物流銷售實戰(zhàn)教程

內容概要

本書由胡福庭所著，簡明地概括了物流的本質、基本原理與理論，較全面地歸納總結了物流銷售的基本技能和技巧，因此本書具有較強的實用性，并能幫助銷售人員在較短的時間里得到較大的提高。
本書在論述物流銷售理論與實踐時，不僅抓住了銷售領域的普遍性質，而且突出了物流銷售的特性。本書結合物流銷售的特殊性，從不同角度梳理了物流銷售的基本知識和技能技巧。因此，本書具有較強的專業(yè)性和系統(tǒng)性。
本書的論述深入淺出、有血有肉。本書在論述物流銷售原理和技能技巧時，引用了大量的實戰(zhàn)案例，這些案例使深刻的內容變得淺顯易懂，變得生動具體。因此，本書具有較強的可讀性。

作者簡介

胡福庭
北京佐旺管理咨詢公司總經(jīng)理，曾服務過德邦物流、大田集團、時運集團、新邦物流、長久物流、婷美集團、中域電訊、駿和通訊、諾基亞、三星、索尼愛立信、上島咖啡、百強家具等多家知名企業(yè)。
作為一位長期致力于企業(yè)實戰(zhàn)人才培養(yǎng)的資深專家，其主要研究方向是“人才生產(chǎn)線的構建與應用”。這是一套指導企業(yè)像工業(yè)生產(chǎn)線一樣批量復制人才的培訓系統(tǒng)，廣泛用于解決企業(yè)高速發(fā)展過程中所面臨的人才瓶頸問題。經(jīng)過十多年的實戰(zhàn)探索，其理論日趨完善，并在許多知名企業(yè)得到了很好的應用與發(fā)展。
作為一位卓越的培訓師，其目前深受歡迎的課程有“TTT培訓師訓練營”、“塑造陽光心態(tài)”、“銷售實戰(zhàn)訓練營”等，其授課風格幽默風趣、深入淺出、實戰(zhàn)指導性強，深受企業(yè)界與廣大學員朋友的歡迎。

書籍目錄

第一章 物流銷售概述
 第一節(jié) 物流銷售簡述
 第二節(jié) 客戶導向
 第三節(jié) 讓工作成為愛好
第二章 銷售人員的勝任素質
 第一節(jié) 專業(yè)知識
 第二節(jié) 基本能力
 第三節(jié) 基本素質
 第四節(jié) 儀容儀表
 第五節(jié) 儀態(tài)禮儀
 第六節(jié) 商務禮儀
第三章 發(fā)展目標客戶
 第一節(jié) 尋找目標客戶
 第二節(jié) 建立客戶檔案
 第三節(jié) 預約準備
 第四節(jié) 電話預約
 第五節(jié) 電話預約異議處理
 第六節(jié) 拜訪前的準備
第四章 初步接洽
 第一節(jié) 銷售拜訪概述
 第二節(jié) 建立信任
 第三節(jié) 陳述拜訪目的
 第四節(jié) 初步接洽的基本步驟
第五章 探詢需求激發(fā)動機
 第一節(jié) 購買行為分析
 第二節(jié) 揭示需求激發(fā)動機
 第三節(jié) 探詢中的溝通技巧
 第四節(jié) 探詢問題示范
 第五節(jié) 客戶類型與溝通策略
第六章 提供物流解決方案
 第一節(jié) 物流解決方案要點
 第二節(jié) 物流方案咨詢
 第三節(jié) 設計物流解決方案
 第四節(jié) 物流方案講解
第七章 客戶異議處理
 第一節(jié) 客戶異議簡析
 第二節(jié) 客戶異議處理
 第三節(jié) 常見異議處理分析
第八章 促成最后交易
 第一節(jié) 把握成交信號
 第二節(jié) 運用促成方法
 第三節(jié) 掌握促成要領
 第四節(jié) 《物流服務合同》解析
 第五節(jié) 拜訪后的跟進
第九章 物流操作的基本知識
 第一節(jié) 物流術語
 第二節(jié) 危險品與限運品解析
 第三節(jié) 終端操作常識
參考文獻
附錄 《物流服務合同》樣本

媒體關注與評論

　　在當前物流行業(yè)步入重組整合、規(guī)模型物流企業(yè)高速發(fā)展的階段，人才的高效快速復制已成為行業(yè)與企業(yè)發(fā)展的重大課題，其中一線員工的銷售技能提升是員工培訓的核心之一?！　『Ｍハ壬段锪麂N售實戰(zhàn)教程》是銷售理論規(guī)范與技巧在物流企業(yè)營銷實踐中的具體運用，是比較系統(tǒng)全面的物流銷售培訓教程，可用于物流企業(yè)基層員工培訓，對行業(yè)規(guī)范建設也具有一定的借鑒意義。　　——新邦物流董事長　　《物流銷售實戰(zhàn)教程》是一部創(chuàng)新之作，它貼切地解決了物流銷售實戰(zhàn)人才培養(yǎng)的難題，是物流行業(yè)銷售人員的良師益友。　　——時運集團董事長　　《物流銷售實戰(zhàn)教程》從銷售工作的本質、銷售人員的素質，物流銷售技術、物流操作技能等方面構建營銷人才的培養(yǎng)體系，具有很高的行業(yè)實用價值，在一定程度上解決了行業(yè)實戰(zhàn)人才培養(yǎng)的難題。　　——北京交通大學教授、博士生導師

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