銷售要像心理專家

內容概要

姜麗君編著的《銷售要像心理專家》講述了：銷售要用“心”，不是狹義的勾心斗角耍心眼兒，而是含有真情實意的社會交往的技巧，是銷售員用心參與的感動客戶的方法。有感情的銷售才是最打動人的銷售，
閱讀《銷售要像心理專家》，讓自己成為一位心理專家，對客戶有全面的了解，全面的引導，全面的呵護，全面的幫助和全面的滿足，做到專心、熱心、知心、誠心、耐心、細心，從而用自己的竭力虔心換來客戶的一體同心。

書籍目錄

第一篇  像心理專家一樣善于了解客戶
    ——讀懂客戶的心
  第一章  察言觀色，知人知面還要知心
    1．從走路、站姿判斷對方的想法
    2．從穿著打扮評價客戶的購買能力
    3．從客戶的“手中”提取信息
    4．從頭部動作發(fā)現心理信息
    5．從客戶的眼神衡量好感度
    6．從客戶的笑揣摩客戶的心意
    7．從座位發(fā)現客戶的“心理地圖”
    8．從點菜看客戶的從眾心理
    9．從喝酒透視客戶的性格特征
    10．從吃飯中發(fā)現客戶的個性
    11．從客戶吸煙的手勢透視性格
    12．從付款方式看客戶的人品
  第二章  聽話聽聲，聽懂客戶的弦外之音
    1．從講話的聲音上判斷人的個性
    2．從口頭禪了解客戶的性格
    3．根據語氣、語速變化發(fā)現客戶的心理變化
    4．從談話的話題發(fā)現客戶心中的秘密
    5．通過說話方式了解客戶的心理狀態(tài)
    6．稱呼中體現出來的客戶性格
    7．從措辭上看出客戶是肯定還是否定
    8．從說話順序發(fā)現客戶的心理特點
    9．從交談中發(fā)現客戶自己都不知道的需求
    10．去偽存真，濾掉客戶話語中的“水分”
  第三章  尋根問底，問出客戶的真實意愿
    1．以精彩的開場白引發(fā)客戶的興趣
    2．通過主動發(fā)問讓客戶無法保持沉默
    3．從生活的話題中刺激客戶的欲望
    4．在假定客戶會買的基礎上發(fā)問
    5．站在為客戶解決問題的角度來問問題
    6．從孩子人手消除客戶的戒心
    7．在發(fā)問中覺察客戶的隱陛需求
    8．在發(fā)問中引導客戶自我否定
    9．發(fā)揮感染力問出客戶的熱情
    10．用二選一的問題把客戶鎖定
第二篇  像心理專家一樣善于影響客戶
    ——抓住客戶的心
  第一章  動機激發(fā)——勾起客戶強烈的購買欲望
    1．動機來自于客戶內心滿足感的獲得
    2．動機產生于心中的疑慮消除之后
    3．學會從客戶的借口中尋找購買動機
  第二章  情緒渲染——引導客戶產生積極的情緒
    1．引導客戶與你產生情感共鳴
    2．真誠友好地回應客戶的抱怨
    3．善意地為客戶多考慮一些
    4．盡量避免和客戶發(fā)生爭辯
  第三章  社會認同——借助群體的力量施加壓力
    1．既然大家都買我也買
    2．客戶很“聽”專家的話
  第四章  環(huán)境誘導——借助環(huán)境的因素操縱客戶
    1．我們總會受到周圍環(huán)境的影響
    2．使無形的環(huán)境因素顯而易見
    3．這些因素影響了客戶的消費心理
    4．讓客戶獲得最舒適的體驗
    5．利用環(huán)境給客戶造成的威懾
  第五章  互惠互利——讓客戶主動地來回報于你
    1．知恩圖報的互惠法則
    2．用小恩惠換取大回報
    3．用主動讓步來贏得優(yōu)勢
    4．從“免費的午餐”中獲利
  第六章  求之不得——刺激客戶急切的購買欲望
    1．“會失去”比“能得到”更有誘惑力
    2．越難得的東西人們才會越珍惜
    3．激發(fā)客戶害怕買不到的緊迫心理
    4．你越是不賣客戶卻偏偏要買
第三篇  像心理專家一樣善于說服客戶
    ——俘虜客戶的心
  第一章  以高效溝通化解客戶的拒絕和挑剔
    1．客戶總說“隨便看看”怎么辦
    2．客戶覺得你是在“自賣自夸”怎么辦
    3．客戶的陪伴者持相反意見怎么辦
    4．客戶被閑逛的顧客干擾怎么辦
    5．客戶因照顧不周而抱怨怎么辦
    6．客戶要回家商量一下再買怎么辦
    7．客戶覺得“產品沒有知名度”怎么辦
    8．客戶說等打折的時候再來買怎么辦
    9．客戶不想要最后一件怎么辦
    10．客戶不斷砍價怎么辦
  第二章  不同類型客戶的心理分析和攻心方略
    1．遇到冷靜的客戶千萬不要急躁
    2．精明理智的客戶需要有效的證明
    3．發(fā)掘總是借故拖延的客戶的隱衷
    4．給喜歡抱怨的客戶發(fā)泄的機會
    5．喜歡斤斤計較的客戶希望獲得實惠
    6．滿足大吹大擂客戶的炫耀欲望
    7．面對自以為是的客戶要交出主動權
    8．遇到情感沖動的客戶要速戰(zhàn)速決
    9．固執(zhí)己見的客戶渴望理解和安慰
    10．給足愛慕虛榮的客戶面子
    11．用自信感染猶豫不決的客戶
    12．獨斷專行的客戶注重自我
    13．墨守陳規(guī)的客戶注重實用
    14．先人為主的客戶需要用真誠去打動
    15．以最懇切的態(tài)度應對生性多疑的客戶
    16．追求時尚的客戶喜歡標新立異

章節(jié)摘錄

版權頁：   從口頭禪了解客戶的性格 日常生活中，很多人說話時，往往會有一定的口頭禪?？陬^禪其實表達的人內心對事物的一種看法，是外界的信息經過內心的心理加工，形成了一種固定的語言反應模式，以至于出現類似的情形時，就會不假思索、脫口而出。因此，口頭禪會在一定程度上反映出一個人的心理。 在銷售中，銷售員可以通過客戶的口頭禪，領悟其背后的意思，進而把握住客戶的心理，使銷售的過程少費周折。 李穎是一家化妝品公司的銷售員，她在銷售中善于從口頭禪中洞察出客戶的心理，使銷售的過程少走了很多彎路。 一次，店里來了一位三十多歲婦女，說需要一種保濕效果比較好的護膚品。于是，李穎給她推薦了最新上市的一種套裝，價格398元，包括潔面乳、營養(yǎng)水、潤膚霜和補水面膜。 李穎詳細地為她介紹了這套化妝品的主要功用，并詢問她的意見。婦女笑著說： “還可以吧！”其實，李穎已經注意到在她們交談的過程中，婦女已經很多次用到“還可以吧”。所以，李穎斷定，她是一個比較隨和的人，但是自信心不強，需要別人來肯定。而且她不會過多暴露自己的想法，即使她內心對這種產品不太滿意，也不會掛在嘴邊。 不過，李穎還發(fā)現，她一直在仔細看這套產品的說明書和價格標簽。李穎認為，可能是價格方面的原因，努力爭取一下，應該可以成交。于是，李穎說： “這套化妝品是公司為了促銷，特意推出的一種實惠套裝。你可以發(fā)現，這幾件產品單賣時，價格都在一百元以上，所以價格方面是非常實惠的。而且它的保濕效果非常好。此外，它也特別適合您這一類型的中性皮膚。我發(fā)現，您皮膚非常好，平時肯定非常注重皮膚保養(yǎng)，遇到一套價格實惠、效果又好的化妝品，您還用猶豫嗎？”經過李穎的一番勸說，那位女士很高興地買走了一套化妝品。 這次的銷售之所以能夠成功進行，與銷售員李穎能夠成功地從客戶的口頭禪中透析出客戶的心理是分不開的?？梢?，見微知著，從這些細節(jié)中發(fā)現客戶的心理是十分重要的。即使是“說者無心”的口頭禪，銷售員也要做到“聽者有意”，善于從中判斷和分析客戶的真實心理。 1.喜歡說“差不多吧”、“無所謂”等 喜歡說“差不多吧”、“無所謂”、“隨便”、“就那樣”的客戶往往是沒有主見的人，他們目標不明確。對待這一類型的客戶，銷售員要肯定他們的眼光和選擇，并中肯地贊美他們的品位，利用鼓勵幫助客戶下定購買的決心。 2.喜歡說“聽說”、“別人都說”、“也許” 這類的客戶明顯表現出自信心不足。因此，銷售員要鼓勵他們堅定自己的選擇，讓他們知道人與人之間是不同的，適合別人的產品并不一定適合自己。這樣，客戶的自信心就會提升，也會按自己的想法去做。 3.喜歡說“真好玩”、“真有意思” 很多客戶常常會說“真好玩”、 “真有意思”，這是他們好奇心的一種表現。如果銷售員能夠抓住客戶的好奇心，使他們對商品充滿濃厚的興趣，這樣不用銷售員在進行過多的語言解釋，客戶就會主動掏腰包。 4.喜歡說“沒問題”、“我認為”、“我覺得” 此類人多是自信心十足，而且樂于承擔責任。這時，銷售員就要尊重客戶的意見，多給客戶一些贊美和鼓勵，則更容易讓客戶做出選擇。 5.喜歡說“老實說”、“說真的”、“的確” 愛用這類口頭禪的客戶，性格往往比較急躁，害怕別人不相信自己，可望得到信賴，面對這樣的客戶，銷售員要表現出非常信任的態(tài)度，對客戶多加肯定，強調自己對他的信任。

編輯推薦

成功要用心，這個樸實的道理也同樣適用于銷售，姜麗君編著的《銷售要像心理專家》則是指導銷售員從一個全新的角度出發(fā)，用心去推動技巧的實施，從而達到對客戶最深刻的影響，將這場心靈的較量勝利進行下去。

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