汽車營(yíng)銷與服務(wù)

前言

　　進(jìn)入21世紀(jì)，我國(guó)的汽車工業(yè)迅速發(fā)展，汽車保有量大幅度提高，汽車領(lǐng)域先進(jìn)技術(shù)不斷涌現(xiàn)。這對(duì)汽車專業(yè)技能人才的數(shù)量和素質(zhì)都提出了更高、更新的要求，特別是汽車維修行業(yè)，每年需要新增近30萬(wàn)從業(yè)人員。為適應(yīng)汽車維修企業(yè)的需要，培養(yǎng)高素質(zhì)的汽車專業(yè)技能人才，我們?cè)趶V泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)1998年組織編寫的汽車專業(yè)教材進(jìn)行了全面修訂，同時(shí)，還組織編寫了汽車專業(yè)模塊教材?！　≡谡麄€(gè)教材編寫過(guò)程中，我們力求體現(xiàn)以下基本原則：　　一是以企業(yè)需求為依據(jù)，科學(xué)確定培養(yǎng)目標(biāo)，以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向，合理安排教材的知識(shí)和技能結(jié)構(gòu)；二是反映汽車專業(yè)的技術(shù)發(fā)展，突出表現(xiàn)該專業(yè)領(lǐng)域的新知識(shí)、新技術(shù)、新工藝和新方法，使學(xué)生更多地了解或掌握最新技術(shù)的發(fā)展及相關(guān)技能；三是教材體系在學(xué)習(xí)內(nèi)容、教學(xué)組織、學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)等方面為學(xué)校提供較大的選擇空間，以滿足各地區(qū)不同的教學(xué)需要?！　』谝陨显瓌t，在堅(jiān)持培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)的同時(shí)，本套教材在內(nèi)容設(shè)置方面，以國(guó)家有關(guān)的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（中級(jí)）為基本依據(jù)，擯棄“繁難偏舊”的內(nèi)容；在結(jié)構(gòu)安排方面，突出學(xué)生崗位能力的培養(yǎng)，不單純強(qiáng)調(diào)學(xué)科體系的完整；在確定實(shí)習(xí)車型方面，兼顧汽車工業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和學(xué)校的辦學(xué)條件，同時(shí)，盡量多地介紹不同層次的車型，給學(xué)校以較大的選擇空間；在教材呈現(xiàn)形式方面，力求圖文并茂、通俗易懂，使學(xué)生易于接受。

內(nèi)容概要

　　《汽車營(yíng)銷與服務(wù)》根據(jù)勞動(dòng)和社會(huì)保障部培訓(xùn)就業(yè)司頒發(fā)的《汽車類專業(yè)教學(xué)計(jì)劃》和《汽車營(yíng)銷與服務(wù)教學(xué)大綱》編寫，供中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校汽車類專業(yè)使用?！镀嚑I(yíng)銷與服務(wù)》針對(duì)我國(guó)汽車市場(chǎng)迅速發(fā)展的實(shí)際，在保持已有的汽車營(yíng)銷與服務(wù)基本理論的基礎(chǔ)上，廣泛吸收和借鑒了國(guó)內(nèi)外最新的營(yíng)銷理論、服務(wù)理念，結(jié)合中等職業(yè)教育實(shí)際及技能教學(xué)特點(diǎn)，通過(guò)對(duì)實(shí)用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和推銷技能等內(nèi)容的介紹，將汽車營(yíng)銷與服務(wù)的技巧和服務(wù)理念介紹給學(xué)生，從而提高學(xué)生的求職技能。全書(shū)共分九章，主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、營(yíng)銷人員禮儀規(guī)范、汽車工業(yè)與汽車市場(chǎng)、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)、汽車整車銷售與定價(jià)促銷策略、汽車營(yíng)銷人力資源、汽車消費(fèi)、汽車維修業(yè)務(wù)和汽車配件的采購(gòu)與銷售等。每一章配有教學(xué)要求和習(xí)題，附錄收集了部分相關(guān)案例，便于教師講授和學(xué)生自學(xué)?！镀嚑I(yíng)銷與服務(wù)》也可作為職業(yè)培訓(xùn)教材。

書(shū)籍目錄

第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)（1）§1-1 市場(chǎng)營(yíng)銷概述（1）§1-2 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷（6）§1-3 客戶購(gòu)買心理（12）§1-4 企業(yè)定價(jià)策略（15）思考練習(xí)題（20）第二章 營(yíng)銷人員禮儀規(guī)范（22）§2-1 與客戶交往的禮儀原則（22）§2-2 基本服務(wù)禮儀與規(guī)范（23）§2-3 當(dāng)代營(yíng)銷理念與服務(wù)的內(nèi)涵（30）§2-4 汽車營(yíng)銷與服務(wù)實(shí)務(wù)（31）思考練習(xí)題（35）第三章 汽車工業(yè)與汽車市場(chǎng)（37）§3-1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與汽車工業(yè)（37）§3-2 我國(guó)汽車市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)及變化規(guī)律（41）§3-3 汽車銷售的常用方式（44）思考練習(xí)題（45）第四章 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)（46）§4-1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研（46）§4-2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)（50）§4-3 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的信息系統(tǒng)（52）思考練習(xí)題（54）第五章 汽車整車銷售與定價(jià)促銷策略（56）§5-1 汽車定價(jià)（56）§5-2 汽車促銷策略（64）§5-3 汽車營(yíng)銷程序（73）§5-4 汽車整車銷售（75）思考練習(xí)題（79）第六章 汽車營(yíng)銷人力資源（81）§6-1 汽車營(yíng)銷人員（81）§6-2 汽車營(yíng)銷隊(duì)伍（88）思考練習(xí)題（91）第七章 汽車消費(fèi)（93）§7-1 汽車貸款（93）§7-2 規(guī)費(fèi)繳納與牌證辦理（97）§7-3 汽車保險(xiǎn)（101）思考練習(xí)題（113）第八章 汽車維修業(yè)務(wù)（114）§8-1 汽車經(jīng)銷商維修部門的工作目標(biāo)及人員職責(zé)（114）§8-2 汽車維修工作流程及接待實(shí)務(wù)（116）§8-3 接待顧客的重要環(huán)節(jié) （121）思考練習(xí)題（123）第九章 汽車配件的采購(gòu)與銷售（125）§9-1 汽車主要零部件（125）§9-2 汽車零部件的采購(gòu)（127）§9-3 對(duì)采購(gòu)人員的基本要求與考核指標(biāo)（129）§9-4 進(jìn)貨方式及進(jìn)貨量的掌握（131）§9-5 進(jìn)貨渠道與貨源鑒別（134）§9-6 汽車配件銷售的特點(diǎn)（139）§9-7 汽車配件消耗的規(guī)律性及其變化（140）§9-8 汽車配件推銷策略（142）思考練習(xí)題（145）附錄 汽車營(yíng)銷相關(guān)案例精選（148）案例1 推銷自己——東北驗(yàn)車第一人（148）案例2 二手車鑒定評(píng)估人才渴市（150）案例3 中國(guó)汽車成功營(yíng)銷實(shí)例（153）

章節(jié)摘錄

　　一、消費(fèi)心理的定義和作用　　心理活動(dòng)是人類行為的基礎(chǔ)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為不可避免地受其自身心理活動(dòng)規(guī)律的支配。　　消費(fèi)心理是指人們作為消費(fèi)者時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的心理現(xiàn)象和心理特征。消費(fèi)心理是消費(fèi)行為的基礎(chǔ)，在市場(chǎng)活動(dòng)中，消費(fèi)心理特別是其中的購(gòu)買心理支配著購(gòu)買行為的全部活動(dòng)過(guò)程。決定著購(gòu)買目的是否能夠?qū)崿F(xiàn)，經(jīng)營(yíng)者能否獲得經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)營(yíng)者只有針對(duì)消費(fèi)心理采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買心理，使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)欲望并付諸行動(dòng)，才能獲得經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)?！　《⑾M(fèi)心理分析的方法　　消費(fèi)心理活動(dòng)分析的基本方法有觀察法、問(wèn)卷法、訪談法、調(diào)查法、實(shí)驗(yàn)法、投射測(cè)驗(yàn)法和量表法等，以下主要介紹其中常用的兩種?！　?．觀察法　　觀察法是指調(diào)查者在自然條件下有目的、有計(jì)劃地觀察比較消費(fèi)者的數(shù)量、特征、言行等，分析購(gòu)買行為規(guī)律，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)心理現(xiàn)象規(guī)律的研究方法。觀察法具有操作簡(jiǎn)便、花費(fèi)較少、所得資料比較真實(shí)可靠的優(yōu)點(diǎn)，但其缺點(diǎn)也比較明顯。首先，調(diào)查者比較被動(dòng)；其次，只能了解到被調(diào)查者的外部行為表象，難以深入了解其行為的內(nèi)在原因，而為了使資料全面、真實(shí)，必須投入較多人力和時(shí)間去觀察大量的對(duì)象?！　?．問(wèn)卷法　　問(wèn)卷法就是根據(jù)研究目的設(shè)計(jì)制作有針對(duì)性的問(wèn)卷，請(qǐng)被調(diào)查者書(shū)面回答，然后根據(jù)對(duì)問(wèn)卷的分析獲得研究所需的數(shù)據(jù)資料的研究方法。也可以由調(diào)查員根據(jù)問(wèn)卷問(wèn)題提問(wèn)，請(qǐng)消費(fèi)者口頭作答，并由調(diào)查者做記錄的方式進(jìn)行。問(wèn)卷法適用于了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)態(tài)度和消費(fèi)觀念等。問(wèn)卷調(diào)查應(yīng)注意問(wèn)卷目的明確，問(wèn)題設(shè)計(jì)科學(xué)，文字表述清楚，切忌概念模糊。　　三、影響消費(fèi)心理與購(gòu)買行為的因素　　影響消費(fèi)者心理活動(dòng)的因素很多，既有消費(fèi)者自身內(nèi)在的原因，又有外部環(huán)境和條件的影響。　　1．影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在因素　?。?）消費(fèi)者的需求與動(dòng)機(jī)　　消費(fèi)需求是購(gòu)買行為的基礎(chǔ)，是消費(fèi)心理活動(dòng)產(chǎn)生的前提。　　人的欲望需求多種多樣。美國(guó)人本主義心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛將人的需求劃分為五個(gè)層次，從高到低依次如圖1-4所示?！吧砗桶踩男枰笔堑图?jí)的需要，是出于本能的基本需要。只有低級(jí)的需要得到一定的滿足后，較高層次的需要才會(huì)出現(xiàn)并要求得到滿足。

圖書(shū)封面

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