保險營銷知識與技能

前言

　　隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，商品交換已不再局限于某一具體的時間和地點，而是貫穿于商品交換的始終，人們不僅把市場看作商品交換的場所，而且將其作為整體交換關系的總和。因此，怎樣組織生產(chǎn)和銷售適銷對路的商品，已經(jīng)成為企業(yè)最需要解決的重要問題?！　〗┠辏瑸榱伺囵B(yǎng)企業(yè)急需的市場營銷人員，許多中等職業(yè)技術學校開設了市場營銷專業(yè)，面向工商企業(yè)培養(yǎng)從事市場預測、專業(yè)洽談、商品驗收、推銷、展銷等的工作人員。為滿足上述學校的教學需要，我們組織編寫了市場營銷專業(yè)教材?！　≈械嚷殬I(yè)技術學校市場營銷專業(yè)的學生在校要系統(tǒng)學習市場、商品、廣告、會計、商務、顧客消費心理等理論知識和相關技能，培養(yǎng)市場意識、商品意識、誠信意識和服務意識，畢業(yè)前參加企業(yè)或用人單位的崗位技能培訓，鍛煉自己從事實際工作的能力，并考取國家《推銷員》職業(yè)資格等級證書?！　】紤]到中等職業(yè)技術學校市場營銷與經(jīng)營核算、商品經(jīng)營等專業(yè)開設的專業(yè)基礎課大致相同，因此，上述兩專業(yè)已有的專業(yè)基礎課教材均沒有重新編寫。學校在組織教學時可以參考勞動和社會保障部培訓就業(yè)司頒發(fā)的市場營銷專業(yè)的指導性教學意見和教學大綱，根據(jù)本地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展情況，合理安排專業(yè)基礎課的教學和選用相關的教材?！　‰S著市場的發(fā)展，市場營銷在許多新的領域得到了廣泛應用。為了滿足需要，我們編寫了市場營銷專業(yè)的專業(yè)課教材。這些教材的編寫人員緊緊抓住“市場營銷活動不再是從既定的產(chǎn)品出發(fā)，而是從市場的顧客需求出發(fā)”，以及“一切為了消費者”等主題，結合市場實際，認真組織教學內(nèi)容，并列舉了大量案例，使教材更有可讀性和實用性?！　榇?，我們在2004年出版《商務談判實務》《廣告促銷》《網(wǎng)絡營銷與客戶服務》的基礎上，繼續(xù)推出《房地產(chǎn)營銷知識與技能》《藥品營銷知識與技能》《化妝品營銷知識與技能》《保險營銷知識與技能》《圖書營銷知識與技能》?！　”緯?0章，分別是保險基礎知識、保險營銷概論、保險營銷戰(zhàn)略、保險營銷環(huán)境、投保人行為分析和保險市場細分、競爭者分析與競爭策略、保險商品策略與定價策略、保險營銷渠道、保險促銷策略、保險營銷溝通技巧。針對保險營銷從業(yè)人員進階基礎，本書還恰當?shù)匕才帕四M案例和實訓練習。保險營銷從業(yè)員可以通過本書快速了解和熟悉專業(yè)知識，掌握保險營銷的方法與技巧。

內(nèi)容概要

本教材緊緊抓住“市場營銷活動不再是從既定的產(chǎn)品出發(fā)，而是從市場的顧客需求出發(fā)”，以及“一切為了消費者”等主題，結合市場實際，認真組織教學內(nèi)容，并列舉了大量案例，使教材更有可讀性和實用性。 ??    本書共10章，分別是保險基礎知識、保險營銷概論、保險營銷戰(zhàn)略、保險營銷環(huán)境、投保人行為分析和保險市場細分、競爭者分析與競爭策略、保險商品策略與定價策略、保險營銷渠道、保險促銷策略、保險營銷溝通技巧。針對保險營銷從業(yè)人員進階基礎，本書還恰當?shù)匕才帕四M案例和實訓練習。保險營銷從業(yè)員可以通過本書快速了解和熟悉專業(yè)知識，掌握保險營銷的方法與技巧。

書籍目錄

第一章?保險基礎知識  §1-1?風險概述  §1-2?保險概述  §1-3?保險的分類  §1-4?保險合同  §1-5?保險的基本原則第二章?保險營銷概論  §2-1?保險營銷的概念及其特點  §2-2?保險營銷管理  §2-3?保險營銷中的客戶滿意度第三章?保險營銷戰(zhàn)略  §3-1?保險營銷戰(zhàn)略概述  §3-2?保險營銷計劃第四章?保險營銷環(huán)境  §4-1?保險營銷環(huán)境概述  §4-2?保險營銷微觀環(huán)境  §4-3?保險營銷宏觀環(huán)境第五章?投保人行為分析和保險市場細分  §5-1?個體投保人投保行為分析  §5-2?團體投保人投保行為分析  §5-3?保險市場細分與目標市場策略第六章?競爭者分析與競爭策略  §6-1?競爭者分析  §6-2?競爭者的選擇與競爭的一般戰(zhàn)略  §6-3?市場領導者的競爭戰(zhàn)略  §6-4?市場挑戰(zhàn)者的競爭戰(zhàn)略  §6-5?市場追隨者和市場補缺者的競爭戰(zhàn)略第七章?保險商品策略及定價策略  §7-1?保險商品策略  §7-2?保險商品開發(fā)  §7-3?保險商品定價策略第八章?保險營銷渠道  §8-1?保險營銷渠道概述  §8-2?保險中介  §8-3?銀行保險業(yè)第九章?保險促銷策略  §9-1?保險促銷概述  §9-2?廣告在保險促銷中的應用  §9-3?公共關系在保險促銷中的應用  §9-4?展業(yè)推廣在保險促銷中的應用  §9-5?人員推銷在保險促銷中的應用第十章?保險營銷溝通技巧  §10-1?營銷溝通的基本原理  §10-2?保險商品營銷溝通技巧

章節(jié)摘錄

　　第七章?保險商品策略及定價策略　　§7-2 保險商品開發(fā)　　保險商品開發(fā)實際上是向市場推出新的保險商品過程。保險商品開發(fā)對企業(yè)的發(fā)展具有十分重要的意義。創(chuàng)新是一個民族的靈魂，也是一個企業(yè)的靈魂；創(chuàng)新是一種挑戰(zhàn)，是一種風險，更是一種機遇?！　∫?、新保險商品的概念　　一個新的保險商品是指過去不曾存在的，經(jīng)專業(yè)機構和人員研究、開發(fā)，在結構、功能、設計等方面均有顯著改進或提高的保險品種。它通常應具有以下特點：　　首先，新的保險商品因具有新的保險內(nèi)容。這是指它承保的保險風險是以往保險商品中所沒有承保過的，保險公司在這個新保險商品中承擔的也是新的保險責任?！　∑浯危碌谋ｋU商品將占領的是新的目標市場。它將面對的是新的保險客戶，新的保障對象，與其他保險商品的目標市場和保障對象相區(qū)別。這些新的保險客戶可能是從衰退保險兩品中轉移過來的，也可能是從未購買過保險的新客戶?！　≡俅危摫ｋU商品的繳費方式、賠付方式等也應有別于以往的保險商品。　　根據(jù)研發(fā)目的的不同，新的保險商品可以是完全采用新技術重新設計、開發(fā)的全新保險商品；也可以是對原保險商品進行重大改革、改進而形成的換代商品、仿制商品?！　《⒈ｋU商品開發(fā)的原則　　1．合法性原則　　保險業(yè)是國家經(jīng)濟中重要的組成部分。保險經(jīng)營活動涉及保險人、投保人、被保險人以及_受益人多方面的利益，具有其自身的特殊性，屬于國家重點監(jiān)管的行業(yè)之一。保險商品必須符合國家相關法律、法規(guī)及政策的規(guī)定。在保險商品開發(fā)方面，保險合同的設計必須符合《保險法》及其他相關法律的規(guī)定；保險商品本身應符合社會倫理道德規(guī)范，最大限度地防范道德風險和逆選擇；保險商品的精算必須滿足保險監(jiān)管部門有關精算規(guī)定的要求。　　2．市場導向原則　　市場導向原則就是保險商品的開發(fā)與推廣應當以客戶為中心，以最大限度地滿足保險市場的需求為目的。市場經(jīng)濟和保險業(yè)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律要求我們在保險商品的設計、開發(fā)中應以市場的需求為導向。市場需求是保險商品開發(fā)的標桿，沒有市場的需求，保險商品即便是開發(fā)出來也是沒有生命力的。對于保險公司而言，只有設計、開發(fā)出滿足市場需求、具有針對性的保險商品，才能在激烈的市場競爭中，立于不敗之地。

圖書封面

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