8步打造金牌銷售團隊

前言

運籌帷幄的“總司令”是怎樣煉成的銷售人員如何才能在競爭激勵的市場環(huán)境中站住腳？很簡單，需要管理者打造一支擁有超強競爭力的金牌銷售團隊，但打造金牌團隊的過程卻沒想象中那么簡單。俗話說得好：“千軍易得，一將難求。”“總司令”的角色如此重要。將自己打造成運籌帷幄的“總司令”，是建立銷售鐵軍的關(guān)鍵一步，也是重要組成部分。這是因為，“總司令”站的角度更高，往往能從全局出發(fā)，規(guī)劃好團隊建設(shè)的每一個步驟，最終實現(xiàn)提高銷售業(yè)績的目的。而團隊建設(shè)，不僅要督促銷售員賣出更多商品，更要建立一個有利于下屬發(fā)展的廣大平臺。在這個空間里，引導(dǎo)下屬提高個人素質(zhì)、建立科學有效的考核機制、設(shè)計合理的薪酬方案，都是為了激勵下屬，并將其培養(yǎng)成銷售達人。本書正是為那些渴望成為金牌“總司令”的銷售團隊管理者而打造，通過詳細的敘述和生動的案例描寫，為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“教學方案”，幫助管理者形成強大的管理思維，從而將團隊建設(shè)好。想要練就成運籌帷幄的“總司令”并不難，本書分為8個單元，從8個不同的角度分析了優(yōu)秀管理者所要具備的能力：自我定位、甄選“優(yōu)質(zhì)兵”、成為教練、制訂銷售計劃、訓(xùn)練銷售隊伍、建立考核體系、利用薪酬杠桿、建立激勵機制。對管理者而言，最寶貴的不是金錢，而是時間。通過閱讀本書，管理者可在短時間內(nèi)提升管理能力，從而整理好思路，帶領(lǐng)團隊獲得進步。同時，本書還具備以下兩大特色。案例生動，在潛移默化的閱讀過程中成為你的標桿或失敗經(jīng)驗筆者總結(jié)多年的經(jīng)驗，在每一章節(jié)加入了真實而富有特色的案例，其中，有成功的經(jīng)驗，也有失敗的教訓(xùn)，能讓讀者在深刻理解道理的同時，避免重蹈覆轍，防患于未然。通過對全書案例的學習，相信讀者能夠諳熟其背后的不同原因，并且經(jīng)過合理分析，掌握其背后蘊藏的銷售規(guī)律。全面分析，為你指出作為銷售教練的前行方向和應(yīng)具備的專業(yè)能力本書通過全面的分析，詮釋了“總司令”訓(xùn)練金牌團隊的方法，摒棄了過于專業(yè)、難懂的術(shù)語，用更加生活化的語言，一針見血、一步到位地道破銷售真經(jīng)。這些論述都有較強的針對性，結(jié)合案例，有理有據(jù)，讓讀者一目了然。希望每一位“總司令”都能把握住學習的機會，從而掌握更多團隊管理技巧，最終成為金牌銷售團隊的締造者！

內(nèi)容概要

　　《中國100強名師名作：8步打造金牌銷售團隊》是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團隊管理者而打造，通過詳細的敘述和生動的案例描寫，為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“教學方案”，助管理者形成強大的管理思維，將團隊建設(shè)好一臂之力。想要練就成運籌帷幄的“總司令”并不難，《中國100強名師名作：8步打造金牌銷售團隊》分為八個單元，從8個不同角度分析了優(yōu)秀管理者所要具備的能力：自我定位、甄選“優(yōu)質(zhì)兵”、成為教練、制定銷售計劃、訓(xùn)練銷售隊伍、建立考核體系、利用薪酬杠桿、建立激勵機制。對管理者而言，最寶貴的不是金錢，而是時間，通過《中國100強名師名作：8步打造金牌銷售團隊》閱讀，管理者可在短時間內(nèi)提升管理能力，從而整理好思路，帶領(lǐng)團隊獲得進步。

作者簡介

　　匡曄，工商管理碩士，實戰(zhàn)型營銷管理專家?，F(xiàn)為廣州北鳴學習機構(gòu)董事長。曾任跨國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過15年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗?？锢蠋熀诵恼n程有《金牌銷售團隊打造與銷售人員激勵考核》、《專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問式銷售技巧》、《大客戶銷售技巧》、《銷售執(zhí)行力》、《銷售商務(wù)禮儀》、《電話溝通技巧》、《客戶異議與投訴處理技巧》等。曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)（包含但不限于）：北大方正、順德移動、21CN.COM、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州汽車集團股份公司、上海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達（集團）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯（深圳）公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼韋爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾長城涂料等等。

書籍目錄

第1步角色定位精、準、穩(wěn)——“總司令”無須親自“炸碉堡”
精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊
準：總司令的角色VS職責
穩(wěn)：金牌團隊里的“懶人”文化
從執(zhí)行者到管理者：一切為了團隊
“不在其位不謀其政”
案例分享1某“救火”隊長的一天
案例分享2《哈佛商業(yè)評論》討論：關(guān)于角色定位
第2步選對優(yōu)質(zhì)兵——打造1號金牌種子團隊
你需要什么樣的兵
兵的質(zhì)量好壞取決于甄選途徑
讓優(yōu)質(zhì)兵留下來：挑選程序VS心法
面試不是隨便的事
和“俄羅斯套娃”招聘現(xiàn)象說Bye-bye
案例分享1某外企獨特招聘招數(shù)
案例分享2某民企實用招聘技巧
第3步成為魔鬼教練——金牌銷售經(jīng)理輔導(dǎo)策略實戰(zhàn)
21世紀的合格教練是怎樣煉成的
發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點，發(fā)展軌道不偏離
協(xié)同作業(yè)是觀察銷售行為的“放大鏡”
輔導(dǎo)一對一，下屬更給力
運用SPIN技術(shù)為輔導(dǎo)增值
案例分享1鷹的第二次新生
案例分享2H公司某知名企業(yè)如何打造頂級銷售教練
第4步謀事在人，成事在計——沒有銷售計劃就沒有業(yè)績
第一時間進行銷售預(yù)算
做好銷售預(yù)測：定性VS定量分析法
擺平銷售計劃的內(nèi)容
成熟制定流程讓計劃“破繭成蝶”
沒有跟進的計劃等于沒有結(jié)果的告白
案例分享1某著名企業(yè)制訂計劃演示
案例分享2預(yù)則立，不預(yù)則廢
第5步激活日常戰(zhàn)斗力——銷售人員日常管理金牌訓(xùn)練法
不是所有能開會的人都懂管理
讓會議高效起來的三張表：月報、周報、日報
報表、流程一樣不能少
為效率提速從工作述職開始
每種性格類型的員工都有他的脾氣
案例分享1會議中的棘輪效應(yīng)
案例分享2某知名企業(yè)會議范例
第6步跑贏KPI——銷售員關(guān)鍵績效指標評估設(shè)置
360度分析KPI關(guān)鍵指標
選好KPI，為跑贏做準備
3分鐘搞定KPI指標庫
平衡計分卡助力KPI之戰(zhàn)
必要時的分解和轉(zhuǎn)化
制定KPI要因人而異
案例分享1企業(yè)與員工考核的博弈論
案例分享2考核指標制訂演練
第7步撬動薪酬杠桿——制定薪酬方案，提升團隊績效
合理薪酬策略讓企業(yè)和員工實現(xiàn)雙贏
確定薪酬前提：不可不知的薪酬發(fā)展階段
找到更適合你的團隊的薪酬方式
薪酬方案“制宜三要素”
別讓團隊吃大鍋飯：建立業(yè)績龍虎榜
制定薪酬方案時常見問題及對策
案例分享1外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2沒有合理薪酬就沒有完美績效
第8步激勵成Superman——成為101%金牌銷售團隊
動機和激勵不是一回事兒
緣何激勵：馬斯洛需要層次理論
激勵誤區(qū)是個說啥也不能跳的“坑”
給“總司令”的激勵菜單
激勵一支超人團隊：比爾o蓋茨激勵法
案例分享1銷售人員如何構(gòu)筑激勵體系
案例分享2值得學習的獵人激勵獵狗法則
附錄

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   如何擺脫招聘中的“俄羅斯套娃”現(xiàn)象，從而找到優(yōu)秀人才呢？我給你幾點建議。 1.給予有招選權(quán)的員工安全的職場環(huán)境 作為銷售團隊的管理者，你可能不直接參與基層銷售員的招聘工作，為了避免出現(xiàn)“俄羅斯套娃”現(xiàn)象，不妨給參與招聘的人相對安全的職場環(huán)境，例如，事先做出規(guī)定：直線下屬不能取代上級，或是制定出每名員工的崗位職責，并配以監(jiān)督機制。有些人之所以會選擇比自己能力弱的人，是擔心對方太過優(yōu)秀，可能會取代自己的位置，如果你幫助他們消除這一顧慮，就會減少“俄羅斯套娃”現(xiàn)象的發(fā)生。先聽聽以下這個案例。 趙總是我的學員，一次，他對我說：“近期招來的銷售員都不盡如人意，能力差。”我問：“是您親自甄選的嗎？”趙總回答：“不是，前一段時間，我世界各地飛，哪有時間，都是讓銷售主管去處理的?！蔽艺f：“您有幾名銷售主管，能力如何？”趙總說：“三名銷售主管，其中兩名是‘空降兵’，幾年前轉(zhuǎn)行做銷售的，業(yè)績不錯，管理能力也還可以?！蔽倚Φ溃骸肮烙嬆膸酌N售主管不愿意招優(yōu)秀人才，所以出現(xiàn)了您之前說的情況。” 趙總向我請教方法，我告訴他：“不妨在團隊內(nèi)部做一些規(guī)定，例如，基層銷售員不允許越級討論工作或是不允許做本崗位職責以外的事情……目的在于給銷售主管相對安全的職場環(huán)境，他們覺得自己安全了，自然愿意選擇優(yōu)秀的應(yīng)聘者。” 一段時間后，趙總再次與我交流，他說：“您的方法很好，最近團隊的銷售業(yè)績上去了，每個人各司其職，工作有序?！?所以，想要避免“俄羅斯套娃”現(xiàn)象的發(fā)生，不妨給參與招聘的人吃“定心丸”，通過一系列舉措，告訴他們：你在團隊中的位置，是安全的。值得一提的是，當你在制定相關(guān)規(guī)定的時候，需要同時啟動監(jiān)督機制，并且配合績效制度，防止之前進入團隊的員工產(chǎn)生安逸的心理。 2.組織有招選權(quán)的員工參與培訓(xùn)，提高他們的能力 越是有能力的人，越不擔心下屬超越自己，這是一種普遍心理。不妨在團隊內(nèi)部開展培訓(xùn)，對于有招選權(quán)的員工，不僅要教會他們更多人事招聘的技巧，還得進一步提高他們的管理水平和業(yè)務(wù)能力，從而提高他們的權(quán)威性，讓他們有底氣，對方才會甄選出更加優(yōu)秀的銷售員。

編輯推薦

《8步打造金牌銷售團隊》是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團隊管理者而打造，通過詳細的敘述和生動的案例描寫，為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“教學方案”，助管理者形成強大的管理思維，將團隊建設(shè)好一臂之力。

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