銷售精英必修的心理學(xué)

前言

銷售，玩的就是心理學(xué)    不久前，在參加由國際企業(yè)戰(zhàn)略網(wǎng)舉辦的全球營銷論壇時，一位國際知名人士對我說：“現(xiàn)在的銷售，已經(jīng)打破了傳統(tǒng)的生存手段和固有的工作模式，以各種嶄新的面貌，被記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。不論是在過去還是現(xiàn)在，銷售都是我們經(jīng)濟(jì)繁榮和增長的推動力，從這個意義上說，銷售人員學(xué)點心理學(xué)是非常有必要的，畢竟從銷售的成功本質(zhì)來看，銷售除了企業(yè)具有高品質(zhì)的產(chǎn)品外，還與推銷員的銷售心理有關(guān)。”    在聽完這位國際知名人士的話之后，我對他說：“你說得非常對。每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作?！?   我們知道，銷售是一項極具挑戰(zhàn)性的工作，銷售員除了要具備專業(yè)知識和技能外，還要擁有良好的心理素質(zhì)。發(fā)現(xiàn)自己在工作中的負(fù)面心理問題時，要立即調(diào)整。尤其是在挫折與困難面前，銷售員更要管理好自己的情緒，避免沖動和浮躁，要注意積蓄熱情和力量，積極樂觀地迎接挑戰(zhàn)。    但是，我們不得不面對這樣的事實：今天有成千上萬的推銷員穿梭在城市的各個角落，來往于熙熙攘攘的人群中，既疲憊、消極，收入又微薄。為什么會造成這種尷尬的局面？是他們推銷的商品不合格嗎？不是，盡管有些推銷員推銷的商品質(zhì)量不好卻以次充好，但不可否認(rèn)大部分推銷員推銷的商品質(zhì)量還是信得過的；是他們推銷的商品價格太昂貴了嗎？也不是，把他們推銷的同類商品的價格與商場相比，我們發(fā)現(xiàn)推銷員推銷的商品的價格要優(yōu)惠得多。推銷員推銷不出手中的商品的原因在于他們所想的一直是要推銷他們手中的商品，他們沒有發(fā)覺，你或我都沒有購買的欲望。如果要買的活，我們自己會去買，但我們一直都想解決我們的問題。如果一位推銷員能讓我們知道他的服務(wù)或商品將如何能幫助我們解決問題，他就不需要向我們推銷了，我們自然會買。    如果一個人有了足夠的信心，世界都會在他面前退讓。當(dāng)你面對挑戰(zhàn)時不妨也告訴自己：“我是最優(yōu)秀的、最聰明的，我會成為這里最棒的?！蹦愕膽B(tài)度，會給你帶來想要的東西。    由此可見，在銷售過程中，你不要覺得研究客戶的心理是在浪費你的時間，其實研究他們購買的流程、動機(jī)和原因，比那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。而作為一名銷售人員，你只有掌握了客戶的心理，你才能在迅速變化的市場中占有一席之地。

內(nèi)容概要

　　得到客戶的認(rèn)可是贏得客戶，促進(jìn)成交的第一步，作為銷售人員。如何贏得客戶的認(rèn)可。讓客戶購買我們的產(chǎn)品呢？那就要把握客戶心理。
　　樊唐榮編著的《銷售精英必修的心理學(xué)》從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略，教你從客戶的心理著手，找準(zhǔn)客戶的購買點，準(zhǔn)確出擊，促進(jìn)成交。讓你在快速變化的市場中贏得主動，占有市場！《銷售精英必修的心理學(xué)》是一本銷售人員提升銷售技巧。取得銷售成功的必勝法寶。

作者簡介

樊唐榮，河北人，現(xiàn)居美麗的海濱城市青島，中共黨員，畢業(yè)于河北大學(xué)中國哲學(xué)專業(yè)，碩士學(xué)位?，F(xiàn)就職于青島某大學(xué)，任黨政辦公室主任一職。樊女士在教育學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等方面頗有建樹，曾出版過多部專著?！秲?yōu)秀員工的主人翁意識》是樊女士的又一部力作。

書籍目錄

前言　銷售，玩的就是心理學(xué)
第一章　銷售真的離不開心理學(xué)
　心理學(xué)對銷售的重要性
　客戶為什么要購買
　銷售人員如何與客戶做到心理互動
　銷售要重視自我心理意識
　用腦袋去銷售
　心理素質(zhì)決定你的銷售成敗
　銷售也需要潛意識
　銷售是一場心理實戰(zhàn)
第二章　客戶為什么要購買
　洞悉客戶心理
　客戶總是關(guān)心自己想要的
　什么影響了客戶的購買心理
　客戶的興趣也能影響購買
　了解客戶的購買價值觀
　銷售員要多為客戶著想
　讓銷售變得簡單
　把客戶當(dāng)成自己的朋友
第三章　掌握客戶心理達(dá)到成交
　解讀顧客的消費心理
　客戶需要安全感
　客戶有懷舊心理
　客戶會愛慕虛榮
　客戶會挑剔
　客戶要求物超所值
　價格對客戶的影響
　為客戶解決問題
　客戶有逆反心理
　讓客戶穩(wěn)定性格
　讓客戶參與進(jìn)來
　讓客戶內(nèi)心感到滿足
　贏得顧客的心
　滿足客戶的心理感覺
第四章　面見客戶的心理反應(yīng)
　巧妙地預(yù)約，就是成功的開始
　約見客戶的心理
　做好拜見客戶的準(zhǔn)備
　與客戶建立起聯(lián)系
　產(chǎn)品介紹要滿足客戶心理
　用最有效的證明征服客戶
第五章　銷售過程中影響成交的心理因素
　銷售中的溝通術(shù)
　溝通以取得成果
　如何進(jìn)行與客戶回談
　提問和反問
　學(xué)會傾聽
　語言語調(diào)同步技巧
　不要害怕與客戶溝通
　銷售成功離不開耐心
　用熱情感動客戶
第六章　成交時的心理體現(xiàn)
　成交需要學(xué)點心理學(xué)
　避免不應(yīng)該遭受的成交
　成交是多次跟蹤回訪的結(jié)果
　成交需要堅強的信心
　當(dāng)客戶發(fā)出成交的信號
　銷售結(jié)束的方法
　成交后要保持聯(lián)絡(luò)

章節(jié)摘錄

銷售人員如何與客戶做到心理互動    心理學(xué)家曾指出：客戶首先是通過認(rèn)知銷售員從而認(rèn)知產(chǎn)品的。只有當(dāng)客戶認(rèn)可了銷售員的人品和內(nèi)涵，他們才會愿意與銷售員做生意。所以，作為銷售員，在你銷售產(chǎn)品之前，必須時刻提醒自己：如果我想把產(chǎn)品銷售成功，我一定要與客戶互動起來，只有這樣，我們的銷售才會成功。    我們知道，有的人剛開始做銷售的時候，都很靦腆，見了熟人點頭但不微笑；見了陌生人更是不知道如何問候，便視而不見。其實，生活中常發(fā)生的奇跡往往是因為您的主動，尤其是真正的銷售人都知道，一個溫和的微笑，一句問候，可能迎來的將是未來一個很大的團(tuán)隊。    人們總是對那些成功的推銷員的銷售技巧稱贊不已，實際上我們更應(yīng)該學(xué)習(xí)他們看問題的角度。他們從不去想每一個與之攀談的會拒絕成交，而是從一開始就認(rèn)定對方是自己的客戶。即使遭遇拒絕，他們也能說服對方與自己做成生意。    在云南昆明出差的時候，我曾經(jīng)遇到過一個保險人，這個人的核心理念就是把身邊的每個人都視為自己的顧客。    他家離昆明火車站非常近，他每天都會來到火車站售票廳排隊，他也不知道自己去哪里，他的旅程決定于排在他前面的人。    他會想方設(shè)法與前面的人聊天、套近乎。經(jīng)過10分鐘20分鐘的排隊，他有辦法與前面的人熟悉起來。臨到排在他前面的人買票時：“大理，…還沒等他前面的人說完，他馬上說：“兩張?！庇谑翘湾X買了票，他就隨著前面的人去了那里。一起買的票，座位自然在一起，昆明到大理的一段時間，就成了他推銷保險的時間。下車時，他已順利做成了一筆保單。    回家時，他又重復(fù)上面的做法，在大理到昆明的回程中又是一筆保單。這種“旅行推銷法”成交率雖然不是百分之百，但也是很高的。    大凡在旅途中的人都是很孤單的，心里有點無聊。幾個小時甚至更長的相處時間會形成深厚的友誼。這位保險奇人就是利用“感情投資”這點來推銷他的保險的。    正是由于他把每一個人都認(rèn)定是他的客戶，所以他的推銷業(yè)務(wù)幾乎從未受到過挫折，結(jié)果銷售業(yè)績決是處于頂尖的地位。    對于銷售人員來說，必須有一種“認(rèn)定對方就是我的客戶”的心態(tài)，把遇到的每一個人都認(rèn)定是自己的客戶。使自己形成一種條件反射積極地去推銷，從而增加成功率。    推銷之神喬·吉喬拉德說：“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶。這樣一種積極心態(tài)，是你推銷成功的一大前提。我初見一個客人時，我就不會認(rèn)定他是來隨便看看或?qū)ら_心的。我都認(rèn)定他是我的客戶，會購買我推銷的汽車。通常情況下，他們大部分都成了我名副其實的客戶?！?   當(dāng)你與人交談時不停地懷疑：“他會買嗎？”“他是真的有買的打算，還是只不過想找個人聊聊？”“從他的表情和語氣來看，他很難和我簽單”……那么你怎么可能全力以赴地去介紹產(chǎn)品，并打動對方呢？不管你所遇到的是怎樣一個人，都別暗示或懷疑。只有從一開始就認(rèn)定對方就是你的客戶，你才會全力以赴地投入到銷售工作中去，并最后取得成功。    所以，我要告訴大家的是，你們一定要記住這樣一句話，這句話就是銷售是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來！所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動來購買。可以說，銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，準(zhǔn)能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。    P15-17

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