保險營銷

內(nèi)容概要

本書將保險營銷的知識要點與營銷活動中的任務緊密結(jié)合，系統(tǒng)而有針對性地設(shè)計了項目化課程。全書共分六個項目，分別是編制保險商品營銷計劃、保險營銷技能訓練、保險營銷業(yè)務創(chuàng)新、客戶關(guān)系管理、擬制保險合同、保險營銷公共關(guān)系管理與績效管理。各項目實訓模塊包含任務目的與要求、任務情景、訓練步驟、背景知識、能力訓練，以實戰(zhàn)演練的方式培養(yǎng)學生掌握基本的工作程序和實務處理方法。學生可以在游戲般的訓練中熟悉保險營銷的專業(yè)知識，掌握保險營銷的秘訣，提高自己的動手能力，增強團隊意識和從業(yè)自信心。     本書適用于大中專院校的保險專業(yè)學生，也可作為保險從業(yè)人員技能集中培訓的教材使用。

書籍目錄

項目一  編制保險商品營銷計劃  任務一  調(diào)查保險市場環(huán)境    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務二  調(diào)查保險市場需求    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務三  調(diào)查保險商品種類    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務四  編制保險商品營銷計劃書    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練項目二  保險營銷技能訓練  任務一  應對客戶拒絕    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務二  制訂保險營銷策略    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務三  熟悉保險業(yè)務流程    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務四  編制保險建議書    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務五  填寫保險單據(jù)    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練項目三  保險營銷業(yè)務創(chuàng)新  任務一  保險營銷相關(guān)網(wǎng)站調(diào)查    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務二  保險投資理財?shù)氖侄握{(diào)查    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務三  電子商務模擬    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務四  保險營銷創(chuàng)意    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練項目四  客戶關(guān)系管理  任務一  客戶調(diào)查與分析    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務二  管理客戶信息    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務三  鞏固與維持客戶關(guān)系    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務四  客戶投訴與異議處理    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練項目五  擬制保險合同  任務一  簽訂保險合同    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務二  保險利益分析    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務三  保險利益演示    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  仟務四  分析保險合同條款    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練項目六  保險營銷公共關(guān)系管理與績效管理  任務一  設(shè)計保險營銷活動方案    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務二  廣告設(shè)計    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務三  保險營銷影響因素分析    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練  任務四  保險營銷績效評價    一、任務目的與要求    二、任務情景    三、訓練步驟    四、背景知識    五、能力訓練主要參考文獻

章節(jié)摘錄

　　3.保險價格策略　　價格是市場競爭的一個重要手段。如何合理地確定商品價格，又如何通過價格競爭有效地占領(lǐng)目標市場，是保險公司能否做大做強的關(guān)鍵所在。價格策略最主要的方面之一是合理確定價格。　　鑒于保險商品的特殊性，其定價因素遠比一般商品要復雜得多。影響保險商品定價的主要因素有定價目標、保險成本、保險需求、消費環(huán)境?！　。?）保險商品的主要定價策略。保險商品的定價策略是指在確定保險費率的過程中，為實現(xiàn)定價目標所遵循的總方針。保險商品的定價策略可分為以下幾種：①成本驅(qū)動定價策略；②競爭對手驅(qū)動定價策略；③客戶驅(qū)動定價策略；④商品組合定價策略；⑤新商品定價策略?！　。?）保險商品的定價方法。保險商品的定價方法是指在保險商品銷售過程中，根據(jù)定價策略采用的具體定價措施。比較常見的有以下幾種：①折扣定價法；②分類定價法；③不確定保費定價法?！　?.保險分銷渠道策略　　保險分銷渠道是指保險商品或服務從保險公司向終端客戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括保險公司自設(shè)的銷售機構(gòu)、保險中介機構(gòu)，它們是介于保險公司和終端客戶之間的橋梁。保險營銷渠道包括：（1）雇員直銷渠道；（2）代理渠道（包括個人代理、專業(yè)代理、兼業(yè)代理和銀行代理）；（3）經(jīng)紀人渠道；（4）電子商務?！　⊥瑯拥纳唐贰⑼瑯拥膬r格，不同的分銷渠道將會產(chǎn)生不同的經(jīng)營效果。因為保險商品的最終售價，不僅取決于開發(fā)商品的成本，而且取決于流通費用的多少，同時，分銷渠道選擇的好壞將決定能否有效地使商品大量地進入市場，所以，保險公司必須選擇既適合商品特性又能滿足市場需求的分銷渠道，突破目前自銷和個人代理人銷售的單一模式。為此，一是要充分利用專業(yè)代理。目前，專業(yè)代理這一分銷渠道的作用遠遠沒有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)代理這一分銷渠道不僅是保險公司能否實現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險公司能否有效地降低營運成本、實現(xiàn)經(jīng)營利潤的重要途徑之一。二是要積極發(fā)展銀行代理。銀行不僅有著點多、面廣、現(xiàn)代化程度高的優(yōu)勢，而且有著資信高的特點，對于理財型的保險商品，通過這一分銷渠道可以快捷有效地進入目標消費群。

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