中國(guó)推銷員最容易犯的101個(gè)錯(cuò)誤

內(nèi)容概要

　　《中國(guó)推銷員最容易犯的101個(gè)錯(cuò)誤》主要總結(jié)了推銷員在推銷過(guò)程中最容易犯的各種錯(cuò)誤，并分析原因，告訴推銷員直接的工作方法和技巧，文中所介紹的推銷員常犯的錯(cuò)誤，是在分析國(guó)內(nèi)無(wú)數(shù)推銷前輩和推銷人員失敗教訓(xùn)的基礎(chǔ)上得來(lái)的，可以讓推銷員引以為戒，避免犯錯(cuò)誤，少走彎路，以便迅速踏上成功之旅。　　《中國(guó)推銷員最容易犯的101個(gè)錯(cuò)誤》中的每個(gè)錯(cuò)誤分三部分來(lái)論述，第一部分：引以為戒。采用生動(dòng)詳實(shí)的錯(cuò)誤故事或案例，拋磚引玉，使讀者對(duì)推銷中所犯的錯(cuò)誤有深刻的體會(huì)，從而產(chǎn)生心理共鳴，引起應(yīng)有的警覺(jué)。第二部分：深入分析。針對(duì)故事或案例進(jìn)行更進(jìn)一步的解釋和分析，揭示出所犯錯(cuò)誤的實(shí)質(zhì)，給讀者以豁然開朗的感覺(jué)，進(jìn)而從更深層吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。第三部分：正確方法。告訴讀者怎樣避免錯(cuò)誤的發(fā)生，即使錯(cuò)誤發(fā)生，怎樣去改正，從而做得更好，更棒。

書籍目錄

第001個(gè)錯(cuò)誤對(duì)自己沒(méi)有信心，能力發(fā)揮被鉗制第002個(gè)錯(cuò)誤客戶面前低三下四，有失尊嚴(yán)丟訂單第003個(gè)錯(cuò)誤不為客戶著想，死纏爛打令人煩第004個(gè)錯(cuò)誤走不出失敗的陰影，陷入不斷失敗的泥潭第005個(gè)錯(cuò)誤缺乏耐心，不能將溝通進(jìn)行到底第006個(gè)錯(cuò)誤驕傲自滿，原來(lái)的成功變?yōu)榻O腳石第007個(gè)錯(cuò)誤沒(méi)有明確的目標(biāo)，無(wú)的放矢難突破第008個(gè)錯(cuò)誤面對(duì)顧客三心二意，讓顧客缺少被尊重感第009個(gè)錯(cuò)誤“我不可能做到”，負(fù)面意識(shí)銷蝕挑戰(zhàn)勇氣第010個(gè)錯(cuò)誤看不到市場(chǎng)需求點(diǎn)，創(chuàng)造業(yè)績(jī)?nèi)珣{運(yùn)氣第011個(gè)錯(cuò)誤對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不清，無(wú)法解除客戶疑慮第012個(gè)錯(cuò)誤只求提高眼前銷售業(yè)績(jī)，斷絕后續(xù)利潤(rùn)源頭第013個(gè)錯(cuò)誤沒(méi)有強(qiáng)烈的企圖心，在末流推銷員行列徘徊第014個(gè)錯(cuò)誤不相信自己推銷的產(chǎn)品，讓客戶心中產(chǎn)生懷疑第015個(gè)錯(cuò)誤滿足所取得的成績(jī)，危機(jī)在安逸中降臨第016個(gè)錯(cuò)誤不會(huì)說(shuō)話，拙言一句引起反感第017個(gè)錯(cuò)誤一拖再拖，錯(cuò)過(guò)最佳推銷良機(jī)第018個(gè)錯(cuò)誤排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反而給客戶作另外選擇提了醒兒第019個(gè)錯(cuò)誤對(duì)客戶一無(wú)所知，盲目行動(dòng)遭回絕第020個(gè)錯(cuò)誤缺乏工作激情，無(wú)法縮短與顧客間的距離第021個(gè)錯(cuò)誤不注重自己的儀表，導(dǎo)致公司產(chǎn)品貶值第022個(gè)錯(cuò)誤禮儀不周，忽略身邊“小人物”第023個(gè)錯(cuò)誤不適時(shí)宜打破沉默，讓顧客心生反感第024個(gè)錯(cuò)誤在困難面前打退堂鼓，成敗之間只一步之遙第025個(gè)錯(cuò)誤缺少推銷技巧，無(wú)法引起顧客興趣第026個(gè)錯(cuò)誤欺蒙客戶，銷蝕顧客的信任第027個(gè)錯(cuò)誤做事無(wú)計(jì)劃，焦頭爛額成效低第028個(gè)錯(cuò)誤不了解客戶的真正需求，只能碰一鼻子灰第029個(gè)錯(cuò)誤不善分析市場(chǎng)，看不清“潛力股”第030個(gè)錯(cuò)誤以貌取人，因個(gè)人偏見(jiàn)丟掉客戶第031個(gè)錯(cuò)誤舉止粗俗無(wú)禮，在無(wú)形中得罪客戶第032個(gè)錯(cuò)誤不懂傾聽(tīng)大唱獨(dú)角戲，忽略顧客感受失去生意第033個(gè)錯(cuò)誤過(guò)分夸大產(chǎn)品功效，顧客心中生疑惑第034個(gè)錯(cuò)誤被情緒左右，喜怒形于色嚇跑顧客第035個(gè)錯(cuò)誤不重小節(jié)，忽略第一印象的作用第036個(gè)錯(cuò)誤缺乏禮貌，小細(xì)節(jié)也會(huì)成為大障礙第037個(gè)錯(cuò)誤表情沉重，讓顧客感到不舒服第038個(gè)錯(cuò)誤不尚學(xué)習(xí)，知識(shí)淺陋出洋相第039個(gè)錯(cuò)誤缺乏親和力，無(wú)形中與顧客拉大距離第040個(gè)錯(cuò)誤缺乏幽默感，氣氛沉悶無(wú)法順利交流第041個(gè)錯(cuò)誤語(yǔ)言華而不實(shí)，難以讓顧客信服第042個(gè)錯(cuò)誤管不住自我，因生活放縱而荒廢事業(yè)第043個(gè)錯(cuò)誤說(shuō)話太過(guò)直接，讓顧客感到尷尬第044個(gè)錯(cuò)誤對(duì)顧客困難視而不見(jiàn)，追求業(yè)績(jī)而失人心第045個(gè)錯(cuò)誤不善于從自己身上找原因，不斷重復(fù)犯同樣的錯(cuò)第046個(gè)錯(cuò)誤不給顧客開口說(shuō)話機(jī)會(huì)，喋喋不休招人煩第047個(gè)錯(cuò)誤過(guò)分熱情，讓對(duì)方不知不覺(jué)中提高警惕第048個(gè)錯(cuò)誤無(wú)法面對(duì)突發(fā)情況，從而導(dǎo)致成交失敗第049個(gè)錯(cuò)誤電話預(yù)約不得體，剛剛開口便遭拒絕第050個(gè)錯(cuò)誤無(wú)法妥善安排時(shí)間，忙忙碌碌難以出成效第051個(gè)錯(cuò)誤馬虎大意弄錯(cuò)目標(biāo)，致使交談氣氛變尷尬第052個(gè)錯(cuò)誤等生意上門，看不到客戶潛在的需求第053個(gè)錯(cuò)誤直奔主題談推銷，太過(guò)唐突遭拒絕第054個(gè)錯(cuò)誤閑置樣品輔助推銷手段，降低了說(shuō)服的力度第055個(gè)錯(cuò)誤小節(jié)上大意，使以前的努力付諸東流第056個(gè)錯(cuò)誤受思維定式的局限，無(wú)法創(chuàng)造更高更好的業(yè)績(jī)第057個(gè)錯(cuò)誤不善締結(jié)人際關(guān)系，客戶資源狹小第058個(gè)錯(cuò)誤缺乏積極主動(dòng)性，成功不屬于等待的人第059個(gè)錯(cuò)誤尋找不到客戶，賣不出去產(chǎn)品第060個(gè)錯(cuò)誤不懂提問(wèn)技巧，給客戶提供拒絕機(jī)會(huì)第061個(gè)錯(cuò)誤銷售報(bào)價(jià)無(wú)技巧，客戶聲聞?lì)D止步第062個(gè)錯(cuò)誤推銷時(shí)據(jù)理力爭(zhēng)，語(yǔ)言過(guò)激傷客戶第063個(gè)錯(cuò)誤迫切希望成交，讓對(duì)方心里產(chǎn)生疑問(wèn)第064個(gè)錯(cuò)誤不知做出適當(dāng)讓步，陷自己與兩難困境第065個(gè)錯(cuò)誤內(nèi)心過(guò)分擔(dān)憂，限制自我能力發(fā)揮第066個(gè)錯(cuò)誤不會(huì)開發(fā)新客戶，只好自打退堂鼓第067個(gè)錯(cuò)誤約見(jiàn)電話目的含糊，引起反感遭拒絕第068個(gè)錯(cuò)誤對(duì)成交表現(xiàn)心切，終使自己陷被動(dòng)第069個(gè)錯(cuò)誤服務(wù)從成交后停止，銷蝕公司和自我形象第070個(gè)錯(cuò)誤會(huì)說(shuō)不會(huì)聽(tīng)，找不到客戶的抗拒點(diǎn)第071個(gè)錯(cuò)誤不善表達(dá)對(duì)客戶的感激之情，冷落客戶遭背叛第072個(gè)錯(cuò)誤有禮卻無(wú)“理”，好心辦壞事第073個(gè)錯(cuò)誤贊美言不由衷，適得其反遭人厭第074個(gè)錯(cuò)誤不懂放棄，誤將固執(zhí)當(dāng)堅(jiān)持第075個(gè)錯(cuò)誤視客戶異議為刁難，處理不當(dāng)成仇人第076個(gè)錯(cuò)誤售后服務(wù)有名無(wú)實(shí)，客戶無(wú)法得到真正滿足第077個(gè)錯(cuò)誤態(tài)度急切促成交，客戶心中生疑問(wèn)第078個(gè)錯(cuò)誤開場(chǎng)白唐突乏味，把希望扼殺在搖籃中第079個(gè)錯(cuò)誤不會(huì)“套近乎”，拉不近與客戶之間的距離第080個(gè)錯(cuò)誤說(shuō)話語(yǔ)氣冷冰冰，讓對(duì)方主動(dòng)逃避第081個(gè)錯(cuò)誤甘于平庸，找借口不找辦法第082個(gè)錯(cuò)誤不善察言觀色，不識(shí)客戶眉眼高低第083個(gè)錯(cuò)誤凡事只看表面，因主觀臆斷喪失良機(jī)第084個(gè)錯(cuò)誤有錯(cuò)不改，巧辯失去客戶信任第085個(gè)錯(cuò)誤只拜訪一次，成不成交靠運(yùn)氣第086個(gè)錯(cuò)誤霧里看花，看不清決策人第087個(gè)錯(cuò)誤因“不”而止步，無(wú)法真正明確顧客意圖第088個(gè)錯(cuò)誤缺乏修養(yǎng)，不良習(xí)慣毀前途第089個(gè)錯(cuò)誤不善引用具體事例，言語(yǔ)空洞無(wú)說(shuō)服力第090個(gè)錯(cuò)誤不善謙虛，讓客戶缺少優(yōu)越感第091個(gè)錯(cuò)誤找不準(zhǔn)對(duì)象，白費(fèi)口舌亂纏一氣第092個(gè)錯(cuò)誤不考慮客戶是否方便，貿(mào)然拜訪吃閉門羹第093個(gè)錯(cuò)誤看不上小客戶，忽視了客戶消費(fèi)的增長(zhǎng)力第094個(gè)錯(cuò)誤辦事太教條，無(wú)法打破自我發(fā)展局限第095個(gè)錯(cuò)誤無(wú)視客戶的抱怨，讓客戶感受不到尊重第096個(gè)錯(cuò)誤全盤托出，喪失主動(dòng)第097個(gè)錯(cuò)誤猶豫不決，抓不住簽單時(shí)機(jī)第098個(gè)錯(cuò)誤不給客戶考慮時(shí)間，打亂客戶購(gòu)買流程第099個(gè)錯(cuò)誤讀不懂客戶的肢體語(yǔ)言，誤解客戶本意第100個(gè)錯(cuò)誤推銷對(duì)象模式化，心存偏見(jiàn)失訂單第101個(gè)錯(cuò)誤圈地不種地，沒(méi)法形成固定的客戶群

章節(jié)摘錄

　　第001個(gè)錯(cuò)誤　　對(duì)自己沒(méi)有信心，能力發(fā)揮被鉗制　　在推銷的過(guò)程中，并不是推銷員與自己所接觸的每一位顧客都會(huì)達(dá)成成交，遭到拒絕是再正常不過(guò)的事情。然而，事實(shí)中大多數(shù)的成交便是建立在顧客的這種拒絕之上的。我們只有相信自己能夠有信心去消除這種拒絕，有能力解決這個(gè)問(wèn)題，那么我們便可以獲得成功?？上У氖?，在現(xiàn)實(shí)中，許多的推銷員并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，而是在經(jīng)歷了一兩次拒絕之后，便對(duì)自己產(chǎn)生了懷疑，向自我輸入了一種負(fù)面的信心：我沒(méi)有能力做好這件事情。試想這樣又怎么能取得好的業(yè)績(jī)呢？　　引以為戒：　　在中關(guān)村某財(cái)務(wù)軟件公司有一位叫賈榮的推銷員，上班第一天就信心百倍地出去推銷財(cái)務(wù)軟件，結(jié)果吃了閉門羹，他失望極了，回到公司向部門經(jīng)理訴苦：“經(jīng)理，在那家公司推銷是根本不可能的事情，我一去就被拒絕了。而且我覺(jué)得我根本做不了推銷工作，不適合做推銷員?！薄　〗?jīng)理鼓勵(lì)他說(shuō)：“你不要這樣限制自己，你為什么不再試一試呢？你要相信自己?！薄　〉诙?，賈榮抱著試試的心理又去那家公司，他告訴自己要爭(zhēng)取向每一個(gè)人推銷的機(jī)會(huì)?？墒牵诤涂蛻粽勗挼倪^(guò)程中，“我不適合做推銷員”的念頭不停地在腦海里閃現(xiàn)。他越來(lái)越?jīng)]有了信心，沮喪地離開了那家公司?！　∩钊敕治觯骸　」ぷ髦杏性S多推銷員像賈榮一樣，他們?cè)?jīng)意氣風(fēng)發(fā)，為成功而努力奮斗，但是往往事不盡如人意，幾次打擊之后，開始懷疑自己的能力，喪失了信心和勇氣，漸漸形成了懦弱、不敢拼搏的心態(tài)，害怕去面對(duì)客戶，害怕面對(duì)工作中的所有問(wèn)題，從而不斷降低自己的期望值，最終變得無(wú)所作為?！　≈摹疤樽兣涝椤钡膶?shí)驗(yàn)相信大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，跳高冠軍跳蚤之所以在被玻璃罩罩住之后，一次次降低跳躍高度，最后即使拿走了玻璃罩它也只是在原地爬而不跳，就是因?yàn)樗J(rèn)定自己跳不出玻璃罩，這就是眾所周知的“自我設(shè)限”論。推銷員一但戴上“自我設(shè)限”的帽子，是無(wú)論如何也不會(huì)推銷成功的?！　≌_方法：　?。?）認(rèn)識(shí)自己　　自古道：人固有自知之明，一個(gè)人只有認(rèn)識(shí)自己，了解自己，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。做為推銷員，這一點(diǎn)顯得尤為重要，你只有真正認(rèn)識(shí)自己，了解自己，才能客觀準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)自我，不斷地完善自身。　?。?）贊美自己　　任何一個(gè)人都希望，也需要得到別人的贊美，這是人類的天性。當(dāng)一個(gè)人得到贊美時(shí)，他的內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生一種超乎想象的力量，并由此而做到很多原以為不可能做到的事情?！　〉牵瑢?duì)推銷員來(lái)說(shuō)，得到的贊美機(jī)會(huì)很少，更多的是要面對(duì)客戶的責(zé)難、譏諷、嘲笑。沒(méi)有人為你喝彩時(shí)，你要學(xué)會(huì)自己給自己鼓掌，學(xué)會(huì)贊美自己，堅(jiān)強(qiáng)地面對(duì)一切挑戰(zhàn)?！　‘?dāng)你贊美自己時(shí)，你的精神狀態(tài)是積極的，這樣就能有效地激勵(lì)你去好好努力工作。這種賞識(shí)自我的心態(tài)也會(huì)讓你走出自我設(shè)限的誤區(qū)?！　。?）鼓勵(lì)自己　　你要不斷地鼓勵(lì)自己，使自己的心理始終處于一種積極的狀態(tài)，這樣就可以讓你從失敗的境地走出，從而勇往直前。你要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)：我今天做不好并不代表明天也做不好，明天會(huì)好的?！　〉?02個(gè)錯(cuò)誤　　客戶面前低三下四，有失尊嚴(yán)丟訂單　　無(wú)論你面對(duì)是什么樣的客戶，作為推銷人員都要牢記：他只是你的客戶，你們之間的關(guān)系是平等的。千萬(wàn)不要因?yàn)閷?duì)方的身份地位顯赫而感到壓力（或者是為了能達(dá)成成交），不知不覺(jué)中將自己放在要比客戶低的位置。其實(shí)，這樣做并不能對(duì)成交帶來(lái)任何的益處，反而會(huì)帶來(lái)相反的效果。　　引以為戒：　　剛步入推銷業(yè)的于永平常是一個(gè)很自信的人，善于言辭?？墒钱?dāng)他向別人推銷時(shí)，卻完全變了一個(gè)人，面對(duì)客戶，他總覺(jué)得自己低人一等。特別是去見(jiàn)那些老總級(jí)別的人，他無(wú)形之中就覺(jué)得自己比客戶矮了半截?？墒且胪其N成功，就必須多接近這些大人物?！　∷鎸?duì)的第一個(gè)名人是一家合資公司的董事長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)多次預(yù)約才能見(jiàn)到那位董事長(zhǎng)，于永一走進(jìn)入那裝飾豪華的辦公室，就緊張得不得了，渾身打顫，甚至連說(shuō)話的聲音都發(fā)起抖來(lái)。他好不容易控制自己不再發(fā)抖，但仍然緊張得不能把一句話說(shuō)完整。董事長(zhǎng)看著他，感到很驚訝。終于，他佝僂著背，結(jié)巴似地說(shuō)：“董事長(zhǎng)……，啊……我早想來(lái)見(jiàn)您了……啊……我是來(lái)推銷……啊……”，他那副點(diǎn)頭哈腰低三下四的樣子把董事長(zhǎng)嚇壞了，以為他有什么壞的企圖?？上脒@次推銷有多么失敗了?！　∩钊敕治觯骸　⊥其N員最大的忌諱就是在客戶面前低三下四，過(guò)于謙卑。有些推售員還未到正式談判就已經(jīng)矮人三分了，抱有這種心態(tài)最終只能像上文中的那位推銷員一樣一無(wú)所成?！　∪绻阏J(rèn)為自己低客戶一等，看不起自己，你就休想讓別人看得起你。表現(xiàn)懦弱、唯唯諾諾，根本不可能得到客戶好感的，反而會(huì)讓客戶對(duì)你非常失望，甚至對(duì)你的縮手縮腳很反感，因?yàn)槟愕谋憩F(xiàn)證明你不是一個(gè)光明正大的人，是個(gè)不可信賴的人，那么他對(duì)你所推銷的產(chǎn)品就更不可相信了。　　卑躬屈膝的推銷，不但會(huì)使你所推銷的產(chǎn)品貶值，也會(huì)使你的形象和人格貶值?！　≌_方法：　?。?）正確評(píng)價(jià)自我價(jià)值　　卑微的想法源自對(duì)自我價(jià)值的忽視。一些推銷員，在從事推銷工作時(shí)，常為自卑而感到苦惱。站在客戶面前時(shí)，總會(huì)變得局促不安，結(jié)結(jié)巴巴地不知道自己在說(shuō)什么?？傆X(jué)得在人家面前自己非常渺小。這是你自己的心理在作怪，只有肯定自己的價(jià)值才可以改變這種心理。　?。?）克服對(duì)大人物的恐懼　　你有沒(méi)有向大人物推銷的經(jīng)歷？你有沒(méi)有想過(guò)把你和你所推銷的產(chǎn)品介紹給那些有實(shí)力的大人物？如果沒(méi)有，這說(shuō)明你還是缺乏勇氣與信心?！　】謶质且?yàn)橛職獠蛔悖悴环脸姓J(rèn)自己沒(méi)有足夠的勇氣面對(duì)那些功成名就的大人物，并把這點(diǎn)牢記在心中。以后見(jiàn)得多了，你心中的勇氣自然就增加了，恐懼也就慢慢消失了?！　∑鋵?shí)，那些老板級(jí)別的大人物并非是不可以接近，實(shí)際上，平易近人也是他們可以成功的原因之一，只有少數(shù)人看上去比較高傲。他們其中很多人是愿意聽(tīng)取新主意的，而且也喜歡和普通的推銷員相互溝通。　　所以，你不要僅僅因?yàn)榭謶诌@個(gè)理由而不敢去爭(zhēng)取與那些可以成為你準(zhǔn)客戶的大人物結(jié)識(shí)的機(jī)會(huì)。要知道，這類人物都是決策者，只有他們能讓你在推銷上更上一層樓?！　。?）正確認(rèn)識(shí)推銷工作　　實(shí)際上每個(gè)人都在進(jìn)行自我推銷，不管是什么人，從事何種工作，無(wú)論你的愿望是什么，若要達(dá)到你的目的，就必須具備向別人進(jìn)行自我推銷的能力。只有通過(guò)自我推銷，才能取得成功，才能實(shí)現(xiàn)自己的美好理想，達(dá)到自己的目的?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)推銷社會(huì)，每個(gè)人都需要推銷，都在從事推銷，都無(wú)時(shí)無(wú)刻不在推銷自己的思想、觀點(diǎn)、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情等等。可以說(shuō)，每個(gè)人都是“推銷員”?！　∷裕其N員要正確認(rèn)識(shí)自己的工作，不要認(rèn)為自己是賣東西的就低人一等?！　∪绻姓l(shuí)瞧不起推銷這門職業(yè)或者瞧不起推銷員，你就可以理直氣壯地告訴他：“正是由于我和像我一樣的人在從事銷售工作，你才能拿你掙的全部收入買到東西，享受到我們?yōu)槟闾峁┑姆?wù)。”　　人人都是推銷員，任何事情歸根結(jié)底都與推銷有關(guān)，只是你是“專職”的，他們是“兼職”的?！　。?）保持平等　　科學(xué)研究證明，交流雙方位置的不同對(duì)人的心理是有很大影響的，所以，推銷員在推銷過(guò)程中，要盡量與客戶站坐平等，才能心平氣和地開展推銷工作。　　如果你的位置相對(duì)較低就會(huì)影響你情緒的穩(wěn)定，會(huì)感到強(qiáng)烈地不安，好像對(duì)方高高在上，　　而你自己則“位卑屈尊”。　　因此推銷人員與顧客面談時(shí)，起坐要盡量與對(duì)方保持一致。對(duì)方站著，你也站著，若對(duì)方坐著，你也要坐下來(lái)，與他保持同一水平線?！　〉?03個(gè)錯(cuò)誤　　不為客戶著想，死纏爛打令人煩　　雖說(shuō)推銷中的許多成交是建立在客戶拒絕的基礎(chǔ)上的，于是在許多的推銷員的心目中留下這樣的一個(gè)印象：認(rèn)為只要自己能有毅力堅(jiān)持下去，就可以獲得成交，可是事實(shí)上并非如此。如果我們不能真正對(duì)顧客的心理有所了解，不為客戶著想，你的毅力和堅(jiān)持，只能嚇跑客戶，嚇跑有可能取得的訂單。　　引以為戒：　　有一位推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)是這樣做的：　　“杜先生，我們現(xiàn)在做促銷，有一些優(yōu)惠政策，如果您買了我們這種產(chǎn)品，可以享受免費(fèi)旅游?！薄　　澳銈兊倪@些優(yōu)惠對(duì)于我來(lái)講沒(méi)有意義。我要買這種商品，首先考慮的是對(duì)我們有沒(méi)有實(shí)際用處，其他的優(yōu)惠都是次要的。價(jià)格再低，商品質(zhì)量太差也是不行?！薄　　斑@個(gè)您不用擔(dān)心，我們公司有專業(yè)的咨詢師，他們會(huì)針對(duì)您的具體情況給您提供您需要的產(chǎn)品?！薄　　拔矣X(jué)得我不需要這種產(chǎn)品，沒(méi)有必要去搞什么咨詢?！薄　　拔铱梢韵蚰ＷC這種產(chǎn)品的質(zhì)量絕對(duì)是一流的。而且還能免費(fèi)旅游，這是多么難得的機(jī)會(huì)呀，錯(cuò)過(guò)良機(jī)是非常可惜的?！薄　　拔也恍枰?，我不買?！薄　《畔壬鷪?jiān)決地拒絕了這位推銷員?！　∩钊敕治觯骸　『芏嗤其N員在推銷產(chǎn)品時(shí)，會(huì)犯這位推銷員一樣的錯(cuò)誤，一廂情愿，自以為是，不設(shè)身處地地為客戶著想。抱著一種錯(cuò)誤的心態(tài)，不清楚客戶為什么要購(gòu)買自己的產(chǎn)品，只認(rèn)為讓他們買了產(chǎn)品，自己得到了利益就行了。抱著這樣心態(tài)的推銷員，是一定不會(huì)擁有忠實(shí)客戶的?？v觀那些成功的推銷員，或者說(shuō)業(yè)績(jī)突出的推銷員，他們之所以業(yè)績(jī)出色，推銷成功，就是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀念、行為模式比一般人更主動(dòng)，他們的心態(tài)比一般人更積極，絕不會(huì)不為客戶著想。為了推銷自己的產(chǎn)品，絕不會(huì)纏著客戶，不厭其煩地向客戶介紹自己的產(chǎn)品，死纏爛打，不停地打擾客戶?！　∧欠N只想著把東西賣出去自己賺錢，不為客戶著想的心態(tài)是要不得的。只有積極地為客戶著想，“以誠(chéng)相待、以心換心”，才是長(zhǎng)久之計(jì)，這也是推銷員對(duì)待客戶的基本原則，更是推銷員成功的基本要素?！　≌_方法：　　（1）站在客戶的立場(chǎng)　　當(dāng)一個(gè)推銷員站在客戶的角度去考慮問(wèn)題時(shí)，就能夠比較正確而且也容易抓住推銷的重點(diǎn)了。一個(gè)成功的推銷員最重要的品質(zhì)是保持一種積極主動(dòng)、設(shè)身處地地為客戶著想的心態(tài)，只有站在客戶的角度去思考問(wèn)題，才能理解客戶的觀點(diǎn)，才會(huì)知道客戶需要的是什么，不需要的是什么。也只有這樣，你才能推銷成功?！　‘?dāng)你以為客戶著想為原則去行動(dòng)時(shí)，也許不得不放棄眼前利益，但是，你不用擔(dān)心，因?yàn)槟銜?huì)因此善舉而獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益?！　。?）盡量為客戶省錢　　處處為客戶著想，不僅僅是想客戶之所想，急客戶之所急，而且還要讓客戶看到實(shí)惠的東西省了錢，只有你為他辦了實(shí)事，而且還最大限度地為他省了錢，這樣你才能與客戶保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，并由此而提高你的銷售業(yè)績(jī)?！　。?）本著雙贏的原則　　推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)本著雙贏的原則，在考慮自身利益的同時(shí)，也要考慮顧客的利益，只有做到互惠互利，才能推銷成功。只有讓客戶有利益，你才會(huì)有利益。只有站在雙贏的角度思考問(wèn)題，推銷之路才會(huì)越走越寬。“顧客就是上帝”這一觀念時(shí)至今日已成為推銷的信條和法寶。日本日立公司廣告課長(zhǎng)和田可一就說(shuō)過(guò)，“在現(xiàn)代社會(huì)里，消費(fèi)者是至高無(wú)上的，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)敢蔑視消費(fèi)者的意志；蔑視消費(fèi)者，只考慮自己的利益，一切產(chǎn)品都會(huì)賣不出去。”　　所以，推銷員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問(wèn)題時(shí)，一定要抱著雙贏的心態(tài)，本著互惠互利的原則行事，這樣你的銷售業(yè)績(jī)會(huì)在悄然不覺(jué)中突飛猛進(jìn)?！　〉?04個(gè)錯(cuò)誤　　走不出失敗的陰影，陷入不斷失敗的泥潭　　正如有位優(yōu)秀的推銷員所說(shuō)的一樣：推銷就是在不停地面對(duì)拒絕和戰(zhàn)勝拒絕的過(guò)程。對(duì)任何一名想在推銷行業(yè)做出一番成就的人來(lái)說(shuō)，在遭受到拒絕和經(jīng)歷了失敗后，并不是在拒絕與失敗而充滿抱怨，而是應(yīng)當(dāng)及時(shí)調(diào)整心態(tài)，走出失敗的陰影，才能有所建樹，否則便會(huì)陷入不斷失敗的泥潭?！　∫詾榻洌骸　∮幸淮?，一家知名的公司準(zhǔn)備招聘一批推銷人員，錄取的名額只有5人，但是報(bào)考的卻有幾百人。經(jīng)過(guò)筆試和面試兩道關(guān)卡，通過(guò)電子計(jì)算機(jī)計(jì)分，最后終于從中選出了5名佼佼者?！　】偨?jīng)理在過(guò)目錄取者名單時(shí)，發(fā)現(xiàn)面試時(shí)給他留下深刻印象、筆試成績(jī)也特別出色的程飛竟然榜上無(wú)名，總經(jīng)理感到很奇怪，馬上叫人調(diào)查情況，復(fù)查考試分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)情況?！　〗Y(jié)果發(fā)現(xiàn)，程飛綜合成績(jī)實(shí)際是名列第三名，只因電腦出了故障，把分?jǐn)?shù)和名次排錯(cuò)了，致使程飛意外落選。總經(jīng)理當(dāng)即發(fā)了錄取通知書，派助手給程飛送去?！　〉诙?，給程飛發(fā)通知書的助手帶回了一個(gè)驚人的消息：程飛因沒(méi)有被錄取而跳樓自殺，錄取通知書送到時(shí)，他已自殺身亡了?！　÷?tīng)了這個(gè)意外的消息，總經(jīng)理沉默了好長(zhǎng)時(shí)間。助手惋惜地說(shuō)：“可惜這樣出色的一位青年，我們沒(méi)有錄取他?！薄　】偨?jīng)理若有所思地?fù)u搖頭說(shuō)：“幸虧我們公司沒(méi)有錄用他。像這樣心理承受能力差，一擊就倒的人是絕對(duì)干不成大事的?！薄　∩钊敕治觯骸　∵@位總經(jīng)理說(shuō)得很對(duì)，如此不堪一擊的人，注定是個(gè)可悲的失敗者。作為一位推銷員應(yīng)該明白，在工作中出現(xiàn)失敗并不是一件壞事情，反而可以當(dāng)作一種智慧和資格更容易地被各大公司所接納。因?yàn)楹芏喙径紙?jiān)信，推銷員經(jīng)歷過(guò)失敗的，他們的毅力會(huì)更堅(jiān)強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)也更豐富，處事也會(huì)更加成熟。因此當(dāng)你面對(duì)挫折失敗時(shí)，不要害怕，不要灰心，更不要退縮?？v觀歷史長(zhǎng)河，沒(méi)有哪個(gè)成功者的背后沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)失敗?！　∩頌橥其N員，當(dāng)你向別人推銷你的產(chǎn)品時(shí)，也是制造拒絕和失敗的過(guò)程?！　〖热荒氵x擇了推銷行業(yè)，就避免不了經(jīng)常遭到拒絕和失敗。如果沒(méi)有接受挫折、失敗的勇氣，沒(méi)有從挫折、失敗中走出來(lái)的豪氣，你就不可能在推銷中獲得成功。　　正確方法：　?。?）保持良好的心態(tài)　　推銷員在每一次的推銷過(guò)程中都會(huì)面臨失敗與挫折的挑戰(zhàn)。所以，非凡的意志力是每個(gè)推銷員必須具備的，只有堅(jiān)強(qiáng)的毅力，才會(huì)推銷成功。任何問(wèn)題的產(chǎn)生幾乎都與心態(tài)有關(guān)，心態(tài)很奇妙，它會(huì)產(chǎn)生神奇的力量?！　⌒膽B(tài)決定成敗。要想取得成功，推銷員首先就要改變自己的內(nèi)在，保持一個(gè)良好的心態(tài)，繼而才能由此指導(dǎo)自己的行為?！　×己玫男膽B(tài)也就是積極的心態(tài)，它可以讓你看到有利的方面并使你產(chǎn)生積極的精神動(dòng)力，全力以赴地朝著自己的目標(biāo)努力。而消極的心態(tài)則剛好相反，不但會(huì)使你的心靈飽嘗痛苦，還會(huì)束縛你的手腳，讓你一事無(wú)成。所以，良好的心態(tài)是推銷員的重要因素?！　×己玫男膽B(tài)能夠讓你由平庸到卓越，由怯懦到勇敢，由脆弱到堅(jiān)強(qiáng)?！　∈聦?shí)上，推銷成功的80％來(lái)自于心態(tài)。推銷員只有在冷遇面前不灰心，在挫折面前不低頭，在失敗面前不氣餒，始終保持積極樂(lè)觀的良好心態(tài)，才能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)，打造與眾不同的銷售生涯。　?。?）從哪兒跌倒，從哪兒站起來(lái)　　……

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　　推銷的失敗始于失敗的推銷?！　　吨袊?guó)推銷員最容易犯的101個(gè)錯(cuò)誤》是從中國(guó)500多名推銷員所犯過(guò)的錯(cuò)誤中，總結(jié)歸納出來(lái)比較有代表性的101個(gè)錯(cuò)誤，并對(duì)這些錯(cuò)誤的成因和規(guī)避方法進(jìn)行了深入的剖析?！吨袊?guó)推銷員最容易犯的101個(gè)錯(cuò)誤》就像一位推銷員的醫(yī)生一樣，給中國(guó)500萬(wàn)正在工作的推銷員解除錯(cuò)誤的病痛，讓推銷員真正感受到藥到病除的效果。 讀完《中國(guó)推銷員最容易犯的101個(gè)錯(cuò)誤》，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)入了另一個(gè)新境界，對(duì)推銷工作有了更深一層的理解，推銷對(duì)你來(lái)說(shuō)變得容易了許多。少犯錯(cuò)誤就等于多成功，你會(huì)從《中國(guó)推銷員最容易犯的101個(gè)錯(cuò)誤》中受到啟發(fā)，知道什么該做，什么不該做，知道哪里該深，哪里該淺，你的推銷之路會(huì)走得更踏實(shí)、更穩(wěn)健。如何從別人的錯(cuò)誤中獲取成功的密碼，作出更完美的決策，這才是“錯(cuò)誤”教給我們的課程。人生在世，唯有不犯錯(cuò)誤，才能走上成功之路。

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