銷售就是做渠道

內(nèi)容概要

銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。企業(yè)需要通過渠道走貨，消費(fèi)者需要通過渠道的流通功能得到各種各樣所需要的商品。因?yàn)榍朗峭瓿山灰椎膱鏊铜h(huán)節(jié)，所以絕大部分企業(yè)、消費(fèi)者都不可能離開渠道而發(fā)生交易。渠道實(shí)在是有著非凡的魔力，它控制著商品的流通，實(shí)現(xiàn)著商品的價值。對產(chǎn)品來說，渠道并不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品，企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個環(huán)節(jié)。渠道是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。渠道之所以重要，一是因?yàn)橐?guī)模導(dǎo)致商品便宜，而這是影響消費(fèi)者在那里購買的重要因素；二是渠道成員擁有的能力或資源能夠間接影響產(chǎn)業(yè)走向，例如渠道成員的資金、人氣、網(wǎng)絡(luò)、人脈、技術(shù)等。

書籍目錄

第一輯  你一定要懂的渠道常識
了解渠道的概念、功能、流程
你了解營銷渠道的結(jié)構(gòu)嗎
營銷渠道有哪些“人”組成的
你憑什么設(shè)計營銷渠道系統(tǒng)
好銷售必知的渠道系統(tǒng)設(shè)計步驟
掌握渠道設(shè)計技巧才能贏
睜大眼睛選擇營銷渠道成員
第二輯  賣出產(chǎn)品，渠道是王
誰掌握了渠道，誰就掌握了市場
渠道，是企業(yè)生產(chǎn)線的延續(xù)
渠道是企業(yè)最重要的資源之一
產(chǎn)品過硬與渠道暢通缺一不可
企業(yè)一定要創(chuàng)造“渠道霸權(quán)”
第三輯  做渠道要善于管理自己
先認(rèn)知自己，后建設(shè)渠道
賣產(chǎn)品首先要會推銷自己
做渠道一定要有積極的心態(tài)
目標(biāo)就是我們行動的方向
業(yè)精于勤——做好時間管理
做好你的推銷計劃書的制定
第四輯  渠道推銷務(wù)必有備而來
透析市場環(huán)境是必做的功課
做渠道先要準(zhǔn)確了解客戶狀況
在推銷前，清晰掌握企業(yè)知識
對自己推銷的商品要非常熟悉
了解影響客戶購買行為的因素
廣泛收集最有價值的推銷信息
第五輯  我們憑什么去打造渠道
先細(xì)分市場再投入產(chǎn)品
沒有市場調(diào)查就沒有高質(zhì)渠道
選擇終端就是在選擇財脈
該如何選擇渠道銷售點(diǎn)
渠道布局要重在“點(diǎn)”上
遠(yuǎn)離渠道設(shè)計的誤區(qū)
第六輯  讓銷售渠道高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來
選擇正確的營銷策略
渠道創(chuàng)新，橫向合作
占領(lǐng)新市場，打好攻堅戰(zhàn)
建立優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)
直銷分銷兩手同時抓
不斷嘗試，尋找最佳渠道
第七輯  好的渠道需要好的管理
與賣場合作要避免觀念誤區(qū)
用對付美女的方法對付賣場
增強(qiáng)自身的持久地競爭優(yōu)勢
降低成本費(fèi)用要有會管理庫存
做渠道更要做好客戶管理
渠道沖突原因及解決辦法
合理處理渠道中的“沖貨”行為
第八輯  用激勵手段催生渠道業(yè)績
一點(diǎn)扶持，共同成長
經(jīng)銷商激勵貴在適度
企業(yè)扶持新加盟經(jīng)銷商的手段
發(fā)揮促銷的積極作用
好銷售常用的渠道促銷手段
不忘點(diǎn)燃分銷商的激情
第九輯  離不了的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道
不可不知的網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)涵
找到網(wǎng)絡(luò)營銷的成功要素
什么才是網(wǎng)絡(luò)營銷體系
組建企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)
最常見的網(wǎng)絡(luò)營銷模式
學(xué)會管理網(wǎng)絡(luò)營銷體系
第十輯  附文本示例：讀渠道文本看如何做銷售
公司銷售代理契約書示例
生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商的合同示例
連鎖公司加盟合同書示例
連鎖店成員加入規(guī)范
批發(fā)商管理規(guī)范示例
零售商管理規(guī)范示例
加盟店管理規(guī)范示例
特約店管理規(guī)范示例
代理店管理規(guī)范示例
經(jīng)銷商獎勵規(guī)范示例

圖書封面

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