電話贏銷

前言

“電話營(yíng)銷”這個(gè)詞是在20世紀(jì)80年代的美國(guó)首先出現(xiàn)的，是一個(gè)比較新的概念。隨著信息化的發(fā)展，人們?cè)谑褂秒娨?、電話、傳真、互?lián)網(wǎng)等聯(lián)系方式時(shí)，也逐漸學(xué)會(huì)了從大量信息中獲取自己所需要信息的方法。    這時(shí)候，為了得到這些信息，人們只要會(huì)使用家中的電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)等就可以了，不需要像原來(lái)一樣特意跑到很遠(yuǎn)的地方。后來(lái)，隨著電話為主導(dǎo)的消費(fèi)市場(chǎng)的形成，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。    電話營(yíng)銷具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性，要想做好電話營(yíng)銷工作，電話營(yíng)銷員需要掌握基本的電話營(yíng)銷流程。首先，電話營(yíng)銷員要對(duì)客戶進(jìn)行逐一的分析，需要準(zhǔn)備大量的資料；然后，需要準(zhǔn)備一個(gè)電話腳本，讓自己自始至終都保持精神飽滿的狀態(tài)。    通常情況下，在打電話之前，銷售人員一般都會(huì)提前準(zhǔn)備一些資料。可是，這些資料不一定是全面的、完備的，很多客戶都可能只有一個(gè)聯(lián)系電話、一個(gè)姓名。那么，怎么才能讓接電話的對(duì)方幫你把電話轉(zhuǎn)給你要找的人呢？首先，要做好自我介紹；其次，要明白自己為什么要打電話；最后，要初步探聽(tīng)對(duì)方是否是你要找的人。    現(xiàn)在，假設(shè)你已經(jīng)和客戶聯(lián)系上了，進(jìn)入了電話的實(shí)質(zhì)階段，那么，怎樣才能讓對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣呢？關(guān)鍵是開(kāi)場(chǎng)白！在這30秒的時(shí)間里，你的主要目的就是要引起對(duì)方的注意，使他愿意繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)下去。    在成功打開(kāi)話題之后，你就可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一一的介紹了。通常，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)涉及產(chǎn)品的特性、功效和優(yōu)勢(shì)等方面。其實(shí)，最重要是要告訴客戶，該產(chǎn)品能給他帶來(lái)哪些好處，這才是客戶真正關(guān)心的問(wèn)題。    在與客戶溝通的過(guò)程中，一定要注意傾聽(tīng)，少說(shuō)話，因?yàn)槁?tīng)比說(shuō)更重要！有些銷售人員的口才非常好，但是說(shuō)來(lái)說(shuō)去就是不能打動(dòng)客戶，為什么呢？因?yàn)椋f(shuō)的東西并不是客戶真正需要的。所以，多問(wèn)、多聽(tīng)，對(duì)客戶做一些有針對(duì)性的介紹才有效！    在通常情況下，客戶是不會(huì)主動(dòng)簽單的。在溝通的過(guò)程中，客戶會(huì)通過(guò)某種含蓄的語(yǔ)言或者某個(gè)動(dòng)作向你發(fā)出信號(hào)，此時(shí)就要及時(shí)抓住成交的時(shí)機(jī)。一旦抓住這些信號(hào)，就可以在最短的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)成交的目標(biāo)了。    一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的電話營(yíng)銷員，絕不會(huì)只看眼前的利益。他們堅(jiān)信，顧客是敏感的、多變的，有正、反兩方面的傳播作用。任何一個(gè)客戶，都有可能成為固定的長(zhǎng)期客戶，也可能成為一個(gè)匆匆而去的不歸客；他們既可以給你帶來(lái)更多的新客戶，也能毀壞你的聲譽(yù)，讓你臭名遠(yuǎn)揚(yáng)。    要想讓公司獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，讓自己一直保持較好的業(yè)績(jī)，就不能只做“一次性買賣”，只有多招攬回頭客，讓客源循環(huán)不斷，才能做出一番成績(jī)。    讀了這本書，您一定會(huì)對(duì)電話營(yíng)銷的魅力多些了解！

內(nèi)容概要

本書深入淺出地為我們描述了電話營(yíng)銷各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的相互關(guān)系和應(yīng)用方法，用通俗易懂的方式解讀電話營(yíng)銷的常勝之道，體現(xiàn)了作者多年電銷經(jīng)驗(yàn)積累的精華，可操作性強(qiáng)，是一本不可多得的工具書。

作者簡(jiǎn)介

u 胡雯祺PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
u 獲第三屆“中國(guó)杰出培訓(xùn)師”稱號(hào)
u 獲首屆華人講師“500強(qiáng)”稱號(hào)
u 獲2010年度“中國(guó)品牌講師”稱號(hào)
u 深圳市電話營(yíng)銷培訓(xùn)創(chuàng)辦人之一
胡雯祺多年來(lái)致力于各行業(yè)呼叫中心的培訓(xùn)，在呼叫中心的管理、培訓(xùn)、人力資源整合方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，在服務(wù)和營(yíng)銷培訓(xùn)方面獨(dú)樹(shù)一幟，具有專業(yè)的培訓(xùn)能力，是一位不可多得的，兼具管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)知識(shí)、培訓(xùn)能力于一身的專業(yè)人士，在培訓(xùn)業(yè)內(nèi)享有很高的聲譽(yù)。
胡雯祺的培訓(xùn)課程除在內(nèi)容方面具有實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、案例式教學(xué)等特點(diǎn)外，在培訓(xùn)方式上也突出生動(dòng)、活潑、啟發(fā)、互動(dòng)和極具針對(duì)性的特點(diǎn)，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一演練和強(qiáng)化“知”與“行”的結(jié)合，使培訓(xùn)不再拘囿于淺顯的基礎(chǔ)知識(shí)與技巧，而是從更高層次入手，針對(duì)工作中的具體問(wèn)題，提供行之有效的解決方案，使培訓(xùn)效果得到了進(jìn)一步地固化；通過(guò)來(lái)自受訓(xùn)對(duì)象工作現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)錄音再現(xiàn)工作場(chǎng)景，使受訓(xùn)人員能夠通過(guò)分析、研討、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)四個(gè)環(huán)節(jié)，真正掌握提高績(jī)效的途徑，快速地在實(shí)際工作中進(jìn)行轉(zhuǎn)化和應(yīng)用，使“行為改變”得到最好的驗(yàn)證。

書籍目錄

第一步選對(duì)產(chǎn)品。找對(duì)客戶
選對(duì)產(chǎn)品：選擇正確比努力更重要
不要向和尚推銷梳子：找對(duì)人是關(guān)鍵
沒(méi)有定準(zhǔn)目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)不要拿起電話
利用產(chǎn)品亮點(diǎn)，精準(zhǔn)推銷
找對(duì)客戶，勇敢走出去
掌握客戶資料，尋找最佳途徑
左手客戶，右手潛在客戶
合理設(shè)定銷售目標(biāo)
第二步前30秒決定成敗
魅力聲音的五項(xiàng)修煉
成功開(kāi)場(chǎng)白巧掌握
從話語(yǔ)之間洞察客戶心理
巧妙自我介紹，客觀評(píng)價(jià)對(duì)手
拉近與客戶的心理距離
想方設(shè)法讓決策者感覺(jué)你很棒
適時(shí)體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)
第三步快速實(shí)現(xiàn)完美溝通
尋找與客戶的共同點(diǎn)
功到自然成，把握時(shí)機(jī)介紹產(chǎn)品
溝通，從用心傾聽(tīng)開(kāi)始
贊美，送給客戶的最好禮物
熱情，貫穿銷售的始終
讓客戶為你帶來(lái)新客戶
第四步洞悉客戶的需求
尊重客戶的需求
技巧提問(wèn)，找到需求
迎合客戶需求，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣
立足客戶，創(chuàng)造需求
合理提問(wèn)，了解客戶疑慮
用產(chǎn)品打動(dòng)客戶
第五步妙招化解被拒絕
時(shí)刻做好被拒絕的準(zhǔn)備
合理控制通話時(shí)間
敢于對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行反控
說(shuō)讓對(duì)方無(wú)從拒絕的話語(yǔ)
不被拒絕的絕招：直接約見(jiàn)客戶
應(yīng)對(duì)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪的實(shí)戰(zhàn)技巧
合理處理客戶的異議
客戶異議，各個(gè)擊破
識(shí)別客戶拒絕真相的方法
排除客戶拒絕的實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)
第六步跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)之要義
第七步促成交易基本法
第八步明確下一步該做什么

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   如果你確信你所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，就可以主動(dòng)和他們?nèi)〉寐?lián)系。事實(shí)證明，向朋友或親戚銷售，絕大多數(shù)都會(huì)得到認(rèn)可。因?yàn)檫@些人喜歡你，相信你，希望你成功。如果能夠?qū)⒋_信優(yōu)越的產(chǎn)品推薦給他們，他們必然會(huì)做出積極的回應(yīng)，最終成為你最好的客戶。 與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果你使用的方法正確，很多人將不僅僅是給你提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，還可能將他們發(fā)展成為大客戶。 二、大樹(shù)底下好乘涼，借助專業(yè)人士的幫助 剛剛邁人一個(gè)新的行業(yè)，很多事情都是陌生的。這時(shí)候，如果有些經(jīng)驗(yàn)豐富的人為你提供一些幫助，那是非常好的。 一般來(lái)說(shuō)，這些人都比你有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)你所做的事感興趣，愿意指導(dǎo)你的行動(dòng)。他們往往愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。那么，如何找到這些人呢？ 你可從行業(yè)協(xié)會(huì)中去找，找些權(quán)威人士、有影響力的人，還可以到一些以銷售見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。在絕大多數(shù)的企業(yè)中，工作的時(shí)候，都會(huì)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組。通過(guò)這種制度，不僅讓老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得了承認(rèn)，同時(shí)還有助于培訓(xùn)新手。 當(dāng)然，你還可以委托廣告代理企業(yè)或者其他企業(yè)為你尋找客戶。代理商是多種多樣的，他們可以為你提供很多種服務(wù)，要根據(jù)自己的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。 三、從公司提供的名單中尋找客戶 如果你在一家企業(yè)工作，而這家企業(yè)又是通過(guò)廣告和銷售的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳業(yè)績(jī)的。這時(shí)候，你就可以從公司提供的名單人手，尋找客戶。為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，就要從中找到自己的潛在客戶。即使從名單中毫無(wú)所獲，你也有所準(zhǔn)備。 如果你一直都在尋找潛在的客戶，必然會(huì)遭遇一些小挫折。這時(shí)候，就可以檢查一下過(guò)去客戶的名單，這么做不僅能為自己爭(zhēng)取將來(lái)的生意，還可能獲得他們推薦的生意。 四、物以類聚，結(jié)識(shí)像你一樣的銷售人員 作為銷售人員，你一定會(huì)接觸很多人，包括像你一樣的銷售人員。很多銷售人員，都是訓(xùn)練有素的，他們熟悉客戶的特性。這些人只要不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一般都可與之結(jié)交。其實(shí)，即使是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)候也可以成為朋友。 和這些銷售人員搞好關(guān)系，你會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)。在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候，他會(huì)記著你；你有適合他們的客戶，也一定會(huì)記著他。這樣一來(lái)，不僅會(huì)增加額外的業(yè)績(jī)，還可以為自己找到一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。 五、多閱讀報(bào)紙，找些有用的信息 其實(shí)，有一種尋找潛在客戶最有效的方法，那就是閱讀每天投到你那里的報(bào)紙。如果你不是做國(guó)際貿(mào)易的，通常都會(huì)看一些本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。如果你能夠?qū)㈤喿x作為習(xí)慣，必然會(huì)得到許多有價(jià)值的信息。

媒體關(guān)注與評(píng)論

胡雯祺老師的新書《電話贏銷》終于出版了，甚為欣喜。胡老師是電銷界名副其實(shí)的實(shí)戰(zhàn)型專家，也為電話營(yíng)銷帶來(lái)新的思維和方法。本書諸多的技巧應(yīng)用與創(chuàng)新理念無(wú)疑是幫助電話營(yíng)銷從業(yè)者不斷進(jìn)步的向?qū)?。這是一本值得電話營(yíng)銷界同仁們拜讀的好書。    ——博培訓(xùn)總經(jīng)理才博客戶管理研究院院長(zhǎng)助理吳巖松    與胡雯祺老師相識(shí)數(shù)年，總是被她靈動(dòng)的思維打動(dòng)。在電銷界我敢說(shuō)這是一位非常低調(diào)的奇女子，她對(duì)電銷的理念、對(duì)電銷的詮釋、對(duì)錄音的辨識(shí)和對(duì)輔導(dǎo)的應(yīng)用，無(wú)一不顯現(xiàn)出樸實(shí)的精致。本書用通俗易懂的方式解讀電話營(yíng)銷的常勝之道，體現(xiàn)了作者多年電銷經(jīng)驗(yàn)積累沉淀后的精華，讓讀者從中悟出許多捷徑、避免些許彎路，無(wú)論在創(chuàng)新理念還是應(yīng)用技巧上都值得深究細(xì)讀。本書深入淺出地為我們描述了電話營(yíng)銷各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的相互關(guān)系和應(yīng)用方法，可操作性強(qiáng)，相信對(duì)電銷界人士有很好的啟示作用。    ——才博客戶管理研究院呼叫中國(guó)網(wǎng)執(zhí)行總編  于瑞芹

編輯推薦

《電話贏銷》是由中國(guó)財(cái)富出版社出版。

名人推薦

胡雯棋老師的新書《電話贏銷》終于出版了，甚為欣喜。胡老師是電銷界名副其實(shí)的實(shí)戰(zhàn)型專家，也為電話營(yíng)銷帶來(lái)新的思維和方法。本書諸多的技巧應(yīng)用與創(chuàng)新理念無(wú)疑是幫助電話營(yíng)銷從業(yè)者不斷進(jìn)步的向?qū)?。這是一本值得電話營(yíng)銷界同仁們拜讀的好書。 ——才博培訓(xùn)總經(jīng)理 才博客戶經(jīng)理研究院院長(zhǎng)助理 吳巖松 與胡雯棋老師相識(shí)數(shù)年，總是被她靈動(dòng)的思維打動(dòng)。在電銷界我敢說(shuō)這是一位非常低調(diào)的奇女子，她對(duì)電銷的理念、對(duì)電銷的詮釋、對(duì)錄音的辨識(shí)和對(duì)輔導(dǎo)的應(yīng)用，無(wú)一不顯現(xiàn)出樸實(shí)的精致。本書用通俗易懂的方式解讀電話營(yíng)銷的常勝之道，體現(xiàn)了作者多年電銷經(jīng)驗(yàn)積累沉淀后的精華，讓讀者從中悟出許多捷徑、避免些許彎路，無(wú)論在創(chuàng)新理念還是應(yīng)用技巧上都值得深究細(xì)讀。本書深入淺出地為我們描述了電話營(yíng)銷各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的相互關(guān)系和應(yīng)用方法，可操作性強(qiáng)，相信對(duì)電銷界人士有很好的啟示作用。 ——才博客戶管理研究院 呼叫中國(guó)網(wǎng)執(zhí)行總編 于瑞芹 主動(dòng)營(yíng)銷不是口號(hào)，如果我們沒(méi)有找到自己思想里、行為上那個(gè)能觸動(dòng)我們“主動(dòng)”的導(dǎo)火索，光在形式上做做樣子是不能發(fā)生質(zhì)的變化的。所以，要學(xué)會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷。我們?cè)趺纯创约旱膷徫?、怎么看待自己工作的價(jià)值、怎么規(guī)劃自己的職業(yè)生涯、怎么對(duì)待自己和公司的關(guān)系，都決定著我們能以什么樣的主動(dòng)狀態(tài)去做好營(yíng)銷工作，《電話贏銷》給了我們啟示和方法，是一本不可多得的工具書。 ——招商銀行深圳振華支行 吳媛 從2008年到2012年，從《客戶服務(wù)真功夫》到《電話贏銷》，胡雯棋老師通過(guò)她書中的“細(xì)枝末節(jié)”傳達(dá)著鼓舞人心的精神。這本書所講述的不僅僅是電話營(yíng)銷的技巧和方法，更多的是一種積極努力、樂(lè)觀面對(duì)的態(tài)度，它在內(nèi)心深處支撐著我們對(duì)自己的肯定和信心。我們并非要“贏”客戶，也不是要“贏”上司，我們要“贏”的是遇到困難時(shí)的沮喪，我們要“贏”的是面對(duì)壓力時(shí)的無(wú)助。希望胡雯棋老師的《電話贏銷》也能給讀者的工作帶來(lái)更多的自信，帶著這份自信活得更加精彩。 ——新加坡南洋理工大學(xué)創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新碩士 魏子涵

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    電話贏銷 PDF格式下載

---