保證成交的N個細(xì)節(jié)

前言

不能成交，一切都是空談。簽約成交是每一次商務(wù)活動的終極目標(biāo)，無論與終端消費(fèi)者還是與專業(yè)采購人員，你只有與他們簽約成交，前期的努力才變得有意義，艱辛的工作才得到肯定。本書正是緊緊圍繞最后的談判、簽約成交這個階段，探討影響成交的各方面因素，總結(jié)與客戶接觸的經(jīng)驗(yàn)，簡單明了地把成交過程中一些客戶能用的技巧招數(shù)一一剖析，把業(yè)務(wù)人員的應(yīng)對之策條條舉例，以求拋磚引玉，也可讓立志在商業(yè)領(lǐng)域有所建樹的人士在今后的商務(wù)活動中趨利避害，保證簽約成交。本書通過成交之前的準(zhǔn)備、談判的技巧、簽約的關(guān)鍵以及為下次成交所作的鋪墊作為整體的脈絡(luò)，總結(jié)為五招。招招絲絲入扣，內(nèi)容詳盡、深入淺出地解釋了業(yè)務(wù)人員在其他市場類圖書中看不到的內(nèi)容——如何通過了解客戶內(nèi)心的真實(shí)想法來讓自己與客戶達(dá)成交易。臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。與其在談判場合上窘迫，不如把準(zhǔn)備工作做好。本書把“為成交做好一切細(xì)致準(zhǔn)備”列為第一招，就是為了讓業(yè)務(wù)人員未雨綢繆，談判之前把相關(guān)的工作做好，這樣才不至于在最后關(guān)頭被動。第二招“以成交為導(dǎo)向的溝通和談判”：成交前期的工作要做好，談判簽約的工作也不能疏忽。極力講解業(yè)務(wù)人員與客戶在最后的商談過程中，從所有方面排除一切不利因素，營造一個成交的氛圍。

內(nèi)容概要

本書的編寫得益于許多在一線實(shí)戰(zhàn)多年的營銷精英的鼎力相助，書中許多章節(jié)內(nèi)容來自于他們靠多年切身經(jīng)驗(yàn)提供的資料和素材。    本書在編寫過程中得到了很多營銷界朋友的幫助和支持，在此深表謝意！更希望每個營銷人員都能在書中得到啟發(fā)，取得驕人的營銷佳績！      不能成交，一切都是空談。簽約成交是每一次商務(wù)活動的終極目標(biāo)，無論與終端消費(fèi)者還是與專業(yè)采購人員，你只有與他們簽約成交，前期的努力才變得有意義，艱辛的工作才得到肯定。 本書正是緊緊圍繞最后的談判、簽約成交這個階段，探討影響成交的各方面因素，總結(jié)與客戶接觸的經(jīng)驗(yàn)，簡單明了地把成交過程中一些客戶能用的技巧招數(shù)一一剖析，把業(yè)務(wù)人員的應(yīng)對之策條條舉例。

書籍目錄

第一章  為成交做好一切細(xì)致準(zhǔn)備  一、成交必備的信念和心態(tài)    1.保證成交的自我準(zhǔn)備      為客戶著想      做好多種方案      再做最后分析    2.讓產(chǎn)品說話      信賴自己的產(chǎn)品      熱情地介紹產(chǎn)品    3.我有說服客戶的實(shí)力      要說服客戶必先說服自己      改變策略，扭轉(zhuǎn)局勢      增強(qiáng)你的說服力  二、充分準(zhǔn)備簽約成交用的資料    1.掌握客戶的信息資料      了解客戶的意義      如何了解客戶    2.備齊簽約成交的工具      重要的簽約工具有哪些      存放工具要齊整有序    3.熟悉產(chǎn)品及相關(guān)的情況      熟悉自己的產(chǎn)品      了解與產(chǎn)品相關(guān)的情況    4.塑造讓客戶接受的形象      提升自己的形象      遇事積極主動      永遠(yuǎn)精神抖擻      第二章  以成交為導(dǎo)向的溝通和談判  一、迅速把準(zhǔn)客戶的心脈    1.一眼洞悉客戶的需求      培養(yǎng)敏銳的洞察力      讓看到的為談判服務(wù)      覺察客戶的需求    2.聽出客戶的弦外之音      聽出客戶的真實(shí)需求      把握傾聽的關(guān)鍵      掌握傾聽的技巧    3.讀懂客戶的行為語言      正確識別行為語言      注意細(xì)節(jié)信號    4.識別對手的談判風(fēng)格      經(jīng)驗(yàn)豐富的人      冷淡傲慢的人      容易挑剔的人      沉默寡言的人      性情固執(zhí)的人  二、巧妙提問摸清客戶底牌    1.不會詢問就無法成交      如何有效地發(fā)問      提問的一般方式    2.掌握傾聽回答的技巧      堅持多聽的原則      傾聽的注意事項    3.要積極主動多提出問題      提問題要主動      盡可能多提問      提問題的原則    4.提問以絕對成交為目的      圍繞成交提問      引導(dǎo)成交提問  三、舌綻蓮花說服談判對手    1.使你的談判語氣有感染力      別讓語氣單調(diào)      不要害怕僵局    2.精彩的語言排除成交障礙      用客戶聽得懂的語言      運(yùn)用語言的威力      掌握說服的技巧    3.忌與成交無關(guān)的語言爭辯      與客戶爭辯的壞處      壓制自己的怒火    4.運(yùn)用好自己的肢體語言      要熟知基本禮儀      用肢體語言說服客戶  四、掌握否定客戶的藝術(shù)    1.需要否定客戶的時候      對客戶說“不”的時候      談判時“是”的妙用    2.應(yīng)對客戶的“如果”策略      小心“如果”的策略      應(yīng)對“如果”的策略    3.留有一定的成交余地      客戶不總是對的      談判時多留一手  五、談判中絕不能犯的錯誤    1.把客戶當(dāng)成傻瓜對待      欺騙客戶的后果      誠實(shí)對待客戶    2.成為客戶心煩的對象      過分熱情拉客      不能真正傾聽      臆想客戶異議      回訪沒完沒了    3.總是操之過急地成交      藏起成交的心理      不要急于要求簽約      第三章  開辟成交的綠色通道  一、了解阻礙成交的因素    1.客戶為什么會產(chǎn)生異議      客戶方面的原因      業(yè)務(wù)人員方面的原因    2.客戶有哪些成交異議      客戶真正的異議      客戶假的異議      客戶隱藏的異議    3.怎樣認(rèn)識對待這些異議      業(yè)務(wù)人員的態(tài)度      要積極詢問原因    4.怎樣恰當(dāng)處理客戶異議      消除異議要遵循的原則      消除異議的技巧      排除異議的注意事項  二、跨越客戶不想買的鴻溝    1.客戶不認(rèn)可產(chǎn)品怎么辦      客戶不感興趣      消除客戶的誤解    2.客戶借故推遲怎么辦      還要考慮一下      習(xí)慣拖延一下      預(yù)算不足      市場不景氣    3.客戶怕上當(dāng)受騙怎么辦      讓客戶免費(fèi)試用      誠實(shí)讓客戶免憂  三、排除客戶要買的障礙    1.客戶隱藏真實(shí)想法怎么辦      發(fā)現(xiàn)隱藏的真意      解決隱藏的問題    2.客戶缺乏支付能力怎么辦      分期付款和賒購      確定客戶信用  四、討價還價，關(guān)鍵時刻    1.針對客戶類型報價      注意報價的細(xì)節(jié)      講究報價的時機(jī)      選擇報價的方式    2.客戶嫌價格太高怎么辦      成功說服客戶別殺價      經(jīng)典回答殺價的方式    3.沒有回報，絕不讓價      不要輕言讓步      巧問妙答細(xì)周旋  五、最終用“雙贏”達(dá)成一致    1.絕對不要僅為成交而成交      不僅僅是為了賺錢      可實(shí)行利益均沾    2.讓客戶感覺成交有滿足感      不妨讓客戶占些便宜      讓客戶心理得到滿足    3.達(dá)到“雙贏”的成交效果      “贏”的錯誤認(rèn)識      如何達(dá)到雙贏結(jié)局      第四章  抓住成交的關(guān)鍵——簽約  一、運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)達(dá)成交易    1.巧妙攻心，簽約成交      談判時欲擒故縱      迂回詢問客戶      示錯印證法    2.讓促銷工具幫助成交      可以利用的促銷工具      如何使用促銷工具    3.在演示中達(dá)成交易      產(chǎn)品現(xiàn)場示范      競爭產(chǎn)品對比  二、把握簽約的時機(jī)與準(zhǔn)則    1.什么時候提出簽約合適      成交的準(zhǔn)則和時機(jī)      機(jī)動靈活，隨時成交    2.把握信號，當(dāng)機(jī)成交      識別客戶的成交信號      抓住時機(jī)促成交易    3.巧妙設(shè)定成交期限      欲購從速，過時不候      強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠性  三、踢好臨門一腳    1.怎么介紹不可見的服務(wù)      憑借良好口碑      完善售后服務(wù)    2.激發(fā)客戶的成交欲望      進(jìn)行買與不買的比較      促成交易的細(xì)節(jié)問題    3.別再猶豫，再主動點(diǎn)      指導(dǎo)客戶做成交決定      及時提出成交請求  四、絕對成交高于一切    1.絕對成交的技巧方式      分階段成交      假設(shè)客戶成交      讓客戶選擇成交      讓客戶從眾成交      請客戶試用成交    2.編筐編簍，重在收口      成交收尾的注意事項      簽訂合約要規(guī)范    3.不能達(dá)成交易非好漢      要鍥而不舍      巧妙博得同情      運(yùn)用淡旺法則      第五章  為下次成交鋪好路  一、簽單后接著要做什么    1.最快速度組織供貨      在感謝中送別客戶      仔細(xì)核對產(chǎn)品      要未雨綢繆    2.收回貨款更重要      貨款落袋為安      收款時需要做些什么    3.延遲交付貨款怎么辦      催討貨款的策略      建立信用機(jī)制  二、簽約后又是成交的開始    1.真誠而到位的售后服務(wù)      要有包容的心態(tài)      處理成交后的不滿    2.常與客戶保持聯(lián)系      維護(hù)與客戶關(guān)系很重要      增加客戶的信任度    3.定時回訪老客戶      可以贏得回頭客      請勞客戶介紹新客戶      參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

第一章　為成交做好一切細(xì)致準(zhǔn)備一、成交必備的信念和心態(tài)1.保證成交的自我準(zhǔn)備為客戶著想在如今買方占據(jù)優(yōu)勢的市場環(huán)境下，客戶為什么能在眾多的商品中偏偏選擇你為他提供的產(chǎn)品、服務(wù)？是你的產(chǎn)品（服務(wù)）性能更到位還是你報的價格比別人都低，這兩者似乎都不是客戶選擇你的絕對因素。那到底是為什么呢？其實(shí)很簡單，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會這樣大聲告訴你：“因?yàn)槲覀冋嬲貫榭蛻糁??！钡拇_，只有為客戶著想才能真正獲得客戶的認(rèn)可。為客戶著想，就是站在客戶的立場來看待自己的產(chǎn)品或服務(wù)，只有自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)能打動自己，那么將其推薦給客戶才能保證達(dá)成交易。設(shè)身處地地站在客戶的立場上，至少能讓客戶感受到你在為他著想。為客戶著想你可以這樣做：（1）站在客戶的角度考慮問題，要站在客戶的利益上去分析產(chǎn)品，設(shè)身處地地為客戶考慮。（2）了解客戶的需求，然后把產(chǎn)品有針對性地、實(shí)事求是地推介給客戶。某電子廠的業(yè)務(wù)人員李玲有一天接到一名遼寧的姓張的客戶打來的電話，對方是來詢價的。她問清了客戶的用處并記錄下來，然后按照對方的要求很快報了價給他。要按程序說，這樣也就完成任務(wù)了，可李玲仔細(xì)看了對方的要求，覺得這樣配置機(jī)型不合理，造成客戶資源浪費(fèi)。其實(shí)如果客戶覺得這個價格很合適而成交，她的鋪售提成就會高一些?？墒抢盍岢鲇跒榭蛻糁氲脑瓌t，還是做了連自己都有點(diǎn)不敢相信的事情，在剛才報完價之后，她又馬上打電話給客戶：“張先生，您好，我有個建議不知道您能不能聽聽？”

后記

歷時半年多的編寫工作，本書終于與讀者見面了，需要說明的是，本書編寫得益于許多在一線實(shí)戰(zhàn)多年的營銷精英的鼎力相助，本書許多內(nèi)容得益于他們提供的資料和素材，可以說字字珠璣，本書還借鑒了許多營銷界企業(yè)界同行的觀點(diǎn)和論述，更得到了很多業(yè)界朋友的幫助和啟發(fā)，在此不能一一列舉，只能對他們表示深深謝意！在本書的策劃、編寫過程中，中國物資出版社的編輯提出了很多寶貴意見和建議，并付出了許多辛勤工作，使得本書能更加完善，并能這么快與讀者見面。參加本書編寫的人員主要還有王金花、趙河俊、申生剛、李軍、王玉如、趙文華、王金枝、王佳、唐秀紅、路曉潔、李宇林、張立志、侯慧嫻、韓阿慶、梁海、陳兵禮、崔鉉福、高秀英、崔金明、黃姬英、李敏、崔光明、胡家、羅飛、張曉榮、王建玲、馮婷、崔日明、申娟、胡飛、李青霞、陳忠杰、趙蓮花等，在此對他們的辛勤工作深表謝意！也希望本書能成為每個營銷人員真正的良師襦友！

編輯推薦

《保證成交的N細(xì)節(jié)》將介紹：達(dá)不成交易，一切都是空談！140個關(guān)鍵細(xì)節(jié)保證每一個可能的簽約意向都成為鐵的訂單！迅速把準(zhǔn)客戶的心脈巧妙提問摸清客戶底牌掌握否定客戶的藝術(shù)談判中絕不能犯的錯誤開辟成交的綠色通道了解阻礙成交的因素排除客戶要買的障礙用“雙贏”最終達(dá)成一致抓住成交的關(guān)鍵——簽約運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)達(dá)成交易把握心理戰(zhàn)術(shù)達(dá)成交易把握簽約的時機(jī)與準(zhǔn)則為下次成交鋪好路。

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