打造你的金牌店面團(tuán)隊(duì)

內(nèi)容概要

店面銷售是營(yíng)銷中一個(gè)比較特殊的組成部分，每個(gè)人都會(huì)對(duì)它有或多或少的了解，它的歷史非常悠久，沉淀了許多經(jīng)驗(yàn)。在中國(guó)，店面銷售近年來在理論與實(shí)務(wù)方面也發(fā)展得非常迅速，但如何才能打造一個(gè)高效能店面銷售團(tuán)隊(duì)？它在操作與運(yùn)營(yíng)方面有什么技巧？對(duì)此，很多管理界人士對(duì)此還是沒有一套系統(tǒng)而有效的觀點(diǎn)，更遑論普通的開店業(yè)主了。事實(shí)上，對(duì)店面銷售而言，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也是非常重要的。     如何建設(shè)一個(gè)高效有序的店面銷售團(tuán)隊(duì)呢？本書從店面銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、激勵(lì)等銷售的各個(gè)方面入手，講述了如何組建一個(gè)金牌店面銷售團(tuán)隊(duì)，以及怎樣在規(guī)范化管理的基礎(chǔ)上，打造店面銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神。     組建一個(gè)店面銷售團(tuán)隊(duì)所必需的硬件，包括：組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)制度、運(yùn)作規(guī)范、以及店面銷售團(tuán)隊(duì)成員的招聘與培訓(xùn)。        在組建了一個(gè)店面銷售隊(duì)伍后，還需要的軟件，包括：團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)涵、對(duì)成員的團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練、以及如何打造店面團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。     店長(zhǎng)在管理店面團(tuán)隊(duì)時(shí)所遇到的一些實(shí)務(wù)方面的問題，包括：怎樣培育一個(gè)店面團(tuán)隊(duì)、店面團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理，以及對(duì)店面人員基本技能的培訓(xùn)。

書籍目錄

第一部分 架構(gòu)制度篇　第一章 店面管理部工作守則　　1. 部門職能及機(jī)構(gòu)設(shè)置　　2. 崗位職責(zé)與任職條件　　3. 員工培訓(xùn)與考核　　4. 銷售指標(biāo)及考核　　5. 營(yíng)業(yè)店調(diào)查與選擇　　6. 營(yíng)業(yè)店開設(shè)與調(diào)整　　7. 營(yíng)業(yè)店工作程序　　8. 例會(huì)及考勤管理　　9. 服務(wù)規(guī)范及店容管理　　10. 營(yíng)業(yè)款管理　　11. 票據(jù)管理　　12. 營(yíng)業(yè)店貨物管理　　13. 信息收集和反饋　　14. 工作計(jì)劃與總結(jié)制度　　15. 附則　　16. 附表　第二章 店長(zhǎng)工作守則　　1. 店長(zhǎng)的身份　　2. 店長(zhǎng)應(yīng)有的能力　　3. 店長(zhǎng)不應(yīng)該具有哪些缺點(diǎn)？　　4. 店長(zhǎng)一天的活動(dòng)　　5. 店長(zhǎng)的權(quán)限　　　5.1 人員的管理　　　5.2 缺貨的管理　　　5.3 損耗的管理　　　5.4 收銀的管理　　　5.5 報(bào)表的管理　　　5.6 衛(wèi)生管理　　　5.7 促銷的管理　　　5.8 培訓(xùn)的管理　　　5.9 獎(jiǎng)懲的管理　　　5.10 目標(biāo)的管理　　　5.11 情報(bào)的管理　　　5.12 投訴的管理　　　5.13 突發(fā)事件的管理　　　5.14 降低成本的管理　　　5.15 安全管理　　　5.16 和總部的聯(lián)系　　　5.17 店面設(shè)備的管理　　　5.18 保密管理　　6. 店長(zhǎng)的自我檢查　　7. 店長(zhǎng)的考核　第三章 營(yíng)業(yè)員工作守則　第四章 收銀員工作守則　第五章 收貨員守則　第六章 店面客戶服務(wù)主管守則　第七章 店面行政部經(jīng)理守則第二部分 操作實(shí)務(wù)篇　第一章 店面商品管理　第二章 店面營(yíng)銷與促銷　第三章 商品標(biāo)價(jià)制度與定價(jià)策略　第四章 顧客糾紛管理　第五章 員工管理規(guī)范　第六章 員工的防損、安全與誠(chéng)實(shí)培訓(xùn)　第七章 員工忠誠(chéng)度管理　第八章店內(nèi)廣播第三部分 店面樣板篇　第一章 專賣店基本管理規(guī)范　第二章 超市員工管理規(guī)范

章節(jié)摘錄

書摘1．4超級(jí)市場(chǎng)的節(jié)日促銷    每當(dāng)節(jié)日到來之前，超級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)進(jìn)入高潮，各種促銷辦法應(yīng)運(yùn)而生。其主要節(jié)目促銷策略有(以香港超市為例)：    精心布置“陷阱”    國(guó)外消費(fèi)者雜志有關(guān)超級(jí)市場(chǎng)各種促銷手法的報(bào)道顯示，除了大量刊登廣告及廣設(shè)分店吸引顧客之外，店鋪內(nèi)還十分注意貨品的包裝擺設(shè)，展開特價(jià)告示牌以及給顧客送禮品。    大型超級(jí)市場(chǎng)廣設(shè)分店，可以造成轟炸式的宣傳效果。每當(dāng)你想購(gòu)物時(shí)，腦海里就會(huì)出現(xiàn)這些超級(jí)市場(chǎng)的名稱。    步入超級(jí)市場(chǎng)，更是“草木皆兵”，店鋪內(nèi)貼滿不同顏色的告示，顯示某種貨品以特價(jià)發(fā)售，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。即使你本來并不想購(gòu)買某種物品，但基于人皆有的“貪便宜”心態(tài)，也會(huì)認(rèn)為是天賜良機(jī)，于是便可能大量購(gòu)買。    同時(shí)，超級(jí)市場(chǎng)貨品價(jià)格每每滲入二、七、八、九等所謂“神奇數(shù)字”，使消費(fèi)者對(duì)貨品的售價(jià)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺。    此外，店鋪推出特惠包裝、散裝食品，以迎合消費(fèi)者預(yù)期物價(jià)上漲的心理。奉送贈(zèng)品、代用品或抽獎(jiǎng)等，雖是常有的陳年招式，但效果依然良好。    此外，超級(jí)市場(chǎng)還有許多增加顧客對(duì)貨品購(gòu)買欲的招法。比如，有的將最能吸引顧客的特價(jià)商品置于遠(yuǎn)離入口處或收款處的地方；以延長(zhǎng)顧客在市場(chǎng)逗留的時(shí)間，待顧客找到特價(jià)商品時(shí)，可能已“順道”購(gòu)買了很多并非特價(jià)的商品。又如，將一些利潤(rùn)較高的商品放在與視線平行高度的貨架上，借以引起消費(fèi)者的注意。甚至在收款機(jī)前擺放零食，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買。    以特價(jià)為“誘餌”    目前，香港兩大超級(jí)市場(chǎng)于每星期六都在報(bào)上大做所謂“特價(jià)周”的廣告。用100種比市價(jià)便宜一至兩成的“特價(jià)貨”引誘顧客。遇上冬至、圣誕節(jié)、元旦和春節(jié)等大節(jié)，更是大加宣傳。他們將原價(jià)20多元一件的商品減至19．9元，使人產(chǎn)生十幾元比二十幾元便宜得多的錯(cuò)覺。    一位在超級(jí)市場(chǎng)工作的吳先生透露，一些超級(jí)市場(chǎng)集團(tuán)有專門部門設(shè)計(jì)特價(jià)貨的陳列。以百佳集團(tuán)為例，他們將最吸引人的“特價(jià)貨”放置在市場(chǎng)入口特設(shè)的第一組陳列架上，其余的“特價(jià)貨”，則分布陳列在店內(nèi)各處，務(wù)求使顧客走完市場(chǎng)一周，才能全部看完市場(chǎng)推銷的“特價(jià)貨”。    百佳集團(tuán)還盡量美化店內(nèi)環(huán)境，在入口處陳列各種新鮮、干凈、排列整齊的水果蔬菜，加之購(gòu)物車籃充足，燈火通明，甚至開設(shè)烤產(chǎn)品的柜臺(tái)，通過這些色、香、味的引誘，消費(fèi)者會(huì)流連忘返，在不知不覺中向超級(jí)市場(chǎng)“貢獻(xiàn)”出他們的金錢。    從供應(yīng)商那里要“特價(jià)”補(bǔ)償    由于超級(jí)市場(chǎng)的貨品一般都是直接從供應(yīng)商那里進(jìn)貨的，他們?cè)诖罅窟M(jìn)貨時(shí)已經(jīng)有折扣，因此，超級(jí)市場(chǎng)的貨品比一般零售店可便宜5％～10％。這一差價(jià)，可供超級(jí)市場(chǎng)作為“特價(jià)”優(yōu)惠。然后用特價(jià)“請(qǐng)君入甕”。    特價(jià)貨大部分是無利可圖的，但由于供應(yīng)商必須給市場(chǎng)支付一筆錢作為每周特價(jià)貨的廣告費(fèi)和市場(chǎng)內(nèi)的陳列費(fèi)，特價(jià)費(fèi)“曝光率”愈高，收費(fèi)亦相應(yīng)提高。同時(shí)，供應(yīng)商還會(huì)給超級(jí)市場(chǎng)提供一個(gè)其他商店無法得到的折扣。這樣一來，超級(jí)市場(chǎng)所謂的“虧本大拍賣”，其實(shí)是不會(huì)虧本的。P113-114

媒體關(guān)注與評(píng)論

書評(píng)假如你是公司老板，那么你肯定盼望著這一天的到來：你的公司飛速發(fā)展，業(yè)務(wù)蒸蒸日上、人員急劇增多、機(jī)構(gòu)日見龐大……但當(dāng)這一天來臨的時(shí)候，你是否已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備？或者即使你做好了充分的準(zhǔn)備，但你的團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)像你一樣做好了準(zhǔn)備？或者，如果你還是公司部門主管，部門的管理問題是否也已經(jīng)開始讓你傷透腦筋？作為公司高層，你是否總有一種有勁使不出、力不從心的感覺？　　如果是這樣的話，看來你真的離“如心使臂、如臂使指”這樣的管理境界相距甚遠(yuǎn)。那么，你需要這樣一套書．它著眼于各部門機(jī)構(gòu)與隊(duì)伍的組建、團(tuán)隊(duì)精神的培育、以及高效團(tuán)隊(duì)的打造。使你輕松跨過企業(yè)創(chuàng)建或重組時(shí)所經(jīng)常面臨的分崩離析的噩夢(mèng)?！洞蛟炷愕慕鹋茍F(tuán)隊(duì)》系列叢書即是為處于這個(gè)階段的你而編寫的。 　　這套《打造你的金牌團(tuán)隊(duì)》系列叢書共分五冊(cè)，它們分別是：《打造你的金牌銷售團(tuán)隊(duì)——銷售團(tuán)隊(duì)操作與培訓(xùn)手冊(cè)》、《打造你的金牌管理團(tuán)隊(duì) ——管理團(tuán)隊(duì)操作與培訓(xùn)手冊(cè)》、《打造你的金牌公關(guān)團(tuán)隊(duì)——公關(guān)團(tuán)隊(duì)操作與培訓(xùn)手冊(cè)》、《打造你的金牌行政團(tuán)隊(duì)——行政團(tuán)隊(duì)操作與培訓(xùn)手冊(cè)》、《打造你的金牌店面團(tuán)隊(duì)——店面團(tuán)隊(duì)操作與培訓(xùn)手冊(cè)》。

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