造就銷售之神

前言

　　在《造就銷售之神》這本書里，我沒有去講述宏大課題，在日趨激烈的市場競爭中為什么像通用、IBM等這樣實力雄厚的巨型公司紛紛遇到麻煩且潛伏著危機(jī)的隱患呢？這些巨型公司上億美元的資金為什么被浪費，最優(yōu)秀、最聰明的人才也挽不了狂瀾的真實原因……，我只想向我的學(xué)員、企業(yè)家、經(jīng)理人、所有從事營銷或關(guān)心營銷的人更進(jìn)一步闡述“銷售”這兩個字，在競爭壓力如此之大的市場環(huán)境中，銷售是所有企業(yè)的核心環(huán)節(jié)，如何提高自己及企業(yè)的銷售業(yè)績，成為一名成功的銷售人員，創(chuàng)造銷售業(yè)績，達(dá)成自己的人生理想。我們是否可以試著換一種思維去思考和工作。事實上，銷售在這個時代已經(jīng)無孔不入地存在于我們的生活中，如果想創(chuàng)造成功的銷售業(yè)績我們必須要學(xué)會如何推銷，主動去學(xué)習(xí)并掌握推銷的技巧。我們在談生意的時候是在向業(yè)務(wù)伙伴推銷自己，在賣產(chǎn)品的時候是在向顧客推銷自己，在應(yīng)聘的時候是在向老板推銷自己，在談戀愛的時候是在向心上人推銷自己……那么人們通常是怎么理解推銷和如何進(jìn)行推銷的呢？可能大家都知道一些說法，有的講最成功的推銷是把產(chǎn)品賣給客戶把錢拿回來，有的講是讓其再一次的產(chǎn)生購買，有的認(rèn)為推銷就是做廣告讓大家知道你的產(chǎn)品并說服其購買。種種說法都有其道理所在，但這些說法并不完整。

內(nèi)容概要

　　在《造就銷售之神》這本書里，作者沒有去講述宏大課題，在日趨激烈的市場競爭中為什么像通用、IBM等這樣實力雄厚的巨型公司紛紛遇到麻煩且潛伏著危機(jī)的隱患呢？這些巨型公司上億美元的資金為什么被浪費，最優(yōu)秀、最聰明的人才也挽不了狂瀾的真實原因……，作者只想向他的學(xué)員、企業(yè)家、經(jīng)理人、所有從事營銷或關(guān)心營銷的人更進(jìn)一步闡述“銷售”這兩個字，在競爭壓力如此之大的市場環(huán)境中，銷售是所有企業(yè)的核心環(huán)節(jié)，如何提高自己及企業(yè)的銷售業(yè)績，成為一名成功的銷售人員，創(chuàng)造銷售業(yè)績，達(dá)成自己的人生理想。我們是否可以試著換一種思維去思考和工作。

作者簡介

　　張勇，云南昭通人，畢業(yè)于北京航天航空大學(xué)，市場營銷專家、書刊營銷策劃專家，曾任《家時代》雜志執(zhí)行主編、《設(shè)計生活》雜志總編輯、《時代天驕》雜志主編等職，編輯出版期刊曾登上暢銷雜志排行榜，并獲得商界、文藝界和各大媒體好評。代表著作有《責(zé)任，榮譽(yù)的累計》、《贏在態(tài)度》等。

書籍目錄

前言銷售無處不在學(xué)會主動出擊--推銷推銷--從推銷自己開始推銷--學(xué)會接受拒絕說說《造就銷售之神》這門課第一章：要有正確的目標(biāo)和定位我心中的銷售概念銷售需要講述自己的故事磨練銷售的重要技巧比低價策略更有效保持最佳狀態(tài)案例分析：一個賣報老漢的營銷第二章：自我銷售的藝術(shù)學(xué)會自我推銷自我推銷也需要贊美怎樣與客戶產(chǎn)生共鳴銷售的八個步驟自我銷售步驟成功要點自我推銷的策略掌握銷售技能后的提升記住對方的名字案例分析：如何銷售自己第三章：銷售員類型和角色定位人人還是需要行銷銷售員的角色定位自我銷售制勝的關(guān)鍵確定銷售角色后也需要了解自己案例分析：喬吉拉德如何做到名片滿天飛第四章：成功銷售的關(guān)鍵課題具備專業(yè)的銷售技巧銷售的基本原則銷售人員的工作內(nèi)容案例分析：我想做一個什么樣的銷售者第五章：銷售的談判法則如何做好銷售談判的準(zhǔn)備工作如何突破銷售談判僵局繞障礙，與拍板人接觸不可缺少的談判技巧案例分析：每天都發(fā)出愛的信息第六章：設(shè)定目標(biāo)有助于走向成功毫無目標(biāo)比有壞的目標(biāo)更壞設(shè)定有效的目標(biāo)有效目標(biāo)的特性面對目標(biāo)，我們不再茫然確定實現(xiàn)目標(biāo)的步驟銷售目標(biāo)的進(jìn)程管理案例分析：銷售大師原一平第七章：銷售的準(zhǔn)備策略如何制定銷售策略銷售解說前的準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備怎樣找客戶銷售計劃做工作計劃。按計劃工作讓您的每一天都卓有成效抓住顧客走好十八步案例分析：細(xì)微之處見銷售成果第八章：了解您的產(chǎn)品讓自己成為專家如何進(jìn)行產(chǎn)品推介產(chǎn)品的構(gòu)成產(chǎn)品的價值取向?qū)a(chǎn)品銷售給自己案例分析：把冰賣給愛斯基摩人第九章：如何尋找潛在客戶您需要一批潛在客戶銷售技巧之尋找潛在客戶尋找潛在客戶的原則如何尋找潛在客戶實踐五步原則增加潛在客戶的涵蓋率滿足客戶的需求案例分析：一瓶醬油的賣法第十章：接近客戶的技巧什么是接近接近前的準(zhǔn)備與客戶建立起聯(lián)系建立聯(lián)系的具體步驟初次拜訪客戶要注意的問題案例分析：原一平的送禮技巧第十一章：銷售中的市場調(diào)查如何進(jìn)行市場調(diào)查市場調(diào)查的內(nèi)容市場調(diào)查的對象案例分析：最簡單的銷售成功之路第十二章：找出客戶的利益需求點等待客戶認(rèn)識到自己的需求用產(chǎn)品特點說服客戶購買利用第三者的影響力利用人性的弱點激發(fā)購買欲望的技巧案例分析：原一平的有付出就會有回報第十三章：客戶異議的處理客戶異議的含意如何面對拒絕壓力客戶異議處理技巧應(yīng)對銷售中的抗拒排除客戶異議的策略消除客戶排斥的方法排斥客戶異議后就是要取得客戶信任案例分析：信服的理由第十四章：成交高于一切何謂成交成交的時機(jī)與準(zhǔn)則成交的障礙未達(dá)成交易的注意事項案例分析：“一來就走”的妙招第十五章：走向成功銷售的巔峰如何才能成為成功的銷售員走向成功銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績培養(yǎng)自信心案例分析：銷售冠軍投資金錢于學(xué)習(xí)--湯姆·霍普金斯

章節(jié)摘錄

　　各位朋友，在我講解“王牌銷售與服務(wù)”這門課程中，經(jīng)常聽到我的學(xué)員這樣議論道：“我前幾天碰到的那個客戶如何如何的不講道理，如何如何的冷若冰霜，如何如何的難纏，我再也不想見到他聽到他的聲音了。”聽到他們講這些，我當(dāng)然不會否認(rèn)在我們的客戶群中有一些確實不善于合作，甚至于根本不合作。這是一種必然的存在，誰都不能改變，可是自信而聰明的人是不會因這些現(xiàn)象而退縮的，如果你希望在銷售的過程中沒有阻力，那是永遠(yuǎn)不可能的事。一個成功的人是不會這樣想問題的，每一個人都有自己的個性和做事情的方法，你想改變對方的性格嗎？想讓大家都一樣的對你友好嗎？我們都明白這不太可能，那我們怎么辦呢？我們只能放棄嗎？去尋找那些愿意跟我們合作的人嗎？可是又有多少人會自愿走到我們面前與我們合作呢？　　事實上，對于這些問題，并不難于解決，你只需要讓對方明白你所做的是什么？你為什么要這樣做？向他證明你所提供的是對他有益的，我想當(dāng)對方真正有需求的時候，就不會再拒絕你的服務(wù)。而要做到這一點你首先要明白什么是銷售?！　∧敲?，什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這副太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

媒體關(guān)注與評論

　　銷售是所有企業(yè)的核心環(huán)節(jié)，如何提高自己及企業(yè)的銷售業(yè)績，成為一名成功的銷售人員，創(chuàng)造銷售業(yè)績，達(dá)成自己的人生理想正是《造就銷售之神》所要闡述的?！　　陡杏X：賣產(chǎn)品不如賣感覺》作者楊莉　　張勇是銷售和客服領(lǐng)域的王牌銷售者，他的著作一度獲得讀者的好評，而現(xiàn)在。他的《造就銷售之神》立足現(xiàn)實，通過案例分析，從實證的角度為銷售員提供了即學(xué)即用、即學(xué)即通的營銷信息和成交方案，不愧是值得一讀的好書?！　　?jīng)濟(jì)評論家張其金　　銷售在這個時代已經(jīng)無孔不入地存在于我們的生活中，如果想創(chuàng)造成功的銷售業(yè)績，我們必須要學(xué)會如何推銷，主動地學(xué)習(xí)掌握推銷的技巧。那么，如何才能真正創(chuàng)造高的銷售業(yè)績呢？這正是《造就銷售之神》所要告訴大家的。　　——《贏在定位》作者李偉

編輯推薦

　　偉大的銷售，在于偉大的成交，如果沒有成交，一切銷售皆為零。　　企業(yè)經(jīng)營過程中，除了銷售是最賺錢的，其他所有的一切都是成本?！　′N售在這個時代已經(jīng)無孔不入地存在于我們的生活中，如果想創(chuàng)造成功的銷售業(yè)績，我們必須要學(xué)會如何推銷，主動地學(xué)習(xí)掌握推銷的技巧。那么，如何才能真正創(chuàng)造高的銷售業(yè)績呢？這正是《造就銷售之神》所要告訴大家的。

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