金牌銷售不可不知的9大溝通術(shù)

前言

　　一個(gè)人必須知道該說(shuō)什么，一個(gè)人必須知道什么時(shí)候說(shuō)，一個(gè)人必須知道為什么這樣說(shuō)，一個(gè)人必須知道怎么說(shuō)?！　　F(xiàn)代管理之父 彼得·德魯克　　在一個(gè)古老的城堡里，有個(gè)房間被封閉了很久，因?yàn)殚T上有一個(gè)非常堅(jiān)實(shí)的大鐵鎖?！　∮幸桓F桿費(fèi)了九牛二虎之力也沒(méi)有將它打開，于是只好蹲在一個(gè)角落里懊惱。這時(shí)一把精巧可愛(ài)的鑰匙走了過(guò)來(lái)，只見它把自己精致消瘦的身軀輕輕地一旋轉(zhuǎn)，大鐵鎖發(fā)出被打開的清脆響聲?！　¤F桿很疑惑地看著鑰匙問(wèn)道：“為什么這個(gè)被塵封了千百年的大鎖你輕輕一旋轉(zhuǎn)就打開了，而我花費(fèi)了那么長(zhǎng)時(shí)間卻還是巋然不動(dòng)呢？”　　鑰匙微微一笑，回答道：“因?yàn)槲叶盟男摹！薄　∶總€(gè)人的心里都有一把心鎖，只有找到那把珍貴的鑰匙才能徹底地打開這扇心門。那么對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，這把鑰匙是什么呢？　　就是溝通術(shù)，就是溝通技巧?！　′N售員要想走進(jìn)客戶的內(nèi)心，打開客戶的心扉，最關(guān)鍵的就是找到合適的溝通方法和策略，只有這樣才能與客戶展開友好愉快的溝通，也才能將自己的產(chǎn)品賣出去?！　∵@些溝通的技巧和戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該怎樣去挖掘、怎樣去運(yùn)用呢？　　這里還有一個(gè)故事：　　在一部電影中，有一個(gè)女銷售員，她主要從事的是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。所以她總是奔跑在一些商業(yè)大亨之間，尋找商業(yè)保險(xiǎn)甚至是家庭保險(xiǎn)。有一次，她好不容易爭(zhēng)取到了一個(gè)與富商見面洽談保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)?！　‘?dāng)她走到客戶的面前時(shí)，這個(gè)拒人以千里之外的客戶幾乎是很傲慢、很蠻橫地拒絕了她，并拿出一枚硬幣，對(duì)這個(gè)女銷售員說(shuō)道：“這是我送給你回家的路費(fèi)。”　　女銷售員覺(jué)得自己的人格、尊嚴(yán)遭到了踐踏和侮辱，正要?dú)鈶嵉剡x擇轉(zhuǎn)身離開時(shí)，剛好看到客戶的桌子上放著一個(gè)相框，里面放著一張男孩子的照片。小男孩陽(yáng)光燦爛的笑臉深深地感染了女銷售員，于是她情不自禁地說(shuō)道：“對(duì)不起，我?guī)筒涣四懔??！薄　】蛻魧?duì)女銷售員突然冒出的這句話感到很好奇，于是又叫住她，向她問(wèn)說(shuō)這句話的原因?！　∮谑桥N售員就耐心地向他講明了原因，并且雙方進(jìn)行了很長(zhǎng)時(shí)間的溝通和交流?！　≡瓉?lái)那個(gè)可愛(ài)陽(yáng)光的小男孩正是這個(gè)老總的兒子，他也算是老年得子，并且對(duì)這個(gè)上天賜予的禮物視若珍寶，所以當(dāng)時(shí)立馬對(duì)女銷售員的話產(chǎn)生了興趣?！　∵@個(gè)故事其實(shí)告訴我們，作為銷售員應(yīng)該學(xué)會(huì)找到一些可以拉近自己與客戶距離的方法。就像這名女銷售員一樣，找到雙方溝通的切入點(diǎn)、找到客戶感興趣的點(diǎn)就是一個(gè)最有效、最快捷的途徑?！　∽鳛殇N售員，要想在眾多的銷售人群中脫穎而出，要想在銷售行業(yè)中有所建樹，就要學(xué)會(huì)運(yùn)用這些溝通術(shù)，一步步地去把握和了解客戶的心，找到雙方的溝通話題，從而實(shí)現(xiàn)最終的銷售目的。　　你是否還在為自己滿腔熱情地為客戶介紹產(chǎn)品，但客戶卻無(wú)動(dòng)于衷而煩惱呢？　　你是否在為自己的產(chǎn)品無(wú)論出售的價(jià)格多么低廉都無(wú)人問(wèn)津而黯然神傷呢？　　你是否在為自己無(wú)論怎樣提高自己的服務(wù)態(tài)度和水平，但還是積壓很多商品而悶悶不樂(lè)呢？　　你是否還在為自己勤奮刻苦，但是銷售業(yè)績(jī)始終沒(méi)有任何進(jìn)展和攀升而不知所措呢？ 也許你的答案是肯定，也許是否定?！　〉俏乙嬖V你的是，假如你能每天抽出一點(diǎn)時(shí)間閱讀一下這本《金牌銷售不可不知的9大溝通術(shù)》，我們會(huì)讓你的銷售煩惱煙消云散，也會(huì)讓原本就很優(yōu)秀的你更加出類拔萃、平步青云?！　∨笥褌儯@本書會(huì)讓你在銷售的戰(zhàn)場(chǎng)上屢戰(zhàn)屢勝，會(huì)讓你在事業(yè)的追求中邁出更大的一步，會(huì)讓你的人生綻放無(wú)窮的希望之花?！　≈摺　?011年10月

內(nèi)容概要

　　作為銷售員，要想在眾多的銷售人群中脫穎而出，要想在銷售行業(yè)中有所建樹，就要學(xué)會(huì)運(yùn)用這些溝通術(shù)，一步步地去把握和了解客戶的心，找到雙方的溝通話題，從而實(shí)現(xiàn)最終的銷售目的。
　　你是否還在為自己滿腔熱情地為客戶介紹產(chǎn)品，但客戶卻無(wú)動(dòng)于衷而煩惱呢？
　　你是否在為自己的產(chǎn)品無(wú)論出售的價(jià)格多么低廉都無(wú)人問(wèn)津而黯然神傷呢？
　　你是否在為自己無(wú)論怎樣提高自己的服務(wù)態(tài)度和水平，但還是積壓很多商品而悶悶不樂(lè)呢？
　　你是否還在為自己勤奮刻苦，但是銷售業(yè)績(jī)始終沒(méi)有任何進(jìn)展和攀升而不知所措呢？
　　也許你的答案是肯定，也許是否定。
　　但是作者朱廣力要告訴你的是，假如你能每天抽出一點(diǎn)時(shí)間閱讀一下這本《金牌銷售不可不知的9大溝通術(shù)》，會(huì)讓你的銷售煩惱煙消云散，也會(huì)讓原本就很優(yōu)秀的你更加出類拔萃、平步青云。
　　朋友們，這本書會(huì)讓你在銷售的戰(zhàn)場(chǎng)上屢戰(zhàn)屢勝，會(huì)讓你在事業(yè)的追求中邁出更大的一步，會(huì)讓你的人生綻放無(wú)窮的希望之花。
　　　
　

作者簡(jiǎn)介

心理學(xué)碩士、中國(guó)心理學(xué)會(huì)會(huì)員
    EQ—ELP情商語(yǔ)言溝通訓(xùn)練師
    企業(yè)心理援助師、管理者心靈教練
    上海益西企業(yè)EAP心理援助機(jī)構(gòu)首席EAP顧問(wèn)
    NLP簡(jiǎn)快治療師、婚姻家庭治療師、職業(yè)規(guī)劃師
    員工壓力預(yù)防診斷與對(duì)策系統(tǒng)培訓(xùn)師
    美國(guó)供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)注冊(cè)管理師
    作者從事管理者心靈教練、企業(yè)心理援助與培訓(xùn)8年，擅長(zhǎng)用整合的模式處理婚姻家庭、青少年發(fā)展、性格一職業(yè)選擇等如何與原生家庭相關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。

書籍目錄

戰(zhàn)術(shù)一 一見如故：拉近與客戶的溝通距離
　1.自信：吸引客戶的磁鐵
　2.微笑：親和力融化客戶的戒心
　3.衣著：贏得客戶的心理認(rèn)可
　4.興趣：迅速吸引客戶的好奇心
　5.禮儀：彰顯自身職業(yè)素養(yǎng)
戰(zhàn)術(shù)二 稱贊有術(shù)：銷售中最酷的溝通語(yǔ)言
　1.“糖衣炮彈”：打開客戶心門
　2.及時(shí)有度：贊美要及時(shí)
　3.拐彎抹角：拐彎抹角的贊美，客戶更享用
　4.一針見血：贊美客戶“不為人知”的優(yōu)點(diǎn)
　5.人無(wú)完人：“贊美”客戶的弱點(diǎn)，贏得客戶的信任
戰(zhàn)術(shù)三 弦外之音：傾聽是客戶溝通的源泉
　1.傾聽之意：傾聽是為了更好的溝通
　2.仔細(xì)分析：聽出客戶的重要信息
　3.認(rèn)真觀察：客戶的成交信號(hào)
　4.躲避細(xì)節(jié)：客戶在探你的底牌
　5.切勿臆斷：傾聽需多方分析
　6.關(guān)于抱怨：先傾聽再解決
戰(zhàn)術(shù)四 誠(chéng)摯懇切：銷售溝通旨在用“心”
　1.真誠(chéng)必須有：“上帝”需要的是真誠(chéng)溝通
　2.感恩放心間：感恩的語(yǔ)言更有說(shuō)服力
　3.換位再思考：站在客戶的角度講話
　4.建議發(fā)內(nèi)心：用誠(chéng)懇的建議贏得客戶
　5.尊重常掛嘴：注意用詞的準(zhǔn)確
　6.情理動(dòng)人心：動(dòng)之以情，曉之以理
戰(zhàn)術(shù)五 因人而異：把銷售變成一次聊天
　1.看“人”說(shuō)話：句句說(shuō)在客戶的心坎里
　2.找準(zhǔn)話題：搶占最佳點(diǎn)，投其所好
　3.異性溝通：異性相吸有技巧
　4.善意謊言：“謊言”運(yùn)用有講究
　5.恰到好處：客戶溝通貴在言談得當(dāng)
　6.適時(shí)附和：讓客戶感受到你的友好
戰(zhàn)術(shù)六 隨機(jī)應(yīng)變：時(shí)刻把握客戶的動(dòng)向
　1.適時(shí)沉默：適當(dāng)?shù)某聊彩且环N力量
　2.捕捉時(shí)機(jī)：善于抓住時(shí)機(jī)，做到言到功成
　3.激將之法：激將的語(yǔ)言激發(fā)客戶的“沖動(dòng)”
　4.懂得“祈求”：必要的時(shí)候求求客戶
　5.明白示弱：適時(shí)的示弱是一種技巧
　6.欲擒故縱：迂回更容易達(dá)到目的
戰(zhàn)術(shù)七 意會(huì)溝通：意在言外的溝通更具魔力
　1.眼神溝通：用眼神傳達(dá)你的信息
　2.手勢(shì)溝通：讓你的手勢(shì)更有指向性
　3.察言觀色：看懂對(duì)方的消費(fèi)心理
　4.肢體動(dòng)作：體現(xiàn)客戶的心理動(dòng)態(tài)
　5.產(chǎn)品對(duì)比：傳遞自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)信息
　6.挑毛揀刺：嫌貨才是買貨人
戰(zhàn)術(shù)八 巧用語(yǔ)態(tài)：熱情的語(yǔ)態(tài)營(yíng)造熱情的氛圍
　1.說(shuō)話之音：駕馭好自己的聲音
　2.語(yǔ)言節(jié)奏：把握好說(shuō)話的節(jié)奏
　3.“謝謝”有理：“謝謝”讓你更有風(fēng)度
　4.否定有方：否定客戶的同時(shí)，不要忘了肯定客戶
　5.懂得幽默：愉悅環(huán)境的必備之術(shù)
　6.委婉含蓄：掌握委婉含蓄的說(shuō)話藝術(shù)
　7.善于認(rèn)錯(cuò)：以退為進(jìn)的第一步
戰(zhàn)術(shù)九 溝通有方：巧用銷售溝通術(shù)有妙招
　1.選擇溝通術(shù)：“您是選擇A產(chǎn)品還是B產(chǎn)品呢……”
　2.機(jī)會(huì)溝通術(shù)：“今天是我們最后一天做活動(dòng)……” 。
　3.保證溝通術(shù)：“保證給您最好的售后……”
　4.打鐵溝通術(shù)：“如果您還猶豫的話，我們只能……”
　5.富蘭克林溝通術(shù)：“我們來(lái)仔細(xì)地分析一下這個(gè)方案……”

章節(jié)摘錄

　　4.興趣：迅速吸引客戶的好奇心　　開篇導(dǎo)讀　　當(dāng)兩個(gè)陌生人第一次接觸時(shí)，難免會(huì)出現(xiàn)緊張甚至拘謹(jǐn)?shù)臓顩r，那么究竟該如何營(yíng)造一種良好的溝通氛圍呢？　　最快最有效的方法就是從對(duì)方感興趣的話題入手，激發(fā)對(duì)方與你溝通的好奇心，點(diǎn)燃對(duì)方溝通的激情?！　∽鳛殇N售員，要想提高自己的業(yè)績(jī)。單憑勤奮努力往往是不夠的，還要具備一定的溝通技巧。在與客戶打交道之前就要先了解對(duì)方的興趣和愛(ài)好，以對(duì)方的興趣作為切入點(diǎn)，爭(zhēng)取給對(duì)方留下一見如故的感覺(jué)。那么在交談中就會(huì)有共同的語(yǔ)言，容易使客戶放下內(nèi)心的戒備和生疏感，從而實(shí)現(xiàn)有效的溝通。　　所謂“志不同，不相為謀”。在生活中，人人都想與自己有共同志趣和愛(ài)好的人交往。因?yàn)檫@樣在溝通中兩人才會(huì)有共同的語(yǔ)言，才會(huì)有融洽和諧的溝通氛圍?！　∫虼?，在銷售中，只要銷售員抓住客戶感興趣的點(diǎn)j就拉近了彼此之間的距離，進(jìn)而除掉了溝通中的很多障礙。同時(shí)，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，也更容易放下戒備心理，與銷售員坦誠(chéng)相待，為銷售的最后達(dá)成做好鋪墊?！　“咐治鰟⒑皆谝患医ú墓旧习?，主要擔(dān)任銷售主管的工作。每天來(lái)這里采購(gòu)建材的人還不少，生意相當(dāng)不錯(cuò)?！　⒑铰犝f(shuō)最近在建材市場(chǎng)的北邊要重新開發(fā)一塊土地用以建造新的居民住宅區(qū)。聽說(shuō)其中負(fù)責(zé)相關(guān)采購(gòu)建材的人就是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)有名的開發(fā)商。劉航想：假如自己能將這個(gè)業(yè)務(wù)做好，將會(huì)是一個(gè)很大的業(yè)績(jī)，對(duì)自己來(lái)說(shuō)可是一個(gè)很好的晉升機(jī)會(huì)?！　⒑揭回炗邢氲阶龅降淖黠L(fēng)，但這次他沒(méi)有沖動(dòng)地直接去找客戶洽談，而是先對(duì)這個(gè)客戶的相關(guān)資料進(jìn)行了調(diào)查?！　⒑酵ㄟ^(guò)打聽，了解到這個(gè)開發(fā)商姓王，平時(shí)有一個(gè)最大的愛(ài)好就是喜歡收集一些工藝品，比如一些有價(jià)值的古代瓶子或者手工藝品。于是劉航想了一個(gè)很好的計(jì)策，那就是投其所好，以對(duì)方的興趣為出發(fā)點(diǎn)?！　∪f(wàn)事俱備后，劉航自信滿滿地去找這個(gè)王老板協(xié)商?！　⒑絹?lái)到王老板的辦公室，王老板正在忙著看文件。劉航環(huán)顧了一下辦公室的環(huán)境，布置得果然優(yōu)雅不俗，特別是那些擺在書架上和桌子上的工藝品，讓劉航也不由地佩服起王經(jīng)理的審美雅趣?！　⒑?jīng)]有上來(lái)就討論業(yè)務(wù)的事情，而是笑著說(shuō)道：“沒(méi)想到王老板有收集工藝品的雅趣啊，真是百聞不如一見，果然氣宇非凡，品位不低??！”　　王老板當(dāng)然也沒(méi)有想到劉航會(huì)從這些工藝品作為談話的切入點(diǎn)，不禁對(duì)他產(chǎn)生了興趣，謙虛地回答道：“哪里哪里，只是生活的一個(gè)小愛(ài)好罷了，收集著玩呢。”　　劉航連忙答道：“您看，謙虛了是吧。這就說(shuō)明您不僅是一個(gè)志趣高雅之人，還是一個(gè)謙虛的、有修養(yǎng)的人。這在如今的商海中可是并不多見啊?！薄　÷犃藙⒑降脑?，王老板覺(jué)得這個(gè)人說(shuō)話還挺有水平，便不知不覺(jué)地拉近了兩人之間原本生疏的距離。劉航走到一個(gè)手工制作的硯臺(tái)前，和王老板又熱聊起來(lái)?！　⒑接终f(shuō)道：“我有一個(gè)朋友是專門研究這一行的，下次再來(lái)拜訪你，一定給你帶一些工藝品來(lái)?！薄　⊥趵习逍呛堑卣f(shuō)道：“客氣了，不用帶，如果有機(jī)會(huì)，大家可以一塊兒聚聚，探討一下?！薄　【瓦@樣，劉航以王老板感興趣的工藝品著手，最終成功地使對(duì)方答應(yīng)訂購(gòu)自己的建材。由于這次業(yè)務(wù)的促成，劉航不僅得到了公司的獎(jiǎng)金，還得到了晉升的機(jī)會(huì)。 所謂“到什么山唱什么歌，見什么人說(shuō)什么話”。只有說(shuō)對(duì)方感興趣的話，才能引起對(duì)方的好奇心和好感，也才能和對(duì)方進(jìn)行進(jìn)一步的溝通?！　“咐械膭⒑教崆傲私獾娇蛻敉趵习逵惺占に嚻返膼?ài)好，于是就將工藝品作為談話的切人點(diǎn)，立刻引起了客戶的興趣和好奇心，最后拉近了彼此之間的距離，為后來(lái)的最終達(dá)成銷售目的奠定了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。假如劉航也像其他銷售員一樣開門見山地向?qū)Ψ酵其N自己的產(chǎn)品，也許就不會(huì)有這樣皆大歡喜的結(jié)果了。因?yàn)槿烁菀着c自己感興趣和有好感的人進(jìn)行交流和溝通?！　?duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，能夠把握對(duì)方的愛(ài)好，以對(duì)方感興趣的話題作為溝通的前提，更容易給客戶一種志同道合、一見如故的感覺(jué)，那么他在心理上就更愿意與你進(jìn)行下一步的溝通和接觸。當(dāng)然，這對(duì)自己來(lái)說(shuō)，不僅在提高銷售業(yè)績(jī)方面有好處，對(duì)自己職業(yè)前途和事業(yè)發(fā)展都是好處多多的?！　≈腔埸c(diǎn)金　　一個(gè)人對(duì)他所感興趣的事物或者人往往都抱有很大的熱情。所以，吸引一個(gè)人注意力和好奇心的最有效辦法就是利用對(duì)方的興趣和愛(ài)好?！　?duì)于銷售員而言，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)和艱難的銷售中突破障礙、搶占先機(jī)，就要學(xué)會(huì)用興趣這把鑰匙打開彼此的心門。只有讓客戶對(duì)你所說(shuō)的話題感興趣，他才會(huì)愿意與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通和交往?！　“雅d趣當(dāng)做溝通的一個(gè)出口，當(dāng)做開啟成功大門的一把鑰匙，那么對(duì)于銷售而言，一切都水到渠成了?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　一個(gè)人必須知道該說(shuō)什么，一個(gè)人必須知道什么時(shí)候說(shuō)，一個(gè)人必須知道為什么這樣說(shuō)。一個(gè)人必須知道怎么說(shuō)。　　——現(xiàn)代管理之父 彼得·德魯克　　　　客戶通常都會(huì)在不同的溝通階段發(fā)出不同的信號(hào)，你必須留心這些信號(hào)，切勿坐失良機(jī)。錯(cuò)過(guò)了邀請(qǐng)客戶作出承諾的關(guān)鍵時(shí)刻?！　　N售專家 諾曼·文森特　　　　不要過(guò)分地向顧客顯示你的才華。成功推銷的一個(gè)秘訣就是80％使用耳朵。20％使用嘴巴?！　　獋ゴ蟮耐其N員 喬·吉拉德


編輯推薦
　　你是否為自己滿腔熱情的介紹，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷而煩惱？你是否為自己堅(jiān)持不懈的努力，產(chǎn)品卻無(wú)人問(wèn)津而神傷？你是否為自己勤勤懇懇的工作，業(yè)績(jī)卻無(wú)法攀升而無(wú)措？金牌銷售的成功戰(zhàn)術(shù)究竟為何？朱廣力的這本《金牌銷售不可不知的9大溝通術(shù)》通過(guò)分析9大溝通戰(zhàn)術(shù)，結(jié)合具體的案例，揭示了成為一名金牌銷售的秘密所在。





圖書封面






評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載



還沒(méi)讀過(guò)(91)
勉強(qiáng)可看(665)
一般般(113)
內(nèi)容豐富(4705)
強(qiáng)力推薦(385)


 


    金牌銷售不可不知的9大溝通術(shù) PDF格式下載