壽險銷售技巧

前言

　　前言　　不同于一般的實(shí)體商品，人壽保險是針對未來可能發(fā)生且無法預(yù)料的偶發(fā)性風(fēng)險提供的一種保障。雖然消費(fèi)者對保險有相當(dāng)大的需求，但是受限于眼前的安逸生活和心理上的抗拒，常常忽視該項(xiàng)需求。所以，消費(fèi)者壽險需求的發(fā)現(xiàn)有賴于壽險業(yè)務(wù)員的發(fā)掘，保險銷售的達(dá)成也依靠業(yè)務(wù)員利用專業(yè)知識與技術(shù)，正確地說明商品的特色，促使客戶識到人壽保險商品的重要性，并認(rèn)同該商品而購買。　　壽險推銷和一般的商品推銷有許多共同之處，但是也有自己獨(dú)具的特色。它包含了尋找客戶、約洽、接觸、銷售面談、計(jì)劃書的制作與說明、處理異議、促成和售后服務(wù)等多個環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)承上啟下，將銷售工作延續(xù)不息。我們常常把這一系列的銷售過程稱為“銷售循環(huán)”。銷售循環(huán)的每一個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)知識及其運(yùn)用的技巧。每一個業(yè)務(wù)員都應(yīng)該學(xué)習(xí)這些技巧，掌握這些技巧，熟用這些技巧，銷售工作就會游刃有余、處變不驚。　　為此，我們?yōu)閴垭U業(yè)務(wù)員編寫了這本《壽險銷售技巧》，全書分10章，針對銷售工作的每一個環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、技巧、話術(shù)等方面進(jìn)行分析，具體內(nèi)容如下?！　〉?章，壽險與營銷。通過對營銷概念的闡述，著重分析壽險銷售工作的特點(diǎn)以及成為一名優(yōu)秀壽險業(yè)務(wù)員的發(fā)展之路?！　〉?章，準(zhǔn)客戶投保因素的分析。從政治、法律、經(jīng)濟(jì)、社會文化等多方面分析消費(fèi)者購買保險的影響因素，對業(yè)務(wù)員的銷售工作進(jìn)行宏觀的引導(dǎo)。　　第3章，準(zhǔn)客戶的開發(fā)。本章對客戶的來源、準(zhǔn)客戶的條件以及客戶開拓的方法進(jìn)行了闡述，著重強(qiáng)調(diào)了尋找客戶在整個銷售循環(huán)中的重要性。　　第4章，約洽。分析了約洽的目的及其重要性，　同時介紹了約洽客戶的常用方法及技巧?！　〉?章，接觸。全面闡述了初次與客戶見面需要做的一系列準(zhǔn)備工作以及接觸的基本技巧和話術(shù)?！　〉?章，銷售面談。具體闡述了銷售面談的步驟和每個步驟的重點(diǎn)，并同時強(qiáng)調(diào)了面談工作對于成功促成的作用?！　〉?章，計(jì)劃書的設(shè)計(jì)與說明。通過對客戶需求的分析，介紹了為客戶規(guī)劃保險的原則和險種組合力式。同時闡述了計(jì)劃書說明的流程和要點(diǎn)?！　〉?章，處理異議。通過對異議產(chǎn)生原因的分析，闡明了對待異議的正確態(tài)度和處理異議的方法?！　〉?章，促成。本章介紹了成交的信號及要求成交的技巧。　　第10章，售后服務(wù)。本章闡述了售后服務(wù)的重要性，分析了售后服務(wù)的內(nèi)容以及做好售后服務(wù)工作的基本要求。　　除了詳細(xì)的理論闡述，本教材還配合相關(guān)案例來加深理解，并提供大量的話術(shù)給業(yè)務(wù)員參考。旨在通過理論指引和實(shí)際操作相結(jié)合，給業(yè)務(wù)員更多的實(shí)務(wù)指導(dǎo)?！　”窘滩挠深伭?、劉亞麗、李繼芳、黃暉、黃浩歌共同編寫，最后由黃暉負(fù)責(zé)教材的統(tǒng)稿總串工作。由于時間較緊，作者經(jīng)驗(yàn)有限，教材中難免存在不足之處，希望廣大讀者批評指正?！　【帯≌摺　《稹鸲炅?/pre>


內(nèi)容概要
壽險推銷和一般的商品推銷有許多共同之處，但是也有自己獨(dú)具的特色，它包含了尋找客戶、給洽、接觸、銷售面談、計(jì)劃書的制作與說明、處理異議、促成和售后服務(wù)等多個環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)承上啟下，將銷售工作延續(xù)不息。我們常常把這一系列的銷售過程稱為“銷售循環(huán)”。銷售循環(huán)的每一個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)知識及其運(yùn)用的技巧，每一個業(yè)務(wù)員都應(yīng)該學(xué)習(xí)這些技巧，掌握這些技巧，熟悉用這些技巧，銷售工作就游刃有余、處變不驚。《壽險銷訓(xùn)技巧》全書分10章，針對銷售工作的每一個環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、技巧、話術(shù)等方面都進(jìn)行分析。



書籍目錄
第一章 壽險與營銷第二章 準(zhǔn)客戶投保因素的分析第三章 準(zhǔn)客戶的開發(fā)第四章 約洽第五章 接觸第六章 銷售面談第七章 計(jì)劃書的設(shè)計(jì)與說明第八章 處理異議第九章 促成第十章 售后服務(wù)主要參考書目


章節(jié)摘錄
　　1．刺激需要　　客戶決策過程以刺激需要為出發(fā)點(diǎn)。前面已詳細(xì)分析了客戶對人壽保險的需求。由于客戶需要具有層次性、復(fù)雜性、多樣性和動態(tài)性等特點(diǎn)，所以它能夠激發(fā)客戶的投保行為?！　】蛻舻男枰蓛煞N刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。業(yè)務(wù)員應(yīng)注意識別引起客戶某種需要和興趣的環(huán)境，充分注意到兩方面的問題：　?。?）需了解與保險銷售有實(shí)際和潛在關(guān)系的驅(qū)動力，即是什么原因驅(qū)使客戶來投保的；　?。?）客戶對保險的需要強(qiáng)度會隨著時間的推移而變化，并且被一些誘因所引發(fā)，如收入的變化、對新險種的需要、對附加險的需要的變化等。　　在此基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員還須善于安排誘因，促使客戶對保險產(chǎn)生強(qiáng)烈的需要并立即采取購買行動?！　?．搜集信息　　一般來講，引起的需要不是馬上就能滿足的，客戶需要尋找某些信息。由于客戶信息與市場信息包含了極其豐富的內(nèi)容，因此這一環(huán)節(jié)是整個決策過程中最活躍的階段。客戶主要搜集以下的信息：險種的內(nèi)容、保險市場、投保時機(jī)、投保方式、投保方案。　　對保險業(yè)務(wù)員來說，這一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵問題就是了解客戶的信息來源以及這些信息來源對投保決策影響的程度?？蛻粢话阌?個信息來源：　?。?）個人來源，即從家庭成員、親朋好友、熟人、鄰居以及行人等途徑得到的信息，此信息源影響力最大，具有評價作用；　　（2）商業(yè)來源，即從廣告、宣傳、業(yè)務(wù)員等途徑得到的信息，此信息源最為廣泛，信息量也最大，～般僅起通知作用；　?。?）大眾來源，即從大眾傳播媒介如電視、廣播、報紙、雜志和客戶組織等途徑得到的信息，此信息源往往具有導(dǎo)向功能；　?。?）經(jīng)驗(yàn)來源，即從以前投保、理賠中得到的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)1，此信息源比較真實(shí)、可靠?！　】蛻舻耐侗Q策通常需要3種類型的信息：如解決某個問題的評價標(biāo)準(zhǔn)、各種備選方案的選擇以及每個備選方案在每個評價標(biāo)準(zhǔn)上的表現(xiàn)與特征。通過搜集信息，客戶增加了對現(xiàn)有險種及其特性的了解?！　∶恳环N信息來源在影響客戶投保決策方面起著不同的作用。業(yè)務(wù)員對客戶使用的信息來源應(yīng)認(rèn)真加以識別，評價其各自的重要程度。由此可以有計(jì)劃利用各類來源，提供信息。








圖書封面






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