餐飲市場營銷

內(nèi)容概要

21世紀(jì)的中國旅游業(yè)將充滿生機和活力，據(jù)世界旅游組織的預(yù)測，中國到2015年將成為世界第一大旅游目的地國和世界第四大客源輸出國。飯店業(yè)作為旅游業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)之一，也必將得到更加廣闊的發(fā)展空間，同時也會遭遇更加嚴(yán)峻的競爭。面對機遇和挑戰(zhàn)，旅游飯店企業(yè)經(jīng)營管理的狀況，尤其是市場競爭的成敗就成為了企業(yè)成功與否的關(guān)鍵。
針對高職高專教學(xué)的特點及學(xué)生就業(yè)崗位需要，本書以管理理論為指導(dǎo)，根據(jù)飯店餐飲市場營銷的客觀規(guī)律，將市場營銷理論與餐飲市場運作特點緊密結(jié)合，按照餐飲市場營銷實際經(jīng)營活動過程，選擇餐飲營銷活動中的典型工作任務(wù)及必備能力為依據(jù)設(shè)置學(xué)習(xí)項目和任務(wù)，以當(dāng)前最新、最實用的管理方法為主要內(nèi)容，增強教學(xué)內(nèi)容的實用性，既培養(yǎng)了學(xué)生的營銷服務(wù)技能，又為學(xué)生將來的發(fā)展奠定了理論基礎(chǔ)。本書既是高職高專旅游與飯店管理專業(yè)的教學(xué)用書，又可以作為飯店行業(yè)人員培訓(xùn)和工作參考用書。
在內(nèi)容上全書共設(shè)置學(xué)習(xí)項目13個，包括餐飲市場營銷認知，餐飲市場營銷環(huán)境分析，消費者購買行為分析，餐飲市場調(diào)研，餐飲目標(biāo)市場營銷實務(wù)，餐飲產(chǎn)品策略，餐飲產(chǎn)品價格策略，餐飲市場營銷渠道選擇，餐飲促銷實務(wù)，餐飲營銷策劃方案設(shè)計，餐飲服務(wù)營銷實務(wù)，客戶關(guān)系管理，餐飲營銷人員的能力、素質(zhì)訓(xùn)練。

書籍目錄

項目一　餐飲市場營銷認知
　任務(wù)一　餐飲與餐飲營銷
　任務(wù)二　餐飲營銷觀念
　任務(wù)三　餐飲營銷發(fā)展趨勢
　任務(wù)四　餐飲營銷組合
　復(fù)習(xí)思考題
項目二　餐飲市場營銷環(huán)境分析
 任務(wù)一　餐飲市場營銷宏觀環(huán)境分析
 任務(wù)二　餐飲市場營銷微觀環(huán)境分析
 任務(wù)三　餐飲市場環(huán)境綜合因素SWOT分析
 復(fù)習(xí)思考題
項目三　消費者購買行為分析
　任務(wù)一　消費者需要理論
　任務(wù)二　消費者餐飲需求特點及發(fā)展趨勢
　任務(wù)三　餐飲市場需求與需求預(yù)測方法
　任務(wù)四　餐飲消費者外出就餐的動機分析
　任務(wù)五　餐飲消費者購買行為的內(nèi)容及模式
　任務(wù)六　影響餐飲市場顧客消費行為的主要因素
　復(fù)習(xí)思考題
項目四　餐飲市場調(diào)研
 任務(wù)一　餐飲市場調(diào)查方案設(shè)計
 任務(wù)二　餐飲市場調(diào)查問卷設(shè)計
 任務(wù)三　餐飲市場調(diào)查報告的撰寫
 復(fù)習(xí)思考題
項目五　餐飲目標(biāo)市場營銷實務(wù)
 任務(wù)一　餐飲市場細分
　……
項目六　餐飲產(chǎn)品策略
項目七　餐飲產(chǎn)品價格策略
項目八　餐飲市場營銷渠道選擇
項目九　餐飲促銷實務(wù)
項目十　餐飲營銷策劃方案設(shè)計
項目十一　餐飲服務(wù)營銷實務(wù)
項目十二　客戶關(guān)系管理
項目十三　餐飲營銷人員的能力、素質(zhì)訓(xùn)練
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：這很可能是銷售人員在試探和語言誘導(dǎo)時過于暴露了目的，引起了對方加倍的警覺。用心理學(xué)分析中得知，人的潛意識所帶來的意圖雖然可以掩飾，但總會從某些方面暴露出來，只要消除了人的防范意識或人為地制造一些情感壓力，往往可以直接或間接地了解所要探詢的信息。從日常生活中可以發(fā)現(xiàn)，任何人在情緒好時，都很喜歡打開心扉，暢所欲言；但是在心情不好時，往往喜歡陷入沉默或者對厭惡的東西變本加厲的詛咒。人作為自然界的產(chǎn)物，當(dāng)然也無法超脫于大自然所烙上的本性印痕。在分析了這些情況以后，很自然能夠得出一些規(guī)律性的東西，用之于實踐。所以每一位銷售人員都應(yīng)是一位心理學(xué)家，他們每一次銷售洽談的過程都是一次心理診斷。目標(biāo)就是運用自己的智慧和情緒，營造舒適、開放的溝通環(huán)境，從而獲取顧客的真實意圖，為達成銷售作出鋪墊。銷售人員最終能否實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，一定程度上還取決于非語言的溝通過程。著名人類學(xué)家、現(xiàn)代非語言溝通首席研究員雷·伯德威斯特爾指出，在典型的兩個人的談話或交流中，口頭傳遞的信號實際上還不到全部表達意思的35％，而其余65％的信號必須通過非語言信號的溝通來傳遞。銷售人員可以通過自己的身體語言向顧客傳遞各種信息，同時，顧客也會在有意無意間通過肢體動作表現(xiàn)某些信息，這就要求銷售人員認真觀察、準(zhǔn)確解讀?？梢哉f，準(zhǔn)確解讀顧客的肢體語言，是銷售人員實現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要條件之一。在溝通過程中，顧客的肢體動作包括很多種，如果對顧客的每一個動作都進行分析和解讀，那是不現(xiàn)實的，況且那么做也常常會錯過重要信息而在一些無效信息上浪費巨大的時間和精力。實際上，最能表達信息的肢體語言常常是眼神、面部表情、手勢或其他身體動作等。在解讀顧客肢體動作時，銷售人員可以從這幾方面入手：（1）觀察顧客眼神的變化。俗話說，“眼睛是心靈的窗戶”，銷售人員應(yīng)該首先從顧客的眼神中觀察其透露出的相關(guān)信息。比如，顧客的眼睛一直關(guān)注手頭正做的事情而不理會推銷人員的介紹，那么這樣的顧客常常有一種拒人于千里之外的冷淡態(tài)度；如果顧客的眼睛盯著包裝精美的產(chǎn)品，那么銷售人員不妨通過產(chǎn)品展示等方式引起顧客的關(guān)注。顧客的眼神會隨著溝通情境的不同發(fā)生一定的變化，有經(jīng)驗的銷售人員會從這些變化中捕捉到十分重要的信息。比如，當(dāng)你正滔滔不絕地介紹產(chǎn)品性能時，卻發(fā)現(xiàn)顧客已經(jīng)閉起雙眼，或者開始東張西望，那就表明他（她）已經(jīng)對你的介紹感到厭煩，或者對你的話題沒有興趣了。此時，你就要換一個話題，或者停下來，引導(dǎo)顧客參與談話，以了解顧客真正關(guān)心的問題。（2）面部表情可以反映顧客的心理。那些表情嚴(yán)肅、雙唇緊閉、說話速度不緊不慢但語氣卻非常堅定的顧客通常更為理智。與這些顧客溝通時，銷售人員最好把話題集中到與銷售有關(guān)的內(nèi)容上，不要東拉西扯。對于這些顧客提出的問題，銷售人員要給予自信而堅定的回答，不要模棱兩可、躲躲閃閃。

編輯推薦

《餐飲市場營銷》是職業(yè)院校飯店服務(wù)與管理專業(yè)系列教材之一。

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