談判攻略

前言

無論你愿意與否，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現(xiàn)實(shí)。你要和老板商量提薪；要與陌生人商定買房的價(jià)錢；兩個(gè)律師解決一起交通事故引出的訴訟；幾家石油公司計(jì)劃聯(lián)合勘探近海石油；市政府官員與工會(huì)領(lǐng)袖會(huì)談以避免公交司機(jī)罷工；當(dāng)年美國國務(wù)卿和蘇聯(lián)外長試圖就限制核武器達(dá)成協(xié)議……以上這些都是談判。    每個(gè)人每天都要與別人進(jìn)行談判。就像莫里哀筆下一輩子追求談吐高雅的汝?duì)柕は壬菢?，我們有時(shí)在不知不覺中與別人談判。比如，你和愛人商量去哪里吃飯，或者與孩子商定他們何時(shí)熄燈睡覺。談判是從別人那里尋求自己所需的一個(gè)基本途徑，是與談判對(duì)方存在相同和不同利益時(shí)尋求解決方案的相互交流。    沖突日益增多，需要談判的場合也越來越多。每個(gè)人都希望自己的事情由自己來決定，人們?cè)絹碓讲辉敢饴爠e人發(fā)號(hào)施令。由于人與人之間的不同，我們需要用談判來消除分歧。不論是在商界、政界還是家庭中，人們更多的是通過談判來解決問題、做出決定。即使是打官司，人們也經(jīng)常在審判前庭外和解。    人們發(fā)現(xiàn)自己處在兩難之中時(shí)，有溫和與強(qiáng)硬兩種談判技巧。溫和者總是避免雙方的摩擦沖突，為了達(dá)到共識(shí)，往往很快作出讓步，他希望有個(gè)愉快的解決方案，但卻常常發(fā)現(xiàn)自己被別人利用而不得不咽下苦果；強(qiáng)硬者則認(rèn)為談判是一場意志的較量，誰采取的立場更極端，誰能硬撐到最后，誰就能贏，可結(jié)果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡，而且也傷害了自己與對(duì)方建立起的關(guān)系。其他一些談判技巧都介于兩者之間，無非是要在既有所得而又不傷和氣之間尋找平衡。    我們?cè)谏町?dāng)中都知道這樣一個(gè)事實(shí)：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌。不同種類的魚對(duì)于魚餌的喜好也不同，因此，你必須站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什么。    同理，作為一名談判者，你要想“釣”到客戶，就要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績，取得成功。    彼得·伊利亞德曾說：“今天你如果不生活在未來，那么，明天你將生活在過去?！弊鲣N售，如果你不設(shè)法提升自己的銷售能力，那么，你將走在別人的身后，成為一個(gè)落伍的銷售人員，最終將被殘酷地淘汰！    由此可見，作為一名銷售談判人員，你需要有心理學(xué)家的特質(zhì)、溝通高手的才智、銷售大師的睿智，既要滿足客戶的需求，處理客戶異議，又要達(dá)到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司和個(gè)人贏得利潤。    作為一名銷售談判人員，應(yīng)該從態(tài)度和技能兩方面進(jìn)行修煉。阿基米德說：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球。”所以，談判人員要培養(yǎng)阿基米德這種巧干的“銷售談判技巧”和“銷售談判心態(tài)”，良好的談判技能就是成功銷售的支點(diǎn)。    本書是一本結(jié)合銷售實(shí)踐和談判技巧的實(shí)用工具書，對(duì)銷售談判人員在談判過程中的不同階段、消費(fèi)者的不同心理，以及談判者應(yīng)該怎么去面對(duì)客戶等方面都作了詳細(xì)的介紹，相信會(huì)對(duì)銷售談判人員的工作有指導(dǎo)作用。    所以，在談判中，你要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，正確處理客戶異議，真正明白心理學(xué)對(duì)談判的重要性，從而讓自己成為銷售談判行業(yè)中的一名佼佼者。    本書內(nèi)容通俗易懂，書中配有情境再現(xiàn)和大量實(shí)際案例，有助于銷售談判者深入領(lǐng)會(huì)、快速吸收；欄目設(shè)置精彩紛呈，模塊中有與客戶的對(duì)話環(huán)節(jié)，讓談判者站在客戶的角度換位思考問題，給談判者以思考與回味的余地和空間，從而避免推銷綜合征，使銷售員從根本上理解銷售的本質(zhì)，提升自我銷售境界。    本書將助你破繭成蝶，讓你在最短的時(shí)間內(nèi)掌握談判技巧，創(chuàng)造一流的銷售業(yè)績，成為銷售談判高手。熟讀本書，將使你從容地直面談判過程中的各種挑戰(zhàn)，并品嘗到付出艱辛努力之后所帶來的成功喜悅和快感，打造出屬于自己的一片廣闊天地，不斷向銷售談判大師創(chuàng)造的銷售紀(jì)錄邁進(jìn)！    最后，祝大家都能實(shí)現(xiàn)自己的銷售夢想，成為行業(yè)的銷售談判專家。    作  者    2012年1月

內(nèi)容概要

　　《談判攻略：銷售這樣談最有效》是一本結(jié)合銷售實(shí)踐和談判技巧的實(shí)用工具書，對(duì)銷售談判人員在談判過程中的不同階段、消費(fèi)者的不同心理，以及談判者應(yīng)該怎么去面對(duì)客戶等方面都作了詳細(xì)的介紹，相信會(huì)對(duì)銷售談判人員的工作有指導(dǎo)作用?！墩勁泄ヂ裕轰N售這樣談最有效》內(nèi)容通俗易懂，書中配有情境再現(xiàn)和大量實(shí)際案例，有助于銷售談判者深入領(lǐng)會(huì)、快速吸收；欄目設(shè)置精彩紛呈，模塊中有與客戶的對(duì)話環(huán)節(jié)，讓談判者站在客戶的角度換位思考問題，給談判者以思考與回味的余地和空間，從而避免推銷綜合征，使銷售員從根本上理解銷售的本質(zhì)，提升自我銷售境界。

作者簡介

陳星全，“贏利模式”策劃專家，“連鎖經(jīng)營”實(shí)戰(zhàn)專家，中國科學(xué)管理院研究員，北京老莫久久食品有限公司企業(yè)教練，江蘇省工商聯(lián)美容美發(fā)商會(huì)副會(huì)長兼秘書長，江蘇省南通市工商聯(lián)美容美發(fā)商會(huì)副會(huì)長，江蘇省慈善協(xié)會(huì)理事，南通市工商聯(lián)執(zhí)委，南通富源美容有限公司董事長，江蘇通購貿(mào)易有限公司董事長，富源美容美發(fā)特訓(xùn)學(xué)校創(chuàng)辦人，中國記才投資顧問有限公司總裁，南通紡織職業(yè)技術(shù)學(xué)院客座教授。江蘇南通人，碩士學(xué)歷，中國共產(chǎn)黨黨員。自1995年開始創(chuàng)業(yè)。取得斐然成績。同時(shí)時(shí)刻不忘精神層面的修煉，將個(gè)人所學(xué)所知無私分享給無數(shù)需要幫助的企業(yè)家、社會(huì)群體和個(gè)人。1997年開始接觸NLP（神經(jīng)語言學(xué)）、EQ、腦神經(jīng)學(xué)、系統(tǒng)排列、九型人格、親子關(guān)系等學(xué)科，深入研修《易經(jīng)》、心理學(xué)、催眠術(shù)、堪輿學(xué)。訓(xùn)練過眾多知名企業(yè)高層，幫助無數(shù)家庭和個(gè)人走出生活陰影、驅(qū)逐心靈的病魔，從而確立事業(yè)的目標(biāo)、堅(jiān)定人生的信念。

書籍目錄

第一章 知彼之前先要知己——談判前的自我認(rèn)識(shí) 實(shí)力：有實(shí)力打持久戰(zhàn)嗎 專業(yè)：有專業(yè)知識(shí)作為依據(jù)嗎 助力：有相關(guān)法律可以借力使力嗎 計(jì)策：能暫時(shí)蒙混過關(guān)嗎 支持：有本錢拒不讓步嗎 第二章 真正的談判始于談判之前——談判前的信息、心理準(zhǔn)備 布局：做好打心理戰(zhàn)的準(zhǔn)備 統(tǒng)籌：談判就是一場信息戰(zhàn) 內(nèi)究：戰(zhàn)前沙盤推演 預(yù)測：做好被“拖”的準(zhǔn)備 萬全：我該帶一條底線還是另一套方案 禮儀：理清禮儀節(jié)度 第三章 開局就要確定優(yōu)勢——打好開局第一戰(zhàn) 基礎(chǔ)：關(guān)鍵是讓對(duì)方能坐下來談下去 謹(jǐn)慎：投石問路，步步為營 位置：一開始就抬高起點(diǎn) 量化：將自己的觀點(diǎn)“金錢化” 突破：對(duì)方?jīng)]有的權(quán)限就是突破口 第四章 一定要擁有勝過對(duì)手的力量——中局博弈的策略與技巧 實(shí)操：造成事實(shí)耍賴到底 直擊：直接挑戰(zhàn)對(duì)方的“決策人物” 通牒：善用“時(shí)間資源” 干擾：管理、調(diào)控對(duì)方的情緒 重點(diǎn)：在對(duì)方需求上做文章 論據(jù)：用“客觀依據(jù)”支持自己的觀點(diǎn) 徹查：絕不能用對(duì)方的信息作為談判材料 讓步：適當(dāng)讓步，幅度要小 推諉：絕不主動(dòng)提分?jǐn)偛顑r(jià) 第五章 沒有“最無賴”只有“更無賴”——談判中僵局的處理 聯(lián)盟：善用“紅臉”與“白臉” 內(nèi)訌：拆分對(duì)方“紅白臉聯(lián)盟” 裝傻：裝做不明白 推進(jìn)：巧用“最后通牒” 心理：“若即若離”的心理較量 遠(yuǎn)見：權(quán)衡短期利益與長期利益 摸底：“推”出對(duì)方的底牌 第六章 以退為進(jìn)，取而不舍——談判中的讓步哲學(xué) 人情：用讓步“培養(yǎng)”關(guān)系 緩進(jìn)：讓步也可以“分期付款” 價(jià)值：你的讓步必須被凸顯出來 有償：沒有回報(bào)，絕不讓步 利益：看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，爭取讓步利益最大化 逼近：對(duì)方的“底線”其實(shí)可以“再低一些” 爭取：力爭得到對(duì)方最后一個(gè)“小的讓步” 第七章 舌燦蓮花，引君入甕——談判中的語言技巧 偵查：用“問”進(jìn)行心理偵查 謀“詐”：用“詐”進(jìn)行情報(bào)反偵察 “不”說：用“是的，如果”代替“不” 討價(jià)：不“還盤”也能達(dá)成協(xié)議 主導(dǎo)：不要輕易道歉，避免陷入被動(dòng) 迂回：講究語言藝術(shù) 第八章 堅(jiān)定立場，控制最高點(diǎn)——談判中必須遵守的原則 平等：不要試圖征服對(duì)方 雙贏：雙贏才是最好的結(jié)果 回報(bào)：一定要索取回報(bào) 智慧：用智慧代替“小聰明” 時(shí)間：掌控“時(shí)間”者，掌控“談判”

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   曼德開始盤算自己心中的滿意價(jià)位，森杰遜說：“價(jià)格方面我會(huì)努力讓您滿意的。曼德先生。而且在設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)讓期的長期利益方面，我們要更多地談到錢的事情。我們先談一談轉(zhuǎn)讓期限吧，我想初步定為5年，您不反對(duì)吧？”曼德并沒有立即作出反應(yīng)，于是森杰遜馬上提出了附加條件：“在轉(zhuǎn)讓期內(nèi)您的年薪是6萬美元，但要在期限內(nèi)把雜志發(fā)展為專業(yè)叢刊?！甭聭?yīng)道：“我想這不會(huì)很困難?！?談判進(jìn)行到這個(gè)階段，森杰遜認(rèn)為到了形成既定事實(shí)的時(shí)候，他接著說：“如果您同意的話，我們是否可以把我們協(xié)商中一致的部分條款列為轉(zhuǎn)讓合同的條款呢？然后我們?cè)賲f(xié)商現(xiàn)金的問題，我保證不會(huì)讓您感到失望的?！甭乱呀?jīng)十分相信對(duì)方的誠意，立即提筆書寫轉(zhuǎn)讓合同。 緊接著，森杰遜說：“請(qǐng)曼德先生開個(gè)價(jià)碼吧。” “20萬美元?！甭率謭?jiān)決地說。 森杰遜裝作有些為難地說：“坦率地講，您的這個(gè)價(jià)位有些偏高了，而且委托人還沒有賦予我加價(jià)的權(quán)力，他認(rèn)為15萬美元已經(jīng)足夠了。不過我可以幫助您說服尼爾先生接受您的開價(jià)，但前提條件是您必須為我提供一些方便，就是先收取15萬美元支票，其余金額您可以選擇接收尼爾先生的公司股票，并按照公司慣例在合伙期內(nèi)不對(duì)所持有的股票進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。” “不行，我還是希望用現(xiàn)金結(jié)算。”曼德無意涉足股市風(fēng)險(xiǎn)，故而態(tài)度非常堅(jiān)決。“曼德先生，我想告訴您一個(gè)眾所周知的事實(shí)，尼爾食品公司的股票是優(yōu)質(zhì)股，近幾年一直在不斷地增值，是股民爭購的熱門。這也是我剛才為什么要求您不能在合作期限內(nèi)轉(zhuǎn)讓的原因。您為什么不考慮將部分轉(zhuǎn)讓費(fèi)用于投資您所合作的公司呢？”“我有自己花錢的方式，沒必要接受公司股票的附加條件?！甭乱廊徊粸樗鶆?dòng)。

編輯推薦

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