渠道為王

前言

一本創(chuàng)造銷售奇跡的天書——《渠道為王》    銷售是一個偉大的名詞，在漫漫歷史長河中，銷售是推動歷史進步的強大動力，因為銷售提高了人類的生活水平，加速了生產(chǎn)力的發(fā)展，加快了人類文明的進步。    銷售伴隨著人類文明逐漸成長，銷售歷史悠久，銷售經(jīng)久不衰，銷售永不會被淘汰。與其他行業(yè)相比，銷售是人類行為中最活躍的分子，它積極參與到任何領(lǐng)域，與其他行業(yè)緊密結(jié)合。每個人的吃穿住行都和銷售有著千絲萬縷的關(guān)系，銷售是一根指揮棒，它的揮動影響著每個人的生活。    銷售是一座四通八達的橋梁，它可以緊密聯(lián)系國家與國家之間、區(qū)域與區(qū)域之間、人與人之間的關(guān)系。國家與國家、區(qū)域與區(qū)域、人與人之間都需要進行貿(mào)易往來，這樣可以優(yōu)勢互補，達到資源的合理利用。    學會銷售對每個人的一生都有非常重要的意義，因為高度的社會文明要求每個人積極參與到社會活動中，只有積極參與才不會被人類文明前進的車輪碾碎。如果不想做車輪下的犧牲品，就必須努力地迎合社會。社會的發(fā)展像一股洪水大潮，在這股巨大洪流的沖擊下，游刃有余的掌舵手成為了弄潮兒，技術(shù)欠佳的掌舵手便成為大潮下淹死的蝸牛。    隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場經(jīng)濟學規(guī)律逐漸細化，并且因為細化而變得精深，銷售學規(guī)律也分為很多板塊。渠道是銷售學的一個分支，本書主要闡述銷售渠道學規(guī)律。任何規(guī)律的產(chǎn)生，都需要提煉出全人類生產(chǎn)活動的精華以進行歸納總結(jié)。銷售渠道學也不例外，它提煉出人類銷售活動的精華進而總結(jié)出規(guī)律。因為學科細化的要求，它從銷售的渠道學出發(fā)把銷售活動這一領(lǐng)域闡釋清楚。    世界瞬息變化，各種銷售類信息在沖擊著每一個人的頭腦，使人的意識混亂無序、雜亂無章，這個時候往往會使一個人產(chǎn)生迷惑，這種迷惑會使人茫然而不知所措，進而盲目地去做事。在這個時候每個人都必須撥開云霧看太陽，篩選有用的信息，摒棄沒用的信息，這樣才不會使自己的頭腦像個垃圾場。在這個過程中，郝枝林與劉飛所著的《渠道為王》能成為你忠實的朋友，陪伴你走過這坎坎坷坷的人生路，一路幫你披荊斬棘，助你登上成功的寶殿。    作為你忠實的朋友，這本《渠道為王》告訴你：    “尺有所短，寸有所長，一定要學會利用優(yōu)勢，創(chuàng)建渠道優(yōu)勢?！?   “不做趴在玻璃上的蒼蠅，先謀出路，再找光明，尋找渠道即尋    找出路。”    “善用人者得天下，選擇渠道成員時，做劉邦，不做項羽?！?   “天下易得不易守，不做李自成，得到渠道細維護?！?   “得道者多助，失道者寡助，不做紂王，渠道成員要厚待。”    “渠道管理是一門藝術(shù)，它講究統(tǒng)籌、謹慎、底線、引導?！?   “打造名品，名垂千古，青史留名?！?   “做渠道真的需要勇氣!”    “心要跟著渠道一起走，永遠不分手。”    “人成功靠努力，渠道成功靠魅力?！?   “人非圣賢，孰能無過，渠道成員有則改之，無則加勉?！?   金品奇科技(北京)有限公司、挑寶貝商城    總裁  閆慧CEO龔光鶴聯(lián)合推薦    2012年3月

內(nèi)容概要

　　《渠道為王：找對渠道做銷售》共分為十一章，主要內(nèi)容包括：優(yōu)勢：創(chuàng)建渠道優(yōu)勢競爭模式；渠道即出路：開發(fā)最佳產(chǎn)品渠道；利益攸關(guān)的合作伙伴：慎重選擇渠道成員等。

作者簡介

郝枝林，團隊及渠道營銷建設(shè)專家；金品奇科技（北京）有限公司副總經(jīng)理；挑寶貝商城（TIAOBABY.COM）運營總監(jiān)；杭州圓夢起點商務服務有限公司；團隊首席架構(gòu)師。郝枝林先生曾向多位世界頂尖渠道營銷大師、世界頂級團隊建設(shè)大師學習，同時在與國內(nèi)外著名品牌渠道營銷管理咨詢機構(gòu)的合作與交流中，積累了豐富的團隊建設(shè)、團隊管理、系統(tǒng)打造、渠道運作及渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)驗，擅長渠道營銷、營銷團隊的系統(tǒng)建設(shè)與管理。郝枝林先生足跡遍及中國10多個省、50多個城市，協(xié)助實戰(zhàn)領(lǐng)導力導師龔光鶴先生（《領(lǐng)導應該這樣當》作者）主持過上百家公司營運系統(tǒng)建設(shè)和團隊打造。多年來，一直奉行“傳道、授業(yè)、解惑”“心懷助人之心”的理念，協(xié)助龔光鶴先生將中外先進的團隊建設(shè)理念、渠道營銷管理、領(lǐng)導力模式引入中國企業(yè)，是業(yè)界難得的實戰(zhàn)派專家。 劉飛，營銷戰(zhàn)略專家；金品奇科技（北京）有限公司；副總經(jīng)理；挑寶貝商城（TIAOBABY.COM）發(fā)展總監(jiān)。劉飛，一個平凡的不能再平凡的人，出生在河南的農(nóng)村。小時候家境貧寒，無錢求學，不得已年幼便進入社會。因無學歷、無經(jīng)驗、無方法，在事業(yè)中遇到了眾多困難和阻礙，后遇到實戰(zhàn)領(lǐng)導力導師龔光鶴先生并跟隨其左右。他隨同龔光鶴先生前往多個國家向各領(lǐng)域的世界大師學習，其中包括世界領(lǐng)導力大師約翰?麥斯威爾、世界房地產(chǎn)銷售冠軍湯姆?霍普金斯、世界汽車銷售冠軍喬?吉拉德、世界談判大師羅杰?道森、世界第一名潛能激發(fā)大師安東尼?羅賓等。充滿斗志、渴望成功和懂得感恩的劉飛，用拼命學習的態(tài)度、凡事堅持到底的意念、隨時感恩的精神，利用所學的獨特的營銷戰(zhàn)略，協(xié)助龔光鶴先生帶領(lǐng)公司團隊創(chuàng)造了一個又一個奇跡。他歷任圓夢起點教育集團營銷部長、全球地產(chǎn)信息化聯(lián)盟平臺市場總監(jiān)、金品奇科技（北京）有限公司執(zhí)行副總，從圓夢起點教育走到金品奇科技，成功開辟了超過百家渠道合作商，打造了屬于自己的傳奇。

書籍目錄

第一章 優(yōu)勢：創(chuàng)建渠道優(yōu)勢競爭模式 地位：創(chuàng)造“渠道霸權(quán)” 定位：找準位置才能發(fā)揮優(yōu)勢 聯(lián)盟：要發(fā)展，先聯(lián)合 開發(fā)：搶占市場從終端做起 多贏：多渠并進，多方生財 實用工具：新產(chǎn)品渠道優(yōu)勢選擇分析 第二章 渠道即出路：開發(fā)最佳產(chǎn)品渠道 根源：沒有市場調(diào)查就沒有高質(zhì)渠道 開拓：占領(lǐng)新市場，打好攻堅戰(zhàn) 人本：建立優(yōu)秀的銷售團隊 雙管：直銷分銷兩手抓 整合：不斷嘗試，尋找最佳渠道 實用工具：渠道設(shè)計的一般程序 第三章 利益攸關(guān)的合作伙伴：慎重選擇渠道成員 個性：分工不同，標準有異 擇優(yōu)：適合產(chǎn)品的才是最好的 評估：最大化地獲取經(jīng)銷商信息 考察：經(jīng)銷商考察的多方位、立體化 實用工具：渠道成員資格鑒定表 第四章 守業(yè)堪比創(chuàng)業(yè)難：渠道維護責任重大 效率：渠道深耕，高效管理 反饋：定期維護，及時處理反饋問題 隱患：渠道預警機制，化解潛在危機 監(jiān)管：加強監(jiān)控，預防渠道竄貨 防范：避免渠道沖突的五個原則 實用工具：預防惡性竄貨的有效策略 第五章 少約束，多支持：渠道激勵講手段 關(guān)注：摸準經(jīng)銷商的需求與問題 合作：一點扶持，共同成長 激勵：經(jīng)銷商激勵貴在適度 助力：發(fā)揮促銷的積極作用 維護：渠道激勵的六個原則 實用工具：促銷常用表格 第六章 必須拿穩(wěn)“釣魚竿”：渠道管理的藝術(shù) 統(tǒng)籌：渠道布局重在“點”上 謹慎：選終端，就是在選財脈 底線：降低庫存率 引導：讓廣告策略成為渠道銷售的催化劑 實用工具：渠道終端鋪貨方案范本 第七章 打造超級白金通道：渠道營銷有策略 品牌：無品牌者無未來 規(guī)劃：市場細分，以消費者為主導 定價：靈活的價位選擇 經(jīng)典：永遠不過時的價格戰(zhàn)術(shù) 實用工具：品牌在分銷渠道的四大效應 第八章 勇于開拓天地寬：渠道創(chuàng)新要魄力 原則：創(chuàng)新使渠道“保鮮” 開拓：渠道細分，越細越新 方向：逆向可以通捷徑 實用：縮短通路，創(chuàng)新之本 實用工具：渠道成員新產(chǎn)品態(tài)度調(diào)查表 第九章 用“心”做渠道：渠道服務須到位 保障：渠道服務有體系才專業(yè) 暢通：建立經(jīng)銷商與廠商溝通的渠道 關(guān)注：強調(diào)渠道維護使命感 知識：培訓是最好的服務 實用工具：訂單處理流程 第十章 永葆渠道魅力：渠道效率評估與渠道完善 基礎(chǔ)：業(yè)績永遠是第一標準 標準：客戶滿意度是潛在業(yè)績 基數(shù)：分銷無定式，規(guī)模決勝負 發(fā)展：渠道策略必須與時俱進 實用工具：銷售渠道合作伙伴分析 第十一章 法無定式，誤有可鑒：渠道銷售誤區(qū)解讀 科學：渠道網(wǎng)絡(luò)不是越密集越好 平等：傾向大客戶也不能忽視小客戶 謹慎：絕不能盲目直銷 工具：廣告有效但不可過分依賴 實用工具：商業(yè)廣告常用的廣告媒體及其優(yōu)缺點

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   立足終端，快捷高效，搶占市場 LG和NEC開拓市場時，均采取了迅速搶占零售店面的方法。通過選擇具有大量零售連鎖店面的總代理商，使公司產(chǎn)品在市場上迅速鋪開。 2004年，NEC選擇了恒昌電子作為合作伙伴。恒昌本身的營銷策略即直接面向終端店面、培養(yǎng)零售渠道，并通過提供技術(shù)支持、服務項目提升零售商的市場競爭力，不斷鞏固和擴大其下游的零售店面。恒昌除本身的直營連鎖店外，還積極發(fā)展零售業(yè)務為主的其他經(jīng)銷商加盟，在全國范圍內(nèi)擁有近300家經(jīng)銷商。利用恒昌的現(xiàn)有資源，NEC和恒昌聯(lián)合設(shè)計了以終端為重點的筆記本電腦零售體系，構(gòu)建了一個巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，使得NEC筆記本大量且快速地進入零售市場，在競爭激烈的筆記本電腦市場中迅速占領(lǐng)了陣地。 同樣的情況也出現(xiàn)在LG筆記本的市場進軍過程中。通過恒昌這樣一個成熟的渠道專業(yè)管理廠商，LG只用了2個月時間就出現(xiàn)在華東地區(qū)40多家零售店中，華東地區(qū)也一躍成為其銷量第一的銷售大區(qū)。 重視終端市場的開發(fā)，常能為企業(yè)帶來意想不到的效果。如第一節(jié)所述，市場的需求一旦被打開，出現(xiàn)利潤，那么各級分銷商也會順勢而來，自然形成銷售渠道。但對企業(yè)而言，直接管理終端常常是賣力不討好的行為。此時，選擇成熟的專業(yè)管理廠商，利用其現(xiàn)有資源，無疑是首選。在LG和NEC的案例中，恒昌電子本身有數(shù)量眾多的零售店面，對企業(yè)來講，這無疑是寶貴的終端資源。且恒昌有專業(yè)的管理體系，提供廠商和渠道終端之間的信息共享平臺，使企業(yè)和零售商之間能夠密切聯(lián)系，加強了企業(yè)對終端的管理，也使得企業(yè)能夠在第一時間了解銷售終端的情況。

媒體關(guān)注與評論

《渠道為王：找對渠道做銷售》是一本創(chuàng)造銷售奇跡的寶典，利用書中所述并運用到銷售戰(zhàn)略中，業(yè)績倍增不再是夢!       ——金品奇集團、挑寶貝商城（TIAOBABY.COM)CEO 龔光鶴    多年來，我一直在尋找適合自己企業(yè)的營銷渠道，“尋找渠道就是尋找出路”。    ——寶糧液酒業(yè)股份有限公司董事長、世界名人企業(yè)聯(lián)合會主席  周艷俠    透過《渠道為王：找對渠道做銷售》這本書，我找到了!     ——成都諾地文化傳媒有限公司董事長  肖俊明            《渠道為王：找對渠道做銷售》猶如銷售海洋的燈塔，為茫茫銷售之路指明方向。    ——青海生態(tài)美容化妝品公司董事長  姜智英    企業(yè)的任何產(chǎn)品都是通過渠道來完成。  “找對渠道做銷售”道出了卓越銷售的本質(zhì)。    ——相關(guān)步步高鞋業(yè)集團董事長  龔貴全閱讀本書，你將用7天的時間獲得作者5年的渠道實戰(zhàn)經(jīng)驗。    對于渠道管理來說，本書的系統(tǒng)性、針對性、有效性都很強，是從事營銷人員的必備參考書。    ——金品奇集團、挑寶貝商城（TIAOBABY.COM)總裁、資深互聯(lián)網(wǎng)專家閆慧

編輯推薦

《渠道為主:找對渠道做銷售》全面解讀渠道戰(zhàn)略的實戰(zhàn)寶典。其具有系統(tǒng)性，針對性、有效性，是一本創(chuàng)造銷售奇跡的寶典，它猶如銷售海洋的燈塔，為為茫茫銷售之路指明方向，是從事營銷人員的必備參考書。

名人推薦

《渠道為王：找對渠道做銷售》是一本創(chuàng)造銷售奇跡的寶典，利用書中所述并運用到銷售戰(zhàn)略中，業(yè)績倍增不再是夢！ ——金品奇集團、挑寶貝商城（TIAOBABY.COM）CEO 龔光鶴 多年來，我一直在尋找適合自己企業(yè)的營銷渠道，“尋找渠道就是尋找出路”。透過《渠道為王：找對渠道做銷售》這本書，我找到了！ ——寶糧液酒業(yè)股份有限公司董事長、世界名人企業(yè)聯(lián)合會主席 周艷俠  《渠道為王：找對渠道做銷售》猶如銷售海洋的燈塔，為茫茫銷售之路指明方向。 ——成都諾地文化傳媒有限公司董事長 肖俊明 企業(yè)的任何產(chǎn)品都是通過渠道來完成?！罢覍η雷鲣N售”道出了卓越銷售的本質(zhì)。 ——青海生態(tài)美容化妝品公司董事長 姜智英 閱讀本書，你將用7天的時間獲得作者5年的渠道實戰(zhàn)經(jīng)驗。 ——香港步步高鞋業(yè)集團董事長 龔貴全 對于渠道管理來說，本書的系統(tǒng)性、針對性、有效性都很強，是從事營銷人員的必備參考書。 ——金品奇集團、挑寶貝商城（TIAOBABY.COM）總裁、資深互聯(lián)網(wǎng)專家 閆慧

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