銷售管理

前言

　　為了滿足高職高專教學(xué)改革的需要，人力資源和社會保障部教材辦公室組織一批教學(xué)經(jīng)驗豐富、實踐能力強的教師與行業(yè)、企業(yè)的專家，在充分調(diào)研、討論專業(yè)設(shè)置和課程教學(xué)方案的基礎(chǔ)上，編寫了國內(nèi)首套任務(wù)驅(qū)動型的高職高專市場營銷專業(yè)教材：《市場營銷學(xué)》《基礎(chǔ)會計（非會計專業(yè)）》《統(tǒng)計與分析》《管理學(xué)基礎(chǔ)》《經(jīng)濟學(xué)及應(yīng)用》《消費行為分析》《銷售管理》《網(wǎng)絡(luò)營銷》《營銷策劃與實務(wù)》《推銷技術(shù)》和《商務(wù)禮儀》等?！　∵@套教材緊緊圍繞營業(yè)員、銷售代表、銷售顧問、營銷管理人員等高職高專畢業(yè)生就業(yè)崗位的要求，參照國家職業(yè)標準《營銷師》，優(yōu)選內(nèi)容，并確定教學(xué)目標是培養(yǎng)學(xué)生的四大能力，即市場分析能力，產(chǎn)品銷售能力，營銷策劃能力和銷售管理能力?！　∈袌龇治瞿芰Γ褐饕ㄟ^《統(tǒng)計與分析》《經(jīng)濟學(xué)及應(yīng)用》的教學(xué)，使學(xué)生具有統(tǒng)計和分析調(diào)查結(jié)果的能力，掌握市場供求關(guān)系和宏觀經(jīng)濟政策，能夠按照經(jīng)濟規(guī)律分析市場發(fā)展趨勢?！　‘a(chǎn)品銷售能力：主要通過《消費行為分析》《推銷技術(shù)》《網(wǎng)絡(luò)營銷》《基礎(chǔ)會計（非會計專業(yè)）》《商務(wù)禮儀》的教學(xué)，使學(xué)生具有尋找顧客、推銷商品、洽談商務(wù)、記賬算賬、管理貨品、簽訂合約等方面的能力。　　營銷策劃能力：主要通過《市場營銷學(xué)》《營銷策劃與實務(wù)》的教學(xué)，使學(xué)生掌握產(chǎn)品的定價、分銷、促銷策略，具有產(chǎn)品策劃、渠道策劃、產(chǎn)品銷售組合策劃、市場推廣策劃等方面的能力?！　′N售管理能力：主要通過《管理學(xué)基礎(chǔ)》《銷售管理》的教學(xué)，使學(xué)生掌握激勵、計劃、培訓(xùn)、績效評估的相關(guān)知識，并具有客戶管理、銷售人員管理和分銷渠道管理等方面的能力。

內(nèi)容概要

本書主要內(nèi)容包括六個方面：銷售計劃管理、銷售組織管理、銷售團隊建設(shè)、銷售區(qū)域與分銷渠道管理、客戶管理和貨品管理。通過本書的學(xué)習(xí)，力圖使學(xué)生掌握如下能力：能夠制訂企業(yè)的銷售計劃(包括銷售目標、銷售配額、銷售預(yù)算等)；能夠根據(jù)實際情況選擇企業(yè)的銷售組織類型和規(guī)模；能夠?qū)崿F(xiàn)銷售團隊的建設(shè)(包括招聘、培訓(xùn)、激勵以及績效考評)；能夠設(shè)計、劃分銷售區(qū)域并合理地選擇分銷渠道(選擇和管理代理商)，實現(xiàn)連鎖經(jīng)營管理；能夠正確管理客戶關(guān)系(包括服務(wù)管理、信用管理和關(guān)系管理)，并合理處理客戶投訴；能夠?qū)崿F(xiàn)貨品管理(包括訂貨、發(fā)貨、退貨、竄貨和終端管理)。

書籍目錄

模塊一  銷售計劃管理  任務(wù)1  確定銷售目標  任務(wù)2  確定銷售配額  任務(wù)3  編制銷售預(yù)算模塊二  銷售組織管理  任務(wù)1  銷售組織設(shè)計與類型選擇  任務(wù)2  設(shè)計銷售組織的規(guī)模模塊三  銷售團隊建設(shè)  任務(wù)1  甄選銷售人員  任務(wù)2  培訓(xùn)銷售人員  任務(wù)3  激勵團隊成員  任務(wù)4  銷售人員績效考評模塊四  銷售區(qū)域與分銷渠道管理  任務(wù)1  劃分銷售區(qū)域  任務(wù)2  銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理  任務(wù)3  分銷渠道管理  任務(wù)4  連鎖經(jīng)營管理模塊五  客戶管理  任務(wù)1  客戶服務(wù)管理  任務(wù)2  客戶信用管理  任務(wù)3  客戶關(guān)系管理  任務(wù)4  客戶投訴的處理模塊六  貨品管理  任務(wù)1  訂貨、發(fā)貨與退貨管理  任務(wù)2  終端管理  任務(wù)3  竄貨管理

章節(jié)摘錄

　　4）客戶分布的地域廣闊且分散?！　。?）區(qū)域型銷售組織的優(yōu)點　　1）銷售人員可以成為某一地區(qū)的專家。　　2）降低了銷售人員的出差成本，并且減少了其離家的時間。　　3）便于為客戶提供穩(wěn)定的服務(wù)。　　4）易于管理?！　?）公司更易于確保一個地區(qū)受到完全覆蓋?！　?）更易于進行受限的市場檢驗。　?。?）區(qū)域型銷售組織的缺點　　1）如果公司的產(chǎn)品線較寬，銷售人員很難了解所有的產(chǎn)品?！　?）如果客戶之間存在較大的差異，一個銷售人員不可能為每一個客戶提供適當?shù)姆?wù)?！　?）很難得到某一種給定產(chǎn)品所需的必要“推動力”?！　?）銷售人員一旦在某地扎根，可能不愿意再被派駐到新的地區(qū)。　　5）銷售人員更可能變成一個通才而不是專才，這在某些情況下可能會產(chǎn)生困難?！　。?）舉例說明　　金湯寶公司（Campbell）是一家食品零售業(yè)的供應(yīng)商，它原來的組織模式是按產(chǎn)品來劃分的，結(jié)果往往同一家零售店被多次訪問。另外隨著市場競爭的日趨激烈，零售商受當?shù)卮黉N活動影響很大。所以金湯寶公司決定針對不同地區(qū)的營銷狀況，成立以地區(qū)劃分的組織模式，取消部門經(jīng)理，增設(shè)品牌經(jīng)理，并賦予基層經(jīng)理充分的權(quán)利，增加了地區(qū)競爭力及產(chǎn)品競爭力，取得了很好的效果?！　∥覈捎诘赜蜻|闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用區(qū)域性銷售組織模式，各地區(qū)經(jīng)理負責(zé)該地區(qū)所有產(chǎn)品的銷售。有的企業(yè)還會設(shè)置大區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理（如省級經(jīng)理）、區(qū)域經(jīng)理（如市級經(jīng)理）、銷售主管等中間管理層級。　　2.產(chǎn)品型組織　　產(chǎn)品型組織是指按照不同產(chǎn)品或不同的產(chǎn)品群組建的銷售組織。對那些有很多不同的產(chǎn)品線或者是有幾條非常不同且復(fù)雜的產(chǎn)品線的公司來說，產(chǎn)品型組織銷售是一種最為有效的覆蓋產(chǎn)品的途徑。在那些產(chǎn)品極其復(fù)雜的公司中，銷售人員的工作負擔呈幾何級數(shù)增加，這是因為他們除了必須熟悉自己的產(chǎn)品之外，還要了解其競爭者的產(chǎn)品。復(fù)雜性的提高意味著如果銷售人員覆蓋很寬的產(chǎn)品的話，銷售力量就會延伸得過細。并且，產(chǎn)品越復(fù)雜，客戶所要求的服務(wù)水平也就越高。如果不減少銷售人員所負責(zé)的產(chǎn)品數(shù)，不用多長時間銷售人員就會不堪重負。產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)如圖2-1-2所示。　?。?）產(chǎn)品型銷售組織適用的企業(yè)　　1）企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品種類較多，且產(chǎn)品性能差異很大?！　?）產(chǎn)品比較復(fù)雜?！　?）客戶分屬不同的行業(yè)，行業(yè)差異大。　?。?）產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)勢　　1）能夠使銷售人員成為某一產(chǎn)品或產(chǎn)品線的專家。

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