推銷員基本技能

前言

職業(yè)技能培訓(xùn)是提高勞動者知識與技能水平、增強(qiáng)勞動者就業(yè)能力的有效措施。職業(yè)技能短期培訓(xùn)，能夠在短期內(nèi)使受培訓(xùn)者掌握一門技能，達(dá)到上崗要求，順利實(shí)現(xiàn)就業(yè)。為了適應(yīng)開展職業(yè)技能短期培訓(xùn)的需要，促進(jìn)短期培訓(xùn)向規(guī)范化發(fā)展，提高培訓(xùn)質(zhì)量，中國勞動社會保障出版社組織編寫了職業(yè)技能短期培訓(xùn)系列教材，涉及二產(chǎn)和三產(chǎn)百余種職業(yè)（工種）。在組織編寫教材的過程中，以相應(yīng)職業(yè)（工種）的國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和崗位要求為依據(jù)，并力求使教材具有以下特點(diǎn)：短。教材適合15～30天的短期培訓(xùn)，在較短的時間內(nèi)，讓受培訓(xùn)者掌握一種技能，從而實(shí)現(xiàn)就業(yè)。薄。教材厚度薄，字?jǐn)?shù)一般在10萬字左右。教材中只講述必要的知識和技能，不詳細(xì)介紹有關(guān)的理論，避免多而全，強(qiáng)調(diào)有用和實(shí)用，從而將最有效的技能傳授給受培訓(xùn)者。易。內(nèi)容通俗，圖文并茂，容易學(xué)習(xí)和掌握。教材以技能操作和技能培養(yǎng)為主線，用圖文相結(jié)合的方式，通過實(shí)例，一步步地介紹各項操作技能，便于學(xué)習(xí)、理解和對照操作。這套教材適合于各級各類職業(yè)學(xué)校、職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在開展職業(yè)技能短期培訓(xùn)時使用。歡迎職業(yè)學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和讀者對教材中存在的不足之處提出寶貴意見和建議。

內(nèi)容概要

本書依據(jù)推銷員國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，圍繞當(dāng)前推銷員工作實(shí)際，在對推銷工作和推銷員這一職業(yè)的基本情況作簡要介紹的基礎(chǔ)上，首先分析顧客購買心理，介紹推銷模式，以幫助學(xué)員樹立為顧客服務(wù)的意識；然后切入推銷技能，從推銷準(zhǔn)備、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、促成交易和推銷事后處理等方面完整地闡述了推銷員所要面對的整個推銷過程及其推銷技巧；最后本書還分析了推銷績效考評的內(nèi)容和方法，來指導(dǎo)推銷員的工作。    本書適合各級各類職業(yè)學(xué)校、職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在開展職業(yè)技能培訓(xùn)時使用，也可供各類企業(yè)推銷員自學(xué)和管理人員參考。

書籍目錄

第一單元  推銷員職業(yè)認(rèn)知  模塊一  認(rèn)識推銷  模塊二  推銷員職業(yè)概況  模塊三  推銷員的素質(zhì)和能力要求第二單元  推銷心理和推銷模式  模塊一  熟悉顧客購買心理  模塊二  推銷模式第三單元  推銷準(zhǔn)備  模塊一  掌握企業(yè)知識  模塊二  掌握商品知識  模塊三  開發(fā)顧客  模塊四  確定推銷目標(biāo)  模塊五  塑造自我形象第四單元  推銷接近  模塊一  約見顧客  模塊二  接近顧客第五單元  推銷洽談  模塊一  推銷洽談的目標(biāo)和原則  模塊二  推銷洽談的方法和技巧第六單元  處理顧客異議  模塊一  顧客異議的成因與類型  模塊二  處理顧客異議的原則和方法第七單元  促成交易  模塊一  成交的基本策略和方法  模塊二  訂立買賣合同第八單元  推銷事后處理  模塊一  維系客戶的方法  模塊二  貨款的結(jié)算和回收第九單元  推銷活動的績效考評  模塊一  推銷績效考評的內(nèi)容  模塊二  推銷績效考評的方法

章節(jié)摘錄

插圖：推銷員對自己缺乏信心的表現(xiàn)主要有：·認(rèn)為自己不是干推銷員的那塊“料”，不具備干推銷員的基本素質(zhì)?！ずε卤活櫩途芙^，覺得沒有面子?！?dān)心從事推銷工作會“蝕本”，因?yàn)橛行┩其N工作是要投入一些本錢的。而事實(shí)上，沒有一個成功的推銷員是一帆風(fēng)順的。推銷員中成功者不少，但成功者本身也是經(jīng)歷了多次失敗的。可以說，成功的推銷員多是在經(jīng)歷了99次失敗之后，才有可能嘗到1次成功的滋味。我們所熟悉的成功推銷員，如原一平、喬·吉拉德、弗蘭克、貝格特等，他們在推銷事業(yè)中都取得了輝煌的成功，但細(xì)究他們的成功之路，我們發(fā)現(xiàn)，那并不是一條平坦的大道，而是一條充滿了坎坷和艱辛的崎嶇小徑。在這條小徑上，到處是失敗、挫折、沮喪、失望和彷徨，經(jīng)歷過多次失敗后，成功才姍姍來到。上述五種推銷模式影響較大，在實(shí)際推銷中用得較多。其中，愛達(dá)模式產(chǎn)生最早，最具有代表性，它注重利用顧客的心理變化規(guī)律，為其他模式的設(shè)計提供了思路；迪伯達(dá)模式是對愛達(dá)模式的補(bǔ)充和修正，它把愛達(dá)模式前兩個階段的內(nèi)容更加具體化，因而又前進(jìn)了一步，被稱為現(xiàn)代推銷模式；在顧客主動的情況下，使用愛德帕模式既簡便又有效。此外，還有許許多多的推銷模式，如希斯模式、韋伯斯特一溫德模式等，這里不再詳細(xì)介紹。《孫子兵法》上說：“兵無常勢，水無常形?！蓖其N更是如此，沒有永恒的唯一的模式，任何推銷人員都不能盲目照搬這些模式，生搬硬套只會適得其反。推銷人員應(yīng)該堅持現(xiàn)代推銷的基本理念，針對不同的顧客在不同的環(huán)境下，用熱情和真誠把最適合顧客需求的產(chǎn)品提供給顧客，真正與顧客取得雙贏。

編輯推薦

《推銷員基本技能》：人力資源和社會保障部教材辦公室評審?fù)ㄟ^適合于職業(yè)技能短期培訓(xùn)實(shí)用

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