這樣銷售最高效

前言

　　中國(guó)有句古話，叫做“成也蕭何，敗也蕭何”。移來(lái)這句古話談銷售，可以說(shuō)是“成也在人，敗也在人”，而這個(gè)“人”就是銷售人員。可見(jiàn)，銷售人員至關(guān)重要。銷售人員置身在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)之中，掌控了銷售的效率就等于掌控了“芝麻開(kāi)門”的咒語(yǔ)?！　′N售人員可謂市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略的“先知者”，不僅帶領(lǐng)著企業(yè)撥開(kāi)銷售的層層迷霧，更為重要的是能夠發(fā)現(xiàn)銷售的真諦。然而很多初入市場(chǎng)銷售領(lǐng)域工作的人，卻像孩子一般迷戀于美妙的童話故事之中，他們常幻想：有一只神奇的仙女棒，只需在空中輕輕一揮，銷售工作中所需要的各種知識(shí)、技巧、經(jīng)驗(yàn)就會(huì)隨那一縷閃亮的銀光自動(dòng)注入腦中；轉(zhuǎn)瞬，便由普通銷售人員輕松地成為具備良好專業(yè)素質(zhì)的成功銷售家?！　⊥捠敲烂畹模硐胧敲篮玫?，然而從理想到現(xiàn)實(shí)的距離卻是遙遠(yuǎn)的。在實(shí)際銷售工作中，銷售人員往往會(huì)力不從心，總是感到?jīng)]有效率。那么，怎么才能提升銷售效率呢？是讀書！　　可惜很多號(hào)稱“銷售真經(jīng)”的書籍篇幅龐雜，使人一讀就心中發(fā)憷，不知道幾時(shí)能讀完讀懂，甚至常常讀了后面忘了前面。這對(duì)日會(huì)萬(wàn)客的銷售人員來(lái)說(shuō)，是個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。　　大道希夷，何以傳承？　　本書化繁從簡(jiǎn)，復(fù)元還真，很好地解決了這一問(wèn)題。本人在寫作此書時(shí)，廣泛閱讀和研究了一些銷售專業(yè)學(xué)上的法則與效應(yīng)，并根據(jù)實(shí)際情況，將理論與行動(dòng)相結(jié)合。全書剖析了銷售人員在與客戶溝通交往中應(yīng)避免哪些錯(cuò)誤以及怎樣把握正確的技巧方法，并采用生動(dòng)翔實(shí)的故事或案例，拋磚引玉，深入淺出地分析了目前銷售人員可能會(huì)遇到的一些實(shí)際問(wèn)題，使讀者對(duì)銷售中的技巧方法有深刻的體會(huì)，并在認(rèn)識(shí)到方法之際能將頭腦中的感性認(rèn)識(shí)理性化，從而產(chǎn)生共鳴，最終轉(zhuǎn)化成自己的經(jīng)驗(yàn)和心得，運(yùn)用于各自不同領(lǐng)域的銷售工作?！　∨c此同時(shí)，本書不僅是提升銷售效率的銷售手冊(cè)，還同時(shí)具有戰(zhàn)略高度、理論深度，又有實(shí)踐價(jià)值、現(xiàn)實(shí)意義。它把銷售實(shí)戰(zhàn)和理論聯(lián)系起來(lái)，使銷售人員能夠在致勝客戶的過(guò)程中充分理解銷售理論，積累深厚的理論素養(yǎng)。它就像一名經(jīng)驗(yàn)豐富的智慧老者，不僅向銷售人員講述如何對(duì)錯(cuò)誤說(shuō)不，還幫助銷售人員透徹地理解銷售，嫻熟地應(yīng)用銷售工具，并親自帶領(lǐng)銷售人員走進(jìn)“深山”，手把手教銷售人員如何辨別方向、如何在野外生存。　　它可謂是銷售人員成長(zhǎng)路上的“羊皮卷”，引領(lǐng)銷售人員在這個(gè)銷售為王的時(shí)代，騰步邁向通天大道。

內(nèi)容概要

　　《這樣銷售最高效》不僅是提升銷售效率的銷售手冊(cè)，還同時(shí)具有戰(zhàn)略高度、理論深度，又有實(shí)踐價(jià)值、現(xiàn)實(shí)意義。它把銷售實(shí)戰(zhàn)和理論聯(lián)系起來(lái)，使銷售人員能夠在致勝客戶的過(guò)程中充分理解銷售理論，積累深厚的理論素養(yǎng)。它就像一名經(jīng)驗(yàn)豐富的智慧老者，不僅向銷售人員講述如何對(duì)錯(cuò)誤說(shuō)不，還幫助銷售人員透徹地理解銷售，嫻熟地應(yīng)用銷售工具，并親自帶領(lǐng)銷售人員走進(jìn)“深山”，手把手教銷售人員如何辨別方向、如何在野外生存?！　　哆@樣銷售最高效》可謂是銷售人員成長(zhǎng)路上的“羊皮卷”，引領(lǐng)銷售人員在這個(gè)銷售為王的時(shí)代，騰步邁向通天大道。

書籍目錄

第一章 讓客戶在第一時(shí)間接受你善用比喻："比喻"可以讓客戶更快了解你的意思善用感動(dòng)：讓客戶感動(dòng)比什么話都有用善用總結(jié)：把所有信息都變成銷售動(dòng)機(jī)善用時(shí)機(jī)：把握住銷售的最佳機(jī)會(huì)善用摘要：擅長(zhǎng)用摘要語(yǔ)言介紹產(chǎn)品自我測(cè)試：你會(huì)判斷溝通方式的時(shí)機(jī)嗎第二章 短時(shí)問(wèn)內(nèi)言之有物語(yǔ)言數(shù)字化：善用數(shù)字說(shuō)明問(wèn)題語(yǔ)言效率化：短時(shí)間內(nèi)言之有物語(yǔ)言幽默化：風(fēng)趣總能打動(dòng)客戶語(yǔ)言專業(yè)化：優(yōu)秀銷售人員的專業(yè)知識(shí)語(yǔ)言沖擊：給客戶強(qiáng)烈的沖擊語(yǔ)言穿插：找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，果斷插話語(yǔ)言空間：話不說(shuō)滿，留有余地語(yǔ)言技巧：實(shí)戰(zhàn)策略大匯總自我測(cè)試：你說(shuō)話夠簡(jiǎn)潔嗎第三章 聽(tīng)出效率聽(tīng)出方法："會(huì)聽(tīng)"是"會(huì)說(shuō)"的前提聽(tīng)出結(jié)論：客戶錯(cuò)了也讓他說(shuō)完聽(tīng)出公正：別帶著偏見(jiàn)聽(tīng)客戶說(shuō)話聽(tīng)出玄機(jī)：附和與誘導(dǎo)的技巧聽(tīng)出心理：從"心理"中尋找信息自我測(cè)試：你善于聽(tīng)出弦外之音嗎第四章 找準(zhǔn)方法做事快找到信任：得到信任，沒(méi)有賣不出去的東西找到感覺(jué)：只要有感覺(jué)，銷售沒(méi)問(wèn)題找到膽識(shí)：試著做點(diǎn)別人不敢做的事找到巧合：感動(dòng)可以用"巧合"制造出來(lái)找到滿足：滿足客戶的虛榮心找到差異：沒(méi)有差異客戶不會(huì)選你找到機(jī)會(huì)：認(rèn)錯(cuò)銷售法找到竅門：虛張聲勢(shì)銷售法找到誠(chéng)信：實(shí)話實(shí)說(shuō)的驚喜自我測(cè)試：你有完美的交際能力嗎第五章 給人好感辦事快注重引導(dǎo)：要善于投其所好注重表達(dá)：用客戶最能理解的表達(dá)方式注重技巧：有技巧地使用"纏功"注重簡(jiǎn)潔：話短為佳的另一個(gè)理由注重心理：贊美是一招"撒手锏"注重余地：永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯自我測(cè)試：你善于給別人留下好印象嗎第六章 3秒鐘內(nèi)識(shí)破真相偽裝解密：身體語(yǔ)言的修飾與偽裝頭部解密：頭部動(dòng)作暗示的態(tài)度變化上肢解密：手掌和手臂流露的信息手勢(shì)解密：手勢(shì)變化顯現(xiàn)的心理特征坐姿解密：用座位畫一張"人心地圖"腳部解密："百變腳"指出客戶的真實(shí)心跡自我測(cè)試：你的身體語(yǔ)言受他人歡迎嗎第七章 那些令人生厭的銷售方式杜絕模式化：開(kāi)場(chǎng)白不能千篇一律杜絕過(guò)分夸大：利用"第三者"增強(qiáng)說(shuō)服力杜絕呆板：對(duì)待客戶要分清層次杜絕被動(dòng)：要主動(dòng)向客戶提問(wèn)杜絕降價(jià)：一定要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心杜絕單調(diào)：一定要盡己所能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲杜絕爭(zhēng)討：價(jià)格戰(zhàn)是最初級(jí)的銷售手段杜絕過(guò)分專業(yè)：談話中不能夾雜太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)杜絕自我膨脹：不要將產(chǎn)品介紹變成自己的演講自我測(cè)試：你是否有時(shí)也會(huì)討人厭

章節(jié)摘錄

　　與客戶快速溝通時(shí)，首先要讓客戶很快明白你所表達(dá)的意思，恰當(dāng)、生動(dòng)的語(yǔ)言表達(dá)方式必不可少，比喻便是其中最常用、最有效的一種方式?！　√岬奖扔?，大多數(shù)人都不知道具體用在什么時(shí)候，實(shí)際上，與客戶溝通的每個(gè)環(huán)節(jié)恰到好處地運(yùn)用比喻，都能達(dá)到快速溝通的效果。特別是在你與客戶初次接觸或者向客戶講解比較抽象、復(fù)雜的問(wèn)題時(shí)，比喻可以讓客戶更快明白你的意思，從而提高你的溝通效率，盡快達(dá)到銷售目標(biāo)?！　≡阡N售中可以用活潑生動(dòng)的語(yǔ)言表達(dá)，這樣不僅可以讓你的銷售過(guò)程變得輕松、愉快，更是你挖掘客戶信息和與客戶有效溝通的最好手段?？蛻粢话愣紩?huì)排斥冗長(zhǎng)乏味的單調(diào)溝通，而更容易接受活潑直觀可以引起共鳴的溝通方式。只有將你表達(dá)的全部信息都傳遞給客戶，才是有效溝通，否則，無(wú)論你做了多少，都是無(wú)用功。當(dāng)客戶接收到你傳達(dá)的信息，雙發(fā)達(dá)到了有效互動(dòng)，你才有機(jī)會(huì)向客戶介紹產(chǎn)品的附加值。你傳達(dá)給客戶的產(chǎn)品信息越多，達(dá)成銷售的可能性就越大，并且節(jié)省的銷售時(shí)間就越多。這個(gè)過(guò)程中，“比喻”是非常重要的表達(dá)方式，在其中起到至關(guān)重要的作用?！　∧炒笮统性诟闩Ｄ檀黉N活動(dòng)，牛奶廠家都積極參與進(jìn)來(lái)，為此，每個(gè)廠家還調(diào)集了大量的銷售人員來(lái)為客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解答?！　⊥跹┦悄硰S家的一名銷售人員，她的促銷臺(tái)與另一個(gè)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)牛奶的廠家柜臺(tái)相鄰，并且兩家是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！　⊥鶃?lái)的客戶川流不息，兩家的促銷臺(tái)都很熱鬧，王雪忙里偷閑注意了一下，發(fā)現(xiàn)好多客戶并沒(méi)有特別喜歡的品牌，購(gòu)買得很隨意，都是聽(tīng)銷售人員介紹，看著哪個(gè)牛奶好或者便宜才去買?！　∵@時(shí)，一位女士走到王雪的促銷臺(tái)前，在對(duì)這位女士簡(jiǎn)單介紹過(guò)自家的主打產(chǎn)品后，這位女士并沒(méi)有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。這時(shí)，旁邊柜臺(tái)的銷售人員為客戶介紹自己廠家牛奶的優(yōu)點(diǎn)，是用什么樣的材料制成的等，但是王雪知道他們的牛奶不易儲(chǔ)存，是新鮮的牛奶。正在聽(tīng)王雪講解的那位女士和其他幾位客戶聽(tīng)旁邊的柜臺(tái)講的有意思，便也有要過(guò)去一探究竟的意思。王雪急中生智，向促銷臺(tái)前的客戶說(shuō)道：“銷售人員的牛奶就像是新鮮的空氣?！币痪湓捁雌鹆伺亢蛶孜豢蛻舻呐d趣，他們一起看向王雪，等待她的下文?！　　?/pre>




編輯推薦
　　《這樣銷售最高效》剖析了銷售人員在與客戶溝通交往中應(yīng)避免哪些錯(cuò)誤以及怎樣把握正確的技巧方法，并采用生動(dòng)翔實(shí)的故事或案例，拋磚引玉，深入淺出地分析了目前銷售人員可能會(huì)遇到的一些實(shí)際問(wèn)題，使讀者對(duì)銷售中的技巧方法有深刻的體會(huì)，并在認(rèn)識(shí)到方法之際能將頭腦中的感性認(rèn)識(shí)理性化，從而產(chǎn)生共鳴，最終轉(zhuǎn)化成自己的經(jīng)驗(yàn)和心得，運(yùn)用于各自不同領(lǐng)域的銷售工作。





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