房地產(chǎn)銷售組織設(shè)計

前言

誰是被需要的房地產(chǎn)人才    人才是企業(yè)之本，也是關(guān)乎企業(yè)未來發(fā)展的最重要的核心資源之一。企業(yè)的競爭，從某種意義上來講是人才的競爭。隨著市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，企業(yè)間的人才之戰(zhàn)硝煙滾滾，如何管好人才、用好人才、留住和培養(yǎng)人才成為企業(yè)在激烈的競爭中成長發(fā)展的關(guān)鍵，也是企業(yè)管理中一個重要的課題。從八面玲瓏的“江湖客”轉(zhuǎn)向國際化職業(yè)經(jīng)理人    近年來，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，對推動我國國民經(jīng)濟的發(fā)展起著舉足輕重的作用。房地產(chǎn)業(yè)的高速成長使得越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)將人才戰(zhàn)略作為企業(yè)發(fā)展的重中之重，對人才的需求與日俱增，對人才也提出新的要求。整個行業(yè)對于人才的理解已經(jīng)發(fā)生了明顯改變：從八面玲瓏的“江湖客”轉(zhuǎn)向分工細膩、一專多能的國際化職業(yè)經(jīng)理人，而人才結(jié)構(gòu)的逐步完善也是房地產(chǎn)行業(yè)走向健康與規(guī)范的關(guān)鍵之一。    但是整個產(chǎn)業(yè)的人才現(xiàn)狀卻難以滿足企業(yè)的現(xiàn)實需求，人才因素成為了制約房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的主要原因。無論什么時候，人才總是短缺，在今天中國的房地產(chǎn)界更是如此。早些年還是“時勢造英雄”的時代，哪怕沒資金、沒學(xué)歷、沒背景，在房地產(chǎn)江湖上翻騰幾年，說不定也能成就一番傳奇。如今，草莽之氣漸遠，房地產(chǎn)行業(yè)越來越龐大，也越來越理性，這兩者都增大了房地產(chǎn)行業(yè)對于人才的胃口。要么選擇企業(yè)，要么選擇城市    隨著房地產(chǎn)發(fā)展的主要市場由一線城市向二、三線城市轉(zhuǎn)移，人才流動也將出現(xiàn)區(qū)域性流動的特點，主要表現(xiàn)在：第一，人才流動量逐年遞增：第二，商業(yè)營銷管理類人才特別是高端人才需求量會急劇增加；第三，綜合管理型、一專多能型、專業(yè)拔尖型人才會成為企業(yè)爭奪的重點。品牌房地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)線早已深入二、三線甚至四線城市，人才當然也得跟著“上山下鄉(xiāng)”?，F(xiàn)在的市場競爭就是人才的競爭。誰擁有人才，誰就占有很大的優(yōu)先權(quán)。房地產(chǎn)人才必須面對的現(xiàn)實是：要么選擇企業(yè)，要么選擇城市。企業(yè)問的人才“暗戰(zhàn)”永不停息    房地產(chǎn)企業(yè)理性了，候選人才也理性了，房地產(chǎn)人才需求正在向精細化運作過渡，逐漸呈現(xiàn)理性和平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢，這跟國家對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控有明顯關(guān)聯(lián)。盡管如此，房地產(chǎn)業(yè)仍處在“戰(zhàn)國時代”，無論大企業(yè)、小企業(yè)，都同樣渴求人才，圍繞人才的“暗戰(zhàn)”將永不停息。而《房地產(chǎn)無師自通手冊》就是這場“暗戰(zhàn)”中培養(yǎng)核心人才的必備手冊。    編者    2011年10月

內(nèi)容概要

　　精華1　專業(yè)研究成果
　　本書借助克而瑞(中國)信息技術(shù)有限公司專業(yè)咨詢平臺，結(jié)合最新的實戰(zhàn)研究成果，對房地產(chǎn)銷售組織環(huán)節(jié)做了精要論述。
　　精華2　實戰(zhàn)化演練
　　本書對房地產(chǎn)銷售的主要環(huán)節(jié)進行了系統(tǒng)化的梳理，對銷售團隊的組建、銷售策略制定、開盤實施、銷售控制、銷售促進等環(huán)節(jié)進行了實戰(zhàn)化演練。
　　精華3　工具化指南
　　本書是一本房地產(chǎn)銷售工具指南書，除了豐富的理論知識和實戰(zhàn)案例以外，還加入了許多圖表與小元素，非常適合作為從事房地產(chǎn)銷售相關(guān)的人員的參考工具書。

作者簡介

克而瑞（中國）信息技術(shù)有限公司是一家專門從事房地產(chǎn)信息技術(shù)系統(tǒng)研發(fā)的高科技公司。公司以中國房地產(chǎn)海量信息數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，面向開發(fā)商、投資商、基金公司、金融機構(gòu)、評估機構(gòu)、營銷機構(gòu)等各類房地產(chǎn)上下游企業(yè)及機構(gòu)，提供全面、精準的信息服務(wù)。

書籍目錄

第1堂課　組建與管理銷售精英團隊
第2堂課　打造銷售精英培訓(xùn)體系
第3堂課　銷售動作執(zhí)行標準與技巧
第4堂課　開盤籌備組織與實施
第5堂課　實施銷售計劃引爆樓盤銷售
第6堂課　把握銷售節(jié)奏控制銷售過程
第7堂課　診斷滯銷病因，避免銷售陷入困局
第8堂課　動用銷售促進方法保持項目持續(xù)熱銷

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：    一、選拔具有“銷售特質(zhì)”的人 目前大多企業(yè)招聘銷售人員的要求基本一致：有一定的工作經(jīng)驗，大專以上文憑，積極主動，吃苦耐勞，良好的形象和表達能力，有一定的社會關(guān)系等。但通過銷售人員的特質(zhì)和業(yè)績相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，以上各項特點和優(yōu)秀的銷售行為似乎沒有關(guān)聯(lián)。 1.由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì) 與銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5項能力分別是：客戶了解度、好勝心、取悅心理、情緒穩(wěn)定、大方自信。 與銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素包括：文化程度、工作經(jīng)驗、年齡、工作時間。 2.由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì) 在相關(guān)研究中發(fā)現(xiàn)，客戶會對銷售人員的某些特質(zhì)產(chǎn)生格外的好感，而對某些行為則產(chǎn)生反感?？蛻糇钕矚g銷售人員的前5項因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實可靠、對客戶經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕。客戶最討厭的銷售人員的表現(xiàn)是：話多、欺騙、不負責(zé)任、沒主意、沒耐性。 一個優(yōu)秀的銷售人員，不能僅僅為了物質(zhì)利益而工作，而應(yīng)該帶著一種使命感去工作。不能只看到眼前的利益，而是要將目光投向未來。有了這種使命感，才能使自己在工作中努力進取，遇到困難時能勇敢克服。 3.由行業(yè)特性和銷售流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì) 通用型的銷售人才在銷售領(lǐng)域是不存在的，即使在同一個企業(yè)內(nèi)部，商場銷售、批發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及大客戶銷售所要求的人員特質(zhì)也是不一樣的，新產(chǎn)品推廣和老產(chǎn)品維護的銷售人員風(fēng)格差異也很大。如保險代理人需要有強烈的說服欲和“屢敗屢戰(zhàn)”的勇氣；而麥當勞的服務(wù)生應(yīng)該懂得欣賞別人對他服務(wù)所回報的贊美，并以此更努力地工作；一個知名品牌的銷售人員則需要“耐心、悉心維護客戶和一貫化的自我管理能力”。 因此，企業(yè)在招聘銷售人員時，如果僅僅只是憑感覺，而不是根據(jù)企業(yè)特定的需求設(shè)定銷售特質(zhì)的話，招未的人員往往不能給企業(yè)的銷售帶來大的起色。因此，招聘專員可以用一些計量的方法，挖掘出企業(yè)現(xiàn)有的表現(xiàn)特別出色的優(yōu)秀銷售人員身上的共同特點，并以此為標準，建立起一套真正適合本企業(yè)的招聘測評系統(tǒng)： 第一，建立50個以上優(yōu)秀銷售人員的有效樣本。如果本企業(yè)內(nèi)部缺少50位優(yōu)秀銷售人員樣本，可以收集同行業(yè)中的樣本信息。 第二，由優(yōu)秀、中等、差等樣本銷售人員填寫筆試和標準化面試表格。 第三，通過統(tǒng)計軟件對樣本測評資料結(jié)果進行量化，比如使用Minitab統(tǒng)計分析軟件。 第四，通過銷售業(yè)績分析和多項測試數(shù)據(jù)的綜合分析，找出優(yōu)秀銷售人員共同擁有的前5個相關(guān)因素。 第五，建立有效銷售招聘測試能力評估數(shù)據(jù)模型，并進行有效性驗證。 舉個例子來說：某房地產(chǎn)銷售代理公司根據(jù)上述5個步驟，發(fā)現(xiàn)公司優(yōu)秀銷售人員共同具備的前5項特質(zhì)分別是：a.取悅心理；b.理解欲望；c.分析判斷能力；d.內(nèi)向且有恒心；e.善于處理細節(jié)。然后根據(jù)5項因素的相關(guān)系數(shù)統(tǒng)計得出回歸方程式A=nz+6y+…其中a、b、c…是各項特質(zhì)在所有特質(zhì)中所占的比例，x、y…則是相對應(yīng)a、b、c的系數(shù)，最后可根據(jù)和數(shù)A的得分高低給應(yīng)聘銷售人員排名，得分高的排名在前，說明其具有較高的銷售潛質(zhì)，反之，則與優(yōu)秀銷售人員的要求有一定差距。 課堂點撥 在招聘銷售人員時，如果企業(yè)僅僅憑借經(jīng)驗以及招聘人員的個人感覺，而不是根據(jù)企業(yè)特定的需求設(shè)定銷售特質(zhì)的話，招聘來的銷售人員往往不能給企業(yè)的銷售帶來大的起色。在招聘中給應(yīng)聘者做特定的測試，用客觀數(shù)據(jù)模型篩選出合適的人員，這樣能極大地提高招聘有效度。 二、安排各類測試選拔銷售人員 沒有上限的業(yè)績提成和較低的入職門檻，使得很多人都希望成為銷售人員。因此在招聘過程中，需要主考官巧設(shè)問題，以此了解應(yīng)聘者的真實特質(zhì)。下面是對面試和場景測試給出的幾項要點提示。 1.面試：放松應(yīng)聘者心情，得到真實答案 操作要點1：使用統(tǒng)一標準提問。多提發(fā)散性問題，少提選擇性問題，如“客戶認為房價過高，你如何處理”。 操作要點2：不以貌取人。對應(yīng)聘者的評分不要受其文憑、衣著、外貌或某人推薦等影響。 操作要點3：給應(yīng)聘者鼓勵，以期得到真實的答案。一般應(yīng)聘者面對考官的提問，剛開始時會比較拘謹，有時甚至為了取悅面試官，會根據(jù)面試官臉上的表情來對自己的回答作出調(diào)整，這個時候，他所表達的也許包含了一些不太真實的東西，故而面試官應(yīng)該用目光、點頭等形體語言，更多地給應(yīng)聘者以鼓勵，讓應(yīng)聘者放松下來，這個時候，得到的答案也許才是真實可靠的。 2.場景測試：專為招聘銷售人員而設(shè)置的環(huán)節(jié)場景測試主要有兩種方式：一是模擬銷售現(xiàn)場，讓應(yīng)聘者作答；二是讓應(yīng)聘者進入現(xiàn)實工作中一段時間，然后通過同事和客戶的反饋，以期掌握應(yīng)聘者的真實信息。當然，對于被考察者也有問題要答，比如，會讓他寫出“最討厭的員工名單”等。一個合適的應(yīng)聘人員列出的名單往往是極少才是，甚至是空白（一個有效的合作者看到別人更多的應(yīng)是優(yōu)點），而缺乏親和力的應(yīng)聘者一般會寫出一長串“討厭者的名單”。顯然，后一種人缺乏優(yōu)秀銷售人員應(yīng)有的特質(zhì)。

編輯推薦

《房地產(chǎn)銷售組織設(shè)計》是一本房地產(chǎn)無師自通手冊！由克而瑞（中國）信息技術(shù)有限公司編著，整合專業(yè)團隊重要研究，為零基礎(chǔ)人士量身定制；采用課堂特訓(xùn)方式講解，匯集實例引導(dǎo)讀者學(xué)習(xí)。只需12步掌握實戰(zhàn)要點，一看就懂，一點就通，化繁為簡，即查即用。《房地產(chǎn)銷售組織設(shè)計》特點：1、步步為贏——12步分解房地產(chǎn)項目開發(fā)流程：將房地產(chǎn)項目開發(fā)流程分解為12步，使讀者能夠循序漸進地掌握每個步驟的核心要點。2、深入淺出——70個案例直觀展現(xiàn)流程核心環(huán)節(jié)：針對行業(yè)入門人士量身定制，以70個直觀的案例分析幫助讀者理解行業(yè)必備知識。3、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用——556個流程圖指導(dǎo)實戰(zhàn)操作重點：以556個流程圖提煉經(jīng)典核心內(nèi)容，提高讀者的閱讀效率，在第一時間獲取閱讀重點。

圖書封面

圖書標簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    房地產(chǎn)銷售組織設(shè)計 PDF格式下載

---