王牌銷售的8項法則

前言

各位親愛的朋友，大家好！我很驕傲地透過這本書與大家共同分享有效的銷售理念與策略。這些銷售理念與策略，是我十多年以來的實踐與經(jīng)驗的總結。盡管這些銷售理念與策略，距離今天已經(jīng)經(jīng)過了很多人反復的實踐，但我相信，對于希望在銷售界取得佳績的人來說，它們仍然會對大家有所幫助，會使大家在任何時候都都感覺到，我經(jīng)常所說的一句推銷名言是多么有道理——一個偉大的推銷員在任何時候賣產(chǎn)品的時候，都必須從賣自己開始，任何時候都要能夠靠說話的力量去征服每一個客戶！    在現(xiàn)代職場上，任何行業(yè)的競爭都異常激烈。作為銷售人員，當然也免不了被隨時取代的可能。但是，一個具有良好的銷售技巧、擁有豐富的客戶資源、了解產(chǎn)品、熟悉市場的銷售人員，又有哪一個老板敢輕易地將他掃地出門呢？其實，不用說老板將其掃地出門，即使是對其稍有怠慢，恐怕另一些嗅覺靈敏的老板馬上就會給這位銷售人員拋來橄欖枝！那么，我要告訴大家，我們常說的所謂第一流的推銷員，究竟在哪一點上與其他推銷員不同呢？歸結為一句話來說，就是他們具有卓越的以身推銷能力?！叭绻悄莻€推銷員來，就購買吧”象這樣擁有眾多顧客的推銷員，與其說是推銷商品，倒不如說是首先在推銷自己本身。    在我看來，這種被稱為一流的銷售員，在世界上可以說是收入最高的人，但同時他們也在干著最難干的活；也可以說是收入最低，但同時也在干著最容易干的活。當然，它的報酬取決于個人的能力和努力程度，只有在這兩方面都出色的人才能在這個社會上好好地生存下去。與其他職業(yè)相比，這種推銷或成交的職業(yè)造就了更多的百萬富翁。    我當推銷員已經(jīng)十年了。從自身的體會來說，作為一名銷售員，自我推銷是非常重要的關鍵之點。我就是始終堅持以自我推銷領先，才能夠取得今天的成功。所以我經(jīng)常對我的團隊成員說：“一名專業(yè)的銷售員的收入可能高于掌管一家公司的董事長，也可能高于掌管一個國家的總理，原因很簡單，在推銷這個行業(yè)里，你的收入是沒有上限的。還有，除了能夠取得財力方面的保障外，一旦你證明了自己的能力，一旦你成為一名專業(yè)推銷員，你還可以獲得我稱之為‘馬提尼時間’的好處，也就是說，在任何時間、任何地方為任何人工作，因為你的本領總是有人需要的?！?   可見，作為一門說服的科學和藝術，推銷現(xiàn)象無時不在、無處不在。上至國家元首，下至平民百姓，無一不需要推銷。    當然，我上面所說的這種意義的推銷是廣義的推銷。演員向觀眾推銷表演藝術；發(fā)明家推銷自己的發(fā)明；律師向法官推銷辯護詞；傳教士推銷宗教教義和“進入天堂的門票”；政治家推銷政見；作家推銷故事情節(jié)；畫家推銷美感；男人推銷自己的風度和才華；女人推銷自己的溫柔和美麗；服裝模特兒推銷自己的線條和流行色調……真正意義的推銷是狹義的，僅指對商品的推銷。    確實，對任何一個企業(yè)來說，銷售商品都猶如命脈。大凡效益好的企業(yè)，都把產(chǎn)品的銷售擺在顯著的位置上。只有重視銷售，從而重視推銷員的企業(yè)家，才稱得上真正的優(yōu)秀的企業(yè)家。    在我做銷售的這十年里，在我每一次的演講過程中，都依然能感覺到我當初進入國際企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)時所獲得的巨大轉變。更為重要的是，當我在1998年被國際企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)聘為高級培訓師以后，我更是真切地感受到了我們的希望和夢想，我將會在國際企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)這個大舞臺上得以展現(xiàn)，這也正如國際企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)的創(chuàng)辦人張其金所說：“你加入我們國際企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)，雖然我們并不能確定自己能夠成就多么輝煌的事業(yè)。但有一點我可以告訴你，在多年之后，當國際企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)得到了與我們一樣擁有創(chuàng)業(yè)激情的人們的熱愛與認同，成為全球千百萬事業(yè)伙伴們的共同選擇的時候，我們都會對這一切備感欣慰?！?   如今，我一直把演講當成我生命中非常重要的一部分，除了《擁有財富》、《積極人生的十種力量》、《領導力的提升》及《成功的基石》這四門課程之外，我還講過386場銷售與客戶服務類的課程，每一場我都把它當成我生命中惟一的一場來講演，每一場我都要重新設計演講稿，全力以赴、精益求精地準備，因此，我的每一場演講都撼動聽眾的心，并使他們的績效迅速倍增。    當每次課程結束的時候，看到很多學員都意猶未盡的樣子，我就有一種產(chǎn)生寫一本書的沖動。直到今天，當一家出版社的編輯打電話給我，并提出讓我寫這本書時，我就深切地感到是時候了。在結束了與那位編輯的通話之后，我就立即與張其金老師通了電話，他在電話里對我說：“在這十年以來，你一直都想把你的經(jīng)驗以文字的形式記錄下來，既然你已經(jīng)有了這次機會，你就要立即行動，付諸實踐吧！”    在本書中，我將告訴廣大讀者的是：銷售工作是當今社會中最刺激的行業(yè)之一，銷售活動中所包含的因素通常也會出現(xiàn)在冒險活動中，比如：計劃、組織、為那些決定性時刻做好準備，因為我們知道，我們只有在合適的時間做合適的事情，成功才會到來。并不是每一個探險家或者登山者都會獲得成功，對于銷售人員也一樣。成功的銷售需要專業(yè)技能、學習、自我修養(yǎng)，以及大量付出的工作。    那天晚上，我就開始回顧我這十年的人生經(jīng)歷。我驀然發(fā)現(xiàn)，韶光易逝，我也由滿懷激情的一個不知世故的少男，變成了飽經(jīng)歲月滄桑的成熟男子漢，但在這個過程中，我也知道，我所在的正在蓬勃發(fā)展的國際企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)，卻給了我們一個永遠年輕的精神力量。我也感受到了在我受聘于國際企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)的這三年時光里，無數(shù)消費者透過國際企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)所出版的圖書及開發(fā)的產(chǎn)品獲得了成功，享受到了高品質的生活，而越來越多的朋友也通過我的演講成就了自己的夢想。這正如張其金對我所說：“我們始終堅持的企業(yè)理念，我們對營銷員、對社會的承諾，我們所奉承的企業(yè)行為準則，都不會因為世易時移、社會變遷而改變。我們在公司創(chuàng)立時所信奉的理念奠定了我們成功的根基，在未來的日子里，這些理念將會指引我們取得更大的成功?！碑斎?，張其金所說的這些概念里的內容，也就是我將要與大家共同分享的。    我可以坦率地告訴大家：銷售首先是個挑戰(zhàn)性極強的工作，要充滿自信、激情！先銷售自己，以真誠去對待每一位客戶，讓客戶接受、認可你；需要不斷的學習、鍛煉、總結、提高，應該了解熟悉企業(yè)情況，熟悉產(chǎn)品的規(guī)格、質量、性能、操作方法、價格、銷售政策、發(fā)展趨勢等，與同行業(yè)比較的優(yōu)勢、缺點；爭取作客戶的顧問，提供專業(yè)的知識、經(jīng)驗；另外，還要不斷努力提高自己的綜合素質、情商等。我希望大家多微笑著對待自己和你遇到的人說：我們所從事的職業(yè)太偉大了，我們就是最偉大的推銷員！    現(xiàn)在，世界上每個人都是推銷員，每天都在行銷，推銷自己的觀念、思想、理念、產(chǎn)品、公司、企業(yè)遠景、個人使命、做人處事的原則……如果他們能夠掌握一些行銷的技巧與實戰(zhàn)經(jīng)驗，那么，他們的成功就會加快腳步。    我也非常高興地看到，在我進入培訓業(yè)這四年多的時間里，我一直服務的國際企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)和其他的一些公司都取得了驕人的業(yè)績，我感覺到了我的人生價值得到了體現(xiàn)。每當我看到了我的學員取得令人矚目的成就時，我就會覺得自己可以有幸成為他們的培訓師，真的是一件令人備感驕傲的事情。更為重要的是，當我看到國際企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)的創(chuàng)始人張其金對他所追求的事業(yè)始終如一，激情不減，對我的事業(yè)又一如既往地重視的時候，我更希望自己可以通過努力把我所懂得的知識盡快傳遞給每一位讀者，這樣，我才敢說，我沒有讓張其金對我寄予的厚望感到落空。為此，我將信守承諾，繼往開來，在中國的培訓界，我將通過我的努力取得更輝煌的成功，幫助更多的人成就創(chuàng)業(yè)夢想！    張勇于北京

內容概要

《王牌銷售的8項法則(珍藏本)》中銷售就是要培養(yǎng)信任，并在購買某一商品或服務的特定群體中間打造自己誠信和知識淵博的個人形象，不論你是在網(wǎng)上賣個人護理用品，還是向企業(yè)管理者出售解決方案，有效、共贏的關系都決定著你的銷售業(yè)績。

作者簡介

張勇，云南昭通人，現(xiàn)任玨翠谷公司總經(jīng)理。張勇畢業(yè)于北京航空航天大學，市場營銷專家、書刊營銷策劃專家，曾任國際企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)高級銷售副總裁，并擔任過《家時代》雜志執(zhí)行主編、《設計生活》雜志總編輯、《時代天驕》雜志主編等職，編輯出版期刊曾登上暢銷雜志排行榜，并獲得商界、文藝界和各大媒體好評。近年來，張勇結合自身實踐，撰寫了大量鼓舞人心的著作，包括《造就銷售之神》、《責任：榮譽的累積》、《創(chuàng)富心理學》、《贏在態(tài)度》等著作。張勇所出版的書很受大眾的認同，很多培訓公司、企業(yè)發(fā)給員工閱讀，在不少教育人士和政府官員中也深受歡迎。尤其是他所出版的《創(chuàng)富心理學》所倡導的成功原則改變了全國各地許多窮人的命運，使他們由一貧如洗變?yōu)榘偃f富翁，從無名之輩變?yōu)樯鐣?。他也因此被公認為中國成功學領域的權威人士和最偉大的成功勵志大師?！锻跖其N售的8項法則》又是張勇理論結合實踐所總結出的一部經(jīng)典著作。

書籍目錄

第一課成功銷售的提升法則 我心中的銷售概念 銷售可以學嗎 銷售需要突破自我 自我推銷的策略 掌握成功銷售的七個步驟 不斷提高你的銷售技能 讓銷售變得更簡單 熱愛自己的銷售工作 第二課每個人都是銷售精英 下定決心做最好的銷售員 怎樣成為銷售精英 好方法成就銷售精英 做個悟性極高的銷售者 銷售需要自己的勤奮與付出 用你的大腦去銷售 把握銷售的機會 不要相信有真正的銷售對手存在 第三課學會向每個人進行銷售 學會自我推銷 尋找更有力的自我 自我推銷也需要贊美 大客戶也是人 銷售成功就是你的成功 讓時間變得更有效率 把握成交的時機與準則 第四課突破銷售瓶勁的黃金法則 黃金法則一：八二零原則 黃金法則二：喜歡自己法則 黃金法則三：信念法則 黃金法則四：習慣性法則 黃金法則五：有計劃地工作法則 黃金法則六：堅持不懈法則 黃金法則七：建立顧客群法則 黃金法則八：做正確的事法則 黃金法則九：優(yōu)點學習法則 黃金法則十：正面思考法則 黃金法則十一：不斷提問法則 黃金法則十二：具備專業(yè)知識法則 黃金法則十三：銷售中的一致性法則 黃金法則十四：高效銷售的“250法則” 第五課不可不知的銷售藝術 銷售就是對購買行為的管理 如何接近客戶 讓你的話具有震撼力 每天交四個朋友 接近客戶的技巧與方式 語調和語速同步 與名人同步的銷售藝術 讓客戶注意你 表現(xiàn)出你對客戶的興趣 …… 第六課把握溝通的尺度 第七課王牌銷售者的成交技巧 第八課銷售中的秘密規(guī)則

章節(jié)摘錄

版權頁：   可以加入的目標企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。 我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯，但市場成熟以后，企業(yè)的擴大再發(fā)展能力卻又跟不上，因為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實際上卻離自己的發(fā)展越來越遠。 那么，如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。 比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵機制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領導者的魅力；培訓、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。 培訓是檢核一個企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會長期穩(wěn)定的成長。充分了解一個企業(yè)的培訓狀況是你選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標。 檢驗企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對一個銷售人員來說，這有一定的難度，但是，你需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。

媒體關注與評論

銷售并不是一件容易的工作。在銷售過程中，任何一個銷售人員都知道，接近客戶是銷售中最困難、最關鍵的部分。一個銷售者如何才能突破這個瓶勁呢？只要你去研讀張勇著的《王牌銷售的8項法則》，我相信你一定會有所收獲。    ——《情感心理學之意境》作者張其金    張勇是一個努力做事并且敢于突破自我的人。他曾做過《時代天驕》雜志主編、國際企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)的銷售副總裁之職，對銷售具有深刻的實戰(zhàn)經(jīng)驗?，F(xiàn)在他又作為自己創(chuàng)辦的玨翠谷的總經(jīng)理并主抓銷售方面的工作，他所出版的這本《王牌銷售的8項法則》一書，可以說是他的心得之作吧！    ——《秦漢風云》和《東漢風崩》作者張昌輝    銷售工作雖然對銷售人員的起點要求并不高，但是面對激烈的競爭，銷售人員要想獲得成功，要想成為銷售冠軍，并不容易，需要不斷地學習，不斷地提高自己的知識和各種能力，逐步把自己變成行家里手。如果要實現(xiàn)這個目的，就去翻閱《王牌銷售的8項法則》吧！    ——《開啟成功的通道》作者陳萬輝

編輯推薦

《王牌銷售的8項法則(珍藏本)》中每個人都在進行自我銷售，因為只有通過自我銷售，才能取得成功，才能實現(xiàn)最美好的理想，才能獲得最幸福的人生，不管你是什么人，從事何種工作，無論你的愿望是什么，若要達到你的目的，就必須具備向別人進行自我銷售的能力。

名人推薦

銷售并不是一件容易的工作。在銷售過程中，任何一個銷售人員都知道，接近客戶是銷售中最困難、最關鍵的部分。一個銷售者如何才能突破這個瓶勁呢？只要你去研讀張勇著的《王牌銷售的8項法則》，我相信你一定會有所收獲。 ——《情感心理學之意境》作者 張其金 張勇是一個努力做事并且敢于突破自我的人。他曾做過《時代天驕》雜志主編、國際企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)的銷售副總裁之職，對銷售具有深刻的實戰(zhàn)經(jīng)驗?，F(xiàn)在他又作為自己創(chuàng)辦的玨翠谷的總經(jīng)理并主抓銷售方面的工作，他所出版的這本《王牌銷售的8項法則》一書，可以說是他的心得之作吧！ ——《秦漢風云》和《東漢風崩》作者 張昌輝 銷售工作雖然對銷售人員的起點要求并不高，但是面對激烈的競爭，銷售人員要想獲得成功，要想成為銷售冠軍，并不容易，需要不斷地學習，不斷地提高自己的知識和各種能力，逐步把自己變成行家里手。如果要實現(xiàn)這個目的，就去翻閱《王牌銷售的8項法則》吧！ ——《開啟成功的通道》作者 陳萬輝

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