心理營(yíng)銷

前言

　　每一個(gè)銷售人員的成功不僅需要艱苦的努力，還需要堅(jiān)定的信念，需要營(yíng)銷的智慧。銷售人員業(yè)績(jī)的差異并不能單純用行銷技巧和方法解釋，因?yàn)榭蛻舻男睦硪蛩貙?duì)銷售業(yè)績(jī)的影響常常出人意料。也就是說(shuō)銷售人員業(yè)績(jī)的差異與其是否真正摸清了客戶的心理有直接關(guān)系。　　在大型的公司里，普通的銷售人員一年賺2.5萬(wàn)元，優(yōu)秀的銷售人員一年賺25萬(wàn)元或更多，這種十倍之多的差距是常有的事。大家賣(mài)同樣的產(chǎn)品，賣(mài)給同類型的客戶，面臨相同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)入相同的市場(chǎng)，最終的結(jié)果卻有天壤之別?！　‰y道這些賺的錢(qián)是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時(shí)數(shù)、拜訪未來(lái)客戶的次數(shù)也是別人的十倍嗎？這些成功的銷售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優(yōu)秀嗎？當(dāng)然不是的。　　有人耗費(fèi)了大量的時(shí)間及金錢(qián)來(lái)研究社會(huì)中那些最成功的銷售人員。他們非常詳盡地訪問(wèn)了那些銷售人員的客戶、經(jīng)理和同事等人，想要揭開(kāi)這些優(yōu)秀的銷售人成功的秘密。通過(guò)這些研究，我們所學(xué)到最重要的理念就是；銷售比其他任何行業(yè)更重視心理學(xué)?！　　摆A家優(yōu)勢(shì)的觀念”被視為獲得成功的一項(xiàng)重要原則。這個(gè)觀念的意思是說(shuō)，能力稍作改善就可以大幅增進(jìn)效果。這表示，只要你在一些銷售關(guān)鍵領(lǐng)域中稍做小小的改進(jìn)，將使你的業(yè)績(jī)得到很大的提高。一旦你開(kāi)始去學(xué)習(xí)或嘗試一個(gè)新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。以賽馬來(lái)做比喻：一匹冠軍馬僅以一鼻之差險(xiǎn)勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍的獎(jiǎng)金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的馬速度要快十倍嗎？當(dāng)然不是！它僅僅只是快了一點(diǎn)點(diǎn)。但卻贏得了最終的勝利。

內(nèi)容概要

雖然消費(fèi)者不同，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同，購(gòu)買(mǎi)商品的種類、數(shù)量不同，所耗費(fèi)的時(shí)間和精力不同，使得整個(gè)購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)千差萬(wàn)別，但總體上有一個(gè)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程規(guī)律。    客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理狀態(tài)一般可以分為八個(gè)發(fā)展階段，依次為：注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、行動(dòng)、滿意。    客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，他的心理是隨著交易過(guò)程不斷變化的。頂尖的推銷員一般都具有高超的洞察術(shù)，他們能準(zhǔn)確地把握客戶心理的變化，并根據(jù)這些變化調(diào)整自己的銷售策略，因此，他們很容易成功地實(shí)現(xiàn)交易。

書(shū)籍目錄

第一章  心理營(yíng)銷從看透客戶購(gòu)買(mǎi)心理開(kāi)始——破譯客戶購(gòu)買(mǎi)行為的心理密碼  名牌為什么具有那么大的吸引力  如果能夠占點(diǎn)兒便宜最好  利用怕“買(mǎi)不到”的心理  舊的不去，新的不來(lái)  買(mǎi)，是為了撐面子  買(mǎi)方心理變化的Ⅳ個(gè)階段  感覺(jué)決定客戶對(duì)商品的印象  客戶的知覺(jué)決定了他們的消費(fèi)選擇第二章  讓客戶喜歡你就對(duì)了——拉近與客戶之間的心理距離  第一印象很重要  專注地聽(tīng)客戶說(shuō)話  小人物也有大尊重  不要讓客戶產(chǎn)生逆反心理  人人都喜歡被贊美和恭維  提高客戶信任度和滿意度  做學(xué)生而不是做老師第三章  因人而異尋找銷售突破口——洞察各類客戶的心里弱點(diǎn)  要善于察言觀色  以新奇打動(dòng)外向型的客戶  說(shuō)之以理，贏得理智型的客戶  平和對(duì)待性格暴躁的客戶  讓沉默寡言的客戶打開(kāi)心扉  抓住炫耀型客戶的虛榮心理  對(duì)吝嗇型的客戶強(qiáng)調(diào)節(jié)儉  應(yīng)對(duì)挑剔型客戶的技巧  猶豫不決型客戶需不斷誘導(dǎo)  激發(fā)年輕人的購(gòu)買(mǎi)力  走老人路線  巧討主婦歡心第四章  賣(mài)的不僅是產(chǎn)品，更是需求——用產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)客戶的心  讓客戶看到你熱愛(ài)產(chǎn)品  你絕對(duì)相信產(chǎn)品，客戶就會(huì)相信你  好的產(chǎn)品介紹是成功的一半  直觀展示產(chǎn)品的最大價(jià)值  挖掘客戶的真正問(wèn)題，滿足客戶需要  為自己的產(chǎn)品編個(gè)故事  塑造產(chǎn)品的價(jià)值  先讓客戶用上你的產(chǎn)品  服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)  售后服務(wù)：推銷后的推銷第五章  不著痕跡做推銷——把心理較量改成心里認(rèn)同  銷售是用問(wèn)，不是用說(shuō)的  我是來(lái)推銷鈔票的  站在客戶的立場(chǎng)上推銷  勾起客戶的好奇心  刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望  如何消除客戶的疑慮  讓客戶心甘情愿地受罪  峰終體驗(yàn)決定產(chǎn)品記憶  尋找客戶的興趣所在  強(qiáng)行推銷等于趕走客戶  如何消除客戶的戒備心理  “我理解”的妙用  當(dāng)客戶吹毛求疵時(shí)第六章  恰到好處地報(bào)價(jià)才能吸引對(duì)方——使用心理戰(zhàn)術(shù)報(bào)價(jià)  報(bào)價(jià)巧才能賣(mài)得好  怎樣拒絕客戶不合理的價(jià)格  多談價(jià)值，少談價(jià)格  一定要讓客戶討價(jià)還價(jià)  讓嫌貴的客戶下定決心第七章  點(diǎn)“不”成金——客戶的拒絕里大有文章  客戶說(shuō)“不”是害怕風(fēng)險(xiǎn)  客戶拒絕的處理原則  客戶的意愿是可以改變的  化解客戶的感知風(fēng)險(xiǎn)  讓客戶一開(kāi)始就說(shuō)“是”  如何應(yīng)對(duì)否定產(chǎn)品的客戶  客戶用“以后再說(shuō)”拒絕怎么辦  無(wú)法達(dá)到客戶的標(biāo)準(zhǔn)也能成交  不需要其實(shí)也是借口  不能放棄說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)的客戶第八章  抓住時(shí)機(jī)促成交易達(dá)成——掌握絕對(duì)成交心理學(xué)  磨煉精確的判斷力  根據(jù)客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)成交  請(qǐng)將不如激將  步步為營(yíng)法成交  二選一，讓客戶快速成交  成交是下次推銷的開(kāi)始  訂購(gòu)單也是說(shuō)服的工具  “雙贏”，而不是“零和”

章節(jié)摘錄

　　黃美麗很有禮貌地進(jìn)入這家公司的辦公室后，首先用簡(jiǎn)潔清晰的語(yǔ)言進(jìn)行了自我介紹，接著便向經(jīng)理談起購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的優(yōu)越性和重要性?！　】陀^地說(shuō)，她的開(kāi)場(chǎng)白并沒(méi)有特別的超人之處，應(yīng)該說(shuō)這是所有的銷售人員的基本素質(zhì)。不一樣的是，黃美麗恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用贊美藝術(shù)。例如：楚總，您的木業(yè)公司一看效益就好，我推銷保險(xiǎn)，整天穿梭在這一片的工廠和公司之間，和同類的公司打交道多，時(shí)間久了，深知各公司的經(jīng)營(yíng)狀況，也就有了對(duì)各家公司的判斷力。不是吹，楚總，哪家公司效益好與壞，我看一眼就能看出個(gè)八九不離十。楚總，你的公司各種板材放置的有條不紊，是您經(jīng)營(yíng)有方；您的員工都在秩序井然地工作，說(shuō)明您深諳用人之道；您的辦公室窗明幾凈、溫馨可人，反映出您既會(huì)工作又很有生活情調(diào)。　　這些恭維的話語(yǔ)雖有不準(zhǔn)確之處，但好話人總是愛(ài)聽(tīng)的。當(dāng)經(jīng)理針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有關(guān)事項(xiàng)向她提問(wèn)，她又不忘適時(shí)贊美一番：“楚總，您提的問(wèn)題很專業(yè)，您對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)很熟悉，平時(shí)一定是很注重各方面信息的獲取和學(xué)習(xí)，您是個(gè)重學(xué)識(shí)修養(yǎng)的儒商。”在這里她恰如其分地給楚經(jīng)理戴上一頂“儒商”的高帽，經(jīng)理肯定會(huì)心花怒放的，因?yàn)椋邔哟蔚娜诵枰咂肺坏恼J(rèn)同?！　∵@時(shí)楚總對(duì)黃美麗的保險(xiǎn)已經(jīng)認(rèn)同了。但是，保險(xiǎn)是賣(mài)給他公司的工人，.而且費(fèi)用是年繳的。楚總想到這對(duì)黃美麗說(shuō)：“我認(rèn)可和接受了你的保險(xiǎn)，但是這件事我自己不能完全說(shuō)了算，因?yàn)槟愕谋ｋU(xiǎn)一上就是一年的，我不能保證每一位員工都能在我這里工作一年，我只能給他們交在我這工作期間的保費(fèi)，如果某一個(gè)員工干不到一年就走了，我要扣除剩余月份的保費(fèi)。因此，這件事情我要和他們商量，如果他們認(rèn)可，我就掏錢(qián)給他們上，因此，還是聽(tīng)一下他們的意見(jiàn)吧！”顯然，要做成這單生意，黃美麗還要說(shuō)服工人們同意。　　……

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