世界上最神奇的8堂銷售課

前言

銷售是一門學(xué)問    各位讀者好，我是施文彬。當(dāng)我決定出版《世界上最神奇的8堂銷售課》這本書時(shí)，我的內(nèi)心是非常激動(dòng)的，因?yàn)槲疑钪?，我之所以能通過從事銷售工作而改變命運(yùn)，完全是因?yàn)槲覍W(xué)會(huì)運(yùn)用了一些行之有效的銷售方法。而這些方法也都來源于我的實(shí)踐工作中。在我第一本書《全能銷售王子一施文彬》中，我已經(jīng)向大家分享了我的創(chuàng)業(yè)歷程，并且教會(huì)了很多人如何將銷售做到行云流水的地步。但是，通過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和積累，我又總結(jié)出了很多新的頂尖的銷售智慧。所以，我內(nèi)心當(dāng)中便萌生了一個(gè)計(jì)劃：出第二本書，將我實(shí)戰(zhàn)路上總結(jié)出的新的銷售秘訣分享給一直支持我的幾十萬學(xué)員以及廣大讀者。    我們知道，羅馬不是一天建成的，銷售奇跡也不是一蹴而就便能實(shí)現(xiàn)的。在我走向成功的旅途中，我每天都在全力以赴，并相信只有這樣做，我才能最大程度地實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，去影響和幫助一些人學(xué)會(huì)銷售，改變命運(yùn)。    我們都清楚，在銷售工作上，全力以赴就意味著每天都要要求自己做一名卓越的銷售人員，即制定并努力達(dá)成銷售目標(biāo)、建立持久而有益的關(guān)系、打造讓事業(yè)更具成效的體系、建立一支高效服務(wù)客戶的團(tuán)隊(duì)……    在這本書還在運(yùn)作出版的過程中，我經(jīng)常會(huì)收到很學(xué)員信息，他們一邊關(guān)心這本書的進(jìn)展情況，一邊向我提出了一些問題：“施老師，你的第2本書為什么叫《世界上最神奇的8堂銷售課》呢？在這本書里，有什么樣的銷售方法能提升銷售業(yè)績(jī)呢？你可不可以提前把這些資訊分享給我們呢？”    當(dāng)我收到這些信息時(shí)，我首先感到的是欣慰。因?yàn)檎f實(shí)話，對(duì)于我而言，能看到自己的學(xué)員對(duì)知識(shí)這般的渴望，真的是我人生中最高興的事情。    我認(rèn)為，做銷售其實(shí)和建樓房一樣，必須先把基礎(chǔ)打好，這樣樓房才建得穩(wěn)、建得華麗。因此，如果我們想要做好銷售，首先應(yīng)做好以下幾點(diǎn)要素    第一個(gè)要素：智慧。對(duì)于現(xiàn)代人來講，我們應(yīng)該充分應(yīng)用自己的智慧，付出辛勤的勞動(dòng)，并盡享人生的美好感覺。這種享受既有精神方面的，也有物質(zhì)方面的。也就是說，對(duì)于人生，我們應(yīng)該有更多更高的要求。    第二個(gè)要素：速度?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚的時(shí)代，如果我們不能在最快的時(shí)間內(nèi)完成目標(biāo)，我們將會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無情地超越，而失敗者也將永遠(yuǎn)得不到別人的同情，所以你的行動(dòng)速度必須“快如閃電”。    第三個(gè)要素：能量?；蛟S大家聽說過很多次能量這個(gè)詞，但我必須告訴你的是：宇宙的一切東西都是由能量而組成的，而這種能量永遠(yuǎn)都是大的能量吸引小的能量，如果我們的能量不夠大，我們就只能永遠(yuǎn)被別人所吸引，永遠(yuǎn)也吸引不到我們所想要的東西。    所以我們必須讓自己時(shí)刻保持巔峰狀態(tài)，永遠(yuǎn)以巔峰的狀態(tài)出現(xiàn)在別人的面前，用最有能量的語言和肢體動(dòng)作向別人傳遞我們的能量，吸引我們所想要的人、事、物進(jìn)入到我們的生活當(dāng)中。    第四個(gè)要素：進(jìn)取心。進(jìn)取心是致富的動(dòng)力，有時(shí)把進(jìn)取心提高一點(diǎn)點(diǎn)，我們的生活就會(huì)大為改善?！斑M(jìn)取心”會(huì)幫助我們變得執(zhí)著熱切，并且開始著手計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)獲取財(cái)富的確實(shí)手法，更能以絕不認(rèn)輸?shù)囊懔?，?shí)現(xiàn)的我們的人生計(jì)劃。    第五個(gè)要素：“收錢”。收錢的能力其實(shí)是一個(gè)人成功致富最重要的能力之一，根據(jù)拿破侖希爾的《思考致富》記載：一個(gè)人白手起家只有二個(gè)途徑，一是提供服務(wù)，二是銷售產(chǎn)品。如果不能做到這二點(diǎn)，是很難獲得成功的。    所以，對(duì)于一個(gè)白手起家或者是銷售人員而言，成功的最佳途徑就是為別人提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且讓客戶十分滿意，這樣客戶才會(huì)買我們的單。記得有句話是這樣說的：“你賺錢的多少和你服務(wù)的人數(shù)成正比，服務(wù)的人越多，你就賺越多的錢?！逼鋵?shí)，這話是說的是很有道理的。    另一個(gè)途徑就是銷售產(chǎn)品。而銷售產(chǎn)品又分兩種，第一種是銷售你自己的產(chǎn)品，另一種是幫助別人銷售產(chǎn)品。其實(shí)銷售產(chǎn)品也是提供服務(wù)，幫助顧客找到他所需要的產(chǎn)品，解決他們的困難、滿足他們的需要或幫助別人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。我們銷售的產(chǎn)品越多，我們服務(wù)的客戶越多，這樣我們就可以創(chuàng)造更好的結(jié)果。    但是話又說回來了，真正幫助顧客的方法就是收客戶的錢，幫助客戶夠購(gòu)買我們的產(chǎn)品，這樣我們才能把最好的服務(wù)提供給客戶。如果我們沒有收到錢，表示我們還沒有幫助到客戶。所以我們必須要讀懂“成交一切都是為了愛”中的深刻道理。收客戶的錢，就是幫助客戶獲得更好的生活。    收錢是幫助客戶的表現(xiàn)，是愛客戶的表現(xiàn)，所以我們每天都必須思考一個(gè)問題：“我今天收到錢了嗎？”如果沒有收到錢，表示我們今天并沒有為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，表示我們沒有將更好的服務(wù)提給那些需要你幫助的人；我們不僅沒有幫到別人，我們也沒有幫到自己。    我的課程里講“收錢為王”并不是讓我們把錢的本身看得有多重。而是代表著一種含義。例如，我們不能持續(xù)創(chuàng)造財(cái)富，那么國(guó)家的稅收、我們的客戶的生活及事業(yè)，我們父母的晚年、我們自己的未來等等都會(huì)得不到更好的保障。而這種事情的發(fā)生最后導(dǎo)致的結(jié)果我們可想而知。    所以說，從上述五個(gè)要素中我們可以看出，如果我們想要想要讓自己人生富有價(jià)值，就要收獲更多的財(cái)富，就應(yīng)該學(xué)會(huì)銷售。為此，我編寫了這本《世界上最神奇的8堂銷售課》一書，本書將會(huì)幫助你解答以上我提到的每一個(gè)問題。讓你逐步地學(xué)會(huì)銷售、讀懂銷售，并且最終掌握銷售的真諦，掌握成交的秘訣。    亞洲全能銷售王子施文彬    2012年3月18日于上海

內(nèi)容概要

你是否還在為客戶遲遲不肯簽單而郁郁寡歡？你是否因?yàn)殇N售部門不給力、企業(yè)無法發(fā)展而感到頭痛萬分？你是否還為企業(yè)的業(yè)績(jī)下滑、利潤(rùn)萎縮而苦惱？你是否想知道那些白手起家的商業(yè)巨富的成功的秘訣？你是否想知道企業(yè)做大、做強(qiáng)讓企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的核心關(guān)鍵？你是否想知道讓你的產(chǎn)品賣的更貴更持久的終極秘訣？
在《世界上最神奇的8堂銷售課》中，中國(guó)最具影響力的實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練導(dǎo)師施文彬?qū)⒔饷苤袊?guó)企業(yè)生存發(fā)展的核心關(guān)鍵！
《世界上最神奇的8堂銷售課》由中國(guó)商業(yè)出版社出版發(fā)行。

作者簡(jiǎn)介

大成國(guó)際教育集團(tuán)總裁，亞洲大成智慧商學(xué)院創(chuàng)辦人，被業(yè)界譽(yù)為“亞洲全能銷售主子”，皇馬國(guó)際體育用品終身顧問及品牌形象代言人。

書籍目錄

序：銷售是一門學(xué)問
第1課  你不知道的銷售秘密
秘密一：做一個(gè)業(yè)績(jī)突出的銷售人員必須具備的素質(zhì)
秘密二：銷售是使一個(gè)人從貧窮到富有的最好途徑
秘密三：寫下你為什么要進(jìn)行銷售的使命宣言
秘密四：優(yōu)秀的銷售人員必備的銷售心態(tài)
秘密五：業(yè)績(jī)是最好的證明
秘密六：在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的
秘密七：成功的銷售人員是訓(xùn)練和培養(yǎng)出來的
秘密八：昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步
秘密九：推銷自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你要推出的任何產(chǎn)品觀念
秘密十：文憑、背景和經(jīng)驗(yàn)都不如你的貢獻(xiàn)更能證明你的價(jià)值
秘密十一：面對(duì)拒絕，讓自己成為優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)更強(qiáng)
秘密十二：銷售人員生存的價(jià)值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益
秘密十三：在銷售過程中保持熱情是你走上卓越銷售的內(nèi)在動(dòng)力
秘密十四：包裝好自己并率先推銷自己，讓客戶喜歡你
秘密十五：勇于嘗試，拿出你不達(dá)目的不罷休的勇氣
第2課  銷售的關(guān)鍵是什么
關(guān)鍵的銷售對(duì)象
如何掌握客戶的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)：
  關(guān)鍵點(diǎn)一：知道誰是你的顧客
  關(guān)鍵點(diǎn)二：客戶經(jīng)常最關(guān)心哪些事情
讓客戶自發(fā)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)：
  客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)一：客戶關(guān)心的總是自己的利益
  客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)二：客戶需要安全感
  客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)三：客戶都有占便宜的心理
  客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)四：客戶都希望獲得你的尊重
  客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)五：客戶更喜歡和諧的環(huán)境和氛匝
  客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)六：指導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定
第3課  客戶為什么不按你希望的去購(gòu)買
了解客戶的購(gòu)買需要
不同的顧客具有不同的心理需求：
  心理問題一：懷舊心理
  心理問題二：攀比心理
  心理問題三：逆反心理
  心理問題四：暴躁心理
  心理問題五：虛榮心理
第4課  成交過程中不能忽視的問題
問題一：如何不讓客戶說“不”
問題二：快速成交有技巧嗎
問題三：快速成交有方法嗎
問題四：成交重要，回款更重要
問題五：有目標(biāo)地推薦其他商品
問題六：成交后仍然隨時(shí)保持聯(lián)系
問題七：準(zhǔn)確識(shí)別客戶發(fā)出的成交信號(hào)
問題八：引導(dǎo)客戶做出成交決定
問題九：在合適的時(shí)機(jī)果斷向客戶提出成交要求
問題十：為下次成交做好準(zhǔn)備
問題十一：為什么要在星期一成交
第5課  如何向客戶報(bào)價(jià)
沒充分了解客戶之前慎報(bào)價(jià)
水從高處流，價(jià)從高處報(bào)
調(diào)價(jià)之前與客戶多溝通
價(jià)格不是競(jìng)爭(zhēng)的惟一武器
合理的價(jià)格使產(chǎn)品更富競(jìng)爭(zhēng)力
采取低價(jià)策略需要全盤權(quán)衡
第6課  成交高定價(jià)產(chǎn)品的核心問題
核心問題一：慎重對(duì)待客戶的約見
核心問題二：如何做一次成功的產(chǎn)品推介
核心問題三：如何做到用心去銷售
核心問題四：你能緊緊抓住你的客戶嗎
核心問題五：你會(huì)利用輔助工具給產(chǎn)品賦予新的含義嗎
核心問題六：你能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣嗎
核心問題七：你會(huì)給客戶隨時(shí)送出你的人情禮物嗎
核心問題八：如何讓陌生人變成客戶
核心問題九：如何利用客戶名單
核心問題十：你嘗試過借助導(dǎo)師的幫助嗎
核心問題十一：尋找客戶的方法是什么
核心問題十二：如何發(fā)掘客戶的潛在需求
核心問題十三：如何主動(dòng)發(fā)掘客戶的需求
核心問題十四：你對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的了解嗎
核心問題十五：如何處理客戶的抱怨
核心問題十六：如何才能贏得客戶的青睞
核心問題十七：怎樣處理客戶不購(gòu)買的原因
核心問題十八：你能讓客戶感到愉快嗎
核心問題十九：如何讓對(duì)方知道你在認(rèn)真傾聽
核心問題二十：如何在銷售中讓語言產(chǎn)生震撼力
核心問題二十一：如何與不同性格的客戶打交道
核心問題二十二：怎樣才能明白客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
核心問題二十三：你能幫客戶解決問題嗎
核心問題二十四：明白客戶反對(duì)你的真正理由是什么
核心問題二十五：如何使客戶沒有拒絕的余地
第7課  在銷售中化阻力為動(dòng)力的關(guān)鍵
關(guān)鍵一：銷售是你的愛好還是謀生的手段
關(guān)鍵二：你為自己是名推銷員而自豪嗎
關(guān)鍵三：如何激勵(lì)自己，改變命運(yùn)
關(guān)鍵四：銷售是成功人士必修的課
第8課  銷售大師的信念
信念一：怎樣才能更多地了解客戶
信念二：給銷售設(shè)置懸念
信念三：你的客戶會(huì)幫你尋找客戶
信念四：你可曾意識(shí)到微笑的魅力
信念五：真誠(chéng)地關(guān)懷你的顧客
信念六：訪問前最重要的準(zhǔn)備工作
信念七：第一印象很重要
信念八：銷售必須遵守的職業(yè)禮儀
信念九：贏得尊重的三種態(tài)度
信念十：在推銷談話中怎樣表達(dá)更為有效
信念十一：你能把現(xiàn)有的客戶守住一輩子嗎
信念十二：你敢一開始就將訂單拿出來嗎
信念十三：怎樣讓自以為是的客戶與你合作
信念十四：不要掩藏商品的缺陷
后記：如何成為一個(gè)成功的銷售人員
附錄

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   日本銷售大師原一平是我的偶像，他有非常多的銷售技巧方法值得我們每個(gè)銷售人員學(xué)習(xí)和借鑒，而且在身上還有很多的成功案例值得我們探討，尤其是他勸說山本先生投保的那個(gè)案例，讓我一直記憶猶新。 原一平給山本推薦保險(xiǎn)的時(shí)候，山本總是給出一些瑣碎且毫無意義的反駁。 原一平凝視著山本說：“山本先生，您有足夠的支付能力而且比任何人都關(guān)愛您家人的安全和健康。也許我介紹的保險(xiǎn)方式不適合您，使得您仍然不能下定決心購(gòu)買保險(xiǎn)，也許您應(yīng)該簽訂一種‘29天保險(xiǎn)合同’。” 山本先生顯然不明白“29天保險(xiǎn)合同”是什么，于是問道：“這是一種什么保險(xiǎn)方式？” 原一平不慌不忙地解釋說：“‘29天保險(xiǎn)合同’與過去我向您介紹的保險(xiǎn)，金額相同，滿期退還金額也相同。而且購(gòu)買這種保險(xiǎn)的人只需要花費(fèi)正常規(guī)模保險(xiǎn)合同50％的保險(xiǎn)費(fèi)用?！?山本先生吃驚而喜悅地問道：“為什么只要花費(fèi)50％的保險(xiǎn)費(fèi)用就可以了？應(yīng)該還有一些特殊的要求吧？” 原一平說：“山本先生，所謂的‘29天保險(xiǎn)’就是指您每月受到保險(xiǎn)的日子是29天，另外一天或兩天您可以隨意選擇。不過，據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，家庭這個(gè)地方是最容易發(fā)生危險(xiǎn)的地方?！?山本先生臉上的喜悅表情這時(shí)沒了。 原一平說：“山本先生，請(qǐng)?jiān)徫遥姨嶙h的這種保險(xiǎn)方式是對(duì)您和家人的不負(fù)責(zé)任，而您對(duì)家人的責(zé)任感卻相當(dāng)強(qiáng)烈?！?山本先生很誠(chéng)懇地點(diǎn)了點(diǎn)頭，對(duì)原一平的說法表示認(rèn)同。 原一平繼續(xù)說：“山本先生，您不必為剛才的想法所擔(dān)心，目前我們公司并不認(rèn)可這種保險(xiǎn)方式。而且我相信，您早就意識(shí)到了正常保險(xiǎn)規(guī)模的意義。有了這種保險(xiǎn)，您不管在什么時(shí)候什么地方，您都會(huì)享受到安全的保障，您的家人也會(huì)得到這樣的保障，這一定正是您所希望的吧？” 最后，山本先生高高興興地購(gòu)買了費(fèi)用最高的那種保險(xiǎn)，因?yàn)樗ＷC自己和家人時(shí)刻都安全。 生活中，人們之所以會(huì)購(gòu)買防盜門、滅火器，購(gòu)買各種保險(xiǎn)，購(gòu)買衛(wèi)生保健品，都是出于追求安全的心理需要，要努力避免自己的身心健康、生命安全受到傷害。既然如此，銷售員就要想辦法打消客戶的顧慮，讓客戶對(duì)產(chǎn)品和自己擁有足夠的信任。

后記

如何成為一個(gè)成功的銷售人員    在這本書中，我介紹了許多銷售方法、技巧以及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，目的只有一個(gè)，那就是讓更多的銷售人員可以提高銷售業(yè)績(jī)和水平，從而贏得一個(gè)成功的人生。那么如何才能成為一個(gè)真正成功的銷售人員呢？    1.如何提高收入    當(dāng)他們尋找客戶，約會(huì)客戶，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。    一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道他為什么拒絕就是銷售的開始。現(xiàn)在您開始習(xí)慣一種感覺，在您以前認(rèn)為與銷售無關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。    您在銷售中越投入，您從生活中的各個(gè)方面觀察銷售的機(jī)會(huì)也就越多。用心去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。在觀察中，您用心記，不斷提高。    銷售成為了您的愛好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來越多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不斷提升。    2.學(xué)習(xí)和訓(xùn)練    第一次接觸新鮮事物，沒有人會(huì)立即精通。    初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛好，只有體會(huì)到銷售帶來的快樂和回報(bào)，您才會(huì)深深地?zé)釔垆N售這個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。    對(duì)所有的潛在客戶來說，產(chǎn)品是不會(huì)說話的，您所銷售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，有的客戶又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績(jī)。    (1)態(tài)度    您平時(shí)是怎樣對(duì)待愛好和工作的呢？    我們驗(yàn)證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？”，您會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂。您是否注意人們?cè)谡務(wù)搨€(gè)人愛好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情和語言的巨大差異。    為什么人們?cè)趷酆蒙媳憩F(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。    態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時(shí)的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。    為什么不將銷售像對(duì)待個(gè)人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。如果您還沒有把銷售工作作為您的個(gè)人愛好，那您為什么不考慮從個(gè)人愛好中獲利，銷售您的個(gè)人成果以及您自己？    工作和個(gè)人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其他人接觸。    對(duì)那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使您對(duì)謀生不感興趣，您至少對(duì)生活感興趣。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。    像對(duì)待愛好一樣積極地學(xué)習(xí)，雖然我們認(rèn)為自己太忙了，沒有時(shí)間學(xué)習(xí)，也許因?yàn)槲议T學(xué)的更快，或者因?yàn)槲覀儾⒉徽嬲私庾约翰恢赖臇|西；但您是否意識(shí)到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識(shí)的學(xué)習(xí)。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對(duì)商店的感覺如何。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報(bào)紙的習(xí)慣。誰與您談話直接進(jìn)入話題，為什么？仔細(xì)收聽廣播節(jié)目，長(zhǎng)時(shí)間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認(rèn)真分析。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會(huì)從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。    允許犯錯(cuò)誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：因?yàn)槟€在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。    持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。    (2)學(xué)習(xí)的過程    沒有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得很好。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個(gè)心理過程。您會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過程中您是屬于哪個(gè)層次，這樣您可以很快地跨越一個(gè)層次到下一個(gè)層次。    無覺無知    生活中的各個(gè)領(lǐng)域都有四個(gè)層次。第一個(gè)層次叫無覺無知。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。    處于這個(gè)層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。因?yàn)樗麄儾磺宄约哼€需要學(xué)習(xí)新的東西，所以生活十分平庸?；蛘咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過還要努力。    還有一種人也是屬于這一類。您和我也許一樣，我們或者從來不換個(gè)方法行事，習(xí)慣于安于現(xiàn)狀。在學(xué)著嘗試新事物以前，我們都處于無覺無知的層次。    觀察一下嬰兒學(xué)步，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不知道自己怎樣走路。既然每個(gè)人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡(jiǎn)單，他伸出手尋求幫助。他伸手尋求幫助的時(shí)刻，開始進(jìn)入第二個(gè)層次——自覺無知階段。    自覺無知    第二個(gè)層次是自覺無知。當(dāng)我們意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候，我們也就脫離了無覺無知的階段。接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。我們大多數(shù)人都極有可能處于這個(gè)層次。    當(dāng)您意識(shí)到需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的時(shí)候，您就應(yīng)該馬上行動(dòng)起來。許許多多先前的大事業(yè)都在這個(gè)層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱椭?，或者不愿意付出努力去尋找到恰?dāng)?shù)膸椭?。如果您不努力的話，能力的缺乏?duì)于事業(yè)的成就將是毀滅性的。您必須采取行動(dòng)，進(jìn)入第三個(gè)層次。    自覺自知    當(dāng)您進(jìn)入第三個(gè)層次——自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。在這個(gè)層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。不要對(duì)自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。對(duì)新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時(shí)間，必須抓緊。    當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時(shí)，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂隊(duì)不是您所認(rèn)為的那支，您會(huì)感覺到自己腦袋突然空白，為什么呢？因?yàn)槟鷮?duì)自己的無知非常敏感。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認(rèn)識(shí)到您必須和朋友在一起，您就會(huì)接觸和知道更多的知識(shí)，進(jìn)入到自覺自知的層次。    無覺自知    第四個(gè)層次，無覺自知。在這個(gè)階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無需刻意努力。    您讀書的時(shí)候，處于無覺自知狀態(tài)。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個(gè)字一個(gè)字地讀出來。    終生學(xué)習(xí)對(duì)您最大的益處在于，您不再認(rèn)為自己是環(huán)境的受害者。您對(duì)自己的成功和失敗都負(fù)有責(zé)任，當(dāng)評(píng)價(jià)這些成功和失敗時(shí)，您將最真實(shí)地、最誠(chéng)實(shí)地面對(duì)自己。

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