醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)

前言

　　為了滿足高職高專教學(xué)改革和培養(yǎng)高等技術(shù)應(yīng)用型人才的需要，解決高職高專缺乏一體化實(shí)用性教材的問題，勞動(dòng)和社會(huì)保障部教材辦公室組織一批學(xué)術(shù)水平高、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)踐能力強(qiáng)的教師和長(zhǎng)期從事營(yíng)銷工作的高級(jí)管理人員，編寫了高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)一體化實(shí)用性教材，共11種：《市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)實(shí)訓(xùn)》《促銷技巧實(shí)訓(xùn)》《客戶管理實(shí)訓(xùn)》《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》《商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)》《汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》《房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》《醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》《保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》《會(huì)展?fàn)I銷與籌辦實(shí)訓(xùn)》和《旅游營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》?！　≡诮M織編寫上述教材的工作中，我們充分汲取高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)教學(xué)改革成果，按照以技能訓(xùn)練為主線、相關(guān)知識(shí)為支撐的編寫思路進(jìn)行編寫，并努力使教材具有以下特點(diǎn)：一是從職業(yè)（崗位）分析入手，確定各課程的技能訓(xùn)練內(nèi)容，形成具有典型性的技能訓(xùn)練項(xiàng)目，提高技能訓(xùn)練的針對(duì)性；二是以國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，使教材內(nèi)容涵蓋高級(jí)推銷員、營(yíng)銷師等職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)要求，便于“雙證書制”在教學(xué)中的貫徹和實(shí)施；三是打破傳統(tǒng)的學(xué)科體系，較好地處理了理論教學(xué)與技能訓(xùn)練的關(guān)系，切實(shí)落實(shí)“管用、夠用、適用”的教學(xué)指導(dǎo)思想；四是充分體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中的新知識(shí)、新技術(shù)、新方法，為提高學(xué)生的就業(yè)能力和工作能力創(chuàng)造條件；五是教材表達(dá)簡(jiǎn)明、生動(dòng)，圖文并茂，具有較強(qiáng)的可讀性?！　≡诮滩牡木帉戇^程中，得到有關(guān)省市教育部門、勞動(dòng)和社會(huì)保障部門以及一些高職高專院校的大力支持，教材的諸位主編、參編、主審等做了大量的工作，在此我們表示衷心的感謝！同時(shí)，懇切希望廣大讀者對(duì)教材提出寶貴的意見和建議，以便修訂時(shí)加以完善。

內(nèi)容概要

??《醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》為勞動(dòng)和社會(huì)保障部推薦教材，用于高職高專院校醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)技能實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)，由勞動(dòng)和社會(huì)保障部教材辦公室組織編寫。??本書遵循專業(yè)課教學(xué)中實(shí)踐技能教學(xué)的要求，按照“模塊”＋“課題”的形式編寫，共分為7大模塊37個(gè)實(shí)訓(xùn)課題，內(nèi)容主要涉及：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研、醫(yī)藥銷售計(jì)劃與購(gòu)銷合同、醫(yī)藥分銷管理、醫(yī)藥營(yíng)銷員的基本銷售技能、醫(yī)院營(yíng)銷、OTC渠道終端促銷、醫(yī)藥營(yíng)銷公共關(guān)系等。??本書的具體編寫分工是：馬清學(xué)編寫模塊一，模塊三中第3、4課題，模塊五中第4課題，模塊六中第2、3、5、6課題；秦美嬌編寫模塊二，模塊三中第1、2、5課題，模塊五中第1、2課題；郎群秀編寫模塊四中第1、2課題，模塊五中第3課題，模塊六中第7課題，模塊七；吳國(guó)慶編寫模塊三中第6課題，模塊四中第3、4、5、6課題，模塊六中第1、4課題。主編馬清學(xué)教授統(tǒng)籌了大綱和書稿內(nèi)容。??本書也可作為醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)教材，供從事醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)際工作的人士參考。

書籍目錄

模塊一?醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研（建議學(xué)時(shí)數(shù):6） 　實(shí)訓(xùn)課題1?OTC終端訪談?wù){(diào)查（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題2?OTC終端觀察調(diào)查（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題3?醫(yī)藥市場(chǎng)網(wǎng)上調(diào)查（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題4?區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題5?醫(yī)院對(duì)藥品需求及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題6?醫(yī)院進(jìn)藥流程及其內(nèi)部影響因素調(diào)研（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　綜合訓(xùn)練 模塊二?醫(yī)藥銷售計(jì)劃與購(gòu)銷合同（建議學(xué)時(shí)數(shù)：3） 　實(shí)訓(xùn)課題1?銷售預(yù)測(cè)（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題2?銷售計(jì)劃的制定（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題3?醫(yī)藥購(gòu)銷合同（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　綜合訓(xùn)練 模塊三?醫(yī)藥分銷管理（建議學(xué)時(shí)數(shù)：6） 　實(shí)訓(xùn)課題1?醫(yī)藥分銷模式的甄選與渠道設(shè)計(jì)（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題2?分銷商的選擇（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題3?醫(yī)藥招商（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題4?對(duì)分銷商激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題5?對(duì)分銷商的評(píng)估和調(diào)整（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題6?進(jìn)貨和庫(kù)存決策（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　綜合訓(xùn)練 模塊四?醫(yī)藥營(yíng)銷員的基本銷售技能（建議學(xué)時(shí)數(shù)：6） 　實(shí)訓(xùn)課題1?醫(yī)藥營(yíng)銷員的禮儀和形象（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題2?開場(chǎng)白（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題3?有效溝通（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題4?加強(qiáng)印象（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題5?處理異議（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題6?促進(jìn)成交（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　綜合訓(xùn)練 模塊五?醫(yī)院營(yíng)銷（建議學(xué)時(shí)數(shù)：6） 　實(shí)訓(xùn)課題1?對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥決策人員的推銷（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1?5） 　實(shí)訓(xùn)課題2?醫(yī)藥投標(biāo)運(yùn)作（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1?5） 　實(shí)訓(xùn)課題3?醫(yī)藥產(chǎn)品推廣會(huì)的組織（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1?5） 　實(shí)訓(xùn)課題4?對(duì)醫(yī)院醫(yī)護(hù)人員的促銷（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1?5） 　綜合訓(xùn)練 模塊六?OTC渠道終端促銷（建議學(xué)時(shí)數(shù)：7） 　實(shí)訓(xùn)課題1?藥店拜訪（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題2?藥品陳列（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題3?店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題4?廣告決策（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題5?POP廣告的策劃與設(shè)計(jì)（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題6?對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題7?促銷團(tuán)隊(duì)的組建和管理（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　綜合訓(xùn)練 模塊七?醫(yī)藥營(yíng)銷公共關(guān)系（建議學(xué)時(shí)數(shù)：5） 　實(shí)訓(xùn)課題1?記者招待會(huì)的籌劃與組織實(shí)施（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題2?贊助活動(dòng)的籌劃與組織實(shí)施（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題3?醫(yī)藥客戶聯(lián)誼會(huì)的籌劃與組織實(shí)施（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題4?慶典活動(dòng)的籌劃與組織實(shí)施（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　實(shí)訓(xùn)課題5?醫(yī)藥企業(yè)危機(jī)公關(guān)管理（建議學(xué)時(shí)數(shù)：1） 　綜合訓(xùn)練 主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　◇要具有累積效應(yīng)。不同時(shí)期的廣告一定要在表現(xiàn)形式上有所延續(xù)，實(shí)現(xiàn)品牌資產(chǎn)的累積?！　TC廣告設(shè)計(jì)的法律限制　　◇具備非處方藥專有的標(biāo)識(shí)?！　　笾荒茉谝?guī)定的地點(diǎn)銷售，不適合用明星做代言人?！　　蟛荒苡苫颊攥F(xiàn)身說法?！　　蟛荒芙鑼＜疫M(jìn)行權(quán)威解說。　　◇不能夸大產(chǎn)品的功能?！　　髲V告不能超越SDA審批的功能范圍、不能采用有獎(jiǎng)促銷方式?！　〔GOTC廣告媒體的選擇　　廣告媒體很多，各種媒體各有其特點(diǎn)。在選擇時(shí)，要綜合考慮廣告媒體的特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、廣告宣傳經(jīng)費(fèi)的多少、消費(fèi)者喜好、市場(chǎng)范圍等多種因素。　　◇廣播媒體。廣播傳播迅速及時(shí)，制作簡(jiǎn)單，費(fèi)用較低，具有較高的靈活性，而且和病患者的互動(dòng)性較強(qiáng)。但是，這種媒體形式時(shí)間短促，轉(zhuǎn)瞬即逝，不便于記憶和存查。對(duì)一般OTC藥品的宣傳或者對(duì)新藥的宣傳常常采用此種媒體?！　　箅s志或者報(bào)紙。影響廣泛，制作方便，費(fèi)用較低，便于存查。但是由于內(nèi)容龐雜，易分散消費(fèi)者的注意力，傳播周期較長(zhǎng)，時(shí)效短，重復(fù)性高，只能維持當(dāng)期效果?！　　箅娨暶襟w。形象生動(dòng)，感染力強(qiáng)，收視率較高，影響面廣。但是時(shí)間性強(qiáng)，制作復(fù)雜，費(fèi)用較高，過多的競(jìng)爭(zhēng)品牌容易分散受眾的注意力?！　V告的自由度是指媒體允許發(fā)布的廣告內(nèi)容的自由程度。廣告自由度的大小影響著市場(chǎng)啟動(dòng)的快慢。所以，經(jīng)理一要經(jīng)常關(guān)注媒體的變化狀況，一旦發(fā)現(xiàn)好的收視頻道、節(jié)目和報(bào)紙版面，就立即考慮廣告安排；二要關(guān)注媒體的價(jià)格變化情況，及時(shí)調(diào)整廣告時(shí)間，提高廣告宣傳的產(chǎn)出與投入之比，因?yàn)樵诓煌募竟?jié)媒體價(jià)格相差非常懸殊。

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