一周推銷課

內(nèi)容概要

本書(shū)內(nèi)容包括：有產(chǎn)品就有好主顧、走向成交的殺手锏、無(wú)限制推銷功課、完全成功的推銷員、完全定位推銷原則、口碑是推銷員的最佳桂冠等。

書(shū)籍目錄

第一天：有產(chǎn)品就有好主顧第一講/推銷員素質(zhì)分析一、性格方面有問(wèn)題二、不喜歡推銷員的工作三、人際關(guān)系方面有問(wèn)題四、日常行動(dòng)有問(wèn)題五、不善于進(jìn)行商談交涉六、成為優(yōu)秀推銷員的條件第二講/推銷員好客戶才好一、學(xué)習(xí)推銷說(shuō)話術(shù)二、開(kāi)場(chǎng)白談話法三、正確的推銷順序四、高明的應(yīng)酬談話法五、總結(jié)談話法六、成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)七、如何避免簽約失敗第二天：走向成交的殺手锏第一講/掌握買方的心理一、買方喜歡哪一類型的推銷員二、不受歡迎的推銷員三、如何判斷對(duì)方是否有意購(gòu)買四、贊美對(duì)方4次五、如何打幫腔六、推銷技巧應(yīng)著重于眼部七、"不買"這句話里隱藏哪些涵義八、買方的顧慮九、采購(gòu)者的心理十、買方心理的8個(gè)階段第二講/面對(duì)面殺手锏一、計(jì)劃的擬定與說(shuō)話的方法二、掌握關(guān)鍵人物心理的方法三、推進(jìn)商談的秘訣舊、暗示話法五、應(yīng)酬話法六、結(jié)論話法七、當(dāng)客戶說(shuō)"我會(huì)考慮"時(shí)八、動(dòng)之以情的談話內(nèi)容九、建立和諧的人際關(guān)系十、推銷員的七種法寶第三天：無(wú)限制推銷功課第一講/目標(biāo)的設(shè)定一、具有專家意識(shí)二、推銷專家所需具備的能力三、身為推銷專家的目標(biāo)四、目標(biāo)樹(shù)立時(shí)的注意點(diǎn)五、目標(biāo)一定要視覺(jué)化六、有效果的目標(biāo)視覺(jué)化法第二講/自信的強(qiáng)化一、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可邁向成功二、使推銷目標(biāo)計(jì)劃化的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題法三、開(kāi)發(fā)推銷能力目標(biāo)之問(wèn)題點(diǎn)發(fā)現(xiàn)法四、自信鑄就"成功"五、朝有利點(diǎn)思考可倍增自信六、了解意識(shí)的機(jī)能七、了解潛在意識(shí)的機(jī)能八、了解觀念和行動(dòng)的關(guān)系九、正面觀念強(qiáng)化法十、自我觀念妨礙了行動(dòng)十一、正面觀念的描寫(xiě)法十二、制定實(shí)施計(jì)劃的精神準(zhǔn)備十三、想出實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的具體對(duì)策十四、成功來(lái)自于積極的情報(bào)收集十五、高明的推銷情報(bào)收集法十六、評(píng)估情報(bào)的價(jià)值十七、推銷情報(bào)之管理要領(lǐng)十八、推銷者需開(kāi)發(fā)創(chuàng)造力十九、主意創(chuàng)想之基本原則二十、以腦力激蕩來(lái)創(chuàng)想點(diǎn)子二十一、以檢查袁創(chuàng)想主意第三講/生活的熱情一、以宣言實(shí)行法約束自己二、向他人宣言實(shí)行的方法三、向自我宣言實(shí)行的方法四、達(dá)到目標(biāo)來(lái)自于巧妙的時(shí)間管理五、什么時(shí)候是在浪費(fèi)時(shí)間六、有效率的時(shí)間管理要領(lǐng)七、活用行動(dòng)一覽表八、活用時(shí)間的各種方法九、切記評(píng)價(jià)與反省十、每日、每周之評(píng)價(jià)反省法十一、活用評(píng)價(jià)表十二、定期檢查成功目標(biāo)第四天：完全成功的推銷員第一講/成功型推銷說(shuō)話術(shù)的重點(diǎn)一、注重問(wèn)候禮儀二、使商談步向成功之路的言辭三、失敗的推銷言辭四、肯定的談話法與否定的談話法五、肯定的誘導(dǎo)詢問(wèn)法六、商談時(shí)該說(shuō)些什么話題七、作技巧性談話時(shí)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)八、決定勝負(fù)的工作時(shí)間九、銷售額與商談時(shí)間成正比十、銷售額與訪問(wèn)家數(shù)成正比十一、對(duì)方說(shuō)"不"時(shí)十二、"考慮看看"等于拒絕辭十三、推銷"顧客所能得到的優(yōu)點(diǎn)"十四、法蘭克林式說(shuō)服法十五、信心十足一定賣得出去十六、不同的人采用不同的策略第二講/促使推銷成功的身體語(yǔ)言一、努力培養(yǎng)基礎(chǔ)動(dòng)作二、得體的服裝與儀容三、"立正"是正確致禮的基礎(chǔ)四、正確的禮儀將得到好的結(jié)果五、如何交換名片六、椅子的坐法與交談姿勢(shì)七、視線應(yīng)放在何處?八、適當(dāng)?shù)膶?duì)談距離九、善用手部語(yǔ)言十、買方、賣方站著交談時(shí)十一、肯定動(dòng)作與否定動(dòng)作十二、采用身體前后擺動(dòng)的肯定動(dòng)作十三、要以良好態(tài)度面對(duì)商談十四、惡劣的態(tài)度將導(dǎo)致惡劣的結(jié)果十五、推銷的訣竅--"謙贊感微"十六、發(fā)出銷售信號(hào)十七、笑談乃商談的同義辭第三講/合理的、科學(xué)的推銷方式一、確實(shí)掌握商品知識(shí)二、高明的商品展示術(shù)三、推銷用具是重要裝備四、使用推銷用具的優(yōu)點(diǎn)五、設(shè)計(jì)洽談備忘錄六、舉行職務(wù)演習(xí)七、別忘了做嘴部體操第五天：完全定位推銷原則第一講/事前的功課一、目標(biāo)--使你朝方向邁進(jìn)的關(guān)鍵二、準(zhǔn)備--能做更有效推銷說(shuō)明的關(guān)鍵第二講/"主攻"的能力一、詢問(wèn)--引起客戶關(guān)心的關(guān)鍵二、利益--決定購(gòu)買的關(guān)鍵三、反對(duì)--處理排拒的關(guān)鍵第三講/約定的能力一、概括--能逐步得到客戶認(rèn)同的關(guān)鍵二、結(jié)束--要取得更多大訂單的關(guān)鍵三、追蹤--能使銷售更確實(shí)的關(guān)鍵第六天：口碑是推銷員最佳桂冠第一講/建立口碑一、建立深刻印象，讓人忘不了你二、笑傲商場(chǎng)所向無(wú)敵縱橫商業(yè)聯(lián)誼活動(dòng)十誡第二講/過(guò)程的操作一、如何做個(gè)稱職的主人是成功宴會(huì)的關(guān)鍵要素二、商機(jī)回力棒怎么去就怎么回第三講/口碑式營(yíng)銷總結(jié)一、吸引熱門商機(jī)得到口碑與推薦的關(guān)鍵因素二、口碑式行銷模式的建立是播種而非狩獵附錄：海外傳真一、若能妥善運(yùn)用電話行銷，將可為企業(yè)創(chuàng)造新契機(jī)二、針對(duì)正確的目標(biāo)群，電話行銷才能發(fā)揮效果三、事前演練、事后檢討，有助于提高電話行銷的成功率四、電話行銷的四項(xiàng)技巧若多加練習(xí)，必能運(yùn)用自如五、企業(yè)對(duì)企業(yè)的直效行銷，也要發(fā)揮直搗人心的效用六、愈來(lái)愈多的廣告主愿意嘗試直銷廣告，證明其市場(chǎng)潛力十足七、只要掌握訣竅，傳真DM不但快速、省錢，效果更佳八、房地產(chǎn)的促銷技巧五花八門，購(gòu)房者可得擦亮眼九、廣告歌譜出新樂(lè)章，廣告歌曲推陳出新，使觀眾有視聽(tīng)新享受十、服務(wù)以促銷為目的，服務(wù)將成為未來(lái)行銷戰(zhàn)略的重要一環(huán)，值得業(yè)者正視

章節(jié)摘錄

書(shū)摘二、不喜歡推銷員的工作    你討厭推銷員工作嗎?而且討厭推銷員這個(gè)職業(yè)嗎?你認(rèn)為推銷員的工作沒(méi)有什么價(jià)值嗎?    沒(méi)有這回事。俗話說(shuō)：“沒(méi)有營(yíng)銷就沒(méi)有事業(yè)”，無(wú)論多好的商品，如果賣不出去就沒(méi)有任何價(jià)值。無(wú)論多么好的公司，沒(méi)有業(yè)績(jī)就無(wú)法成立。    支撐公司，使公司繁榮發(fā)展，全靠站在第一線辛苦工作的推銷員。或許有人認(rèn)為內(nèi)勤職員不必冒著風(fēng)雪、頂著大太陽(yáng)外出很讓人羨慕。因?yàn)樗麄冇龅接憛挼娜瞬槐氐皖^，成績(jī)不好不會(huì)被罵。若僅以這些因素來(lái)評(píng)斷推銷員，這種說(shuō)法還可以成立。    凡事都有正、反兩面。我們從表面來(lái)看看推銷員的工作，它有下列幾項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：    ①每天跟各種人碰面，可以獲得很多情報(bào)。    ②不斷地?cái)U(kuò)展人脈，可以結(jié)交到終生至友。“人脈”這種財(cái)產(chǎn)是值得用任何東西交換的。    ③可以直接以肌膚感受到春、夏、秋、冬的自然變化?；蛟S大熱天、寒冷天、下雨、刮風(fēng)之日讓人有些厭煩，但也能感受到四季不同的自然美景。    ④逐漸提高業(yè)績(jī)，對(duì)公司有貢獻(xiàn)，將很快出人頭地。    ⑤成績(jī)好，除了薪水外還可以領(lǐng)到很多獎(jiǎng)金。    ⑥每天有變化，不會(huì)覺(jué)得工作無(wú)聊。    ⑦目標(biāo)明確，值得工作。    ⑧從事推銷員的工作比內(nèi)勤職員更能磨煉自己。    有下列想法的推銷員乃踏上失敗的第一步。    ①不想繼續(xù)做推銷員的工作。    ②覺(jué)得推銷員的工作難為情。    ③不想做推銷員的工作卻被分配到這里。    ④經(jīng)常有倦怠的感覺(jué)。    ⑤想找別的工作。P4-5

編輯推薦

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