活學(xué)活用門店銷售技巧

前言

　　作為一位二十幾年來始終研究商業(yè)企業(yè)終端銷售技巧的講師，我接觸到了許多行業(yè)的一線銷售員。一次，我到北京搞調(diào)研，向一位服裝門店的銷售員問起：你怎么看銷售？她說，銷售簡(jiǎn)直是地獄。銷售失敗了，銷售員浪費(fèi)了精力，也浪費(fèi)了時(shí)間。而隔壁另一家門店的銷售員卻說，銷售就是天堂。銷售成功了，銷售員就能獲得足夠的收入待遇?！　′N售就是魔鬼。它既能讓銷售員成功，也能讓銷售員失敗。　　失敗者常有這樣的嘆息：做什么千萬別做銷售員?！　∩鐣?huì)上的就業(yè)壓力不斷增大，做銷售變得越來越不容易了，來自同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是加劇銷售困難的一個(gè)因素。越是這樣，對(duì)具有一定技能水平的銷售員，門店越是“求賢若渴”。一位門店負(fù)責(zé)人曾對(duì)新聘用的大學(xué)生員工說：“我發(fā)給你1000元工資，你要做5000元的銷售。我發(fā)給你5000元工資你要做10000元的銷售?！爆F(xiàn)實(shí)就是這樣，盡管你會(huì)發(fā)出“做什么千萬別做銷售員”的慨嘆，但是你仍要努力使自己成為銷售導(dǎo)購(gòu)的行家里手，否則你就無法混跡于銷售界。這就是銷售界的“潛規(guī)則”?！　∥蚁耄切┱f“做什么千萬別做銷售員”的人可能沒有考慮過這樣一個(gè)問題：你做的工作對(duì)得起自己那份工資嗎？　　常常聽到門店銷售員說很忙。這實(shí)際上很對(duì)。門店以支付薪酬的形式購(gòu)買了你的工作時(shí)間。在工作時(shí)間里，你要用自己的付出為門店創(chuàng)造價(jià)值。這樣才是合理的。　　我不知道門店銷售員是否想過這樣幾個(gè)問題：　　1．銷售員僅僅是一個(gè)賣貨的嗎？　　2．你是在銷售自己?jiǎn)?？　?．你是在銷售自己的勞動(dòng)嗎？　　銷售并不是僅僅賣貨那么簡(jiǎn)單。一天賣一件商品，這樣賣貨，有幾個(gè)門店老板滿意？老板希望的理想結(jié)果是：你在一天的工作時(shí)間里賣出了高于你一天工資額2倍以上的業(yè)績(jī)。這樣，老板才會(huì)覺得買你的工作時(shí)間有賺頭。你也會(huì)覺得自己有了價(jià)值感。　　而當(dāng)你的時(shí)間賣給了老板，你會(huì)怎么做？這取決于你的工作態(tài)度。從某種意義上講，“做什么千萬別做銷售員”是逃避你作為時(shí)間出售者責(zé)任的一個(gè)借口。這種工作態(tài)度為你的失敗找到的理由可以有很多，比如顧客的要求越來越苛刻、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越強(qiáng)大、市場(chǎng)需求不令人滿意，等等。　　大家可能都聽到過這樣一個(gè)小故事：　　一個(gè)人路過一處建筑工地，見到三個(gè)正在砌墻的工人。于是，他問：“你們?cè)谧鍪裁茨兀俊薄　〖坠と藨B(tài)度生硬地說：“怎么，你沒看出我正在做砌墻的事情嗎？”　　乙工人不滿足地說：“現(xiàn)在，物價(jià)這么漲，可我還得做這項(xiàng)每小時(shí)只有20元的工作，真煩。”　　丙工人眼睛放光地笑著說：“我的朋友，我要告訴你的是，我正在建設(shè)世界上最偉大的宮殿，你也來投身到這項(xiàng)神圣的建設(shè)事業(yè)當(dāng)中吧！”　　而現(xiàn)實(shí)中，這樣的事例也在銷售員身上真實(shí)再現(xiàn)著?！　☆櫩停耗谧鍪裁?？　　銷售員：我在做銷售啊?！　☆櫩停嚎晌乙纳唐纺]有拿給我啊？　　銷售員：可我一刻也沒離開柜臺(tái)啊?！　☆櫩停哼@樣的時(shí)間好打發(fā)。 銷售員：當(dāng)一天和尚撞一天鐘。撞一天就能收入到一天的錢，還管這鐘響與不響?！　☆櫩停虹姴豁懀氵€假裝撞鐘干嗎？　　由此，我想說：做什么千萬別做銷售，而要做價(jià)值！　　價(jià)值是什么？對(duì)于門店來說，它是門店賴以生存的法寶。對(duì)于銷售員來說，它是其成長(zhǎng)的基石。沒有價(jià)值，門店就失去了存在的意義。沒有價(jià)值，銷售員就不會(huì)在職場(chǎng)中發(fā)展，而面臨淘汰。不發(fā)展就意味著被淘汰，這是當(dāng)今職場(chǎng)的一個(gè)“潛規(guī)則”?！　￠T店造就了老板，也造就出銷售員的工作崗位。門店的發(fā)展有賴于老板創(chuàng)造出價(jià)值，也有賴于銷售員創(chuàng)造出價(jià)值。常常聽老板們講，某某門店只要有某某銷售員一個(gè)人就行了。那么，這個(gè)銷售員一定是門店的核心員工，是那些能夠創(chuàng)造出價(jià)值來的優(yōu)秀員工。門店是優(yōu)秀銷售員的產(chǎn)生地，也是平庸銷售員的淘汰地。只要你能夠創(chuàng)造出價(jià)值來，無論崗位如何，你都會(huì)成為最快晉升的那個(gè)人?！　∧切┰阡N售場(chǎng)能夠創(chuàng)造出價(jià)值的人是英雄，收到的是鮮花和掌聲。而你沒能創(chuàng)造出價(jià)值，那么你就會(huì)受到冷遇。在一場(chǎng)宴會(huì)上，老板把你身旁的某某人叫到他的貴賓席上去喝酒，你的心情該是如何的懊惱。他有資格當(dāng)著貴賓訴說其創(chuàng)造價(jià)值的辛酸苦辣，能夠感動(dòng)得讓人落淚。而你倘若也有機(jī)會(huì)對(duì)著貴賓訴說，你訴說的辛苦無論多么辛酸，也不會(huì)讓人為你叫好，因?yàn)槟銢]能創(chuàng)造出價(jià)值，你的辛苦在別人眼里等于零。　　你也許覺得社會(huì)不公，但你要懂得：社會(huì)公平是建立在創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)之上的。獎(jiǎng)賞不能創(chuàng)造出價(jià)值的銷售員，是對(duì)創(chuàng)造出價(jià)值的銷售員的不公。無論什么時(shí)候，苦勞都不等于功勞，也不等于價(jià)值！　　老板們多是秉承靠?jī)r(jià)值說話的人，因此，他們對(duì)于創(chuàng)造價(jià)值的銷售員獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)厚，對(duì)于不能創(chuàng)造價(jià)值卻說三道四或創(chuàng)造價(jià)值平平的銷售員，他們的態(tài)度是“走人”。　　每個(gè)門店都有其價(jià)值觀念，這是判斷每個(gè)崗位工作是否有價(jià)值的客觀依據(jù)。完成既定的工作任務(wù)，在一些銷售員看來就是盡職盡責(zé)了，其實(shí)，真正意義上的盡職盡責(zé)并不是僅僅局限于完成工作任務(wù)那么簡(jiǎn)單。一個(gè)工作日站八個(gè)小時(shí)的班，如果你沒能銷售出一件商品，那么你的價(jià)值如何體現(xiàn)出來？如果讓你在一個(gè)不用付出什么就能輕易拿到獎(jiǎng)金的崗位上，那么你的價(jià)值又如何體現(xiàn)出來呢？有人抱怨，老板給了他一個(gè)不太好做的崗位，那么老板就會(huì)向他發(fā)問：“不把你派到別人做不太好的崗位上，怎么能體現(xiàn)出你與別人不一樣的價(jià)值來呢？”　　價(jià)值從來就是與工作難易程度相聯(lián)系的。越難做的工作，你做成了，那么你無疑越會(huì)受到老板的重視，你的價(jià)值具有排他性，進(jìn)而可以這么說：你已經(jīng)在職場(chǎng)贏定了！　　當(dāng)然，創(chuàng)造出與眾不同的獨(dú)特價(jià)值并非易事，需要你掌握一定的技巧，錘煉自己的能力。技巧是你創(chuàng)造非凡價(jià)值的基礎(chǔ)。一天掌握一個(gè)技巧，一天創(chuàng)造一點(diǎn)價(jià)值，長(zhǎng)此以往，你的職場(chǎng)人生才能達(dá)到完美的巔峰！　　作者　　2011年9月

內(nèi)容概要

《活學(xué)活用門店銷售技巧》由趙春濤編著，價(jià)值從來就是與工作難易程度相聯(lián)系的。越難做的工作，你做成了，那么你無疑越會(huì)受到老板的重視，你的價(jià)值具有排他性，進(jìn)而可以這么說：你已經(jīng)在職場(chǎng)贏定了！
《活學(xué)活用門店銷售技巧》：當(dāng)然，創(chuàng)造出與眾不同的獨(dú)特價(jià)值并非易事，需要你掌握一定的技巧，錘煉自己的能力。技巧是你創(chuàng)造非凡價(jià)值的基礎(chǔ)。一天掌握一個(gè)技巧，一天創(chuàng)造一點(diǎn)價(jià)值，長(zhǎng)此以往，你的職場(chǎng)人生才能達(dá)到完美的巔峰！

作者簡(jiǎn)介

趙春濤
男，北京大學(xué)畢業(yè)，實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)營(yíng)管理專家、財(cái)經(jīng)圖書作家、終端銷售新銳策劃師及講師。擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾獲中國(guó)書刊發(fā)行協(xié)會(huì)及《中國(guó)圖書商報(bào)》《中國(guó)新華書店協(xié)會(huì)?？繁碚?。還獲得精神文明建設(shè)“五個(gè)一工程理論文章獎(jiǎng)”、社會(huì)科學(xué)優(yōu)秀成果獎(jiǎng)等。

書籍目錄

第一部分 做什么千萬別忘做技巧
　第一章 做什么千萬別做銷售
　第二章 做什么千萬別忘做價(jià)值
　第三章 做價(jià)值的關(guān)鍵是做技巧
第二部分 技巧決定價(jià)值
　第一章 辛苦不等于價(jià)值，別拿辛苦說事
　 1．辛苦不提供工作價(jià)值
　 2．面對(duì)難實(shí)現(xiàn)的價(jià)值不要以辛苦安慰自己
　 3．工作的價(jià)值是對(duì)門店資源的充分利用
　第二章 價(jià)值體現(xiàn)能力，技巧體現(xiàn)能力
　 1．能力和技巧是價(jià)值的代名詞
　 2．價(jià)值由專業(yè)技能來決定
　第三章 價(jià)值拒絕平庸，價(jià)值追求卓越
　 1．不要自我設(shè)限阻礙自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)
　 2．平庸是實(shí)現(xiàn)價(jià)值的大礙
　第四章 盡職不在任務(wù)，盡責(zé)鎖定價(jià)值
　 1．明確責(zé)任才能鎖定價(jià)值
　 2．盡職重在價(jià)值
　第五章 技能職業(yè)化是聚積價(jià)值的重中之重
　 1．讓銷售員的技能實(shí)現(xiàn)職業(yè)化
　 2．銷售員技能職業(yè)化的底線是其職責(zé)、職業(yè)道德
　 3．職責(zé)就是創(chuàng)造出價(jià)值
　 4．價(jià)值是銷售員的職業(yè)底線
　 5．建立價(jià)值制度培養(yǎng)價(jià)值交換思維
　 6．門店價(jià)值+客戶價(jià)值+導(dǎo)購(gòu)價(jià)值=？
第三部分 銷售技巧的準(zhǔn)備
　第一章 銷售技巧的心理準(zhǔn)備
　第二章 銷售技巧的知識(shí)準(zhǔn)備
　第三章 銷售技巧的語言準(zhǔn)備
　 1．語言運(yùn)用常用技巧
　 2．銷售語言的延伸運(yùn)用
　 3．語言運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)
　第四章 銷售技巧的思維準(zhǔn)備
　 1．銷售員的擴(kuò)散思維
　 2．銷售員的收斂思維
　 3．銷售員的逆向思維
　 4．銷售員的組合思維
　 5．銷售員的邏輯思維
　 6．銷售員的系統(tǒng)思維
　 7．銷售員的想象思維
　 8．銷售員的直覺思維
　第五章 銷售技巧的能力準(zhǔn)備
　 1．加強(qiáng)廣告效果的評(píng)估
　 2．注重經(jīng)營(yíng)情報(bào)的收集
　 3．加強(qiáng)顧客需求分析
　 4．要有保密意識(shí)
　 5．創(chuàng)造賣點(diǎn)
　 6．要讓錢生錢
　 7．聘員工看實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
　 8．快刀斬亂麻
　 9．有市場(chǎng)就有銷售員
　 10．銷售員要從顧客詢問中抓“點(diǎn)”
　 11．吸引和控制并重
　 12．要冷靜看待“暴利”商品
　 13．熱中冷思考讓人清醒
　第六章 銷售技巧的素質(zhì)準(zhǔn)備
　 1．做有“德”之人
　 2．做有“識(shí)”之人
　 3．做有“才”之人
　 4．做善“學(xué)”之人
　 5．做健“體”之人
　第七章 銷售技巧的態(tài)度準(zhǔn)備
　 1．保持一顆平常心
　 2．堅(jiān)信自己能夠獲得成功
　 3．樹立創(chuàng)新銷售的觀念
　 4．站在成功者的肩膀上
　 5．培養(yǎng)你的發(fā)現(xiàn)思維
　 6．認(rèn)清成功并不是偶然的
　 7．牽住資助者
第四部分 從顧客角度看銷售技巧
　 1．顧客的價(jià)值排序
　 2．顧客的物理印象
　 3．顧客的購(gòu)買范圍
　 4．顧客的時(shí)間價(jià)值
　 5．顧客的購(gòu)買條件和原則
　 6．顧客的團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)
　 7．顧客的眼見之實(shí)
　 8．顧客的情緒反應(yīng)
　 9．顧客的思維邏輯
　 10．重組知識(shí)使與顧客順利交流
第五部分 外行人想不到的銷售技巧
　 1．讓顧客實(shí)現(xiàn)理想自我
　 2．讓胖顧客的神經(jīng)不再易敏
　 3．對(duì)愛聽承諾的顧客不要妄言
　 4．堆碼商品傳遞積極的信號(hào)
　 5．為商品找到最好的銷售位置
　 6．好的賣場(chǎng)陳列贏得顧客好感
　 7．一眼識(shí)出暢銷商品
　 8．讓顧客感到銷售員能知書更會(huì)達(dá)理
　 9．應(yīng)對(duì)節(jié)日高顧客流量
　 10．有效搞好營(yíng)銷策劃
　 11．銷售員與顧客交談口吻要恰當(dāng)
　 12．采購(gòu)要進(jìn)行預(yù)算
　 13．在顧客需要時(shí)使用幫助性語言
　 14．整理貨架讓顧客有新鮮感
　 15．把握好進(jìn)貨關(guān)就等于成功了一半
　 16．讓業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)變成可視的圖像
　 17．進(jìn)貨要求從“品種對(duì)路、數(shù)量恰當(dāng)”到“適銷對(duì)路”
　 18．POP廣告是無聲的推銷員
　 19．為你的門店起個(gè)好名字
　 20．門店外觀設(shè)計(jì)應(yīng)做到形式與內(nèi)容相結(jié)合
　 21．門店內(nèi)部設(shè)計(jì)重在細(xì)節(jié)
　 22．陳列商品要醒目
　 23．不要讓店堂里顯得太不緊湊
　 24．商品陳列必須講究章法
　 25．利用好新產(chǎn)品展示臺(tái)
　 26．收款臺(tái)要有安全保障措施
　 27．合理利用店堂內(nèi)的經(jīng)營(yíng)空間
　 28．色彩在商品陳列中的應(yīng)用
　 29．迅速分類
　 30．及時(shí)補(bǔ)貨
　 31．搞好類別結(jié)構(gòu)調(diào)整
　 32．促銷之前要準(zhǔn)備充分
　 33．把商品的價(jià)位定得盡量低些
　 34．熟記相關(guān)資料
　 35．先做優(yōu)秀的調(diào)查員
　 36．薄弱環(huán)節(jié)要變強(qiáng)
　 37．要問自己關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息了解多少
　 38．與客戶進(jìn)行攀談講究策略
　 39．要讓顧客覺得放心
　 40．讓顧客能摸到實(shí)物
　 41．拿出一元錢放在透明的袋子里
　 42．門店服務(wù)質(zhì)量管理
　 43．顧客服務(wù)管理通則
　 44．生財(cái)容易莫忘守財(cái)和理財(cái)
　 45．團(tuán)隊(duì)生合力
　 46．策劃要防止“一意孤行”
　 47．策劃要注重“文化性”
　 48．策劃要建立在對(duì)市場(chǎng)心中有數(shù)的基礎(chǔ)之上
　 49．規(guī)劃好收銀臺(tái)
　 50．安全員是門店一個(gè)不可或缺的角色
　 51．認(rèn)清成功并不是偶然的
　 52．要重視品牌經(jīng)營(yíng)
　 53．要重視時(shí)間的經(jīng)營(yíng)價(jià)值
　 54．溝通有技巧
　 55．將培訓(xùn)進(jìn)行到底
　 56．激發(fā)員工榮譽(yù)感
　 57．利用“知恩圖報(bào)”的心理搞好經(jīng)營(yíng)
　 58．先發(fā)才能制人
　 59．關(guān)注細(xì)節(jié)與銷售目標(biāo)之間的關(guān)系
　 60．在市區(qū)中心經(jīng)營(yíng)也要注意布局
　 61．不要放棄競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)
　 62．再堅(jiān)持一下
　 63．綜合性或?qū)I(yè)門店都要考慮顧客構(gòu)成
　 64．對(duì)經(jīng)營(yíng)門店設(shè)計(jì)要著眼細(xì)小處
　 65．制造購(gòu)物“緊張”的氛圍
　 66．超市班車免費(fèi)接送顧客贏在“民心”
　 67．贏得商品專營(yíng)
　 68．不要斷生意
　 69．讓必要的壓力進(jìn)發(fā)自身的活力
　 70．要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)危機(jī)
　 71．成為經(jīng)營(yíng)上的“王者”
　 72．要掌握談判技巧
　 73．銷售策劃中要注意的幾個(gè)問題
　 74．不可不講的七大營(yíng)銷藝術(shù)
　 75．怎樣設(shè)計(jì)好銷售活動(dòng)
　 76．經(jīng)營(yíng)門店靠推手
　 77．銷售員的預(yù)測(cè)技巧
　 78．銷售員要成為多面手
　 79．不要批評(píng)別人
　 80．保持耐心面對(duì)挑剔的客戶
　 81．使別人喜歡你
　 82．讓員工踏實(shí)為你工作
　 83．進(jìn)門三相
　 84．了解顧客的心思
　 85．要保持顧客的心理滿意水平
　 86．假定顧客已經(jīng)購(gòu)買
　 87．幫助顧客挑選商品
　 88．利用“怕買不到”的心理
　 89．先讓顧客買一點(diǎn)試用看看
　 90．欲擒故縱
　 91．學(xué)會(huì)做反問式的回答
　 92．言語表達(dá)也要?jiǎng)?wù)實(shí)
　 93．對(duì)顧客說他們想說的話
　 94．鼓勵(lì)顧客及時(shí)提示自己的不滿意
　 95．找客戶最感興趣的話題
　 96．打電話更要講究語調(diào)、語氣、語感
　 97．說好接待客戶的第一句話
　 98．要練好接待顧客的基本功
　 99．門店的“安全庫(kù)存”動(dòng)態(tài)調(diào)整
　 100．猜測(cè)客戶真實(shí)意圖
　 101．經(jīng)營(yíng)方式要方便顧客
　 102．恰到好處地向無明確目標(biāo)的顧客推薦
　 103．吉祥數(shù)字讓顧客心有所動(dòng)
　 104．質(zhì)量與服務(wù)勿倒置
　 105．為特型顧客量身定做
　 106．貴在和氣
　 107．永遠(yuǎn)有禮貌地和顧客說話
　 108．聯(lián)系老顧客
　 109．識(shí)別“回頭客”
　 110．用關(guān)心的口吻請(qǐng)顧客消消氣
　 111．即使是等待顧客也要做美好的等待
　 112．閑暇時(shí)要表現(xiàn)出忙碌的樣子
　 113．必須講求自己站位的合理性
　 114．在告示牌上做出花樣
　 115．初次見面的稱呼禮儀
　 116．切勿兩眼直視顧客
　 117．選擇好打第一聲招呼的時(shí)間或時(shí)機(jī)
　 118．認(rèn)真考慮第一句招呼語說什么最好
　 119．打招呼不要冷冷淡淡，更不要過分熱情
　 120．發(fā)自內(nèi)心地說聲“您好”
　 121．學(xué)會(huì)兩種招呼語言方式表達(dá)對(duì)顧客的敬意
　 122．將第一位顧客盡量多留一會(huì)兒
　 123．說一句招呼的話讓顧客“想”進(jìn)來
　 124．對(duì)第二次進(jìn)店的顧客要道出對(duì)方的姓名
　 125．假定顧客曾買過你店的商品而打招呼
　 126．和顧客初打招呼的行禮幅度以30°為佳
　 127．使用更能令顧客“聯(lián)想”高漲的招呼語
　 128．對(duì)左顧右盼的顧客盡早打招呼
　 129．幾種有特點(diǎn)的顧客
　 130．顧客常見的幾種表現(xiàn)
　 131．招呼過后很短時(shí)間內(nèi)銷售員要接近顧客
　 132．預(yù)備開始接近顧客應(yīng)自然一些
　 133．及時(shí)詢問顧客的不滿
　 134．對(duì)與推銷或成交無關(guān)的問題不宜詢問
　 135．詢問顧客對(duì)商品的意向，心中要想著顧客
　 136．詢問后及時(shí)拿出商品
　 137．熟練運(yùn)用征詢語
　 138．展示出商品的特有價(jià)值
　 139．向顧客展示兩三件商品
　 140．讓顧客看清商品的好處
　 141．說明商品的核心本質(zhì)
第六部分 掌控顧客心理的銷售技巧
　第一章 銷售的話怎么說一
　 1．自信的銷售話怎么說
　 2．自謙的銷售話怎么說
　 3．同情的銷售話怎么說
　 4．真誠(chéng)的銷售話怎么說
　 5．友善的銷售話怎么說
　 6．“恫嚇”的銷售話怎么說
　 7．“軟硬”的銷售話怎么說
　 8．“側(cè)攻”的銷售話怎么說
　 9．“反間”的銷售話怎么說
　 10．“設(shè)限期”的銷售話怎么說
　 11．“擠牙膏”的銷售話怎么說
　 12．“設(shè)價(jià)陷”的銷售話怎么說
　 13．“柔緩”的銷售話怎么說
　 14．“質(zhì)詢”的銷售話怎么說
　 15．“放長(zhǎng)線”的銷售話怎么說
　 16．“藏真”的銷售話怎么說
　 17．“主動(dòng)”的銷售話怎么說
　 18．“轉(zhuǎn)移話題”的銷售話怎么說
　 19．“留退路”的銷售話怎么說
　第二章 應(yīng)對(duì)顧客的話怎么說
　 1．看似簡(jiǎn)單但不易回答的話怎么說
　 2．容易使自己丟臉面且易得罪顧客的話怎么說
　 3．明知顧客的某些話本身就是陷阱時(shí)怎么說
　 4．“吃虧銷售”的話怎么說
第七部分 銷售窘境——一個(gè)不可回避的話題
　第一章 何謂銷售窘境
　第二章 幾種常見的銷售窘境
　 1．顧客只看不買
　 2．銷售員越殷勤，顧客越疏遠(yuǎn)
　 3．銷售員工作到位但顧客仍挑三揀四
　 4．商品與顧客要求差不多，但顧客還要猶豫
　 5．眼看要成交，但顧客突然變了卦
第八部分 實(shí)戰(zhàn)大演習(xí)
　第一章 和顧客打招呼的技巧演習(xí)
1．和顧客打招呼的兩種常見方法
2．和顧客打招呼的實(shí)戰(zhàn)技巧
　第二章 察言觀色的技巧演習(xí)
　 1．弄清顧客話里的深意
　 2．弄清顧客手勢(shì)里的深意
　 3．弄清顧客眼神里的深意
　 4．弄清顧客臉色里的深意
　 5．弄清顧客緘默里的深意
　第三章 致力成交的技巧演習(xí)
　 1．讓看客購(gòu)買
　 2．讓顧客親近
　 3．讓挑剔遠(yuǎn)離
　第四章 針對(duì)顧客潛臺(tái)詞的導(dǎo)購(gòu)技巧演習(xí)
　 1．顧客說：太貴了
　 2．顧客說：市場(chǎng)不景氣
　 3．顧客說：能不能便宜一些
　 4．顧客說：別的地方更便宜
　 5．顧客說：沒有預(yù)算(沒有錢)
　 6．顧客說：它真的值那么多錢嗎
　 7．顧客說：還有誰買過
　 8．顧客說：不，我不要
　 9．顧客說：我要考慮一下
　第五章 銷售員的言行對(duì)顧客的影響示例
第九部分 怎樣成為旺店
　第一章 旺店選旺址
　第二章 旺店選旺態(tài)
　 1．旺店的內(nèi)涵和基本要素
　 2．旺店形態(tài)
　 3．為什么說超市是旺店的“旗艦”

章節(jié)摘錄

　　一次出差，在火車上，我遇到了兩個(gè)銷售員。一個(gè)是家具銷售員，去參加家具行業(yè)全國(guó)會(huì)議，地點(diǎn)在廣東省東莞市某賓館。另一個(gè)是化妝品銷售員，去參加由廠家組織的培訓(xùn)會(huì)，地點(diǎn)在廣州市堪稱華南地區(qū)規(guī)模最大的白云國(guó)際會(huì)議中心，可容納5000多人。　　攀談中，家具銷售員的談話里多次出現(xiàn)“做什么千萬別做銷售”這句話。河北省的香河縣是中國(guó)北方最大的家具集散地，廣告早已打到北京火車站。近幾年來，香河縣城里的幾個(gè)家具城的展位租金已是“寸土寸金”，“賣家具連展位租金都掙不出來”，他一邊皺著眉頭一邊說“做銷售太困難了”?？纯次覜_著他點(diǎn)頭，他的話又說起來了：“我要告訴你一個(gè)哲理：做什么千萬別做銷售！”　　那位化妝品銷售員對(duì)這個(gè)話題也很感興趣。“我是浙江省溫州市人，曾到陜西省西安市做化妝品生意，結(jié)果一看那里使用化妝品還沒有形成一種消費(fèi)習(xí)慣，尤其是高檔化妝品更沒有市場(chǎng)。”接著，她又說，“你看人家河北一個(gè)叫井陘礦區(qū)的地方，我的一個(gè)朋友僅干一年就取得了驕人的成績(jī)。那個(gè)地方的居民非常富有，買化妝品不怕貴，專買高檔的化妝品。”“可我店所在的縣城，人少消費(fèi)水平低，沒辦法，業(yè)績(jī)不理想，誰不著急？現(xiàn)在化妝品之間的競(jìng)爭(zhēng)太厲害，做什么千萬別做銷售！”　　我分析了銷售員之所以慨嘆“做什么千萬別做銷售”，主要是因?yàn)樗麄兂惺苤絹碓酱蟮男睦砩系暮蜕眢w上的壓力，感覺兩個(gè)方面都“吃不消”。從心理上分析，初高中畢業(yè)生、大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)壓力不斷加大，許多銷售門店都重復(fù)上演著“開店第一年滿懷希望、第二年信心不足、第三年想著關(guān)張”的“周期律”。于是，銷售員被迫不斷尋找工作，搞得心理疲憊、麻木。即便找到工作，因?yàn)椴荒苋〉美硐氲臉I(yè)績(jī)，擔(dān)心被老板“炒魷魚”。從生理上分析，帶著沉重心理壓力的人很難做到行走輕松。身疲體倦的銷售員已無工作的樂趣可言了?！　∵@種情況在門店大量存在，尤其是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，銷售員承受的壓力與日俱增。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的優(yōu)越感蕩然無存，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶給門店店員的痛苦感、疲累感日益加重似乎成為了見怪不怪的現(xiàn)實(shí)?！　∫虼?，有人說：如今，銷售在某種程度上來說是對(duì)人身心有可能帶來傷害的職業(yè)?！　　?/pre>




編輯推薦
　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，終端門市在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮著越來越重要的作用，而企業(yè)也逐漸意識(shí)到，要提高門市的銷售業(yè)績(jī)，決勝市場(chǎng)，就必須提高門市銷售人員的技能水平?！痘顚W(xué)活用門店銷售技巧》從如何塑造門市銷售人員職業(yè)形象，如何把握顧客消費(fèi)心理，如何做好顧客服務(wù)，如何促成成交等多個(gè)方面講述了成功的門市銷售所必須具備技能、技巧，為門市銷售提供可借鑒的操作模式。本書語言流暢，并配有簡(jiǎn)潔明了的框架語言對(duì)主題加以提煉，更有利于門市經(jīng)理、銷售主管及營(yíng)業(yè)員加以學(xué)習(xí)掌握。





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