出版時間:2010-1 出版社:中國金融 作者:立金銀行培訓(xùn)中心 頁數(shù):278
Tag標(biāo)簽:無
前言
很多客戶經(jīng)理非常忙碌,但是收獲卻不大。在我們培訓(xùn)過程中發(fā)現(xiàn),很多客戶經(jīng)理申報的授信方案,存在問題很多。為客戶設(shè)計正確的授信方案就如同解題,不同的解題方法帶來的結(jié)果大相徑庭,以下用一個案例來做解答?! ∫粋€經(jīng)典的案例:如何為“英格索蘭機(jī)械設(shè)備集團(tuán)”設(shè)計金融服務(wù)方案?! ∮⒏袼魈m機(jī)械設(shè)備集團(tuán)是專業(yè)制造工程機(jī)械產(chǎn)品的大型企業(yè),產(chǎn)品包括裝載機(jī)、挖掘機(jī)、小型機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)、推土機(jī)、叉車等工程機(jī)械系列產(chǎn)品。公司采取經(jīng)銷商銷售模式,有超過200多家供應(yīng)商,產(chǎn)品銷售全國,銀行準(zhǔn)備給該客戶提供60億元授信。銀行該如何給英格索蘭機(jī)械設(shè)備集團(tuán)申報授信才能最大限度地挖掘客戶的價值呢? 以下是兩種典型的授信方案,客戶經(jīng)理可以認(rèn)真比較。 模式一:英格索蘭機(jī)械設(shè)備集團(tuán)經(jīng)營效益較好,基本不缺流動資金,客戶很少啟用授信額度,可提供60億元流動資金貸款?! ∧J蕉禾峁┮怨?yīng)鏈融資為核心的綜合融資方案,授信總量仍是60億元(見表1)。
內(nèi)容概要
本書是立金銀行培訓(xùn)系列叢書的第2輯,突出了在部分重點(diǎn)行業(yè)如何營銷供應(yīng)鏈融資,以核心企業(yè)為基點(diǎn),如何拓展供應(yīng)商及經(jīng)銷商。每個客戶都有自己的上下游,如果能夠借助現(xiàn)有客戶直接營銷其上下游客戶,將會極大地提升營銷的效果。 在設(shè)計融資方案的同時,可以嵌入銀行的票據(jù)(買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)、商票保貼、票據(jù)置換)、貸款產(chǎn)品(定向收款人貸款、保理)、國內(nèi)信用證(買方押匯、賣方議付)等。 客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備真正擔(dān)當(dāng)客戶財務(wù)顧問的能力。能夠判斷客戶產(chǎn)業(yè)鏈中的營銷機(jī)會;學(xué)習(xí)銀行產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)學(xué)會融匯貫通,能夠?qū)⒏黝愩y行產(chǎn)品合理組合,做到合理的交叉銷售。
書籍目錄
第一部分 供應(yīng)鏈融資篇 第一節(jié) 供應(yīng)鏈基本知識 一、供應(yīng)鏈融資基本概念 二、供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)本質(zhì) 三、供應(yīng)鏈融資風(fēng)險控制 四、供應(yīng)鏈融資的授信額度品種 五、鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)流程圖 六、供應(yīng)鏈融資思路 七、供應(yīng)鏈融資主要適用行業(yè) 八、供應(yīng)鏈拓展存款要點(diǎn) 九、供應(yīng)鏈融資使用的主流產(chǎn)品 十、供應(yīng)鏈?zhǔn)谛沤痤~及期限確定要點(diǎn) 十一、供應(yīng)鏈對授信對象的要求 十二、供應(yīng)鏈融資的作用 十三、供應(yīng)鏈融資風(fēng)險控制 十四、供應(yīng)鏈融資的拓展建議 十五、核心企業(yè)配套中小企業(yè)融資技術(shù)要點(diǎn) 第二節(jié) 供應(yīng)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案 一、連帶責(zé)任保證供應(yīng)商融資 二、商票保貼封閉融資 三、供應(yīng)商委托貸款融資 四、指定賬戶付款承諾項下供應(yīng)商融資 五、代理采購融資 六、“1+N”保理融資 第三節(jié) 經(jīng)銷商鏈?zhǔn)饺谫Y方案 一、連帶責(zé)任保證項下經(jīng)銷商融資 二、見貨回購擔(dān)保項下經(jīng)銷商融資 三、集中采購融信業(yè)務(wù)方案 四、退款承諾項下經(jīng)銷商融資(三方保兌倉融資) 五、退款承諾項下經(jīng)銷商融資(四方保兌倉融資) 六、法人賬戶透支保兌倉 七、信譽(yù)保證金鏈?zhǔn)饺谫Y 八、股權(quán)定向增發(fā)經(jīng)銷商融資 九、做市商融資 十、信用證+保兌倉業(yè)務(wù)第二部分 貨權(quán)質(zhì)押融資篇 第一節(jié) 貨權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)基本知識 一、貨權(quán)質(zhì)押融資基本定義 二、貨權(quán)質(zhì)押融資產(chǎn)品分類 三、貨權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn) 四、貨權(quán)質(zhì)押融資適用行業(yè) 五、貨權(quán)質(zhì)押融資的主要特點(diǎn) 六、倉單質(zhì)押的融資額度及方式 七、貨權(quán)質(zhì)押融資授信規(guī)則 八、客戶、質(zhì)物的特定要求 九、貨權(quán)質(zhì)押融資風(fēng)險控制 十、貨權(quán)質(zhì)押融資回購及調(diào)劑銷售 十一、貨物監(jiān)管機(jī)構(gòu)條件與認(rèn)定 十二、業(yè)務(wù)流程 第二節(jié) 貨權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù) 一、倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸業(yè)務(wù) 二、倉儲公司擔(dān)保信貸業(yè)務(wù) 三、異地倉庫倉單質(zhì)押貸款信貸業(yè)務(wù) 四、委托提貨權(quán)質(zhì)押開證業(yè)務(wù) 五、未來提貨權(quán)質(zhì)押融資 六、重點(diǎn)行業(yè)尋找供應(yīng)鏈融資客戶示范 七、尋找客戶的幾個重要渠道
章節(jié)摘錄
一、供應(yīng)鏈融資基本概念 供應(yīng)鏈融資是指以特大型核心客戶商務(wù)履約為風(fēng)險控制基點(diǎn),銀行通過對特大型核心客戶的責(zé)任捆綁,以適當(dāng)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合將銀行信用有效地注入產(chǎn)業(yè)鏈中的核心企業(yè)以及其上下游配套企業(yè),針對核心企業(yè)上下游長期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供融資服務(wù)的一種授信模式?! °y行不單看一個客戶,而是要觀察整個產(chǎn)業(yè)鏈,尋找整個產(chǎn)業(yè)鏈給銀行的融資機(jī)會。每個客戶經(jīng)理都應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù),供應(yīng)鏈融資是銀行深入交叉銷售的工具,是沿著客戶產(chǎn)業(yè)鏈營銷的王牌工具。營銷切忌單一主體營銷,而應(yīng)當(dāng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈深入挖掘整個產(chǎn)業(yè)鏈的價值。 銀行沿著產(chǎn)業(yè)鏈營銷核心客戶供應(yīng)商、經(jīng)銷商,在采購環(huán)節(jié),幫助核心客戶降低采購支付成本,延緩現(xiàn)金流出;在銷售環(huán)節(jié),幫助核心客戶促進(jìn)產(chǎn)品銷售,加快現(xiàn)金回流,銀行實現(xiàn)為特大型核心客戶提供整體解決方案的一種綜合金融服務(wù)模式。在服務(wù)特大型核心客戶的同時,銀行實現(xiàn)在低風(fēng)險狀態(tài)下營銷其供應(yīng)商、經(jīng)銷商?! √卮笮秃诵目蛻襞c其供應(yīng)商、經(jīng)銷商交易頻繁,資金流量較大,銀行通過特大型核心客戶與其供應(yīng)商、經(jīng)銷商的商務(wù)交易活動,尋找銀行融資產(chǎn)品的嵌入機(jī)會,通過核心客戶控制產(chǎn)業(yè)鏈的融資風(fēng)險?! ∫粋€通俗的理解:我們直接營銷奔馳、寶馬肯定是非常困難的事情,是一項不大容易完成的任務(wù)。我們可以先搞定奔馳、寶馬的零部件供應(yīng)商、指定經(jīng)銷商,然后迂回營銷奔馳、寶馬,借助奔馳、寶馬的良好商業(yè)信譽(yù)、強(qiáng)大的資金實力、強(qiáng)勢的市場拓展能力,從兩端挖掘收益?! D1-1清晰地說明了供應(yīng)鏈融資的真實含義?! ?yīng)當(dāng)按照客戶商務(wù)交易流程圖來理解銀行的授信產(chǎn)品,而非機(jī)械地分類。
編輯推薦
客戶經(jīng)理人生箴言:一個客戶經(jīng)理,不管你是才高八斗還是學(xué)富五車,在與人打交道時候都要經(jīng)歷三個階段:讓別人接受你,讓別人喜歡你,讓別人離不開你。接受你,你才有機(jī)會展示才華;喜歡你,才會把更多機(jī)會給你;有核心能力,才能讓別人離不開你,你才可以大展拳腳?! 〈婵钍歉碑a(chǎn)品,只要你各項業(yè)務(wù)能令客戶滿意,你的存款自然會很快增長,僅僅一味地吸收存款,可能會欲速而不達(dá)?! ≡欧桨覆粦?yīng)孤立地看一個客戶,而是要著眼于客戶的整個產(chǎn)業(yè)鏈?! °y行服務(wù)嵌入客戶的血液里,打通客戶產(chǎn)業(yè)鏈,從產(chǎn)業(yè)鏈尋找回報?! ⌒虚L送給客戶經(jīng)理的最好禮物,提供整體解決方案,而非單一主體銷售,多產(chǎn)品組合交叉銷售,而非單一產(chǎn)品銷售,最前沿的供應(yīng)鏈新產(chǎn)品、最經(jīng)典的實務(wù)案例,用最短的時間成為一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理?! ×⒔疸y行培訓(xùn)中心是一家專業(yè)的銀行培訓(xùn)機(jī)構(gòu),具備豐富的營銷實戰(zhàn)案例,案例講學(xué)為該培訓(xùn)中心的最大特色,一直深受各家銀行的歡迎。立金銀行培訓(xùn)中心專注于實務(wù)操作培訓(xùn),尤其是在對公授信領(lǐng)域,經(jīng)驗豐富。培訓(xùn)過的機(jī)構(gòu)包括招商銀行、民生銀行、浦東發(fā)展銀行、中信銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行等,受到學(xué)員的高度評價?! ≡撝行南群蟪霭妗渡虡I(yè)銀行對公授信產(chǎn)品精解》、《商業(yè)銀行對公授信培訓(xùn)》、《商業(yè)銀行票據(jù)案例培訓(xùn)》、《銀行行業(yè)授信方案培訓(xùn)》等培訓(xùn)教材,并積累有汽車、鋼鐵、石化、電力、公路、煤炭、工程機(jī)械、教育等超過1000個金融服務(wù)方案案例。 《銀行供應(yīng)鏈融資、貨權(quán)質(zhì)押融資培訓(xùn)》將幫助你在最短時間內(nèi)成為一名優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理?! 】蛻艚?jīng)理寶典,勵志照亮人生?! ×⒔疸y行培訓(xùn)。
圖書封面
圖書標(biāo)簽Tags
無
評論、評分、閱讀與下載
銀行供應(yīng)鏈融資、貨權(quán)質(zhì)押融資培訓(xùn) PDF格式下載