向大客戶(hù)要業(yè)績(jī)

內(nèi)容概要

　　現(xiàn)在開(kāi)始，向大客戶(hù)要業(yè)績(jī)，向大客戶(hù)要業(yè)績(jī)，意味著你的注意力應(yīng)當(dāng)及時(shí)轉(zhuǎn)移；向大客戶(hù)要業(yè)績(jī)，意味著你的工作方向應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的轉(zhuǎn)變；向大客戶(hù)要業(yè)績(jī)，還意味著你的工作角色的變化；向大客戶(hù)要業(yè)績(jī)，更意味著你的工作節(jié)奏應(yīng)該更加適應(yīng)大客戶(hù)的不同個(gè)性要求。

作者簡(jiǎn)介

　　于飛　　·大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家　　·迪拜江蘇商會(huì)理事　　·美國(guó)肯特大學(xué)最年輕的MBA　　·南京航空航天大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)法學(xué)士　　·現(xiàn)任24券團(tuán)購(gòu)網(wǎng)大客戶(hù)總監(jiān)　　17歲考入南京航空航天大學(xué)，期間從事過(guò)多種類(lèi)型的學(xué)生和社會(huì)工作。2006年任職于金德管業(yè)集團(tuán)，擔(dān)任HR招聘經(jīng)理。2006年9月大學(xué)畢業(yè)，開(kāi)始了第一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，積極籌備后創(chuàng)辦了江蘇宇飛電動(dòng)車(chē)業(yè)有限公司，領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)致力于打造電動(dòng)車(chē)行業(yè)領(lǐng)頭軍的綜合團(tuán)隊(duì)，全新的經(jīng)營(yíng)模式讓公司在成立一年內(nèi)創(chuàng)下非凡的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。2007年遠(yuǎn)赴英國(guó)肯特大學(xué)攻讀MBA，24歲獲得肯特大學(xué)MBA學(xué)位?！　∧壳蔼?dú)自經(jīng)營(yíng)多家自主創(chuàng)業(yè)公司，涉及網(wǎng)站、電子車(chē)業(yè)和以迪拜為目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)出口商貿(mào)等領(lǐng)域。經(jīng)營(yíng)的成功，得益于其“堅(jiān)守20/80法則，向大客戶(hù)要業(yè)績(jī)”的經(jīng)營(yíng)理念，并且在多行業(yè)、多領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)中摸索出了“鎖定大客戶(hù)一讀懂大客戶(hù)一搶占大客戶(hù)”的獨(dú)特方法。　　于飛的探索和實(shí)踐使他成為中國(guó)最具潛力的創(chuàng)業(yè)新秀，被公認(rèn)為中國(guó)中小企業(yè)“大客戶(hù)管理模式”的新模板。

書(shū)籍目錄

N0．1　讓20／80法則替你開(kāi)創(chuàng)大業(yè)績(jī)
　天地之差的大小客戶(hù)ARPU值
　別再用80％的精力賺20％的錢(qián)
　銷(xiāo)售市場(chǎng)的7個(gè)“何”
　快速出擊搶灘大客戶(hù)
　穩(wěn)住與眾不同的特別來(lái)賓
　準(zhǔn)確定位大客戶(hù)的角色
　攻心為上，針對(duì)客戶(hù)的心理顧慮
　必要的冒險(xiǎn)，才能把握住大客戶(hù)
　犧牲小利，尋找共贏之道
　編織網(wǎng)絡(luò)，找到行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)
　提升效率，成功法則幫你制勝
N0．2　主動(dòng)發(fā)問(wèn)，牽著客戶(hù)的鼻子走
　看清大客戶(hù)的現(xiàn)狀
　引發(fā)對(duì)其他產(chǎn)品的不滿(mǎn)
　為提出的問(wèn)題做好“伏筆”
　讓大客戶(hù)發(fā)現(xiàn)區(qū)別
　問(wèn)題中的質(zhì)疑不宜太多
　售后服務(wù)，適時(shí)使用狀況詢(xún)問(wèn)
N0．3　挖掘隱性需求有說(shuō)道
　有效詢(xún)問(wèn)，挖掘大客戶(hù)的難處
　尋找產(chǎn)品和需要的契合點(diǎn)
　看出客戶(hù)的未來(lái)發(fā)展方向
　不要推翻大客戶(hù)的既定決策
　客戶(hù)無(wú)法看到的需求即不存在
　潛在的需要也會(huì)發(fā)生變化
N0．4　牽引注意力，讓結(jié)果替你說(shuō)話
　替客戶(hù)把狀況嚴(yán)重化
　找到暗示的關(guān)鍵作用點(diǎn)
　合理轉(zhuǎn)移注意力
　引導(dǎo)節(jié)奏同客戶(hù)的思維節(jié)奏相符
　利用客戶(hù)對(duì)結(jié)果的擔(dān)心
　給客戶(hù)想要的結(jié)果
N0．5　解決問(wèn)題，讓客戶(hù)嘗到甜頭
　讓客戶(hù)感受到你的關(guān)心
　幫客戶(hù)找出問(wèn)題的原因
　將問(wèn)題轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)愿望
　解決問(wèn)題的過(guò)程和目的一樣重要
　引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注你的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
　讓客戶(hù)確認(rèn)獲益
N0．6　把脈9種大客戶(hù)，攻破大客戶(hù)城池
　猶豫型：抓住一錘定音前的3分鐘
　疑問(wèn)型：銷(xiāo)售顧問(wèn)怎么做有說(shuō)道
　理智型：別和冷靜的人繞彎子
　貪婪型：不要一味滿(mǎn)足安全感
　搶攻型：客戶(hù)隨叫隨到的管家
　吝嗇型：能拿到利潤(rùn)絕不手軟
　關(guān)系型：想賺大錢(qián)先要營(yíng)造出人脈
　任務(wù)型：提供給對(duì)方發(fā)展的幫助
　綜合型：轉(zhuǎn)換心態(tài)，即時(shí)生效
后記　現(xiàn)在開(kāi)始，向大客戶(hù)要業(yè)績(jī)

章節(jié)摘錄

　　這時(shí)候你應(yīng)該不為表面現(xiàn)象所迷惑，要直接忽略那些借口，并迅速推測(cè)出客戶(hù)代表的顧慮。　　比如，客戶(hù)代表用敷衍的口氣說(shuō)：“對(duì)于你們的產(chǎn)品，雖然你介紹了，我還是不大了解……”　　其實(shí)，你知道這根本不是真正的理由，背后的原因是你們只是一家創(chuàng)立不久的新公司。所以，你就不應(yīng)該跟對(duì)方在產(chǎn)品性能上糾纏，反復(fù)爭(zhēng)辯這個(gè)問(wèn)題不僅毫無(wú)用處，反而會(huì)讓對(duì)方越來(lái)越厭煩?！　∧銘?yīng)該說(shuō)的是：“您是擔(dān)心我們公司的穩(wěn)定性吧？畢竟我們是新成立不久的公司?！薄　∵\(yùn)用這一招，其實(shí)前提是有一個(gè)很重要的優(yōu)勢(shì)：客戶(hù)代表之所以不直接說(shuō)出他們的顧慮，是因?yàn)樗麄儾幌胪耆珨嗔四氵@一條途徑，也就是說(shuō)，如果你能解決這一顧慮，獲得簽單的希望仍舊很大。而解決客戶(hù)的顧慮，必須要正確地判斷出他顧慮的內(nèi)容?！　∫弧⑷绾纹平饪蛻?hù)代表的思維瓶頸　　每個(gè)大客戶(hù)都存在思維上不同程度的瓶頸，在有的客戶(hù)代表身上，這些瓶頸體現(xiàn)的更為直接和明顯。最具有典型性的表現(xiàn)特點(diǎn)是，無(wú)論你怎樣舉例、說(shuō)明、分析，他們就是不愿意同意你的觀點(diǎn)，更不用說(shuō)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)了?！　∵@種狀態(tài)下的大客戶(hù)，其實(shí)往往陷在自己營(yíng)造的怪圈中，因此，急于求成、不得要領(lǐng)，并不能有益于加快銷(xiāo)售進(jìn)程。運(yùn)用得當(dāng)?shù)姆椒?，才能夠盡快破解客戶(hù)思維的阻力和障礙?！　　?/pre>








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