壽險(xiǎn)銷售技巧

前言

　　前言　　不同于一般的實(shí)體商品，人壽保險(xiǎn)是針對(duì)未來可能發(fā)生且無法預(yù)料的偶發(fā)性風(fēng)險(xiǎn)提供的一種保障。雖然消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)有相當(dāng)大的需求，但是受限于眼前的安逸生活和心理上的抗拒，常常忽視該項(xiàng)需求。所以，消費(fèi)者壽險(xiǎn)需求的發(fā)現(xiàn)有賴于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的發(fā)掘，保險(xiǎn)銷售的達(dá)成也依靠業(yè)務(wù)員利用專業(yè)知識(shí)與技術(shù)，正確地說明商品的特色，促使客戶識(shí)到人壽保險(xiǎn)商品的重要性，并認(rèn)同該商品而購買?！　垭U(xiǎn)推銷和一般的商品推銷有許多共同之處，但是也有自己獨(dú)具的特色。它包含了尋找客戶、約洽、接觸、銷售面談、計(jì)劃書的制作與說明、處理異議、促成和售后服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)承上啟下，將銷售工作延續(xù)不息。我們常常把這一系列的銷售過程稱為“銷售循環(huán)”。銷售循環(huán)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)知識(shí)及其運(yùn)用的技巧。每一個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)該學(xué)習(xí)這些技巧，掌握這些技巧，熟用這些技巧，銷售工作就會(huì)游刃有余、處變不驚。　　為此，我們?yōu)閴垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)員編寫了這本《壽險(xiǎn)銷售技巧》，全書分10章，針對(duì)銷售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、技巧、話術(shù)等方面進(jìn)行分析，具體內(nèi)容如下?！　〉?章，壽險(xiǎn)與營銷。通過對(duì)營銷概念的闡述，著重分析壽險(xiǎn)銷售工作的特點(diǎn)以及成為一名優(yōu)秀壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的發(fā)展之路。　　第2章，準(zhǔn)客戶投保因素的分析。從政治、法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化等多方面分析消費(fèi)者購買保險(xiǎn)的影響因素，對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售工作進(jìn)行宏觀的引導(dǎo)。　　第3章，準(zhǔn)客戶的開發(fā)。本章對(duì)客戶的來源、準(zhǔn)客戶的條件以及客戶開拓的方法進(jìn)行了闡述，著重強(qiáng)調(diào)了尋找客戶在整個(gè)銷售循環(huán)中的重要性?！　〉?章，約洽。分析了約洽的目的及其重要性，　同時(shí)介紹了約洽客戶的常用方法及技巧。　　第5章，接觸。全面闡述了初次與客戶見面需要做的一系列準(zhǔn)備工作以及接觸的基本技巧和話術(shù)?！　〉?章，銷售面談。具體闡述了銷售面談的步驟和每個(gè)步驟的重點(diǎn)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)了面談工作對(duì)于成功促成的作用。　　第7章，計(jì)劃書的設(shè)計(jì)與說明。通過對(duì)客戶需求的分析，介紹了為客戶規(guī)劃保險(xiǎn)的原則和險(xiǎn)種組合力式。同時(shí)闡述了計(jì)劃書說明的流程和要點(diǎn)?！　〉?章，處理異議。通過對(duì)異議產(chǎn)生原因的分析，闡明了對(duì)待異議的正確態(tài)度和處理異議的方法。　　第9章，促成。本章介紹了成交的信號(hào)及要求成交的技巧。　　第10章，售后服務(wù)。本章闡述了售后服務(wù)的重要性，分析了售后服務(wù)的內(nèi)容以及做好售后服務(wù)工作的基本要求?！　〕嗽敿?xì)的理論闡述，本教材還配合相關(guān)案例來加深理解，并提供大量的話術(shù)給業(yè)務(wù)員參考。旨在通過理論指引和實(shí)際操作相結(jié)合，給業(yè)務(wù)員更多的實(shí)務(wù)指導(dǎo)。　　本教材由顏立、劉亞麗、李繼芳、黃暉、黃浩歌共同編寫，最后由黃暉負(fù)責(zé)教材的統(tǒng)稿總串工作。由于時(shí)間較緊，作者經(jīng)驗(yàn)有限，教材中難免存在不足之處，希望廣大讀者批評(píng)指正。　　編　者　　二○○二年六月

內(nèi)容概要

壽險(xiǎn)推銷和一般的商品推銷有許多共同之處，但是也有自己獨(dú)具的特色，它包含了尋找客戶、給洽、接觸、銷售面談、計(jì)劃書的制作與說明、處理異議、促成和售后服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)承上啟下，將銷售工作延續(xù)不息。我們常常把這一系列的銷售過程稱為“銷售循環(huán)”。銷售循環(huán)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)知識(shí)及其運(yùn)用的技巧，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)該學(xué)習(xí)這些技巧，掌握這些技巧，熟悉用這些技巧，銷售工作就游刃有余、處變不驚?！秹垭U(xiǎn)銷訓(xùn)技巧》全書分10章，針對(duì)銷售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、技巧、話術(shù)等方面都進(jìn)行分析。

書籍目錄

第一章 壽險(xiǎn)與營銷第二章 準(zhǔn)客戶投保因素的分析第三章 準(zhǔn)客戶的開發(fā)第四章 約洽第五章 接觸第六章 銷售面談第七章 計(jì)劃書的設(shè)計(jì)與說明第八章 處理異議第九章 促成第十章 售后服務(wù)主要參考書目

章節(jié)摘錄

　　1．刺激需要　　客戶決策過程以刺激需要為出發(fā)點(diǎn)。前面已詳細(xì)分析了客戶對(duì)人壽保險(xiǎn)的需求。由于客戶需要具有層次性、復(fù)雜性、多樣性和動(dòng)態(tài)性等特點(diǎn)，所以它能夠激發(fā)客戶的投保行為。　　客戶的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。業(yè)務(wù)員應(yīng)注意識(shí)別引起客戶某種需要和興趣的環(huán)境，充分注意到兩方面的問題：　?。?）需了解與保險(xiǎn)銷售有實(shí)際和潛在關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力，即是什么原因驅(qū)使客戶來投保的；　　（2）客戶對(duì)保險(xiǎn)的需要強(qiáng)度會(huì)隨著時(shí)間的推移而變化，并且被一些誘因所引發(fā)，如收入的變化、對(duì)新險(xiǎn)種的需要、對(duì)附加險(xiǎn)的需要的變化等。　　在此基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員還須善于安排誘因，促使客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生強(qiáng)烈的需要并立即采取購買行動(dòng)?！　?．搜集信息　　一般來講，引起的需要不是馬上就能滿足的，客戶需要尋找某些信息。由于客戶信息與市場(chǎng)信息包含了極其豐富的內(nèi)容，因此這一環(huán)節(jié)是整個(gè)決策過程中最活躍的階段。客戶主要搜集以下的信息：險(xiǎn)種的內(nèi)容、保險(xiǎn)市場(chǎng)、投保時(shí)機(jī)、投保方式、投保方案?！　?duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來說，這一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵問題就是了解客戶的信息來源以及這些信息來源對(duì)投保決策影響的程度?？蛻粢话阌?個(gè)信息來源：　?。?）個(gè)人來源，即從家庭成員、親朋好友、熟人、鄰居以及行人等途徑得到的信息，此信息源影響力最大，具有評(píng)價(jià)作用；　?。?）商業(yè)來源，即從廣告、宣傳、業(yè)務(wù)員等途徑得到的信息，此信息源最為廣泛，信息量也最大，～般僅起通知作用；　?。?）大眾來源，即從大眾傳播媒介如電視、廣播、報(bào)紙、雜志和客戶組織等途徑得到的信息，此信息源往往具有導(dǎo)向功能；　?。?）經(jīng)驗(yàn)來源，即從以前投保、理賠中得到的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)1，此信息源比較真實(shí)、可靠?！　】蛻舻耐侗Q策通常需要3種類型的信息：如解決某個(gè)問題的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、各種備選方案的選擇以及每個(gè)備選方案在每個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上的表現(xiàn)與特征。通過搜集信息，客戶增加了對(duì)現(xiàn)有險(xiǎn)種及其特性的了解。　　每一種信息來源在影響客戶投保決策方面起著不同的作用。業(yè)務(wù)員對(duì)客戶使用的信息來源應(yīng)認(rèn)真加以識(shí)別，評(píng)價(jià)其各自的重要程度。由此可以有計(jì)劃利用各類來源，提供信息。

圖書封面

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