商務談判

內(nèi)容概要

商務談判是當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務關系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。本書以案例為引，對案例進行具體分析并對案例中涉及的商務談判理論知識進行詳細闡述，從案例分析中提煉觀點，總結(jié)古今中外杰出的實戰(zhàn)經(jīng)驗，把深奧的談判理論融入火熱的市場氛圍之中，便于學員身臨其境，在短時間內(nèi)掌握商務談判的理論、策略與技巧，進而鞏固學生的理論知識，進行富有成效的談判操作。商務談判是當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務關系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。同時它是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，除了包含一系列經(jīng)濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。    本書一改傳統(tǒng)商務談判教科書的風格，以案例為引，對案例進行具體分析并對案例中涉及的商務談判理論知識進行詳細闡述，著重突出系統(tǒng)性、靈活性、實用性的特點。從案例分析中提煉觀點，總結(jié)古今中外杰出的實戰(zhàn)經(jīng)驗，把深奧的談判理論融入火熱的市場氛圍之中，便于學員身臨其境，在短時間內(nèi)掌握商務談判的理論、策略與技巧，進而鞏固學生的理論知識，進行富有成效的談判操作。    本書由袁革編著，全書共分八章，分別講述了現(xiàn)代商務談判基礎理論知識、談判準備、開局的控制及其策略、探測的施行及其策略、磋商的控制及其策略、成交的促成及其策略、談判禮儀及各國談判風格。

書籍目錄

序前言第一章 現(xiàn)代商務談判概述　第一節(jié) 現(xiàn)代商務談判的概念與特征　第二節(jié) 商務談判的結(jié)構(gòu)、類型與方式　第三節(jié) 現(xiàn)代商務談判方式　第四節(jié) 現(xiàn)代商務談判過程　第五節(jié) 現(xiàn)代商務談判基本內(nèi)容第二章 現(xiàn)代商務談判準備　第一節(jié) 信息準備　第二節(jié) 決策準備　第三節(jié) 人員準備　第四節(jié) 其他準備第三章 開局的控制及其策略　第一節(jié) 現(xiàn)代商務談判策略概述　第二節(jié) 開局目標的設計、表達、實現(xiàn)及策略　第三節(jié) 確定談判議程策略　第四節(jié) 謀取談判主動權(quán)策略第四章 探測的施行及其策略　第一節(jié) 對對方意圖的探測及其策略　第二節(jié) 對己方意圖的陳述策略　第三節(jié) 對對方窺測己方意圖的防御策略第五章 磋商的控制及其策略　第一節(jié) 發(fā)盤的控制及其策略　第二節(jié) 還盤的控制及其策略　第三節(jié) 沖突調(diào)解策略　第四節(jié) 商務談判僵局緩解策略　第五節(jié) 讓步的控制及其策略第六章 成交的促成及其策略　第一節(jié) 成交意圖的表達及策略　第二節(jié) 成交信號的含義和接收策略　第三節(jié) 成交的促成及策略第七章 商務談判禮儀　第一節(jié) 談判者的儀表　第二節(jié) 談判者的姿態(tài)　第三節(jié) 談判過程中的交際禮儀第八章 談判風格　第一節(jié) 亞洲談判風格　第二節(jié) 美洲談判風格　第三節(jié) 歐洲談判風格　第四節(jié) 非洲、大洋洲談判風格

章節(jié)摘錄

第一章　現(xiàn)代商務談判概述第一節(jié)　現(xiàn)代商務談判的概念與特征一、現(xiàn)代商務談判的概念20世紀80年代以來，美國的流通產(chǎn)業(yè)迎來了巨大的變革，這種變革源于大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展，特別是連鎖店的發(fā)展，使零售企業(yè)的規(guī)模和實力大為增強。同時由于零售企業(yè)擁有完備的流通信息網(wǎng)絡，相對于商品供應商有明顯的信息上的優(yōu)勢。因此，整個流通產(chǎn)業(yè)鏈中的主導權(quán)已經(jīng)被零售商所掌握，生產(chǎn)商和零售商間的矛盾日益加劇，形成了一種對峙的關系，這無疑給整個社會經(jīng)濟和流通產(chǎn)業(yè)帶來了動蕩和不穩(wěn)定。在這種背景下，20世紀80年代中期，美國大型生產(chǎn)商寶潔公司（Procter&Gamble）和美國第一大零售商沃爾瑪（Wall-mart Stores）結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而，寶潔公司和沃爾瑪?shù)慕Y(jié)盟之路并不順利。一開始，寶潔公司的銷售副總經(jīng)理羅?普里切特試圖與當時排名第一的折扣店凱馬特（K-mart）建立長久的合作關系，但遭到斷然拒絕。在這種情況下，寶潔公司唯有把目光轉(zhuǎn)向"-3時發(fā)展迅速的沃爾瑪?？墒怯捎陂L期以來兩個企業(yè)之間的矛盾非常尖銳，寶潔與沃爾瑪?shù)暮献鞔嬖谥y以克服的障礙，雙方根本無法通過正常的渠道建立合作的關系。在這種情況下，普里切特委托其青少年時期一個阿肯色州的朋友喬治?普林克斯萊與薩姆?沃頓接觸，以尋求見面的機會。普林克斯萊深知沃頓對正式會晤十分厭惡（尤其是與寶潔公司的會晤），他特地通過邀請沃頓去阿肯色州斯普林湖旅游為兩間公司的劃時代會晤牽線搭橋。出發(fā)當天由于沃頓的舊塞斯納飛機出了故障，因此，比約定的聚會時間晚了3個小時，而此時執(zhí)意要與沃爾瑪合作的普里切特和好友普林克斯萊一直等到沃頓的出現(xiàn)。在旅游結(jié)束時，雙方基本達成了意向性的合作協(xié)議，而且彼此對對方產(chǎn)生了好感，形成了一致的對未來發(fā)展的設想，并且同意回去后雙方管理人員進一步進行具體的磋商，以研究出可行的合作方法。由寶潔公司和沃爾瑪雙方財務、流通、生產(chǎn)和其他各職能部門組成的專門合作團隊，被派往沃爾瑪實行協(xié)作管理，構(gòu)筑自動訂發(fā)貨系統(tǒng)。

編輯推薦

《教育部立項推薦中等職業(yè)學校物流專業(yè)緊缺人才培養(yǎng)培訓教學指導方案配套教材(公共必修課)?商務談判》由中國物資出版社出版。

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