醫(yī)藥營銷實訓

前言

　　為了滿足高職高專教學改革和培養(yǎng)高等技術(shù)應(yīng)用型人才的需要，解決高職高專缺乏一體化實用性教材的問題，勞動和社會保障部教材辦公室組織一批學術(shù)水平高、教學經(jīng)驗豐富、實踐能力強的教師和長期從事營銷工作的高級管理人員，編寫了高職高專市場營銷類專業(yè)一體化實用性教材，共11種：《市場調(diào)查與市場預(yù)測實訓》《促銷技巧實訓》《客戶管理實訓》《商務(wù)談判實訓》《商務(wù)禮儀實訓》《汽車營銷實訓》《房地產(chǎn)營銷實訓》《醫(yī)藥營銷實訓》《保險營銷實訓》《會展營銷與籌辦實訓》和《旅游營銷實訓》。　　在組織編寫上述教材的工作中，我們充分汲取高職高專市場營銷類專業(yè)教學改革成果，按照以技能訓練為主線、相關(guān)知識為支撐的編寫思路進行編寫，并努力使教材具有以下特點：一是從職業(yè)（崗位）分析入手，確定各課程的技能訓練內(nèi)容，形成具有典型性的技能訓練項目，提高技能訓練的針對性；二是以國家職業(yè)標準為依據(jù)，使教材內(nèi)容涵蓋高級推銷員、營銷師等職業(yè)標準的相關(guān)要求，便于“雙證書制”在教學中的貫徹和實施；三是打破傳統(tǒng)的學科體系，較好地處理了理論教學與技能訓練的關(guān)系，切實落實“管用、夠用、適用”的教學指導思想；四是充分體現(xiàn)市場營銷領(lǐng)域中的新知識、新技術(shù)、新方法，為提高學生的就業(yè)能力和工作能力創(chuàng)造條件；五是教材表達簡明、生動，圖文并茂，具有較強的可讀性。　　在教材的編寫過程中，得到有關(guān)省市教育部門、勞動和社會保障部門以及一些高職高專院校的大力支持，教材的諸位主編、參編、主審等做了大量的工作，在此我們表示衷心的感謝！同時，懇切希望廣大讀者對教材提出寶貴的意見和建議，以便修訂時加以完善。

內(nèi)容概要

??《醫(yī)藥營銷實訓》為勞動和社會保障部推薦教材，用于高職高專院校醫(yī)藥營銷專業(yè)的專業(yè)技能實訓課程教學，由勞動和社會保障部教材辦公室組織編寫。??本書遵循專業(yè)課教學中實踐技能教學的要求，按照“模塊”＋“課題”的形式編寫，共分為7大模塊37個實訓課題，內(nèi)容主要涉及：醫(yī)藥市場調(diào)研、醫(yī)藥銷售計劃與購銷合同、醫(yī)藥分銷管理、醫(yī)藥營銷員的基本銷售技能、醫(yī)院營銷、OTC渠道終端促銷、醫(yī)藥營銷公共關(guān)系等。??本書的具體編寫分工是：馬清學編寫模塊一，模塊三中第3、4課題，模塊五中第4課題，模塊六中第2、3、5、6課題；秦美嬌編寫模塊二，模塊三中第1、2、5課題，模塊五中第1、2課題；郎群秀編寫模塊四中第1、2課題，模塊五中第3課題，模塊六中第7課題，模塊七；吳國慶編寫模塊三中第6課題，模塊四中第3、4、5、6課題，模塊六中第1、4課題。主編馬清學教授統(tǒng)籌了大綱和書稿內(nèi)容。??本書也可作為醫(yī)藥企業(yè)營銷人員培訓教材，供從事醫(yī)藥營銷實際工作的人士參考。

書籍目錄

模塊一?醫(yī)藥市場調(diào)研（建議學時數(shù):6） 　實訓課題1?OTC終端訪談?wù){(diào)查（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題2?OTC終端觀察調(diào)查（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題3?醫(yī)藥市場網(wǎng)上調(diào)查（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題4?區(qū)域醫(yī)藥市場環(huán)境調(diào)研（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題5?醫(yī)院對藥品需求及市場競爭情況調(diào)研（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題6?醫(yī)院進藥流程及其內(nèi)部影響因素調(diào)研（建議學時數(shù)：1） 　綜合訓練 模塊二?醫(yī)藥銷售計劃與購銷合同（建議學時數(shù)：3） 　實訓課題1?銷售預(yù)測（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題2?銷售計劃的制定（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題3?醫(yī)藥購銷合同（建議學時數(shù)：1） 　綜合訓練 模塊三?醫(yī)藥分銷管理（建議學時數(shù)：6） 　實訓課題1?醫(yī)藥分銷模式的甄選與渠道設(shè)計（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題2?分銷商的選擇（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題3?醫(yī)藥招商（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題4?對分銷商激勵方案的設(shè)計（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題5?對分銷商的評估和調(diào)整（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題6?進貨和庫存決策（建議學時數(shù)：1） 　綜合訓練 模塊四?醫(yī)藥營銷員的基本銷售技能（建議學時數(shù)：6） 　實訓課題1?醫(yī)藥營銷員的禮儀和形象（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題2?開場白（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題3?有效溝通（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題4?加強印象（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題5?處理異議（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題6?促進成交（建議學時數(shù)：1） 　綜合訓練 模塊五?醫(yī)院營銷（建議學時數(shù)：6） 　實訓課題1?對醫(yī)院進藥決策人員的推銷（建議學時數(shù)：1?5） 　實訓課題2?醫(yī)藥投標運作（建議學時數(shù)：1?5） 　實訓課題3?醫(yī)藥產(chǎn)品推廣會的組織（建議學時數(shù)：1?5） 　實訓課題4?對醫(yī)院醫(yī)護人員的促銷（建議學時數(shù)：1?5） 　綜合訓練 模塊六?OTC渠道終端促銷（建議學時數(shù)：7） 　實訓課題1?藥店拜訪（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題2?藥品陳列（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題3?店內(nèi)導購（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題4?廣告決策（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題5?POP廣告的策劃與設(shè)計（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題6?對消費者的營業(yè)推廣（銷售促進）（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題7?促銷團隊的組建和管理（建議學時數(shù)：1） 　綜合訓練 模塊七?醫(yī)藥營銷公共關(guān)系（建議學時數(shù)：5） 　實訓課題1?記者招待會的籌劃與組織實施（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題2?贊助活動的籌劃與組織實施（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題3?醫(yī)藥客戶聯(lián)誼會的籌劃與組織實施（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題4?慶典活動的籌劃與組織實施（建議學時數(shù)：1） 　實訓課題5?醫(yī)藥企業(yè)危機公關(guān)管理（建議學時數(shù)：1） 　綜合訓練 主要參考文獻

章節(jié)摘錄

　　◇要具有累積效應(yīng)。不同時期的廣告一定要在表現(xiàn)形式上有所延續(xù)，實現(xiàn)品牌資產(chǎn)的累積?！　TC廣告設(shè)計的法律限制　　◇具備非處方藥專有的標識。　　◇只能在規(guī)定的地點銷售，不適合用明星做代言人?！　　蟛荒苡苫颊攥F(xiàn)身說法。　　◇不能借專家進行權(quán)威解說?！　　蟛荒芸浯螽a(chǎn)品的功能?！　　髲V告不能超越SDA審批的功能范圍、不能采用有獎促銷方式?！　〔GOTC廣告媒體的選擇　　廣告媒體很多，各種媒體各有其特點。在選擇時，要綜合考慮廣告媒體的特點、產(chǎn)品特點、廣告宣傳經(jīng)費的多少、消費者喜好、市場范圍等多種因素?！　　髲V播媒體。廣播傳播迅速及時，制作簡單，費用較低，具有較高的靈活性，而且和病患者的互動性較強。但是，這種媒體形式時間短促，轉(zhuǎn)瞬即逝，不便于記憶和存查。對一般OTC藥品的宣傳或者對新藥的宣傳常常采用此種媒體?！　　箅s志或者報紙。影響廣泛，制作方便，費用較低，便于存查。但是由于內(nèi)容龐雜，易分散消費者的注意力，傳播周期較長，時效短，重復性高，只能維持當期效果。　　◇電視媒體。形象生動，感染力強，收視率較高，影響面廣。但是時間性強，制作復雜，費用較高，過多的競爭品牌容易分散受眾的注意力。　　廣告的自由度是指媒體允許發(fā)布的廣告內(nèi)容的自由程度。廣告自由度的大小影響著市場啟動的快慢。所以，經(jīng)理一要經(jīng)常關(guān)注媒體的變化狀況，一旦發(fā)現(xiàn)好的收視頻道、節(jié)目和報紙版面，就立即考慮廣告安排；二要關(guān)注媒體的價格變化情況，及時調(diào)整廣告時間，提高廣告宣傳的產(chǎn)出與投入之比，因為在不同的季節(jié)媒體價格相差非常懸殊。

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