現(xiàn)代推銷理論與實(shí)務(wù)

前言

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立、世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快和科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，尤其是我國加入WTO后，現(xiàn)代企業(yè)如何在洶涌的經(jīng)濟(jì)大潮中求生存與發(fā)展，在全球化的世界經(jīng)濟(jì)中占有一席之地，已成為我國經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)界、企業(yè)界的一個十分令人關(guān)注的問題。提升現(xiàn)代企業(yè)營銷理念，吸收現(xiàn)代市場營銷、營銷戰(zhàn)略、管理方法，充分運(yùn)用現(xiàn)代營銷技術(shù)、現(xiàn)代物流技術(shù)、電子商務(wù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理等，是提高中國現(xiàn)代企業(yè)競爭能力和國際市場占有份額的有力保證。在充分了解中國企業(yè)發(fā)展和人才需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)教育部頒發(fā)的普通高等院校、高職高專專業(yè)目錄要求，以及面向二十一世紀(jì)課程教材的要求，中國物資出版社策劃、組織編寫了《現(xiàn)代市場營銷系列教材》、《電子商務(wù)系列教材》。這兩套系列教材由北京工商大學(xué)、山西財經(jīng)大學(xué)、哈爾濱商業(yè)大學(xué)、杭州商學(xué)院和有關(guān)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、企業(yè)界70名專家、教授聯(lián)合編寫。教材編寫隊伍龐大，許多編寫人員在學(xué)術(shù)界、教育界、企業(yè)界具有較高的知名度。

內(nèi)容概要

《現(xiàn)代推銷理論與實(shí)務(wù)》共十二章包括了第一章 推銷概述、第二章 推銷的相關(guān)理論知識、第三章 推銷環(huán)境、第四章 推銷員與推銷組織、第五章 市場調(diào)研、第六章 潛在顧客、第七章 推銷組織、第八章 談判、第九章 推銷渠道管理等等。

書籍目錄

第一章 推銷概述第一節(jié) 推銷的定義和基本特征第二節(jié) 推銷的基本要素第三節(jié) 推銷的作用第二章 推銷的相關(guān)理論知識第一節(jié) 推銷與市場營銷第二節(jié) 推銷與消費(fèi)者心理第三節(jié) 推銷與公共關(guān)系第三章 推銷環(huán)境第一節(jié) 推銷環(huán)境的構(gòu)成第二節(jié) 推銷宏觀環(huán)境分析第三節(jié) 推銷微觀環(huán)境分析第四章 推銷員與推銷組織第一節(jié) 推銷員的職責(zé)與素質(zhì)第二節(jié) 推銷員的招聘與培訓(xùn)第三節(jié) 推銷員的組織和管理第五章 市場調(diào)研第一節(jié) 規(guī)劃市場調(diào)研第二節(jié) 市場調(diào)查方法第三節(jié) 市場調(diào)研分析第四節(jié) 市場預(yù)測第六章 潛在顧客第一節(jié) 尋找潛在顧客第二節(jié) 潛在顧客的分析與評估第三節(jié) 潛在顧客管理第七章 推銷組織第一節(jié) 推銷準(zhǔn)備第二節(jié) 接近顧客第三節(jié) 商品的介紹與演示第四節(jié) 處理異議第五節(jié) 促成交易第八章 談判第一節(jié) 推銷洽談的準(zhǔn)備階段第二節(jié) 推銷洽談第三節(jié) 面談技巧第九章 推銷渠道管理第一節(jié) 渠道選擇第二節(jié) 中伺商管理第三節(jié) 代理與連鎖經(jīng)營第十章 銷售促進(jìn)第一節(jié) 銷售促進(jìn)計劃第二節(jié) 銷售促進(jìn)方法與策略第三節(jié) 銷售促進(jìn)活動的組織第十一章 推銷服務(wù)第一節(jié) 推銷服務(wù)概述第二節(jié) 銷售現(xiàn)場服務(wù)第三節(jié) 售后服務(wù)第四節(jié) 處理顧客投訴第十二章 公關(guān)與廣告第一節(jié) 公關(guān)與廣告計劃第二節(jié) 公關(guān)活動第三節(jié) 廣告與促銷第四節(jié) 公共關(guān)系促銷參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：在現(xiàn)實(shí)的推銷中，有的推銷人員奉行千方百計爭取最大利益的方針。這種方針往往過多地考慮了本企業(yè)自身的利益而忽視了消費(fèi)者的利益，甚至把顧客當(dāng)成了敵手，不惜采用強(qiáng)力推銷手段使顧客購買。經(jīng)過實(shí)踐的檢驗，這是一種十分不可取的面談方針，很容易使談判陷入僵局而告吹。即便是偶爾成功，也很難與顧客保持良好的關(guān)系，只能是一次性交易。另一些推銷人員恰恰相反，采用一味迎合消費(fèi)者的要求并給其以最大的好處的方針。雖然這種指導(dǎo)方針能夠贏得客戶，爭取市場，甚至有可能與顧客保持長期的合作關(guān)系，但是由于對企業(yè)自身的利益考慮得較少，常常使本企業(yè)獲利甚微，有時還可能無利可圖。因而在某種特殊的情況下可以采用這種指導(dǎo)方針，但是卻不宜長期使用。最佳的推銷面談方針應(yīng)該是謀求一致，即設(shè)法求得企業(yè)與顧客之間的共同利益，使買賣雙方能夠互惠互利，達(dá)到雙贏。這種洽談方針既照顧到顧客，使顧客買得高興；又照顧到企業(yè)，使企業(yè)賣得高興，從而使雙方結(jié)成一種長期的協(xié)作友好關(guān)系。這才是推銷人員應(yīng)該奉行的恰當(dāng)?shù)拿嬲劮结?。在絕大多數(shù)的情況下，推銷人員都應(yīng)該將這一方針作為指導(dǎo)方針，以求得面談的成功并爭取與顧客建立長期合作關(guān)系。

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