打造你的金牌銷售團(tuán)隊

前言

一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)當(dāng)是怎樣的    你的銷售人員屬于何種類型    一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)當(dāng)是這樣的：銷售員應(yīng)是任何顧客需求、出售產(chǎn)品的專家。每個銷售團(tuán)隊的任務(wù)是世界上有效率的銷售團(tuán)隊的水準(zhǔn)基點(diǎn)。    NHA的高級主管，原Pmcter&Ganlhle公司的銷售主任Nick Heptonstall說，所有全球性的贏家都成功地做了五方面的工作：銷售策略、銷售運(yùn)作、組織結(jié)構(gòu)、人力資源及領(lǐng)導(dǎo)能力。他驚訝地發(fā)現(xiàn)只有4％的銷售經(jīng)理做過銷售演示給銷售新手，“舊的銷售領(lǐng)導(dǎo)能力怎么了?”    打造一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊非常時髦，但大多銷售經(jīng)理卻全然為盲目猜測的行為，組織結(jié)構(gòu)必須支持銷售策略。打造的目的不僅是為產(chǎn)生更高的銷售效率，同時也是為了提高銷售員的素質(zhì)，優(yōu)秀的銷售人員需要新的基本技能，他們應(yīng)當(dāng)更有學(xué)問，應(yīng)當(dāng)在數(shù)學(xué)和計算機(jī)上受到良好教育，他們必須是“小總經(jīng)理”。    使銷售團(tuán)隊要從“可憐又愚蠢的步兵”到公司的精英，“銷售員不是天生不好，是他們的經(jīng)理們使他們變成這樣的?！?   但國內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售團(tuán)隊要達(dá)到這一目標(biāo)，還要走一條漫長之路?，F(xiàn)在，你看看你所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊在這條金牌之路上還處于什么樣的階段：    (一)商務(wù)旅行者    這種銷售人員在善意地進(jìn)行銷售，他衡量行動甚于衡量結(jié)果，他從不試圖理解顧客的需要，總之，他是過時的銷售員。遺憾的是，全國近20％的銷售員正處于這一行列。    (二)產(chǎn)品小販    主要停留在對其產(chǎn)品進(jìn)行清單、照片層面上的銷售，比起接近目標(biāo)的狙擊手來說，他的辦法更像不斷開火的大炮，目前有20％的銷售人員屬于這一行列。    (三)顧問型銷售員    這種銷售人員對銷售很專業(yè)且有熱情，他知道他的角色應(yīng)是從顧客的觀點(diǎn)角度去識別理解顧客的需求，他被顧客視為問題的解決者，他在所售產(chǎn)品中是專家。    (四)“支撐資源”    在所有銷售的產(chǎn)品服務(wù)及顧客所需求的產(chǎn)品服務(wù)上，他都很在行。也許對每個顧客如此這般可能不現(xiàn)實(shí)。招聘銷售人員和創(chuàng)建未來銷售隊伍的秘密，是去識別你的公司，你的顧客在哪一行列，然后去決定你以及你的顧客從哪里做起。    發(fā)展行動計劃最主要的目標(biāo)是使市場份額升躍至下一行列，而且你必須在全過程中標(biāo)出目標(biāo)并對之衡量。    一個理想銷售團(tuán)隊的團(tuán)隊架構(gòu)    (一)銷售團(tuán)隊的使命和目標(biāo)    通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊伍，達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動業(yè)務(wù)發(fā)展。    (二)銷售團(tuán)隊整體架構(gòu)    三大硬件：銷售領(lǐng)導(dǎo)小組+銷售部秘書組+實(shí)地銷售隊伍    其中，銷售領(lǐng)導(dǎo)小組由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個銷售業(yè)務(wù)發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。銷售部秘書組由三個秘書組成，負(fù)責(zé)銷售部訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的運(yùn)作和協(xié)調(diào)。實(shí)地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個地區(qū)的具體業(yè)務(wù)運(yùn)作。    三大軟件：品牌銷售模式+銷售部操作系統(tǒng)+計劃與評估體系    品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)，以及規(guī)章制度。計劃一分析一評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。    這個理想的“3+3”模式可以作如下理解：三大硬件好比一個人三個部分的有機(jī)組合；而三大軟件好比這個人前進(jìn)的道路；品牌銷售模式與銷售部操作系統(tǒng)如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了業(yè)務(wù)運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式；而計劃與評估體系如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。    (三)銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路    銷售代表一客戶經(jīng)理一市場經(jīng)理一大區(qū)經(jīng)理。    (四)銷售團(tuán)隊宗旨    銷售部奉行“以人為本”的宗旨。    (五)銷售團(tuán)隊人員工作的6大原則    1．用數(shù)據(jù)事實(shí)講話；    2．一切從結(jié)果著想；    3．思維清晰和行動果斷；    4．為對方考慮容易的下一步；    5．積極主動并勇于創(chuàng)新；    6．注重開源節(jié)流。

內(nèi)容概要

你是否正為組建一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊而不知從何下手？    你是否覺得員工越來越多，你卻越來越忙？        你是否為員工的頻繁流失而頭痛？       為什么部門經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，卻依然難以突破自我？     銷售是企業(yè)的生命之源，而銷售團(tuán)隊則是企業(yè)在市場上沖殺的先鋒，因此銷售團(tuán)隊的建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。       那么，如何建設(shè)一個高效有序的銷售團(tuán)隊呢？本書從銷售團(tuán)隊的組建，培訓(xùn)、激勵等銷售的各個方面入手，講述了如何組建一個金牌銷售團(tuán)隊，以及怎樣在規(guī)范化管理的基礎(chǔ)上，打造銷售團(tuán)隊的團(tuán)隊精神。     你的公司飛速發(fā)展，業(yè)務(wù)蒸蒸日上，人員急劇增多、機(jī)構(gòu)日見龐大……但當(dāng)這一本來臨的時候，你是否已經(jīng)做好 了充分的準(zhǔn)備？或者即使你做好的充分的準(zhǔn)備，但你的團(tuán)隊是否已經(jīng)像你一樣做好的準(zhǔn)備？或者，如果你還是公司部門主管，部門的管理問題是否也已經(jīng)開始讓你傷透乳房筋？作為公司高層，你是否總有一種勁使使不出、力不從心的感覺？    組建一個銷售團(tuán)隊所必需的硬件，其中包括：組織架構(gòu)，團(tuán)隊制度，動作規(guī)范，以及銷售團(tuán)隊成員的招聘與培訓(xùn)。在組建一個銷售隊伍后，還需要的軟件，其中包括：團(tuán)隊的精神內(nèi)涵，對成員的團(tuán)隊精神訓(xùn)練，以及如何打造銷售團(tuán)隊的核心競爭力。    在業(yè)績實(shí)務(wù)中，銷售主和在管理銷售團(tuán)隊時所遇到的實(shí)務(wù)方面的問題，共中包括：怎樣培育一個銷售團(tuán)隊，銷售團(tuán)隊的績效管理與銷售人員的行動管理，以及對銷售人沒基本銷售技能的訓(xùn)練。

書籍目錄

第一篇 團(tuán)隊制度篇  引言：優(yōu)秀團(tuán)隊組建的“12321”法則　1. 銷售團(tuán)隊組織與人員職責(zé)　　1.1 銷售領(lǐng)導(dǎo)小組　　　1.1.1 銷售領(lǐng)導(dǎo)小組簡介　　　1.1.2 銷售領(lǐng)導(dǎo)小組職責(zé)　　　1.1.3 銷售領(lǐng)導(dǎo)小組工作制度　　　1.1.4 銷售領(lǐng)導(dǎo)小組人員分工及職責(zé)　　1.2 銷售團(tuán)隊秘書組　　　1.2.1 銷售團(tuán)隊秘書組簡介 　　　1.2.2 銷售團(tuán)隊秘書組職責(zé)　　　1.2.3 銷售團(tuán)隊秘書組工作制度　　　1.2.4 銷售團(tuán)隊秘書組人員分工及職責(zé)　　1.3 實(shí)地銷售隊伍　　　1.3.1 實(shí)地銷售隊伍簡介　　　1.3.2 實(shí)地銷售隊伍職責(zé)　　　1.3.3 實(shí)地銷售隊伍工作評估標(biāo)準(zhǔn)　　　1.3.4 市場經(jīng)理　　　1.3.5 區(qū)域經(jīng)理　　　1.3.6 客戶經(jīng)理　2. 銷售團(tuán)隊運(yùn)作系統(tǒng)　　2.1 銷售團(tuán)隊運(yùn)作系統(tǒng)　　　2.1.1 銷售團(tuán)隊運(yùn)作系統(tǒng)概述　　　2.1.2 銷售團(tuán)隊運(yùn)作系統(tǒng)設(shè)計　　2.2 銷售團(tuán)隊運(yùn)作系統(tǒng)流程　　　2.2.1 銷售團(tuán)隊運(yùn)作系統(tǒng)流程簡介　　　2.2.2 訂單處理　　　2.2.3 貨物發(fā)運(yùn)　　　2.2.4 貨款結(jié)算　　2.3 信用額管理制度　　　2.3.1 信用額管理制度概述　　　2.3.2 信用額季度更新機(jī)制　　2.4 配額管理制度　　　2.4.1 配額管理制度概述　　　2.4.2 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則　　2.5 輔助銷售物品管理制度　　　2.5.1 輔助銷售物品管理制度概述　　　2.5.2 輔助銷售物品管理制度運(yùn)作細(xì)則　　2.6 附則　　　2.6.1 客戶退貨原則　　　2.6.2 客戶退貨程序　　　2.6.3 銷售團(tuán)隊、財務(wù)部、儲運(yùn)部每月例會　3. 銷售團(tuán)隊的政策與制度　　3.1 銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報銷制度　　　3.1.1 銷售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度　　　3.1.2 銷售經(jīng)理的長期出差費(fèi)用制度　……  4. 銷售人員的招聘  5. 銷售人員的培訓(xùn)第二篇 團(tuán)隊精神篇　引言：羅文還是南郭先生？　1. 建立起銷售團(tuán)隊的團(tuán)隊精神　2. 銷售團(tuán)隊素質(zhì)訓(xùn)練之一：自信是成功的基石　3. 銷售團(tuán)隊素質(zhì)訓(xùn)練之二：保持你的激情　4. 銷售團(tuán)隊素質(zhì)訓(xùn)練之三：每天樂觀地工作　5. 銷售團(tuán)隊素質(zhì)訓(xùn)練之四：事業(yè)，在誠信中上升　6. 銷售團(tuán)隊素質(zhì)訓(xùn)練之五：忠誠敬業(yè)　7. 銷售團(tuán)隊素質(zhì)訓(xùn)練之六：專注　8. 銷售團(tuán)隊素質(zhì)訓(xùn)練之七：勤奮　9. 銷售團(tuán)隊素質(zhì)訓(xùn)練之八：堅忍不拔，走向成功　10. 鍛造銷售團(tuán)隊的核心競爭力第三篇 業(yè)績實(shí)務(wù)篇　引言：案例分析　1. 銷售團(tuán)隊的培育　2. 銷售團(tuán)隊的績效管理　3. 銷售人員的行動管理　4. 銷售人員的顧客態(tài)度反應(yīng)練習(xí)

章節(jié)摘錄

4.1.4銷售人員的綜合素質(zhì)    企業(yè)在選擇和招聘銷售員時，往往認(rèn)為有銷售經(jīng)驗(yàn)、聰明、口才好的人就一定能干好，其實(shí)這種理解是片面的，只按照這個標(biāo)準(zhǔn)去選人，有可能會導(dǎo)致失敗。選擇銷售員可從以下幾個方面去考慮。    較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和書面表達(dá)能力    銷售員在向客戶和消費(fèi)者介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及具體的銷售策略和市場遠(yuǎn)景規(guī)劃時，需要有出色的口頭表達(dá)能力及語言組織能力；銷售員在進(jìn)行市場調(diào)研、向決策層提出好的營銷策略和建議時，需要有充分、翔實(shí)的市場調(diào)查報告和建議書。    良好的個人形象    要讓客戶接受你的產(chǎn)品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實(shí)、干練的個人形象能給客戶留下良好的印象，你的銷售工作也就成功了一半，因此銷售員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛(wèi)生，注意日常生活和工作時的禮儀，并加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)。    一定的專業(yè)知識    銷售員在向客戶銷售產(chǎn)品時，需要向客戶介紹關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)過程、關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的簡單理化指標(biāo)等方面的知識，需要解答客戶關(guān)于產(chǎn)品知識和行業(yè)狀況的問題，并經(jīng)常需要臨時處理一些關(guān)于產(chǎn)品外觀質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量等方面的問題，所以銷售員應(yīng)具備一定的產(chǎn)品專業(yè)知識。    具有一定的文化、肯學(xué)習(xí)、會學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)    市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會隨時發(fā)生，營銷理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求銷售員要經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點(diǎn)和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學(xué)習(xí)、會學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)的人才能適應(yīng)不斷變化的市場需求。    良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力    優(yōu)秀的銷售員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風(fēng)生、應(yīng)對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態(tài)都來自于良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。    良好的溝通能力    良好的溝通能力是銷售員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。    具有較大發(fā)展?jié)摿?   具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)固然重要，具有較強(qiáng)的可塑性和較大的發(fā)展?jié)摿Ω匾?，因?yàn)槿艘婚_始并不是什么都知道、什么都懂得的，那些經(jīng)過有效培訓(xùn)迅速成長為優(yōu)秀銷售人員的人才會更有前途。    對企業(yè)有足夠的忠誠度    市場瞬息萬變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設(shè)法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，如果某些銷售員對企業(yè)沒有足夠的忠誠度，你的企業(yè)文化無法也根本不可能完全感化某些銷售員的話，那么你的企業(yè)的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，所以對企業(yè)是否具有足夠的忠誠度是選拔銷售員的重要一環(huán)。    具有團(tuán)隊意識    最后，企業(yè)在選擇銷售員時，自述長期懷才不遇，經(jīng)常感嘆“千里馬常有，而伯樂不常有”的人是不能被錄取的，因?yàn)橐粋€認(rèn)為自己長期懷才不遇的人必然隱藏著重大的缺陷。    P33-34

媒體關(guān)注與評論

書評假如你是公司老板，那么你肯定盼望著這一天的到來：你的公司飛速發(fā)展，業(yè)務(wù)蒸蒸日上，人員急劇增多、機(jī)構(gòu)日見龐大……但當(dāng)這一天來臨的時候，你是否已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備？或者即使你做好了充分的準(zhǔn)備，但你的團(tuán)隊是否已經(jīng)像你一樣做好了準(zhǔn)備？或者，如果你還是公司部門主管，部門的管理問題是否也已經(jīng)開始讓你傷透腦筋？作為公司高層，你是否總有一種有勁使不出、力不從心的感覺？     如果是這樣的話，看來你真的離“如心使臂、如臂使指”這樣的管理境界相距甚遠(yuǎn)。那么，你需要這樣一套書，它著眼于各部門機(jī)構(gòu)與隊伍的組建、團(tuán)隊精神的培育、以及高效團(tuán)隊的打造。使你輕松跨過企業(yè)創(chuàng)建或重組時所經(jīng)常面臨的分崩離析的噩夢?！洞蛟炷愕慕鹋茍F(tuán)隊》系列叢書即是為處于這個階段的你而編寫的。     這套《打造你的金牌團(tuán)隊》系列叢書共分五冊，它們分別是：《打造你的金牌銷售團(tuán)隊——銷售團(tuán)隊操作與培訓(xùn)手冊》、《打造你的金牌管理團(tuán)隊 ——管理團(tuán)隊操作與培訓(xùn)手冊》、《打造你的金牌公關(guān)團(tuán)隊——公關(guān)團(tuán)隊操作與培訓(xùn)手冊》、《打造你的金牌行政團(tuán)隊——行政團(tuán)隊操作與培訓(xùn)手冊》、《打造你的金牌店面團(tuán)隊——店面團(tuán)隊操作與培訓(xùn)手冊》。

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