造就銷售之神

前言

　　在《造就銷售之神》這本書里，我沒(méi)有去講述宏大課題，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為什么像通用、IBM等這樣實(shí)力雄厚的巨型公司紛紛遇到麻煩且潛伏著危機(jī)的隱患呢？這些巨型公司上億美元的資金為什么被浪費(fèi)，最優(yōu)秀、最聰明的人才也挽不了狂瀾的真實(shí)原因……，我只想向我的學(xué)員、企業(yè)家、經(jīng)理人、所有從事營(yíng)銷或關(guān)心營(yíng)銷的人更進(jìn)一步闡述“銷售”這兩個(gè)字，在競(jìng)爭(zhēng)壓力如此之大的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售是所有企業(yè)的核心環(huán)節(jié)，如何提高自己及企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，成為一名成功的銷售人員，創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成自己的人生理想。我們是否可以試著換一種思維去思考和工作。事實(shí)上，銷售在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)無(wú)孔不入地存在于我們的生活中，如果想創(chuàng)造成功的銷售業(yè)績(jī)我們必須要學(xué)會(huì)如何推銷，主動(dòng)去學(xué)習(xí)并掌握推銷的技巧。我們?cè)谡勆獾臅r(shí)候是在向業(yè)務(wù)伙伴推銷自己，在賣產(chǎn)品的時(shí)候是在向顧客推銷自己，在應(yīng)聘的時(shí)候是在向老板推銷自己，在談戀愛的時(shí)候是在向心上人推銷自己……那么人們通常是怎么理解推銷和如何進(jìn)行推銷的呢？可能大家都知道一些說(shuō)法，有的講最成功的推銷是把產(chǎn)品賣給客戶把錢拿回來(lái)，有的講是讓其再一次的產(chǎn)生購(gòu)買，有的認(rèn)為推銷就是做廣告讓大家知道你的產(chǎn)品并說(shuō)服其購(gòu)買。種種說(shuō)法都有其道理所在，但這些說(shuō)法并不完整。

內(nèi)容概要

　　在《造就銷售之神》這本書里，作者沒(méi)有去講述宏大課題，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為什么像通用、IBM等這樣實(shí)力雄厚的巨型公司紛紛遇到麻煩且潛伏著危機(jī)的隱患呢？這些巨型公司上億美元的資金為什么被浪費(fèi)，最優(yōu)秀、最聰明的人才也挽不了狂瀾的真實(shí)原因……，作者只想向他的學(xué)員、企業(yè)家、經(jīng)理人、所有從事營(yíng)銷或關(guān)心營(yíng)銷的人更進(jìn)一步闡述“銷售”這兩個(gè)字，在競(jìng)爭(zhēng)壓力如此之大的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售是所有企業(yè)的核心環(huán)節(jié)，如何提高自己及企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，成為一名成功的銷售人員，創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成自己的人生理想。我們是否可以試著換一種思維去思考和工作。

作者簡(jiǎn)介

　　張勇，云南昭通人，畢業(yè)于北京航天航空大學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷專家、書刊營(yíng)銷策劃專家，曾任《家時(shí)代》雜志執(zhí)行主編、《設(shè)計(jì)生活》雜志總編輯、《時(shí)代天驕》雜志主編等職，編輯出版期刊曾登上暢銷雜志排行榜，并獲得商界、文藝界和各大媒體好評(píng)。代表著作有《責(zé)任，榮譽(yù)的累計(jì)》、《贏在態(tài)度》等。

書籍目錄

前言銷售無(wú)處不在學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊--推銷推銷--從推銷自己開始推銷--學(xué)會(huì)接受拒絕說(shuō)說(shuō)《造就銷售之神》這門課第一章：要有正確的目標(biāo)和定位我心中的銷售概念銷售需要講述自己的故事磨練銷售的重要技巧比低價(jià)策略更有效保持最佳狀態(tài)案例分析：一個(gè)賣報(bào)老漢的營(yíng)銷第二章：自我銷售的藝術(shù)學(xué)會(huì)自我推銷自我推銷也需要贊美怎樣與客戶產(chǎn)生共鳴銷售的八個(gè)步驟自我銷售步驟成功要點(diǎn)自我推銷的策略掌握銷售技能后的提升記住對(duì)方的名字案例分析：如何銷售自己第三章：銷售員類型和角色定位人人還是需要行銷銷售員的角色定位自我銷售制勝的關(guān)鍵確定銷售角色后也需要了解自己案例分析：?jiǎn)碳氯绾巫龅矫瑵M天飛第四章：成功銷售的關(guān)鍵課題具備專業(yè)的銷售技巧銷售的基本原則銷售人員的工作內(nèi)容案例分析：我想做一個(gè)什么樣的銷售者第五章：銷售的談判法則如何做好銷售談判的準(zhǔn)備工作如何突破銷售談判僵局繞障礙，與拍板人接觸不可缺少的談判技巧案例分析：每天都發(fā)出愛的信息第六章：設(shè)定目標(biāo)有助于走向成功毫無(wú)目標(biāo)比有壞的目標(biāo)更壞設(shè)定有效的目標(biāo)有效目標(biāo)的特性面對(duì)目標(biāo)，我們不再茫然確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟銷售目標(biāo)的進(jìn)程管理案例分析：銷售大師原一平第七章：銷售的準(zhǔn)備策略如何制定銷售策略銷售解說(shuō)前的準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備怎樣找客戶銷售計(jì)劃做工作計(jì)劃。按計(jì)劃工作讓您的每一天都卓有成效抓住顧客走好十八步案例分析：細(xì)微之處見銷售成果第八章：了解您的產(chǎn)品讓自己成為專家如何進(jìn)行產(chǎn)品推介產(chǎn)品的構(gòu)成產(chǎn)品的價(jià)值取向?qū)a(chǎn)品銷售給自己案例分析：把冰賣給愛斯基摩人第九章：如何尋找潛在客戶您需要一批潛在客戶銷售技巧之尋找潛在客戶尋找潛在客戶的原則如何尋找潛在客戶實(shí)踐五步原則增加潛在客戶的涵蓋率滿足客戶的需求案例分析：一瓶醬油的賣法第十章：接近客戶的技巧什么是接近接近前的準(zhǔn)備與客戶建立起聯(lián)系建立聯(lián)系的具體步驟初次拜訪客戶要注意的問(wèn)題案例分析：原一平的送禮技巧第十一章：銷售中的市場(chǎng)調(diào)查如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象案例分析：最簡(jiǎn)單的銷售成功之路第十二章：找出客戶的利益需求點(diǎn)等待客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求用產(chǎn)品特點(diǎn)說(shuō)服客戶購(gòu)買利用第三者的影響力利用人性的弱點(diǎn)激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧案例分析：原一平的有付出就會(huì)有回報(bào)第十三章：客戶異議的處理客戶異議的含意如何面對(duì)拒絕壓力客戶異議處理技巧應(yīng)對(duì)銷售中的抗拒排除客戶異議的策略消除客戶排斥的方法排斥客戶異議后就是要取得客戶信任案例分析：信服的理由第十四章：成交高于一切何謂成交成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則成交的障礙未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)案例分析：“一來(lái)就走”的妙招第十五章：走向成功銷售的巔峰如何才能成為成功的銷售員走向成功銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)培養(yǎng)自信心案例分析：銷售冠軍投資金錢于學(xué)習(xí)--湯姆·霍普金斯

章節(jié)摘錄

　　各位朋友，在我講解“王牌銷售與服務(wù)”這門課程中，經(jīng)常聽到我的學(xué)員這樣議論道：“我前幾天碰到的那個(gè)客戶如何如何的不講道理，如何如何的冷若冰霜，如何如何的難纏，我再也不想見到他聽到他的聲音了?！甭牭剿麄冎v這些，我當(dāng)然不會(huì)否認(rèn)在我們的客戶群中有一些確實(shí)不善于合作，甚至于根本不合作。這是一種必然的存在，誰(shuí)都不能改變，可是自信而聰明的人是不會(huì)因這些現(xiàn)象而退縮的，如果你希望在銷售的過(guò)程中沒(méi)有阻力，那是永遠(yuǎn)不可能的事。一個(gè)成功的人是不會(huì)這樣想問(wèn)題的，每一個(gè)人都有自己的個(gè)性和做事情的方法，你想改變對(duì)方的性格嗎？想讓大家都一樣的對(duì)你友好嗎？我們都明白這不太可能，那我們?cè)趺崔k呢？我們只能放棄嗎？去尋找那些愿意跟我們合作的人嗎？可是又有多少人會(huì)自愿走到我們面前與我們合作呢？　　事實(shí)上，對(duì)于這些問(wèn)題，并不難于解決，你只需要讓對(duì)方明白你所做的是什么？你為什么要這樣做？向他證明你所提供的是對(duì)他有益的，我想當(dāng)對(duì)方真正有需求的時(shí)候，就不會(huì)再拒絕你的服務(wù)。而要做到這一點(diǎn)你首先要明白什么是銷售?！　∧敲矗裁词卿N售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。例如，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這副太陽(yáng)眼鏡提供的?？岬睦媸菬o(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　銷售是所有企業(yè)的核心環(huán)節(jié)，如何提高自己及企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，成為一名成功的銷售人員，創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成自己的人生理想正是《造就銷售之神》所要闡述的?！　　陡杏X(jué)：賣產(chǎn)品不如賣感覺(jué)》作者楊莉　　張勇是銷售和客服領(lǐng)域的王牌銷售者，他的著作一度獲得讀者的好評(píng)，而現(xiàn)在。他的《造就銷售之神》立足現(xiàn)實(shí)，通過(guò)案例分析，從實(shí)證的角度為銷售員提供了即學(xué)即用、即學(xué)即通的營(yíng)銷信息和成交方案，不愧是值得一讀的好書?！　　?jīng)濟(jì)評(píng)論家張其金　　銷售在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)無(wú)孔不入地存在于我們的生活中，如果想創(chuàng)造成功的銷售業(yè)績(jī)，我們必須要學(xué)會(huì)如何推銷，主動(dòng)地學(xué)習(xí)掌握推銷的技巧。那么，如何才能真正創(chuàng)造高的銷售業(yè)績(jī)呢？這正是《造就銷售之神》所要告訴大家的。　　——《贏在定位》作者李偉

編輯推薦

　　偉大的銷售，在于偉大的成交，如果沒(méi)有成交，一切銷售皆為零?！　∑髽I(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，除了銷售是最賺錢的，其他所有的一切都是成本?！　′N售在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)無(wú)孔不入地存在于我們的生活中，如果想創(chuàng)造成功的銷售業(yè)績(jī)，我們必須要學(xué)會(huì)如何推銷，主動(dòng)地學(xué)習(xí)掌握推銷的技巧。那么，如何才能真正創(chuàng)造高的銷售業(yè)績(jī)呢？這正是《造就銷售之神》所要告訴大家的。

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