向大客戶要業(yè)績

內(nèi)容概要

　　現(xiàn)在開始，向大客戶要業(yè)績，向大客戶要業(yè)績，意味著你的注意力應當及時轉(zhuǎn)移；向大客戶要業(yè)績，意味著你的工作方向應當有相應的轉(zhuǎn)變；向大客戶要業(yè)績，還意味著你的工作角色的變化；向大客戶要業(yè)績，更意味著你的工作節(jié)奏應該更加適應大客戶的不同個性要求。

作者簡介

　　于飛　　·大客戶營銷專家　　·迪拜江蘇商會理事　　·美國肯特大學最年輕的MBA　　·南京航空航天大學國際經(jīng)濟法學士　　·現(xiàn)任24券團購網(wǎng)大客戶總監(jiān)　　17歲考入南京航空航天大學，期間從事過多種類型的學生和社會工作。2006年任職于金德管業(yè)集團，擔任HR招聘經(jīng)理。2006年9月大學畢業(yè)，開始了第一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，積極籌備后創(chuàng)辦了江蘇宇飛電動車業(yè)有限公司，領(lǐng)導著一個致力于打造電動車行業(yè)領(lǐng)頭軍的綜合團隊，全新的經(jīng)營模式讓公司在成立一年內(nèi)創(chuàng)下非凡的銷售業(yè)績。2007年遠赴英國肯特大學攻讀MBA，24歲獲得肯特大學MBA學位?！　∧壳蔼氉越?jīng)營多家自主創(chuàng)業(yè)公司，涉及網(wǎng)站、電子車業(yè)和以迪拜為目標市場的進出口商貿(mào)等領(lǐng)域。經(jīng)營的成功，得益于其“堅守20/80法則，向大客戶要業(yè)績”的經(jīng)營理念，并且在多行業(yè)、多領(lǐng)域的實戰(zhàn)中摸索出了“鎖定大客戶一讀懂大客戶一搶占大客戶”的獨特方法。　　于飛的探索和實踐使他成為中國最具潛力的創(chuàng)業(yè)新秀，被公認為中國中小企業(yè)“大客戶管理模式”的新模板。

書籍目錄

N0．1　讓20／80法則替你開創(chuàng)大業(yè)績
　天地之差的大小客戶ARPU值
　別再用80％的精力賺20％的錢
　銷售市場的7個“何”
　快速出擊搶灘大客戶
　穩(wěn)住與眾不同的特別來賓
　準確定位大客戶的角色
　攻心為上，針對客戶的心理顧慮
　必要的冒險，才能把握住大客戶
　犧牲小利，尋找共贏之道
　編織網(wǎng)絡，找到行業(yè)重點企業(yè)
　提升效率，成功法則幫你制勝
N0．2　主動發(fā)問，牽著客戶的鼻子走
　看清大客戶的現(xiàn)狀
　引發(fā)對其他產(chǎn)品的不滿
　為提出的問題做好“伏筆”
　讓大客戶發(fā)現(xiàn)區(qū)別
　問題中的質(zhì)疑不宜太多
　售后服務，適時使用狀況詢問
N0．3　挖掘隱性需求有說道
　有效詢問，挖掘大客戶的難處
　尋找產(chǎn)品和需要的契合點
　看出客戶的未來發(fā)展方向
　不要推翻大客戶的既定決策
　客戶無法看到的需求即不存在
　潛在的需要也會發(fā)生變化
N0．4　牽引注意力，讓結(jié)果替你說話
　替客戶把狀況嚴重化
　找到暗示的關(guān)鍵作用點
　合理轉(zhuǎn)移注意力
　引導節(jié)奏同客戶的思維節(jié)奏相符
　利用客戶對結(jié)果的擔心
　給客戶想要的結(jié)果
N0．5　解決問題，讓客戶嘗到甜頭
　讓客戶感受到你的關(guān)心
　幫客戶找出問題的原因
　將問題轉(zhuǎn)化成購買愿望
　解決問題的過程和目的一樣重要
　引導客戶關(guān)注你的獨特優(yōu)勢
　讓客戶確認獲益
N0．6　把脈9種大客戶，攻破大客戶城池
　猶豫型：抓住一錘定音前的3分鐘
　疑問型：銷售顧問怎么做有說道
　理智型：別和冷靜的人繞彎子
　貪婪型：不要一味滿足安全感
　搶攻型：客戶隨叫隨到的管家
　吝嗇型：能拿到利潤絕不手軟
　關(guān)系型：想賺大錢先要營造出人脈
　任務型：提供給對方發(fā)展的幫助
　綜合型：轉(zhuǎn)換心態(tài)，即時生效
后記　現(xiàn)在開始，向大客戶要業(yè)績

章節(jié)摘錄

　　這時候你應該不為表面現(xiàn)象所迷惑，要直接忽略那些借口，并迅速推測出客戶代表的顧慮。　　比如，客戶代表用敷衍的口氣說：“對于你們的產(chǎn)品，雖然你介紹了，我還是不大了解……”　　其實，你知道這根本不是真正的理由，背后的原因是你們只是一家創(chuàng)立不久的新公司。所以，你就不應該跟對方在產(chǎn)品性能上糾纏，反復爭辯這個問題不僅毫無用處，反而會讓對方越來越厭煩?！　∧銘撜f的是：“您是擔心我們公司的穩(wěn)定性吧？畢竟我們是新成立不久的公司?！薄　∵\用這一招，其實前提是有一個很重要的優(yōu)勢：客戶代表之所以不直接說出他們的顧慮，是因為他們不想完全斷了你這一條途徑，也就是說，如果你能解決這一顧慮，獲得簽單的希望仍舊很大。而解決客戶的顧慮，必須要正確地判斷出他顧慮的內(nèi)容。　　一、如何破解客戶代表的思維瓶頸　　每個大客戶都存在思維上不同程度的瓶頸，在有的客戶代表身上，這些瓶頸體現(xiàn)的更為直接和明顯。最具有典型性的表現(xiàn)特點是，無論你怎樣舉例、說明、分析，他們就是不愿意同意你的觀點，更不用說購買你的產(chǎn)品和服務了。　　這種狀態(tài)下的大客戶，其實往往陷在自己營造的怪圈中，因此，急于求成、不得要領(lǐng)，并不能有益于加快銷售進程。運用得當?shù)姆椒?，才能夠盡快破解客戶思維的阻力和障礙。　　……

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