捷有效地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群。

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