銀行供應(yīng)鏈融資、貨權(quán)質(zhì)押融資培訓(xùn)

前言

　　很多客戶(hù)經(jīng)理非常忙碌，但是收獲卻不大。在我們培訓(xùn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，很多客戶(hù)經(jīng)理申報(bào)的授信方案，存在問(wèn)題很多。為客戶(hù)設(shè)計(jì)正確的授信方案就如同解題，不同的解題方法帶來(lái)的結(jié)果大相徑庭，以下用一個(gè)案例來(lái)做解答?！　∫粋€(gè)經(jīng)典的案例：如何為“英格索蘭機(jī)械設(shè)備集團(tuán)”設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案?！　∮⒏袼魈m機(jī)械設(shè)備集團(tuán)是專(zhuān)業(yè)制造工程機(jī)械產(chǎn)品的大型企業(yè)，產(chǎn)品包括裝載機(jī)、挖掘機(jī)、小型機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)、推土機(jī)、叉車(chē)等工程機(jī)械系列產(chǎn)品。公司采取經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式，有超過(guò)200多家供應(yīng)商，產(chǎn)品銷(xiāo)售全國(guó)，銀行準(zhǔn)備給該客戶(hù)提供60億元授信。銀行該如何給英格索蘭機(jī)械設(shè)備集團(tuán)申報(bào)授信才能最大限度地挖掘客戶(hù)的價(jià)值呢？　　以下是兩種典型的授信方案，客戶(hù)經(jīng)理可以認(rèn)真比較。　　模式一：英格索蘭機(jī)械設(shè)備集團(tuán)經(jīng)營(yíng)效益較好，基本不缺流動(dòng)資金，客戶(hù)很少啟用授信額度，可提供60億元流動(dòng)資金貸款?！　∧Ｊ蕉禾峁┮怨?yīng)鏈融資為核心的綜合融資方案，授信總量仍是60億元（見(jiàn)表1）。

內(nèi)容概要

本書(shū)是立金銀行培訓(xùn)系列叢書(shū)的第2輯，突出了在部分重點(diǎn)行業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈融資，以核心企業(yè)為基點(diǎn)，如何拓展供應(yīng)商及經(jīng)銷(xiāo)商。每個(gè)客戶(hù)都有自己的上下游，如果能夠借助現(xiàn)有客戶(hù)直接營(yíng)銷(xiāo)其上下游客戶(hù)，將會(huì)極大地提升營(yíng)銷(xiāo)的效果。    在設(shè)計(jì)融資方案的同時(shí)，可以嵌入銀行的票據(jù)(買(mǎi)方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)、商票保貼、票據(jù)置換)、貸款產(chǎn)品(定向收款人貸款、保理)、國(guó)內(nèi)信用證(買(mǎi)方押匯、賣(mài)方議付)等。    客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備真正擔(dān)當(dāng)客戶(hù)財(cái)務(wù)顧問(wèn)的能力。能夠判斷客戶(hù)產(chǎn)業(yè)鏈中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)；學(xué)習(xí)銀行產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)融匯貫通，能夠?qū)⒏黝?lèi)銀行產(chǎn)品合理組合，做到合理的交叉銷(xiāo)售。

書(shū)籍目錄

　第一部分　供應(yīng)鏈融資篇　第一節(jié)　供應(yīng)鏈基本知識(shí)    一、供應(yīng)鏈融資基本概念    二、供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)本質(zhì)    三、供應(yīng)鏈融資風(fēng)險(xiǎn)控制    四、供應(yīng)鏈融資的授信額度品種    五、鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)流程圖    六、供應(yīng)鏈融資思路    七、供應(yīng)鏈融資主要適用行業(yè)    八、供應(yīng)鏈拓展存款要點(diǎn)    九、供應(yīng)鏈融資使用的主流產(chǎn)品    十、供應(yīng)鏈?zhǔn)谛沤痤~及期限確定要點(diǎn)    十一、供應(yīng)鏈對(duì)授信對(duì)象的要求    十二、供應(yīng)鏈融資的作用    十三、供應(yīng)鏈融資風(fēng)險(xiǎn)控制    十四、供應(yīng)鏈融資的拓展建議    十五、核心企業(yè)配套中小企業(yè)融資技術(shù)要點(diǎn)　第二節(jié)　供應(yīng)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案    一、連帶責(zé)任保證供應(yīng)商融資    二、商票保貼封閉融資    三、供應(yīng)商委托貸款融資    四、指定賬戶(hù)付款承諾項(xiàng)下供應(yīng)商融資    五、代理采購(gòu)融資    六、“1+N”保理融資　第三節(jié)　經(jīng)銷(xiāo)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案    一、連帶責(zé)任保證項(xiàng)下經(jīng)銷(xiāo)商融資    二、見(jiàn)貨回購(gòu)擔(dān)保項(xiàng)下經(jīng)銷(xiāo)商融資    三、集中采購(gòu)融信業(yè)務(wù)方案    四、退款承諾項(xiàng)下經(jīng)銷(xiāo)商融資(三方保兌倉(cāng)融資)      五、退款承諾項(xiàng)下經(jīng)銷(xiāo)商融資(四方保兌倉(cāng)融資)    六、法人賬戶(hù)透支保兌倉(cāng)    七、信譽(yù)保證金鏈?zhǔn)饺谫Y    八、股權(quán)定向增發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商融資    九、做市商融資    十、信用證+保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)第二部分　貨權(quán)質(zhì)押融資篇　第一節(jié)　貨權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)基本知識(shí)    一、貨權(quán)質(zhì)押融資基本定義    二、貨權(quán)質(zhì)押融資產(chǎn)品分類(lèi)    三、貨權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)    四、貨權(quán)質(zhì)押融資適用行業(yè)    五、貨權(quán)質(zhì)押融資的主要特點(diǎn)    六、倉(cāng)單質(zhì)押的融資額度及方式    七、貨權(quán)質(zhì)押融資授信規(guī)則    八、客戶(hù)、質(zhì)物的特定要求    九、貨權(quán)質(zhì)押融資風(fēng)險(xiǎn)控制    十、貨權(quán)質(zhì)押融資回購(gòu)及調(diào)劑銷(xiāo)售    十一、貨物監(jiān)管機(jī)構(gòu)條件與認(rèn)定    十二、業(yè)務(wù)流程　第二節(jié)　貨權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)    一、倉(cāng)單質(zhì)押擔(dān)保信貸業(yè)務(wù)    二、倉(cāng)儲(chǔ)公司擔(dān)保信貸業(yè)務(wù)    三、異地倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)單質(zhì)押貸款信貸業(yè)務(wù)    四、委托提貨權(quán)質(zhì)押開(kāi)證業(yè)務(wù)    五、未來(lái)提貨權(quán)質(zhì)押融資    六、重點(diǎn)行業(yè)尋找供應(yīng)鏈融資客戶(hù)示范    七、尋找客戶(hù)的幾個(gè)重要渠道

章節(jié)摘錄

　　一、供應(yīng)鏈融資基本概念　　供應(yīng)鏈融資是指以特大型核心客戶(hù)商務(wù)履約為風(fēng)險(xiǎn)控制基點(diǎn)，銀行通過(guò)對(duì)特大型核心客戶(hù)的責(zé)任捆綁，以適當(dāng)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合將銀行信用有效地注入產(chǎn)業(yè)鏈中的核心企業(yè)以及其上下游配套企業(yè)，針對(duì)核心企業(yè)上下游長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商提供融資服務(wù)的一種授信模式。　　銀行不單看一個(gè)客戶(hù)，而是要觀察整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，尋找整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈給銀行的融資機(jī)會(huì)。每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，供應(yīng)鏈融資是銀行深入交叉銷(xiāo)售的工具，是沿著客戶(hù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)的王牌工具。營(yíng)銷(xiāo)切忌單一主體營(yíng)銷(xiāo)，而應(yīng)當(dāng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈深入挖掘整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值?！　°y行沿著產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)核心客戶(hù)供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商，在采購(gòu)環(huán)節(jié)，幫助核心客戶(hù)降低采購(gòu)支付成本，延緩現(xiàn)金流出；在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，幫助核心客戶(hù)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，加快現(xiàn)金回流，銀行實(shí)現(xiàn)為特大型核心客戶(hù)提供整體解決方案的一種綜合金融服務(wù)模式。在服務(wù)特大型核心客戶(hù)的同時(shí)，銀行實(shí)現(xiàn)在低風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)其供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商。　　特大型核心客戶(hù)與其供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商交易頻繁，資金流量較大，銀行通過(guò)特大型核心客戶(hù)與其供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)交易活動(dòng)，尋找銀行融資產(chǎn)品的嵌入機(jī)會(huì)，通過(guò)核心客戶(hù)控制產(chǎn)業(yè)鏈的融資風(fēng)險(xiǎn)?！　∫粋€(gè)通俗的理解：我們直接營(yíng)銷(xiāo)奔馳、寶馬肯定是非常困難的事情，是一項(xiàng)不大容易完成的任務(wù)。我們可以先搞定奔馳、寶馬的零部件供應(yīng)商、指定經(jīng)銷(xiāo)商，然后迂回營(yíng)銷(xiāo)奔馳、寶馬，借助奔馳、寶馬的良好商業(yè)信譽(yù)、強(qiáng)大的資金實(shí)力、強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)拓展能力，從兩端挖掘收益。　　圖1-1清晰地說(shuō)明了供應(yīng)鏈融資的真實(shí)含義?！　?yīng)當(dāng)按照客戶(hù)商務(wù)交易流程圖來(lái)理解銀行的授信產(chǎn)品，而非機(jī)械地分類(lèi)。

編輯推薦

　　客戶(hù)經(jīng)理人生箴言：一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，不管你是才高八斗還是學(xué)富五車(chē)，在與人打交道時(shí)候都要經(jīng)歷三個(gè)階段：讓別人接受你，讓別人喜歡你，讓別人離不開(kāi)你。接受你，你才有機(jī)會(huì)展示才華；喜歡你，才會(huì)把更多機(jī)會(huì)給你；有核心能力，才能讓別人離不開(kāi)你，你才可以大展拳腳?！　〈婵钍歉碑a(chǎn)品，只要你各項(xiàng)業(yè)務(wù)能令客戶(hù)滿(mǎn)意，你的存款自然會(huì)很快增長(zhǎng)，僅僅一味地吸收存款，可能會(huì)欲速而不達(dá)?！　≡欧桨覆粦?yīng)孤立地看一個(gè)客戶(hù)，而是要著眼于客戶(hù)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?！　°y行服務(wù)嵌入客戶(hù)的血液里，打通客戶(hù)產(chǎn)業(yè)鏈，從產(chǎn)業(yè)鏈尋找回報(bào)?！　⌒虚L(zhǎng)送給客戶(hù)經(jīng)理的最好禮物，提供整體解決方案，而非單一主體銷(xiāo)售，多產(chǎn)品組合交叉銷(xiāo)售，而非單一產(chǎn)品銷(xiāo)售，最前沿的供應(yīng)鏈新產(chǎn)品、最經(jīng)典的實(shí)務(wù)案例，用最短的時(shí)間成為一名優(yōu)秀的銀行客戶(hù)經(jīng)理?！　×⒔疸y行培訓(xùn)中心是一家專(zhuān)業(yè)的銀行培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例，案例講學(xué)為該培訓(xùn)中心的最大特色，一直深受各家銀行的歡迎。立金銀行培訓(xùn)中心專(zhuān)注于實(shí)務(wù)操作培訓(xùn)，尤其是在對(duì)公授信領(lǐng)域，經(jīng)驗(yàn)豐富。培訓(xùn)過(guò)的機(jī)構(gòu)包括招商銀行、民生銀行、浦東發(fā)展銀行、中信銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行等，受到學(xué)員的高度評(píng)價(jià)。　　該中心先后出版《商業(yè)銀行對(duì)公授信產(chǎn)品精解》、《商業(yè)銀行對(duì)公授信培訓(xùn)》、《商業(yè)銀行票據(jù)案例培訓(xùn)》、《銀行行業(yè)授信方案培訓(xùn)》等培訓(xùn)教材，并積累有汽車(chē)、鋼鐵、石化、電力、公路、煤炭、工程機(jī)械、教育等超過(guò)1000個(gè)金融服務(wù)方案案例?！　　躲y行供應(yīng)鏈融資、貨權(quán)質(zhì)押融資培訓(xùn)》將幫助你在最短時(shí)間內(nèi)成為一名優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理?！　】蛻?hù)經(jīng)理寶典，勵(lì)志照亮人生?！　×⒔疸y行培訓(xùn)。

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