銀行行業(yè)授信方案培訓(xùn)

前言

　　本書(shū)將告訴你銀行吸收存款的訣竅。吸收存款并不難，關(guān)鍵在于方法。掌握正確的方法，加上勤奮，你會(huì)很快打開(kāi)局面?！　∠Ｍ魑汇y行從業(yè)人員牢記以下成就優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)?！　∫?、設(shè)計(jì)出需要的存款　　企業(yè)存款不是拉來(lái)的，是設(shè)計(jì)出來(lái)的。拉存款很難，你想想，客戶(hù)在其他銀行有存款，你非得拉過(guò)來(lái)，這需要跟另一家銀行正面競(jìng)爭(zhēng)。需要投入多少費(fèi)用，至少你要超過(guò)另一家銀行才可能拉來(lái)存款吧，否則客戶(hù)憑什么將存款搬家？現(xiàn)在各家銀行都不是“軟柿子”，費(fèi)用相差無(wú)幾。　　其實(shí)，企業(yè)存款是設(shè)計(jì)出來(lái)的，通過(guò)設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，在幫助企業(yè)賺錢(qián)的同時(shí)，銀行也獲得了存款。比如，通過(guò)票據(jù)的組合操作，通過(guò)票據(jù)與信托計(jì)劃的組合，通過(guò)多種金融工具的交叉組合銷(xiāo)售，存款自然就來(lái)了。本書(shū)將告訴你設(shè)計(jì)存款的技巧，用這種方式設(shè)計(jì)出來(lái)的存款屬于“綠色存款”，基本沒(méi)有費(fèi)用投入，而且成本很低。

內(nèi)容概要

本書(shū)與《商業(yè)銀行對(duì)公授信培訓(xùn)》可以作為上下輯?！渡虡I(yè)銀行對(duì)公授信培訓(xùn)》的主要內(nèi)容是對(duì)銀行授信產(chǎn)品的講解，而本書(shū)是對(duì)公授信產(chǎn)品交叉使用的集合，提供銀行重點(diǎn)關(guān)注的石化、電力、鋼鐵、汽車(chē)、煤炭、公路、航空、房地產(chǎn)、工程機(jī)械車(chē)、有色金屬、化肥、船舶、政府供應(yīng)商等行業(yè)。本書(shū)透徹地分析了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作模式，清晰地規(guī)劃出銀行融資工具的嵌入模式，解釋了銀行各類(lèi)票據(jù)產(chǎn)品（包括銀票、商票、買(mǎi)方付息票據(jù)、協(xié)議付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)、票據(jù)包買(mǎi)）、貸款產(chǎn)品（流動(dòng)資金貸款、工程機(jī)械按揭貸款、法人賬戶(hù)透支、項(xiàng)目貸款）、保函產(chǎn)品（投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函）的嵌入技巧，并提供具體案例以示范重點(diǎn)行業(yè)授信方案的設(shè)計(jì)要點(diǎn)。充分展現(xiàn)銀行“設(shè)計(jì)存款，吸收運(yùn)動(dòng)中存款，增加價(jià)值，創(chuàng)造需求”的新穎銀行公司業(yè)務(wù)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)思路。　　本書(shū)目的在于培訓(xùn)出一批懂行業(yè)、瞳銀行產(chǎn)品的客戶(hù)經(jīng)理，促使客戶(hù)經(jīng)理真正掌握銀行授信產(chǎn)品精髓，能夠準(zhǔn)確地分析和把握客戶(hù)的需求，具備設(shè)計(jì)綜合授信方案的能力。

書(shū)籍目錄

第一章 石油化工行業(yè)授信金融服務(wù)方案　【案例1】中新燃料物資經(jīng)營(yíng)有限公司——直客式石油供應(yīng)鏈融資　?。ㄔ撃Ｊ娇梢宰鳛闋I(yíng)銷(xiāo)成品油、原油貿(mào)易商的標(biāo)準(zhǔn)模式，充分利用貨品暢銷(xiāo)、下游買(mǎi)家實(shí)力強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)，控制銀行融資風(fēng)險(xiǎn)）　【案例2】廣州市大華石油化工有限公司——石油廠商銀融資　?。ǔ浞掷贸善酚捅旧韮r(jià)值穩(wěn)定、流通性較好的優(yōu)勢(shì)，銀行提供貨押融資，適合針對(duì)成品油、燃料油貿(mào)易商的融資）　【案例3】南京市天石化工有限公司——成品油提單融資　?。ㄒ猿善酚吞釂巫鳛橘|(zhì)押，銀行提供預(yù)付賬款融資，擴(kuò)大買(mǎi)家的提貨能力，銀行可以適度提高存款保證金的比例）　【案例4】哈爾濱新龍貿(mào)易有限公司——準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票　　（充分利用準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票對(duì)全額保證金銀行承兌匯票的比較優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)成品油貿(mào)易商）　【案例5】珠?，旣惾?xì)庥邢薰尽I(mǎi)方付息捆綁代理票據(jù)貼現(xiàn)組合融資　?。ǔ浞掷觅I(mǎi)方付息捆綁代理票據(jù)貼現(xiàn)，對(duì)于買(mǎi)家而言視同現(xiàn)款支付，銀行可以獲得存款、中間業(yè)務(wù)、貼現(xiàn)利息等眾多收益，建議銀行針對(duì)銀行承兌匯票，捆綁代理貼現(xiàn)銷(xiāo)售）　【案例6】寶新石油機(jī)械有限責(zé)任公司——采購(gòu)供應(yīng)鏈融資　?。ㄡ槍?duì)石油機(jī)械制造廠提供鋼管等物資采購(gòu)融資，銀行交叉銷(xiāo)售多品種銀行產(chǎn)品）　【案例7】中新石油物資裝備公司——物資采購(gòu)融資　?。ㄡ槍?duì)石油系統(tǒng)的物資采購(gòu)，提供預(yù)付賬款融資，通常金額較大）　【案例8】福建華星石化有限公司——LPG未來(lái)貨權(quán)質(zhì)押　?。ㄌ峁㎜PG未來(lái)貨權(quán)質(zhì)押，該模式適合進(jìn)口原油、成品油及LPG的代理商，銀行可以交叉銷(xiāo)售信用證、銀行保函、銀行票據(jù)等產(chǎn)品）第二章 電力煤炭行業(yè)授信金融服務(wù)方案　【案例9】中國(guó)蘭海電力集團(tuán)——交易資金見(jiàn)證監(jiān)管　?。ㄔ撃Ｊ竭m用于大宗股權(quán)并購(gòu)及土地交易等融資，銀行可以獲得較好的存款及中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入）　【案例10】中國(guó)新華電力集團(tuán)公司——廠電煤一票通　　（根據(jù)煤炭、電力等整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)、供、需環(huán)節(jié)，銀行提供整體解決方案，交叉銷(xiāo)售銀行承兌匯票、買(mǎi)方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)等多個(gè)產(chǎn)品）　【案例11】中國(guó)大華電網(wǎng)公司——票據(jù)融資　?。ㄡ槍?duì)電源企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)的電力采購(gòu)交易，銀行提供票據(jù)支付電費(fèi)方案，適用于各地的電網(wǎng)公司）　【案例12】哈爾濱新海電力設(shè)備公司——綜合融資　?。ㄡ槍?duì)電力設(shè)備制造企業(yè)，銀行提供預(yù)付款保函銷(xiāo)售融資、電力材料采購(gòu)融資，銀行可通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)所有的銀行業(yè)務(wù)）　【案例13】天津開(kāi)發(fā)區(qū)天易經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司——煤炭貨押融資　?。ㄡ槍?duì)煤炭經(jīng)銷(xiāo)商提供的標(biāo)準(zhǔn)融資方案，可以擴(kuò)大煤炭經(jīng)銷(xiāo)商的提貨能力，銀行依托煤炭貨物控制融資風(fēng)險(xiǎn)）　【案例14】中國(guó)東方水電建設(shè)集團(tuán)租賃控股有限公司——保理租賃融資　　（針對(duì)施工企業(yè)的大宗設(shè)備采購(gòu)融資及應(yīng)收賬款解決方案，銀行可以關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)施工企業(yè)、租賃企業(yè)）第三章 鋼鐵行業(yè)授信金融服務(wù)方案　【案例15】青島東方進(jìn)出口有限責(zé)任公司——鐵礦石進(jìn)口通融資　　（銀行為鐵礦石進(jìn)口代理商提供綜合融資方案，滿(mǎn)足其日常采購(gòu)需要，適用于規(guī)模較小的鐵礦石進(jìn)口企業(yè)）　【案例16】上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司——信用證票據(jù)連結(jié)融資　?。ㄡ槍?duì)鋼鐵貿(mào)易商的出口融資方案，以信用證作為風(fēng)險(xiǎn)控制依托，以銀行承兌匯票作為采購(gòu)融資工具，以信用證托收回來(lái)的銷(xiāo)售回款解付銀行承兌匯票，環(huán)環(huán)相扣）　【案例17】北京利源鋼鐵經(jīng)銷(xiāo)有限公司——票易票組合融資　?。ㄡ槍?duì)鋼鐵貿(mào)易商的票據(jù)解決方案，為鋼鐵貿(mào)易商提供一定的票據(jù)理財(cái)）　【案例18】湖北省國(guó)新鐵銷(xiāo)售有限公司——鋼材廠商銀融資　　（該模式可以促進(jìn)廠商產(chǎn)品的銷(xiāo)售，便利鋼材貿(mào)易商的采購(gòu)）　【案例19】新州安商金屬股份有限公司——鋼貿(mào)通融資　　（針對(duì)鋼鐵金屬交易市場(chǎng)的融資，借助鋼鐵市場(chǎng)這個(gè)渠道客戶(hù)的價(jià)值，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)成員單位）　【案例20】上海西華鋼鐵貿(mào)易發(fā)展有限公司——應(yīng)收賬款池融資　　（根據(jù)鋼鐵貿(mào)易商的優(yōu)良應(yīng)收賬款，以應(yīng)收賬款作為質(zhì)押，銀行提供應(yīng)收賬款盤(pán)活融資）　【案例21】河南大漢物資集團(tuán)有限公司——鐵路供應(yīng)商應(yīng)收賬款擔(dān)保融資　?。ǜ鶕?jù)鋼鐵貿(mào)易商的強(qiáng)大下游買(mǎi)家，以應(yīng)收賬款作為風(fēng)險(xiǎn)控制依托，銀行提供采購(gòu)預(yù)付款融資）　【案例22】廣州恒大鋼鐵有限責(zé)任公司一一鋼材分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)融資　?。ㄡ槍?duì)一級(jí)鋼鐵經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)鋼鐵經(jīng)銷(xiāo)商，銀行提供關(guān)聯(lián)融資方案，整體營(yíng)銷(xiāo)一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）　【案例23】甘肅盤(pán)新股份有限公司——三方保兌倉(cāng)融資方案　?。ㄤ搹S、經(jīng)銷(xiāo)商、銀行協(xié)作，銀行提供銷(xiāo)售融資，銀行在低風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)營(yíng)銷(xiāo)廠商經(jīng)銷(xiāo)商，該模式可以復(fù)制到家電、汽車(chē)、醫(yī)藥等行業(yè)）　【案例24】湖南涼水鋼鐵股份有限公司——四方保兌倉(cāng)融資　?。ㄤ搹S、經(jīng)銷(xiāo)商、倉(cāng)儲(chǔ)公司、銀行協(xié)作，銀行提供銷(xiāo)售融資，銀行在低風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)營(yíng)銷(xiāo)廠商經(jīng)銷(xiāo)商、倉(cāng)儲(chǔ)）　【案例25】新晉焦炭（北京）有限公司——商業(yè)承兌匯票變銀行承兌匯票融資　?。ㄣy行通過(guò)商業(yè)承兌匯票為大型鋼廠的供應(yīng)商提供商業(yè)承兌匯票換銀行承兌匯票融資，借助大型鋼廠的強(qiáng)大履約能力，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)眾多的供應(yīng)商）　【案例26】山東新城鋼鐵有限公司——商業(yè)承兌匯票票通融資　　（銀行為大型鋼廠提供商業(yè)保貼融資，可以為大型鋼廠預(yù)留一定的利益，通常需要和買(mǎi)方付息票據(jù)及代理貼現(xiàn)捆綁銷(xiāo)售）　【案例27】中國(guó)東大鋼鐵進(jìn)出口有限公司——鐵礦石進(jìn)口全程通　?。ㄣy行為鐵礦石進(jìn)口商提供鐵礦石進(jìn)口專(zhuān)項(xiàng)融資，銀行可以交叉銷(xiāo)售信用證、銀行承兌匯票等產(chǎn)品）　【案例28】張家港市豐會(huì)物資貿(mào)易有限公司——信譽(yù)保證金融資　　（銀行協(xié)助鋼鐵經(jīng)銷(xiāo)商盤(pán)活交存在鋼鐵廠商處的信譽(yù)保證金，銀行在低風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈）　【案例29】中山市金屬材料有限公司——倉(cāng)商銀融資（獨(dú)立監(jiān)管）　?。ㄘ浳镉傻谌絺}(cāng)庫(kù)進(jìn)行監(jiān)管，銀行定期盤(pán)庫(kù)，控制鋼鐵經(jīng)銷(xiāo)商的融資風(fēng)險(xiǎn)）　【案例30】廣東進(jìn)取鋼鐵實(shí)業(yè)有限公司——倉(cāng)商銀融資（輸出監(jiān)管）　?。ǔ浞掷媒?jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的場(chǎng)地，銀行委托倉(cāng)儲(chǔ)公司進(jìn)行監(jiān)管，可以有效地控制對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的融資風(fēng)險(xiǎn)）　【案例31】馬軍山鋼鐵股份有限公司——廠商銷(xiāo)售融資網(wǎng)　　（銀行為大型鋼廠提供銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)融資，滿(mǎn)足其經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售采購(gòu)融資需要）第四章 公路／鐵路行業(yè)授信金融服務(wù)方案第五章 房地產(chǎn)行業(yè)授信金融服務(wù)方案第六章 工程機(jī)械車(chē)行業(yè)授信金融服務(wù)方案第七章 電信行業(yè)授信金融服務(wù)方案第八章 航空、船舶特定行業(yè)授信金融服務(wù)方案第九章 汽車(chē)行業(yè)授信金融服務(wù)方案第十章 家電行業(yè)授信金融服務(wù)方案第十一章 政府供應(yīng)商行業(yè)授信金融服務(wù)方案第十二章 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行業(yè)授信金融服務(wù)方案第十三章 有色金屬行業(yè)授信金融服務(wù)方案第十四章 超市、醫(yī)院行業(yè)授信金融服務(wù)方案

章節(jié)摘錄

　　二、銀行切入點(diǎn)分析　　信化移動(dòng)通信有限公司主要從摩托羅拉、朗訊、中興通信等中外大型企業(yè)采購(gòu)機(jī)站設(shè)備。還款來(lái)源主要是設(shè)備租賃費(fèi)，該公司為信化移動(dòng)通信集團(tuán)公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)公司，設(shè)備安裝調(diào)試后，將設(shè)備租賃給信化移動(dòng)通信集團(tuán)公司旗下運(yùn)營(yíng)公司，向其收取租賃費(fèi)。　　銀行認(rèn)為，可以為其核定商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度，該公司簽發(fā)商業(yè)承兌匯票支付摩托羅拉、朗訊、中興通信等供應(yīng)設(shè)備采購(gòu)款，銀行為摩托羅拉、朗訊、中興通信等公司辦理商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)?！　】紤]信化移動(dòng)通信有限公司都是總部統(tǒng)一簽訂采購(gòu)合同，信化移動(dòng)通信有限公司各地分公司獨(dú)立對(duì)外支付，因而可以由信化移動(dòng)通信有限公司授權(quán)各地下屬分公司使用商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度，下屬分公司具體簽發(fā)商業(yè)承兌匯票?！　∪?、銀企合作情況　　業(yè)務(wù)流程　　1.某銀行給信化移動(dòng)通信有限公司核定15億元商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度，約定由信化移動(dòng)通信有限公司支付設(shè)備款。　　2.銀行與信化移動(dòng)通信有限公司簽訂商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)協(xié)議，商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度可以授權(quán)給信化移動(dòng)通信有限公司各地分公司使用。

編輯推薦

　　《銀行行業(yè)授信方案培訓(xùn)》將幫助你在最短的時(shí)間內(nèi)成為一名優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理，激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理生生不息的奮斗精神和創(chuàng)造價(jià)值的活力?，F(xiàn)實(shí)中，大量客戶(hù)經(jīng)理使用《銀行行業(yè)授信方案培訓(xùn)》，借鑒成功經(jīng)驗(yàn)，獲得成功，下一個(gè)成功的就是你。授信產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)最有效的手段，客戶(hù)經(jīng)理必須懂得交叉銷(xiāo)售，設(shè)計(jì)行業(yè)金融服務(wù)方案一定要牢牢把握各項(xiàng)產(chǎn)品的功能，并且能夠活學(xué)活用。銀行設(shè)計(jì)授信方案目的在于幫助客戶(hù)更節(jié)省財(cái)務(wù)費(fèi)用，更有利于擴(kuò)大銷(xiāo)售，幫助客戶(hù)去賺錢(qián)是維護(hù)客戶(hù)最有效的方法?！　　躲y行行業(yè)授信方案培訓(xùn)》：銀行培訓(xùn)講師最新力作、培養(yǎng)優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理、您也可以快速成功、銀行最前沿的對(duì)公授信產(chǎn)品、最新穎的交叉銷(xiāo)售模式、最經(jīng)典的實(shí)務(wù)案例組合、經(jīng)驗(yàn)豐富的銀行培訓(xùn)講師為您提供行業(yè)授信方案模板?！　】蛻?hù)經(jīng)理人生箴言：在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中學(xué)習(xí)產(chǎn)品、理解產(chǎn)品、感悟產(chǎn)品，讓客戶(hù)把你當(dāng)做知己，設(shè)計(jì)個(gè)性化的整體金融服務(wù)方案，百折不撓，不斷地卷土重來(lái)，幫助客戶(hù)賺錢(qián)是維護(hù)客戶(hù)的最好方法，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，立金銀行培訓(xùn)中心?！　×⒔疸y行培訓(xùn)中心是一家專(zhuān)業(yè)的銀行培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，案例講學(xué)為該培訓(xùn)中心的最大特色，一直深受各家銀行的歡迎。立金銀行培訓(xùn)中心專(zhuān)注于實(shí)務(wù)操作，尤其是在對(duì)公授信領(lǐng)域，經(jīng)驗(yàn)豐富。培訓(xùn)過(guò)的機(jī)構(gòu)包括招商銀行、民生銀行、浦東發(fā)展銀行、中信銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行等，受到學(xué)員的高度評(píng)價(jià)?！　≡撝行南群蟪霭妗渡虡I(yè)銀行對(duì)公授信產(chǎn)品精解》、《商業(yè)銀行對(duì)公授信培訓(xùn)》、《商業(yè)銀行票據(jù)案例培訓(xùn)》等培訓(xùn)教材，并積累有汽車(chē)、鋼鐵、石化、電力、公路、煤炭、工程機(jī)械、教育等超過(guò)1000個(gè)金融服務(wù)方案案例。

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